Les acteurs

LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION

1/Moi : comment améliorer ma communication

2/ les autres

3/Les groupes sociaux

4/ utilisation par le vendeur

1/COMMENT AMELIORER MA COMMUNICATION« Nous oublions en communicant que notre

perception est imparfaite »A/ les limites de notre perception• La sélection• L’interprétation (nos contextes et habitudes)• L’organisation (cohérence personnelle)• La vérification

Notre propre perception

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3Que représentent pour chacun de vous ces 

personnages, que font-ils…?

Notre propre perception

• X : Passez vite à mon bureau il faut que nous en discutions…….

• Y : d’accord, laissez moi le temps de terminer ce travail…….

Comment chacun d’entre vous perçoit-il les rapports entre X et Y…………………?

B/ Communiquer avec notre corps1/ se servir de nos sensEx : Chez un prospect :• Décoration ( ou absence) du bureau• Position tables, chaises• Rangement, fonctionnalité• couleurs dominantes• sensations• aspect extérieur du prospect

2/La proxémique

• Zone intime             0/ 0.50• Zone Personnelle   0.50 /1.30• Zone Sociale            1.30/3.50• Zone publique         3.50 et plus-Bonnes relation= respect du territoire d’autrui- Bon usage du corps= mobiliser tous nos sens,

et en particulier l’OBSERVATION

3/Le langage des signes du corps-Il est chargé de sens et véhicule tous nos messages avant

le langage verbal  • Les modifications traduisent des réactions • Les distorsions : malaises non exprimés • La règle d’or : être authentique • Faire passer un message suppose : croire en celui ci 

4/ Observer notre corps

• La démarche (déséquilibres)        Contact, rythme• Les postures (expression non verbales)        Tête, buste, bassin, bras jambes• Les gestes (Ouverts/fermés)        Croisements/ amplitude• Langages : de la main                          du visage                            de la présentation physique

5/ la voix« Porte parole des émotions »

• Diction          articulation• Rythme                      vitesse• Intonation                             Le ton : la note• Modulation                                          Monter et baisser le son

C/ LE CERVEAUA/Deux hémisphères, deux fonctions• Cerveau droitPerception, synthèse, intuition, non verbal,

émotionnel, artistique

• Cerveau gaucheAnalyse, raisonnement, cause à effets calcul,

lecture verbalisation

B/ Quatre fonctions

                        Savoir gauche                                  Imaginer droit                         logique                                                            intuition                                             analyse                                                             synthèse                                             faits

                      Faire                                       Communiquer                                      organisation                                                          émotion                                       planification                                                           expression

C/les liaisons savoir imaginer

Sont fortes au sein d’un

même hémisphère :• Savoir/faire faire communiquer

• Imaginer/communiquerSont faibles entre chaque hémisphère profil de X

• Savoir/imaginer• Faire/ communiquer APPLICATION : Quel est à votre avis votre profil, et quel est APPLICATION : Quel est à votre avis votre profil, et quel est

celui que les autres perçoivent réellement?..../…celui que les autres perçoivent réellement?..../…

D/ Gérer le stressSyndrome général d’adaptation SGA• Adaptation à notre environnement• Indicateur de difficulté• Avertisseur de problème

Cinq phases• Evènement• STRESS• Adaptation, réaction• Epuisement• Récupération                                                 « Stresser tue »

CINQ PHASES DU STRESS

Evènement

• Environnement

• Situation professionnelle

• Situation personnelle

Stress

• Modification du comportement

• Troubles intellectuels

• Réaction du corps

• Recours aux substances

Adaptation, réactions• Mécanismes de survie

adaptation

Combativité

Fuite

  immobilisme             

Epuisement

• Démotivation

• Marginalisation

• Phénomènes psychosomatiques

• Maladies dégénératrices

Récupération

• Hygiène de vie

• Vie sociale

• Organisation

• Priorités personnelles

E/ Améliorer l’image de nous même

• La connaissance de soi passe par les autres

• Une bonne image de soi « s’imprime » chez les autres

• Importance du retour des autres sur  l’ appréciation que nous nous portons

F/ Prendre conscience de notre image• La fenêtre de JOHARI :prendre conscience de l’image

que je donne aux autres, et celle qu’ils perçoivent de moi

• Je me dévoile (aire cachée) L’autre se dévoile• Je me découvre (aire aveugle) Au travers du feed-back des autres• Je me connais (aire inconnue) En me dévoilant Et au travers des autres

Fenêtre de JOHARIConnu de soi                                                      Inconnu de soi  

Connu des autre

Inconnu des autres

Feed back

Je me dévoile

Je me découvre

Je me connais

L’évidence :

• Si je ne me dévoile pas (intimité)

• Et ne me découvre pas (regard des autres)

• Je ne me connaîtrai pas (psychologique)

• Se dévoiler, c’est inciter l’autre à faire de même :

• faire correspondre l’ouverture de sa fenêtre avec la nôtre pour une meilleure communication

intimesocial

G/Se construire

• Structurer le tempsprojection

• L’auto analyseprogression

• Le positivismeévolution

2/ LES AUTRES• « La plus grande partie de notre comportement individuel

implique une interaction avec les autres »

Critères de formation d’un groupeCritères de formation d’un groupe:: • Les codes et normes les usagesLes codes et normes les usages • Les valeurs, les modèlesLes valeurs, les modèles • Opinions croyances, perceptionsOpinions croyances, perceptions • Les attitudes et orientationsLes attitudes et orientations

3/LES GROUPES SOCIAUX« Nous appartenons à des groupes distincts qui influencent

notre environnement et guident nos décisions»

• La familleLa famille • Le groupe de contactLe groupe de contact • Groupe de référenceGroupe de référence • La classe socialeLa classe sociale • La cultureLa culture • Les styles de vieLes styles de vie 

• 4/ APPLICATION AU DOMAINE DE LA VENTEVendre : Entraîner l’autre, le prospect vers le

changement (vendre une idée) par ordre de difficulté : • Les valeurs                 +++++• Les comportements +++• Les attitudes              ++• Les opinions +

« Congruence »

• Le non verbal n’est que très partiellement contrôlable. 

• Il reflète notre pensée consciente ou inconsciente. 

• Quand cette pensée est en accord avec ce qui est dit, nous parlons de congruence et dans ce cas l’interlocuteur sent qu’il y a accord entre ce qui est dit et ce qui est pensé.

• Dans le cas contraire il n’y a pas congruence : l’interlocuteur repère la situation incongrue et ne fait pas confiance.