Les 7 Règles d Or pour mieux négocier avec votre Banque (Les points critiques de la relation...

Les 7 Règles d’Or pour mieux négocier avec votre Banque

(Les points critiques de la relation Banque/ Entreprise)

SUA : 13

ASB : 10(Association Sportive Béziers)

Finale

1976

SUA : 13(SU Agen : CCI ‘Pôle Innovation’)

ASB : 10(Association Sportive des Banques)

Finale …….28 Mai 2009 : CCI de Lot-et-Garonne

Avant toute rencontre sportive,

• Nous décortiquons le jeu de l’adversaire pour déceler ses points de fragilité et ses atouts,

• Ensuite nous adoptons notre tactique en fonction de nos forces et faiblesses

…..Une démarche qui nous apparaît essentielle et indispensable!!!

Dans le domaine de la relation bancaire

• Rien de tel !! Nous ne connaissons pas grand-chose sur le banquier, voire RIEN !

• Par contre, le banquier nous connaît sous toutes les coutures, et détient toutes les cartes entre ses mains

… et pourtant il s’agit également d’un commerçant ou d’un entrepreneur, comme nous, et qui ne prospère que grâce à ses

clients !!!

Relations Banque / Entreprise: le contexte actuel

• Dans le cadre de la crise bancaire et financière

• Quid de la relation avec nos banquiers?

……Quel est l’état des lieux?...

Les Echos 06 Mai 2009:

« Crédits aux entreprises: les banques réduisent la voilure »

«  Selon un sondage de l’association française des trésoriers d’ entreprises (Afte), réalisé fin décembre, un quart des 191 sociétés interrogées ont vu leurs lignes de crédit

réduites ou annulées.

• La majorité des entreprises (54 %) a subi une révision à la hausse des marges des prêts à court terme quand elles n’ont pas

été multipliées par trois.

• Les banques ont serré la vis aux plus petites d’entres elles (moins de 500 millions de chiffre d’affaires) »

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009:

• « Les banquiers ne jouent pas le jeu ! Ils ne veulent prendre aucun risque. Et les assureurs-crédit aggravent la situation. »

Gérard Ramon, chef d'entreprise et président de la CGPME en Midi-Pyrénées, ne décolère pas.

• « L'Etat doit faire accepter aux banques le risque engendré par la crise financière. »

• « Les banques respectent leurs engagements, elles ont augmenté de 3 à 4 % leurs concours en rythme annuel »,

assurait pourtant à la mi-février la ministre de l'Economie, de

l'Industrie et de l'Emploi, Christine Lagarde.

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009:

« Les banques françaises continuent à financer les PME…

…Le montant des encours des crédits aux entreprises est de 789,9 milliards d'euros à fin janvier 2009,

soit un taux de croissance annuel de 9,1 % selon la Banque de France… »

affirme Ariane Obolensky, directrice générale de la Fédération bancaire française

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009:

Des crédits restreints

« Les banques annoncent un volume de crédit aux entreprises en petite hausse et nient resserrer leurs critères.

C'est en totale contradiction avec les études de la Banque de France,

qui notent un resserrement des critères d'attribution pour l'ensemble des entreprises. »

Serge Maître, président de l'Association française des usagers des banques (Afub)

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009:

Témoignage: un ultimatum

«BNP Paribas m'a donné dix semaines pour rembourser mon découvert autorisé de 100 000 euros.

Ils affirmaient que j'allais déposer le bilan alors que mon entreprise se développe : avec un chiffre d'affaires en hausse de 57 % l'an passé et deux embauches !

Les services du médiateur du crédit ont obtenu que je rembourse

mon découvert en sept mois. Mais ils n'ont pu imposer que le découvert initial me soit réaccordé.» Jean-Claude Gawsewitch, éditeur

LEntreprise.com | Mis en ligne le 06/05/2009:

« Avec la crise, les relations sont devenues frileuses et les relations avec les entreprises sont parfois difficiles …

….Le durcissement de l'accès au crédit et des conditions d'emprunt touche d'abord les entreprises les plus fragiles ….

…..Un vrai dialogue de sourds s'est donc instauré »

Objectif de notre réunion

Meilleur aperçu du jeu de notre partenaire/ adversaire: notre Banquier!

Bien appréhender:

• Ses objectifs et ses contraintes• Comment notre entreprise contribue à sa prospérité • Les points critiques de la relation banque/ entreprise, via:

7 Règles d’Or

( pour mieux négocier avec notre banquier)

Synthèse des 7 Règles d’Or

Maîtrisez les objectifs et contraintes de

la Banque

Sachez combien vous rapportez à la Banque

Rassurez votre banquier sur

votre entreprise

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Valorisez votre contribution aux

Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant

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Soyez un as de l’anticipation

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise

Première règle

Maîtrisez :• Les objectifs et • Les contraintes

de votre banquier

Les Objectifs de la Banque

Objectifs

Le banquier est un commerçant

• Recherche de profit maximum

• Besoin de clients

• Problématique de périmètre

Problématique de Périmètre

A

B

C D

Nous

Le banquier est un fournisseur d’argent

• Relation d’égal à égal

• Relation gagnant- gagnant

Nous avons besoin du banquier, mais il a également besoin de nous!

Les Contraintes de la Banque

Contraintes

Exigence des actionnaires

• Objectif de rentabilité du banquier: ROE (Return on Equity ou rentabilité du capital investi)

Il s’agit du retour financier sur les fonds propres mis à disposition

• Ratio: Résultat net / Fonds propres

• Le ROE exigé est généralement supérieur à 15 %

Réglementaire

• La faillite de la Banque Pallas Stern en France (1995) et récemment celle de la banque américaine (Lehman Brothers) en 2008 ont engendré de nouvelles contraintes pour le banquier.

• Les Autorités de Tutelle obligent les banques à respecter des ratios prudentiels de solvabilité afin de protéger les épargnants.

Assurer la solvabilité

Le ratio Mac Donough:

impose aux banques le respect d’un niveau minimum de fonds propres par rapport aux crédits consentis :

Ce ratio de solvabilité : Fonds propres / Total des crédits,

doit être supérieur à 8 %

Ainsi, pour pouvoir prêter 100 la banque doit posséder 8 de fonds propres

Ce ratio Mac Donough intègre : Le risque de défaillance et de santé financière de

l’entreprise.

• Le montant de crédit pris en compte dans le calcul est pondéré par une note reflétant la qualité financière de l’entreprise.

• Une entreprise financièrement saine immobilisera moins de fonds propres de la Banque qu'une entreprise en difficulté.

Exemple : crédit bancaire de 100La société « NoGood », en mauvaise santé financière, est notée Z par

la Banque ( pondération du crédit 0%)

La société « Good », en bonne santé financière, est notée A par la banque (pondération du crédit 50%)

Pour « NoGood » le crédit de 100 n’est pas pondéré(minoré) et la banque devra détenir 8 en fonds propres: 8/100 = 8%

Pour « Good » le crédit est pondéré à 50 % (risque moins élevé) et seule la moitié du crédit entre dans le calcul du ratio.

Ainsi, la banque n’immobilisera pour « Good » que 4 de fonds propres pour respecter le ratio Mac Donough : 4 /50 = 8%

…..et gagnera davantage d’argent !!

Ratio McDonough

• La banque intégrera automatiquement le risque et le montant de fonds propres bloqués,

• Ainsi, ce nouveau ratio va parallèlement engendrer, une démarche du risque plus stricte, de la part de la banque,

dont le coût d’intervention sera fonction du risque pris.

• La relation avec les entreprises reposera, de ce fait, sur des bases « a priori » plus objective

• La « parole officielle » des Banques:

Les conséquences pour l’entrepreneur

« Les entreprises dont la situation financière est bonne, bénéficieront de meilleures conditions

et, n’auront pas à supporter le coût du risque des moins performantes. »

Deuxième règle

Sachez

combien votre entreprise rapporte à votre banquier

Maîtrisez les objectifs et contraintes de

la Banque

Sachez combien vous rapportez à la Banque

Rassurez votre banquier sur

votre entreprise

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Valorisez votre contribution aux

Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant

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Soyez un as de l’anticipation

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise

global

LES SOURCES DE PROFIT POUR LE BANQUIER :

LA FACTURATION BANCAIRE

MIEUX NEGOCIER AVEC VOS BANQUIERS

Marge sur capitaux gérés Float Commissions

- Frais généraux - Frais des services du siège de la banque

-Provisions pour clients douteux

Gains sur les crédits octroyés à votre

entreprise et aux autres clients

Gains sur les fonds collectés auprès de

votre entreprise et des autres clients

Gains sur les

dates de valeur

Gains sur les services et

autres prestations

Produit

Net Bancaire € € €

= contentieux

Résultat net d’exploitation

Synthèse

Exemple de fiche de rentabilité de compte

Exemple de fiche simplifiée de rentabilité de compteExemple de fiche simplifiée de rentabilité de compte

Revenus sur capitaux gérés (dépôts + crédits) A

Solde moyen en

€(1)

Taux moyen

versé ou reçu%(2)

Taux de placement ou

taux de refinancement

% (3)

Marge en taux(4)=

3-2

Revenus nets en euros

1 x 4

Dépôts non rémunérésDépôts rémunérés

DécouvertsEscompte commercial

Crédits moyen terme

40 000 10 000100 000500 000

300 000

02

107

7

9922

3

9785

4

3 600 700

8 00025 000

12 000

Total A 49 300

Comment le banquiervous analyse

Revenus sur capitaux gérés A

Total A 49 300

Commissions B

Commissions de fonctionnement de compte 5 000

Commissions de services 10 000

Total B 15 000

Revenus nets : A + B 64 300

Les conséquences Les conséquences pour l’entrepreneurpour l’entrepreneur

• Avant de négocier avec votre banquier, efforcez-vous d’élaborer une simulationsimulation, même approximative, de la rentabilité de votre entreprise ou association vis-à-vis de la banque.

• Il lui sera peu aisé de refuser un taux privilégiétaux privilégié pour un service bancaire ou un crédit, si votre entreprise constitue une bonne contribution à son compte d’exploitation.

Troisième règle

Rassurez votre banquier sur :

La pérennité

de votre entreprise

Maîtrisez les objectifs et contraintes de

la Banque

Sachez combien vous rapportez à la Banque

Rassurez votre banquier sur

votre entreprise

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Valorisez votre contribution aux

Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant

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Soyez un as de l’anticipation

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise

global

Votre banquier redoute que votre société se trouve un jour en cessation de paiement.

Votre premier objectif est de prouver qu’elle est viable, et que la manière dont vous la gérez lui permettra d’être pérenne.

Il faut envoyer à votre banquier ce message fort :

« si vous consentez à ma société un crédit sur 10 ans , elle sera encore là dans 10 ans pour vous rembourser jusqu’au dernier euro »

Pour convaincre votre banquier, il est crucial de :

• Bien lui expliquer votre modèle économique

• Lui montrer en quoi ce modèle est garant du développement de votre business et de votre rentabilité

• Démontrer la solidité de l’ assise financière de votre entreprise

• Booster vos fonds propres : portez vos bénéfices en réserves

• Le rassurer sur la mise en place d’une organisation telle que votre société puisse continuer de tourner, si vous deviez être indisponible.

……Et dites tout cela à votre banquier , vous marquerez des points!!!

Quatrième Règle

Soyez obsédés par le cash!

…. comme votre banquier…

Maîtrisez les objectifs et contraintes de

la Banque

Sachez combien vous rapportez à la Banque

Rassurez votre banquier sur

votre entreprise

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Valorisez votre contribution aux

Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant

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Soyez un as de l’anticipation

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise

global

Assurer la gestion de votre entreprise par un suivi régulier de votre cash

Devenez un obsédé du cash !

Un manque de cash: cessation de paiement et dépôt de bilan

Un excédent de cash: source d’ investissements et de croissance

Quatre actions complémentaires à mener:

• Faire établir des prévisions de trésorerie régulières

• Instaurer un système de suivi de l’évolution de la trésorerie: prendre des mesures appropriées

• Organiser la maximisation de vos rentrées de trésorerie: facturation et relance et recouvrement

Optimiser la gestion des vos besoins en fonds de roulement(Gestion des stocks, délais clients et fournisseurs)

…Et dites tout cela à votre banquier , vous allez le ras-su-rer !!!!!!

Cinquième Règle

Soyez Transparents et

Respectez vos Engagements

…. comme votre banquier…(à voir)!!

Maîtrisez les objectifs et contraintes de

la Banque

Sachez combien vous rapportez à la Banque

Rassurez votre banquier sur

votre entreprise

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Valorisez votre contribution aux

Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant

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Soyez un as de l’anticipation

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise

global

Etablir et maintenir la confiance

• Adoptez une politique de transparence

• Informez-le de vos axes stratégiques, ainsi que des évènements pouvant bouleverser vos prévisions

• N’ hésitez pas à communiquer sur l’utilisation des crédits auprès des autres banques: votre banquier possède déjà l’information ! (Fichier des risques de la Banque de France)

….Alors, mieux vaut lui montrer que vous ne lui cachez rien!!!

Respectez vos engagements

Ne prenez jamais un engagement que vous n’êtes pas sûr de pouvoir tenir.

Par exemplePar exemple: le banquier a besoin de gérer ses propres engagements de dépassements de crédits , surtout si votre dossier n’est pas dans sa délégation d’octroi de crédit.

Vous risquez de le mettre dans une mauvaise position vis-à-vis de sa hiérarchie: sa crédibilité peut être remise en cause !

Sixième Règle

Prouvez que vous êtesun As de l’Anticipation

…. comme votre banquier…(à voir)!!

Maîtrisez les objectifs et contraintes de

la Banque

Sachez combien vous rapportez à la Banque

Rassurez votre banquier sur

votre entreprise

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Valorisez votre contribution aux

Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant

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Soyez un as de l’anticipation

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise

global

• Donnez à votre banquier l’image d’un chef d’ entreprise qui gère avec le sens de l’anticipation

• Expliquez-lui les changements techniques que vous prévoyez dans votre business, dans votre univers concurrentiel…

• Dévoilez-lui votre vision du marché pour les prochaines années

• Expliquez vos objectifs à 2 ou 3 ans et détaillez la méthodologie que vous comptez mettre en œuvre pour atteindre ces objectifs: étapes prévues, moyens pour y parvenir…

Commentez à votre banquier votre Business Plan!

• Montrez vos capacités d’ anticipation quant à la gestion du cash: Simulation de trésorerie pour tout lancement d’un projet ou avant la signature d’un contrat important…

... Surtout explicitez-le à votre banquier!!!

• Adoptez une démarche prudente: les banquiers préfèrent une approche réaliste teintée de pessimisme…

….comme à leur image !!

Septième Règle

Valorisez votre contribution aux profits de votre banquier ou

…. Aidez-le à …développer… son chiffre d’affaires !!!

Maîtrisez les objectifs et contraintes de

la Banque

Sachez combien vous rapportez à la Banque

Rassurez votre banquier sur

votre entreprise

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Valorisez votre contribution aux

Profits de la Banque Relation gagnant- gagnant

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Soyez un as de l’anticipation

Les 7 Règles d’Or de la Relation Banque / Entreprise

global

• Votre banquier est un dirigeant de PME.. Comme vous!

• Il vous « bichonnera »  d’autant plus que vous serez intéressants pour lui, financièrement parlant!!

• Explorez les pistes qui peuvent vous permettre de l’aider à développer ses revenus

• Lorsqu’il vous propose de nouveaux produits ..écoutez-le avec intérêt et…

….Laissez-vous parfois tenter .. Juste un minimum !!!

• Recommandez- le auprès de vos amis chefs d’entreprise, et présentez-lui des clients potentiels

• Bref, des personnes ou sociétés au contact desquelles votre banquier peut espérer accroître son chiffre d’affaires

• Il sera pour cette fois votre débiteur… Pourriez- vous rêver meilleure situation?

Maintenant, échangeons

sur nos retours d’expérience