Lyon, 24 et 25 février 2011

Marketing et Vente sur le marché de l’audioprothèse

Lyon, 24 et 25 février 2011

Astrig SEYRANIANResponsable Communication&Marketingaseyranian@entendre.fr01 30 07 17 87

Fabienne DESABRES-LEPAGEDirectrice d’Enseignefdesabres@entendre.fr 01 30 07 17 8706 46 44 72 56

OBJECTIFS

Savoir se présenter et mettre en valeur ses acquis

Obtenir les clés indispensables dans des situations où le relationnel est prépondérant (vente, embauche, relationnel médical…)

Se projeter dans le rôle d’un audioprothésiste chef d’entreprise.

Acquérir les notions de base du marketing (vocabulaire, culture générale)

•Qui vous êtes•Pourquoi vous avez choisi ce métier•Votre parcours•Vos stages•Vos ambitions à la sortie de l’école, dans 5 ans, dans 10 ans

Présentation de chacun

Gestion d’un centre audio :

Prendre les bonnes décisions

Etudes de cas

Compte-rendu de visite. Visite du 12 janvier 2010 Centre : XXX L’accueil téléphonique de votre centre n’est pas à la hauteur de votre

professionnalisme : une réponse après 8 sonneries et l’interlocuteur n’est pas identifiable.

Il est impossible d’obtenir un rendez-vous pour un contrôle avant quinze jours.

Les affiches de la précédente campagne sont encore en vitrine et les dépliants en place sur le linéaire sont défraîchis. Le tapis d’accueil est usé et la moquette est tachée.

Lors de ma visite, un client mécontent s’est présenté et s’est exprimé de façon peu objective devant l’ensemble des clients présents.

Comme nous l’avons évoqué avec votre collaborateur audioprothésiste et vous-même, il envisage d’orienter sa carrière vers une installation. Cet objectif est pour lui essentiel et doit intervenir dans les cinq années à venir.

Je suis passé dans votre centre secondaire, la vitrine était sale, les horaires d’ouverture sont affichés sur une page manuscrite. En revanche, votre assistante est particulièrement accueillante et performante dans ses relations commerciales. Je l’ai entendue argumenter pour vendre un casque TV et sa prestation m’a parue convaincante et efficace.

J’ai rencontré lors d’un congrès un de vos correspondants ORL, il va consulter deux jours par semaine à Neuilly les Bois, situé à 20 km de votre centre principal.

•Stenghts (forces)•Weaknesses (faiblesses)•Opportunities (opportunités)•Threats (menaces)

L’analyse SWOT

Valeurs morales du

métier

Etudes de cas

Recrutement

Etudes de cas

Pour vous-même

L’analyse SWOT

Rôle social de

l’audioprothésiste

Etudes de cas

L’audioprothésiste = acteur social Appareillage des enfants

Jusqu’à 3 surdités pour 1000 enfants à 1an.

Accompagnement de l’enfant et de ses parents

Adaptation de l’appareillage et suivi (succès scolarité et accès aux activités extrascolaires).

Suivi de l’audition dans l’ évolution psychologique et anatomique Appareillage des jeunes de 16 à 26 ans

Rôle de prévention et information sur la protection anti-bruitAccompagnement du jeune et suivi de son appareillage qui sera adapté à ses besoins (sports, activités.)(rôle déterminant dans l’orientation professionnelle du jeune.)

Appareillage des adultesAccès et pérennité de l’emploi pour malentendants

Accompagnement psychologique du malentendant Adaptation technique selon le mode de vie du malentendant

Appareillage des seniorsMaintien d’un lien social et des habitudes de vie pour les seniorsFacteur améliorant dans les dispositifs de maintien à domicile

Accueil du stagiaire

Etudes de cas

Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque.

Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque.

•Marketing strategy•Marketing concept•Marketing mix

Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque.

•Marketing mix

Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité

Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité

•Placing

•Merchandising

•Packaging

Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité

•Merchandising

Famille structurée de produits vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories

Famille structurée de produits vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories

•Gamme

•Panel

•Segment

Famille structurée de produit vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories

•Gamme

Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin

Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin

•Référencement

•Choice

•Assortiment

Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin

•Assortiment

Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit

Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit

•Mécanisme d’achat

•Processus d’achat

•Déroulement d’achat

Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit

•Processus d’achat

Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire

Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire

•Cible publicitaire

•Famille publicitaire

•Panel publicitaire

Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire

•Cible publicitaire

Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets.

Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets.•Référence

•Spécimen

•Panel

Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets.

•Panel

Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité.

Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité.

•Annonceur

•Communicant

•Rédacteur

Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité.

•Annonceur

Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères.

Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères.

•Echantillon de marché

•Segment de marché

•Diamètre de marché

Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères.

•Segment de marché

Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps.

Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps.•Teasing

•Surprising

•Measing

Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps.•Teasing

Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente.

Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente.

•Achat compulsif

•Achat non réfléchi

•Achat impulsif

Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente.

•Achat impulsif

Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière

Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière•Positionnement

•Emplacement

•Placement

Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière•Positionnement

Pourcentage représenté par les ventes d’un produit, d’une marque, d’une entreprise dans l’ensemble du marché. S ’exprime en valeur ou en volume.

Pourcentage représenté par les ventes d’un produit, d’une marque, d’une entreprise dans l’ensemble du marché. S ’exprime en valeur ou en volume.

•Valeur de marché

•Poids de marché

•Part de marché

Pourcentage représenté par les ventes d’un produit, d’une marque, d’une entreprise dans l’ensemble du marché. S ’exprime en valeur ou en volume.

•Part de marché

Méthode de calcul permettant de déterminer le volume de vente nécessaire pour que les recettes équilibrent les coûts fixes et variables.

Méthode de calcul permettant de déterminer le volume de vente nécessaire pour que les recettes équilibrent les coûts fixes et variables.

•Point neutre

•Point mort

•Point fixe

Méthode de calcul permettant de déterminer le volume de vente nécessaire pour que les recettes équilibrent les coûts fixes et variables.

•Point mort

Ensemble des méthodes d’analyse systématique et permanente des actions de la concurrence

Ensemble des méthodes d’analyse systématique et permanente des actions de la concurrence

•Veille concurrentielle

•Vigilance concurrentielle

•Recherche concurrentielle

Ensemble des méthodes d’analyse systématique et permanente des actions de la concurrence

•Veille concurrentielle

Bénéfice objectif ou subjectif suggéré aux acheteurs par la publicité

Bénéfice objectif ou subjectif suggéré aux acheteurs par la publicité

•Preuve publicitaire

•Promesse publicitaire

•Principe publicitaire

Bénéfice objectif ou subjectif suggéré aux acheteurs par la publicité

•Promesse publicitaire

Quelle est la différence entre B.to B. et B.to C. ?

Quelle est la différence entre B.to B. et B.to C. ?

•Brand to Brand / Brand to Capital

•Body to Body / Body to Community

•Business to Business / Business to Customer

Quelle est la différence entre B.to B. et B.to C. ?

•Business to Business / Business to Customer

Marque propre à un distributeur, par opposition aux marques des producteurs

Marque propre à un distributeur, par opposition aux marques des producteurs

•MDD

•PDD

•GDD

Marque propre à un distributeur, par opposition aux marques des producteurs

•MDD : marque de distributeurs

Montant moyen des achats effectués au cours d’une même visite par les clients d’un magasin

Montant moyen des achats effectués au cours d’une même visite par les clients d’un magasin

•Filet moyen

•Ticket moyen

•Panier moyen

Montant moyen des achats effectués au cours d’une même visite par les clients d’un magasin

•Ticket moyen

•Panier moyen

Nombre de personnes fréquentant un point de vente (ou un rayon particulier) au cours d’une période de référence

Nombre de personnes fréquentant un point de vente (ou un rayon particulier) au cours d’une période de référence

•Trafic

•Circulation

•Affluence

Nombre de personnes fréquentant un point de vente (ou un rayon particulier) au cours d’une période de référence

•Trafic

Extrémités des meubles présentoirs en magasin qui ont un intérêt pour les promotions en raison de l’importance du trafic à proximité.

Extrémités des meubles présentoirs en magasin qui ont un intérêt pour les promotions en raison de l’importance du trafic à proximité.

•Tête de présentoir

•Tête de péniche

•Tête de gondole

Extrémités des meubles présentoirs en magasin qui ont un intérêt pour les promotions en raison de l’importance du trafic à proximité.

•Tête de gondole

Domaine dans lequel la marque ou l’entreprise est considérée comme compétente ou « légitime »

Domaine dans lequel la marque ou l’entreprise est considérée comme compétente ou « légitime »

•Secteur

•Territoire

•Zone

Domaine dans lequel la marque ou l’entreprise est considérée comme compétente ou « légitime »

•Territoire

Produit vendu par un producteur ou un distributeur à un prix avantageux en vue d’attirer des clients dans l’espoir de leur vendre d’autres produits

Produit vendu par un producteur ou un distributeur à un prix avantageux en vue d’attirer des clients dans l’espoir de leur vendre d’autres produits

•Produit phare

•Produit d’appel

•Produit satellite

Produit vendu par un producteur ou un distributeur à un prix avantageux en vue d’attirer des clients dans l’espoir de leur vendre d’autres produits

•Produit d’appel

Nombre total d’unités d’une catégorie déterminée de biens durables ou semi-durables possédés et/ou utilisés, à un moment donné, par les entreprises ou les foyers

Nombre total d’unités d’une catégorie déterminée de biens durables ou semi-durables possédés et/ou utilisés, à un moment donné, par les entreprises ou les foyers

•Ensemble

•Lot

•Parc

Nombre total d’unités d’une catégorie déterminée de biens durables ou semi-durables possédés et/ou utilisés, à un moment donné, par les entreprises ou les foyers

•Parc

Présence à l’esprit d’une marque

Présence à l’esprit d’une marque

•Connaissance

•Notoriété

•Célébrité

Présence à l’esprit d’une marque

•Notoriété(notoriété spontanée / notoriété assistée)

Marché très étroit sur lequel une entreprise dispose d’une position très forte et relativement protégée

Marché très étroit sur lequel une entreprise dispose d’une position très forte et relativement protégée

•Capsule

•Niche

•Enveloppe

Marché très étroit sur lequel une entreprise dispose d’une position très forte et relativement protégée

•Niche

Qu’achète un client?

•Caractéristiques techniques•Bénéfices clients•Preuves

L’argumentation

Exercices

Les motivations d’achat

confort

Les motivations d’achat

sécurité

Les motivations d’achat

nouveauté

Les motivations d’achat

argent

Les motivations d’achat

sympathie

Les motivations d’achat

orgueil

Les motivations d’achat

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

•Identité•Coordonnées•Projet à la sortie de l’école •Commentaires sur ces deux journées•Ce qu’il faudrait ajouter

Merci pour votre participation active