Florence CROSSAY

Conseiller International - Responsable de Pôle Conseil

CCI International Pays de la Loire

Tél. 02 40 44 63 69 - f.crossay@nantesstnazaire.cci.fr

Le PARI de l’International… Du projet à la mise en place d’une démarche optimisée

Atelier ATLANPOLE 9 avril 2013

Pourquoi EXPORTER ?

Challenge du dirigeant

Répondre à des opportunités

export

Faire reconnaître son savoir faire

Trouver de nouveaux

débouchés

Atteindre une taille critique

Accélérer la croissance de l’entreprise

Les DIFFICULTES à l’export

ETAPE 1

Analyse

Interne

DIAGNOSTIC

EXPORT

ETAPE 2

Analyse

Externe

ETUDE DE

MARCHE

ETAPE 3

Réflexion

Interne

STRATEGIE EXPORT

/ PLAN D’ACTION

MARKETING

ETAPE 4

Action

Interne et

Externe

PROSPECTION

ETAPE 5

Action Interne et

Externe

COMMERCIALISATION

ETAPE 6

Action Interne et

Externe INTERNATIONALISATION

SWOT EXECUTION STRATEGIE

Les étapes du développement à

l’international

Définition de la stratégie à

l’international

Stratégie par DAS

Définir des Variables

Stratégiques

Analyse interne

Analyse externe

Forces

Faiblesses

Opportunités

Menaces

SWOT / DAS

La sélection des marchés CIBLES

• Des menaces

• Des opportunités Identifier

• Risques liés à l’exportation Réduire

• Les délais de prospection Raccourcir

• L’approche du marché cible

• Les chances de succès Faciliter

• Les risques pour une prise de décision Evaluer

La sélection des marchés CIBLES

Méthode

Définir des critères

pertinents

Elaborer

Rechercher les

informations

Comparer

Potentiel &

Accessibilité

Une échelle de notation pour

pondération des critères

Forces &

faiblesses de chaque marché

Sélection du marché cible

Stratégie de

commercialisation

Choix d’un mode

de présence

Définir un plan d’action et un

budget

Mesurer les risques

Direct

Indirect

Mettre en place la

prospection adaptée aux objectifs et moyens

Comment pénétrer le marché ?

Comment pénétrer le marché ?

Taille de l’entreprise

• Expérience internationale

• Disponibilité

• Compétences requises à l’activité export

• Ressources financières

• Objectifs globaux sur le marché

Liés au produit

• La notoriété de la marque

• La technicité du produit

• L’assistance SAV

• Les contraintes de stockage

• L’image du produit

Liés au marché

• Le potentiel du marché

• L’accessibilité juridique et légale

• Instabilité politique

• Concurrence

• Structure de la distribution

• Culture du marché visé

FACTEURS pouvant influencer le MODE D’APPROCHE

Définir son budget export

Conseil

Marketing Communication

Prospection

RH

Pôles de compétitivité

Associations d’entreprises

CLUSTERS

Programme régional

Programmes Européens

Via Conseil export

Objectif : S’appuyer sur les compétences de son conseiller

international pour structurer sa démarche export

Dépenses éligibles : intervention du conseiller international sur :

Niveau 1 : pré-diagnostic export et suivi - 1 jour - coût pris en charge 450 €

Niveau 2 : élaboration de plan d’actions export - 2 jours - coût pris en

charge 900 €

Niveau 3 : analyse stratégique et accompagnement de projet export - 4

jours - coût pris en charge 1 350 € ; solde à la charge de l’entreprise 450 €

Subvention : 2 accompagnements par entreprise et par an

Financeurs : Région Pays de la Loire et CCI International

Les aides financières à l’international

Les aides financières à l’international

Via Init’export

Objectif : Se doter des outils communication et marketing

indispensables au développement international

Dépenses éligibles : dépenses de communication et/ou de

marketing en lien avec une démarche de prospection export

Subvention : 50%, plafonnée à 2000€ - 1 dossier/entreprise/an

Financeur : Région Pays de la Loire

Les aides financières à l’international

Via Junior export

Objectif : Renforcer l’impact d’un stage export à travers un

soutien à l’encadrement du stagiaire

Dépenses éligibles : accompagnement méthodologique du

stagiaire par un conseiller international (3 à 6 mois dans l’entreprise

sur une démarche export - ne pas disposer de RH dédiées à

l’export propres à réaliser le projet ; le stagiaire doit être inscrit dans

un établissement de la Région)

Subvention : 100% des coûts d’accompagnement (50% Région –

50% CCI International)

Financeurs : Région Pays de la Loire et CCI International

VIE (Volontariat International en Entreprise)

Objectif : Confier à un jeune, jusqu’à 28 ans, une mission professionnelle à

l’étranger de 6 à 24 mois, renouvelable une fois

Dépenses éligibles : Exonération des charges sociales en France.

L’entreprise prend en charge l’indemnité du VIE, les frais mensuels de gestion

et de protection sociale, les frais de voyage international, les dépenses

opérationnelles

Spécificité Région Pays de la Loire : Financement à 100 % des indemnités

du V.I.E par la REGION (sous réserve d’éligibilité) - 1 demande tous les 2 ans

Subvention : Intégration du budget du VIE dans une assurance prospection

COFACE ou dans le Crédit d’Impôt Export

Financeur : Région Pays de la Loire

Les aides financières à l’international

Les aides financières à l’international

Via Senior export

Objectif : Intégrer temporairement un cadre export expérimenté

dans l’entreprise pour mettre en place son plan d’action à

l’international

Dépenses éligibles : Faire appel durant 60 jours à un cadre

export (expérimenté, en recherche d’emploi) accompagné par un

conseiller international pour mettre en place son plan d’action à

l’export

Subvention : 50% des indemnités du cadre dans la limite de

10000 € et de 100% des coûts d’accompagnement

Financeur : Région Pays de la Loire

Les aides financières à l’international

Objectif Performance

Objectif: Recruter un cadre export

Dépenses éligibles : Recrutement d’un cadre à l’occasion de la

création d’une fonction nouvelle et structurante

Subvention : 30% de la rémunération annuelle brute sur 12 mois

dans la limite de 20 000€ - 1 demande par entreprise.

Financeur : Région Pays de la Loire

Les aides financières à l’international

Via Etude export (FRAC)

Objectif: Identifier et sélectionner un nouveau marché cible

Dépenses éligibles : réalisation d’études par un prestataire

externe

Subvention :

80% (étude < 5 jours) dans la limite de 3 800 € HT

50% (étude > 5 jours) dans la limite de 15 000 € HT

Limite de 30 000 € d’aide sur 3 ans.

Financeur : Région Pays de la Loire

Les aides financières à l’international

Via Prim’export

Objectif : Participer à un salon ou une mission de prospection commerciale à

l’étranger

Dépenses éligibles : Devis pour l’organisation d’une mission de prospection

commerciale à l’étranger, devis pour la livraison d’un stand (maximum 15 m²) sur

un pavillon collectif lors d’un salon international professionnel

Subvention : 100 % - 3 opérations par an dans la limite de 10 000 € HT par

entreprise

Financeur : Régional Pays de la Loire

Les aides financières à l’international

Via Filière export

Objectif: Conquérir collectivement les marchés

Dépenses éligibles : dépenses liées à la prospection

commerciale (études, recrutement, communication, etc.)

Subvention : jusqu’à 50% des dépenses du groupement pendant

2 ans. Le groupement ne doit pas avoir été créé avant le dépôt du

dossier.

Financeur : Région Pays de la Loire

Les aides financières à l’international

Assurance Prospection Premiers Pas Coface

Objectif : Accompagner les PME et TPE dans leurs premières

démarches de prospection de marchés étrangers

Dépenses éligibles : Tous les frais de prospection, tous pays

étrangers

Calcul de l’assurance : Budget maximum garanti 30 000 € - Quotité

garantie unique de 65% - Période de garantie d’un an maximum

Coût : La prime est de 4% des dépenses prises en compte. Taux

d’amortissement unique de 10%

Financeur : Etat via Coface

Les aides financières à l’international

Assurance Prospection Coface

Objectif: Alléger la charge financière et se prémunir contre le risque

d’échec commercial

Dépenses éligibles : Tous les frais de prospection, tous pays

étrangers

Calcul de l’assurance : Pendant la période de garantie, une

indemnité et couverture à 65% (+ selon les cas)

Coût : La prime est de 2% du budget de prospection garanti, en cas de

mise en place d’une avance sur indemnité, elle est majorée de 2%.

Financeur : Etat via Coface

Les aides financières à l’international

CREDIT D’IMPOT EXPORT

Objectif : Permettre aux PME de développer leurs exportations

Dépenses éligibles : Les frais et indemnités de déplacement, les dépenses

visant à réunir des informations sur les marchés, les dépenses visant à faire

connaître les produits et services de l’entreprise sous réserve du recrutement

d’une personne affectée à l’export ou du recours à un VIE

Financeur : Etat

Les aides financières à l’international

Prêt Pour l’Export

Objectif : Favoriser les investissements de développement de l’activité export

Dépenses éligibles : Investissements immatériels (dépenses de design,

coûts de mise aux normes, participation aux foires et salons, dépenses liées

aux V.I.E, …) – Investissements corporels à faible valeur de gage (moules,

matériels informatique, dépenses liées à l’installation et à la représentation à

l’étranger, …) – Augmentation du besoin en fonds de roulement

Prêt : de 20 000 à 150 000 euros pour les entreprises ayant plus de 3 ans et

de 20 000 à 80 000 euros pour les entreprises de moins de 3 ans, dans la limite

des fonds propres de l’entreprise, sur 6 ans, à taux fixe, assorti d’un différé

d’amortissement de capital de 12 mois

Financeur : Oséo

BUSINESS PLAN EXPORT

STAGIAIRE EXPORT

SALONS/MISSIONS

VIE

CADRE EXPORT

Définir la stratégie export Valider le projet

Rechercher les informations marché

Valider les choix stratégiques

Initier la démarche

Mettre en place les outils

Identifier et rencontrer les acteurs du marché

Valider le potentiel

Situer la concurrence

Accélérer le développement export

Animer le réseau international

Développer l’action commerciale

Soutenir les partenaires

Le parcours à l’international

CCI International Pays de la Loire

Le service international des CCI des Pays de la Loire

Proche des entreprises grâce à une équipe de conseillers

répartis dans les CCI

Un accompagnement sur-mesure et un suivi individualisé

En partenariat avec les acteurs publics et privés de

l’export, en région, en France et à l’étranger : CCEF, CCIFE, COFACE,

OSEO, REGION DES PAYS DE LA LOIRE, UBIFRANCE, acteurs territoriaux du

développement économique, réseaux bancaires, consultants…

Un réseau de conseillers & de partenaires pour accompagner le développement international des entreprises

CCI I, porte d’entrée des entreprises

vers l’international

Vous CONSEILLE &

vous ACCOMPAGNE

dans vos démarches à

l’international, quelque soit votre

expérience de l’export

Vous ORIENTE vers les partenaires des réseaux

d’appui public et privé à l’export

Vous SIMPLIFIE

L’ACCES

aux dispositifs de soutien à

l’export pour financer et sécuriser

votre développement

Les besoins des entreprises

S’informer

Se former

Valider

Echanger

Se Structurer

Cibler ses marchés

Se développer

Renforcer ses RH

avec des conseillers spécialisés dans la structuration des entreprises et le développement des marchés étrangers

Une

réponse

sur

mesure

Un appui à chaque étape

Mise en place de

ressources export

RH, finances

Réflexion stratégique

Connaissance des marchés

Prospection

Développement et suivi

commercial

Concurrence, fiscalité, normes,

culture, marketing,

communication,

pratiques commerciales

Rencontre de clients

et partenaires,

mise en réseau

Mise en place

de partenariats,

animation du réseau

international

Analyse interne, définition du projet,

choix des pays, des modes d’accès,

positionnement concurrentiel,

structuration

Un réseau d’acteurs et de partenaires

à l’international

Région

France

Etranger

Ecoles & Universités

Acteurs du développement économique régional

Fédérations professionnelles

Réseaux bancaires

Retrouvez dans votre CCI

Formalités internationales

Nantes : Tél : 02.40.44.61.76 - Fax : 02.40.44.61.74 - formint@nantes.cci.fr Saint-Nazaire : Tél : 02.40.17.21.25 - Fax : 02.40.66.68.35 - formint@saint-nazaire.cci.fr Châteaubriant : Tél : 02.40.44.61.44 - Fax : 02.40.44.61.18 - agencechateaubriant@nantes.cci.fr Ancenis : Tél : 02.40.44.62.92 - Fax : 02.40.44.62.89 - agenceancenis@nantes.cci.fr Clisson : Tél : 02.51.71.52.70 - Fax : 02.51.71.52.76 - csclisson@cm-nantes.fr

Formations internationales

Une gamme de formations interentreprises et sur mesure pour développer les compétences des dirigeants et salariés dans de nombreux domaines : « Techniques Administratives du Commerce Extérieur » / « Développez vos compétences commerciales des assistantes export » / « Faire son business plan à l’export » / « Les incoterms 2010 » / « Techniques douanières » / « Formations interculturelles »… + d’infos sur www.formation-entreprise.com / Contact : Agnès Vilette - Tél : 02 40 44 42 42 - a.vilette@nantes.cci.fr

Conseil en Innovation, veille

Veille stratégique, études personnalisées, information sur la propriété industrielle (brevets, marques...) et sur la normalisation Contact : Arist Pays de la Loire - Tél : 02.40.44.63.51 - arist@paysdelaloire.cci.fr

Echanges et réseaux

Rencontres internationales, clubs pays, thématiques… Contact : World Trade Center Nantes Atlantique (WTCNA) - Tél : 02.40.44.60.76 – www.wtcnantes.com - wtc@nantes.cci.fr

www.international.paysdelaloire.cci.fr

Merci de votre attention