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Présentation réalisée lors du petit déjeuner atlanpolitain du 9 avril dédié à l'international http://bit.ly/13GFw2U
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Florence CROSSAY
Conseiller International - Responsable de Pôle Conseil
CCI International Pays de la Loire
Tél. 02 40 44 63 69 - f.crossay@nantesstnazaire.cci.fr
Le PARI de l’International… Du projet à la mise en place d’une démarche optimisée
Atelier ATLANPOLE 9 avril 2013
Pourquoi EXPORTER ?
Challenge du dirigeant
Répondre à des opportunités
export
Faire reconnaître son savoir faire
Trouver de nouveaux
débouchés
Atteindre une taille critique
Accélérer la croissance de l’entreprise
Les DIFFICULTES à l’export
ETAPE 1
Analyse
Interne
DIAGNOSTIC
EXPORT
ETAPE 2
Analyse
Externe
ETUDE DE
MARCHE
ETAPE 3
Réflexion
Interne
STRATEGIE EXPORT
/ PLAN D’ACTION
MARKETING
ETAPE 4
Action
Interne et
Externe
PROSPECTION
ETAPE 5
Action Interne et
Externe
COMMERCIALISATION
ETAPE 6
Action Interne et
Externe INTERNATIONALISATION
SWOT EXECUTION STRATEGIE
Les étapes du développement à
l’international
Définition de la stratégie à
l’international
Stratégie par DAS
Définir des Variables
Stratégiques
Analyse interne
Analyse externe
Forces
Faiblesses
Opportunités
Menaces
SWOT / DAS
La sélection des marchés CIBLES
• Des menaces
• Des opportunités Identifier
• Risques liés à l’exportation Réduire
• Les délais de prospection Raccourcir
• L’approche du marché cible
• Les chances de succès Faciliter
• Les risques pour une prise de décision Evaluer
La sélection des marchés CIBLES
Méthode
Définir des critères
pertinents
Elaborer
Rechercher les
informations
Comparer
Potentiel &
Accessibilité
Une échelle de notation pour
pondération des critères
Forces &
faiblesses de chaque marché
Sélection du marché cible
Stratégie de
commercialisation
Choix d’un mode
de présence
Définir un plan d’action et un
budget
Mesurer les risques
Direct
Indirect
Mettre en place la
prospection adaptée aux objectifs et moyens
Comment pénétrer le marché ?
Comment pénétrer le marché ?
Taille de l’entreprise
• Expérience internationale
• Disponibilité
• Compétences requises à l’activité export
• Ressources financières
• Objectifs globaux sur le marché
Liés au produit
• La notoriété de la marque
• La technicité du produit
• L’assistance SAV
• Les contraintes de stockage
• L’image du produit
Liés au marché
• Le potentiel du marché
• L’accessibilité juridique et légale
• Instabilité politique
• Concurrence
• Structure de la distribution
• Culture du marché visé
FACTEURS pouvant influencer le MODE D’APPROCHE
Définir son budget export
Conseil
Marketing Communication
Prospection
RH
Pôles de compétitivité
Associations d’entreprises
CLUSTERS
Programme régional
Programmes Européens
Via Conseil export
Objectif : S’appuyer sur les compétences de son conseiller
international pour structurer sa démarche export
Dépenses éligibles : intervention du conseiller international sur :
Niveau 1 : pré-diagnostic export et suivi - 1 jour - coût pris en charge 450 €
Niveau 2 : élaboration de plan d’actions export - 2 jours - coût pris en
charge 900 €
Niveau 3 : analyse stratégique et accompagnement de projet export - 4
jours - coût pris en charge 1 350 € ; solde à la charge de l’entreprise 450 €
Subvention : 2 accompagnements par entreprise et par an
Financeurs : Région Pays de la Loire et CCI International
Les aides financières à l’international
Les aides financières à l’international
Via Init’export
Objectif : Se doter des outils communication et marketing
indispensables au développement international
Dépenses éligibles : dépenses de communication et/ou de
marketing en lien avec une démarche de prospection export
Subvention : 50%, plafonnée à 2000€ - 1 dossier/entreprise/an
Financeur : Région Pays de la Loire
Les aides financières à l’international
Via Junior export
Objectif : Renforcer l’impact d’un stage export à travers un
soutien à l’encadrement du stagiaire
Dépenses éligibles : accompagnement méthodologique du
stagiaire par un conseiller international (3 à 6 mois dans l’entreprise
sur une démarche export - ne pas disposer de RH dédiées à
l’export propres à réaliser le projet ; le stagiaire doit être inscrit dans
un établissement de la Région)
Subvention : 100% des coûts d’accompagnement (50% Région –
50% CCI International)
Financeurs : Région Pays de la Loire et CCI International
VIE (Volontariat International en Entreprise)
Objectif : Confier à un jeune, jusqu’à 28 ans, une mission professionnelle à
l’étranger de 6 à 24 mois, renouvelable une fois
Dépenses éligibles : Exonération des charges sociales en France.
L’entreprise prend en charge l’indemnité du VIE, les frais mensuels de gestion
et de protection sociale, les frais de voyage international, les dépenses
opérationnelles
Spécificité Région Pays de la Loire : Financement à 100 % des indemnités
du V.I.E par la REGION (sous réserve d’éligibilité) - 1 demande tous les 2 ans
Subvention : Intégration du budget du VIE dans une assurance prospection
COFACE ou dans le Crédit d’Impôt Export
Financeur : Région Pays de la Loire
Les aides financières à l’international
Les aides financières à l’international
Via Senior export
Objectif : Intégrer temporairement un cadre export expérimenté
dans l’entreprise pour mettre en place son plan d’action à
l’international
Dépenses éligibles : Faire appel durant 60 jours à un cadre
export (expérimenté, en recherche d’emploi) accompagné par un
conseiller international pour mettre en place son plan d’action à
l’export
Subvention : 50% des indemnités du cadre dans la limite de
10000 € et de 100% des coûts d’accompagnement
Financeur : Région Pays de la Loire
Les aides financières à l’international
Objectif Performance
Objectif: Recruter un cadre export
Dépenses éligibles : Recrutement d’un cadre à l’occasion de la
création d’une fonction nouvelle et structurante
Subvention : 30% de la rémunération annuelle brute sur 12 mois
dans la limite de 20 000€ - 1 demande par entreprise.
Financeur : Région Pays de la Loire
Les aides financières à l’international
Via Etude export (FRAC)
Objectif: Identifier et sélectionner un nouveau marché cible
Dépenses éligibles : réalisation d’études par un prestataire
externe
Subvention :
80% (étude < 5 jours) dans la limite de 3 800 € HT
50% (étude > 5 jours) dans la limite de 15 000 € HT
Limite de 30 000 € d’aide sur 3 ans.
Financeur : Région Pays de la Loire
Les aides financières à l’international
Via Prim’export
Objectif : Participer à un salon ou une mission de prospection commerciale à
l’étranger
Dépenses éligibles : Devis pour l’organisation d’une mission de prospection
commerciale à l’étranger, devis pour la livraison d’un stand (maximum 15 m²) sur
un pavillon collectif lors d’un salon international professionnel
Subvention : 100 % - 3 opérations par an dans la limite de 10 000 € HT par
entreprise
Financeur : Régional Pays de la Loire
Les aides financières à l’international
Via Filière export
Objectif: Conquérir collectivement les marchés
Dépenses éligibles : dépenses liées à la prospection
commerciale (études, recrutement, communication, etc.)
Subvention : jusqu’à 50% des dépenses du groupement pendant
2 ans. Le groupement ne doit pas avoir été créé avant le dépôt du
dossier.
Financeur : Région Pays de la Loire
Les aides financières à l’international
Assurance Prospection Premiers Pas Coface
Objectif : Accompagner les PME et TPE dans leurs premières
démarches de prospection de marchés étrangers
Dépenses éligibles : Tous les frais de prospection, tous pays
étrangers
Calcul de l’assurance : Budget maximum garanti 30 000 € - Quotité
garantie unique de 65% - Période de garantie d’un an maximum
Coût : La prime est de 4% des dépenses prises en compte. Taux
d’amortissement unique de 10%
Financeur : Etat via Coface
Les aides financières à l’international
Assurance Prospection Coface
Objectif: Alléger la charge financière et se prémunir contre le risque
d’échec commercial
Dépenses éligibles : Tous les frais de prospection, tous pays
étrangers
Calcul de l’assurance : Pendant la période de garantie, une
indemnité et couverture à 65% (+ selon les cas)
Coût : La prime est de 2% du budget de prospection garanti, en cas de
mise en place d’une avance sur indemnité, elle est majorée de 2%.
Financeur : Etat via Coface
Les aides financières à l’international
CREDIT D’IMPOT EXPORT
Objectif : Permettre aux PME de développer leurs exportations
Dépenses éligibles : Les frais et indemnités de déplacement, les dépenses
visant à réunir des informations sur les marchés, les dépenses visant à faire
connaître les produits et services de l’entreprise sous réserve du recrutement
d’une personne affectée à l’export ou du recours à un VIE
Financeur : Etat
Les aides financières à l’international
Prêt Pour l’Export
Objectif : Favoriser les investissements de développement de l’activité export
Dépenses éligibles : Investissements immatériels (dépenses de design,
coûts de mise aux normes, participation aux foires et salons, dépenses liées
aux V.I.E, …) – Investissements corporels à faible valeur de gage (moules,
matériels informatique, dépenses liées à l’installation et à la représentation à
l’étranger, …) – Augmentation du besoin en fonds de roulement
Prêt : de 20 000 à 150 000 euros pour les entreprises ayant plus de 3 ans et
de 20 000 à 80 000 euros pour les entreprises de moins de 3 ans, dans la limite
des fonds propres de l’entreprise, sur 6 ans, à taux fixe, assorti d’un différé
d’amortissement de capital de 12 mois
Financeur : Oséo
BUSINESS PLAN EXPORT
STAGIAIRE EXPORT
SALONS/MISSIONS
VIE
CADRE EXPORT
Définir la stratégie export Valider le projet
Rechercher les informations marché
Valider les choix stratégiques
Initier la démarche
Mettre en place les outils
Identifier et rencontrer les acteurs du marché
Valider le potentiel
Situer la concurrence
Accélérer le développement export
Animer le réseau international
Développer l’action commerciale
Soutenir les partenaires
Le parcours à l’international
CCI International Pays de la Loire
Le service international des CCI des Pays de la Loire
Proche des entreprises grâce à une équipe de conseillers
répartis dans les CCI
Un accompagnement sur-mesure et un suivi individualisé
En partenariat avec les acteurs publics et privés de
l’export, en région, en France et à l’étranger : CCEF, CCIFE, COFACE,
OSEO, REGION DES PAYS DE LA LOIRE, UBIFRANCE, acteurs territoriaux du
développement économique, réseaux bancaires, consultants…
Un réseau de conseillers & de partenaires pour accompagner le développement international des entreprises
CCI I, porte d’entrée des entreprises
vers l’international
Vous CONSEILLE &
vous ACCOMPAGNE
dans vos démarches à
l’international, quelque soit votre
expérience de l’export
Vous ORIENTE vers les partenaires des réseaux
d’appui public et privé à l’export
Vous SIMPLIFIE
L’ACCES
aux dispositifs de soutien à
l’export pour financer et sécuriser
votre développement
Les besoins des entreprises
S’informer
Se former
Valider
Echanger
Se Structurer
Cibler ses marchés
Se développer
Renforcer ses RH
avec des conseillers spécialisés dans la structuration des entreprises et le développement des marchés étrangers
Une
réponse
sur
mesure
Un appui à chaque étape
Mise en place de
ressources export
RH, finances
Réflexion stratégique
Connaissance des marchés
Prospection
Développement et suivi
commercial
Concurrence, fiscalité, normes,
culture, marketing,
communication,
pratiques commerciales
Rencontre de clients
et partenaires,
mise en réseau
Mise en place
de partenariats,
animation du réseau
international
Analyse interne, définition du projet,
choix des pays, des modes d’accès,
positionnement concurrentiel,
structuration
Un réseau d’acteurs et de partenaires
à l’international
Région
France
Etranger
Ecoles & Universités
Acteurs du développement économique régional
Fédérations professionnelles
Réseaux bancaires
Retrouvez dans votre CCI
Formalités internationales
Nantes : Tél : 02.40.44.61.76 - Fax : 02.40.44.61.74 - formint@nantes.cci.fr Saint-Nazaire : Tél : 02.40.17.21.25 - Fax : 02.40.66.68.35 - formint@saint-nazaire.cci.fr Châteaubriant : Tél : 02.40.44.61.44 - Fax : 02.40.44.61.18 - agencechateaubriant@nantes.cci.fr Ancenis : Tél : 02.40.44.62.92 - Fax : 02.40.44.62.89 - agenceancenis@nantes.cci.fr Clisson : Tél : 02.51.71.52.70 - Fax : 02.51.71.52.76 - csclisson@cm-nantes.fr
Formations internationales
Une gamme de formations interentreprises et sur mesure pour développer les compétences des dirigeants et salariés dans de nombreux domaines : « Techniques Administratives du Commerce Extérieur » / « Développez vos compétences commerciales des assistantes export » / « Faire son business plan à l’export » / « Les incoterms 2010 » / « Techniques douanières » / « Formations interculturelles »… + d’infos sur www.formation-entreprise.com / Contact : Agnès Vilette - Tél : 02 40 44 42 42 - a.vilette@nantes.cci.fr
Conseil en Innovation, veille
Veille stratégique, études personnalisées, information sur la propriété industrielle (brevets, marques...) et sur la normalisation Contact : Arist Pays de la Loire - Tél : 02.40.44.63.51 - arist@paysdelaloire.cci.fr
Echanges et réseaux
Rencontres internationales, clubs pays, thématiques… Contact : World Trade Center Nantes Atlantique (WTCNA) - Tél : 02.40.44.60.76 – www.wtcnantes.com - wtc@nantes.cci.fr
www.international.paysdelaloire.cci.fr
Merci de votre attention
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