Présentation Tarification

Aspet 29 Mars 2010

  La tarification :

◦  La méthode ◦  Comment définir ses tarifs ? ◦  La tendance du marché ◦  Les astuces pour optimiser son chiffre

d’affaires

Première partie : Données de marché

  Quelle place pour la tarification dans votre offre ?   L’expérience Client, quel prix pour les vacances ?   Quelques données de marché HPA en Midi

Pyrénées   Les taux d’occupation

Deuxième partie : Observer pour agir

  En externe : ◦  Analyser les prestations et les prix des

concurrents,

  En interne : ◦  Se fixer des objectifs précis ◦  Se doter de tableaux de bord d’analyse

Troisième partie  : Quelle politique tarifaire ?

  Préalable : L’outil tarif et sa présentation   Le calendrier des vacances (les séjours des

vacanciers) :   La grille tarifaire générale,   Les promotions « permanentes »,

  Le calendrier de vente (les périodes de réservations des vacanciers). La définition de sa stratégie de vente : quel produit vais-je vendre à quelle période à quels clients et à quel prix ?

Pricing ? Revenue Management ? BI ? Data Mining ?

On va faire simple et pragmatique…

Produit(s)

Votre produit ? Son positionnement commercial : 2,3,4 étoiles, Qualité, Eco label Sa marque ? Qualité des hébergements, leur âge, leur look, Prestation « Physique » : équipements, situation géographique, Prestation « Services » : accueil, animation, etc

Prix Produit (s)

Lisibilité de la grille tarifaire, Adaptation des prix à votre produit Adaptation des prix à vos concurrents (directs et indirects) Gestion et évolution de votre politique de promotion

Prix

Vente

Produit(s)

Commercialisation (Communication, stratégie de vente) Commercialisation directe et indirecte (TO) Outils de présentation et de ventes (brochure, site internet) Plan publi-promotionnel en ligne et hors ligne

Prix

Vente

Produit(s)

C’est l’équilibre de ces 3 politiques qui assurera la réussite de la saison….

- Priorité au locatif - Priorité au 3 / 4 Etoiles - Développement des chaînes volontaires et

intégrées, - Variété de l’offre : diversification, nouveaux

produits, nouvelles thématiques - Valorisation de l’innovation : roulottes, cabanes,

cabanes en l’air, lodges, nouveaux mobils homes, etc…, excellent vecteur d’image

- Développement des produits de luxe (Mobil Home à 3 000 € la semaine)

- Revendeurs internet : - Octopode et ses affiliés :

-  http://www.vacances-campings.fr/ -  http://camping.voyages-sncf.com/ -  http://vacances.opodo.fr/recherche.html?

f_hebergement=4   La France du Nord au Sud   IBS   Camping&Co   TravelHorizon… ◦  La grande distribution :   voyages.carrefour.fr/   Et autres… (Vacances Directes, Mistercamp, Goélia)

Ventes 2009

336€ 335€ 355€

615€ 592€

295€

573€

Avril

Mai

Juin

Juillet

Aou

t

Sept

Global

PrixmoyenachetéparsemaineLoca3f2009

SourceCtoutvert.3300réservaAonslocaAvesenMidiPyrénées,séjoursd’avrilàseptembre.Prixmoyenachetéparlesvacanciersparmoisd’arrivée,expriméenprixàlasemaine,touslocaAfs

436€

543€630€ 632€

649€ 649€623€

507€

366€

28‐ju

in

05‐ju

il.

12‐ju

il.

19‐ju

il.

26‐ju

il.

02‐aoû

t

09‐aoû

t

16‐aoû

t

23‐aoû

t

PrixMoyenachetéLoca3fparsemaine2009

SourceCtoutvert.Séjoursréservésenligneetarrivantentrele27juinetle22août2010.Prixmoyenachetéparlesvacanciersparmoisd’arrivée,expriméenprixàlasemaine,touslocaAfs

Demande 2010

10%

35%

63%

88%82%

88%

100%

79%

50%

27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8

DemandeMidiPyrénées2010,parsemained’arrivée

Source Ctoutvert. Séjours réservés en ligne et arrivant entre le 26 juin et le 21 août 2010. 100% = Pic de la demande (7/08). Le 3/7 la demande représente 35 % de la demande maximale.

Vacances en Midi Pyrénées

Famille 4 personnes 2 adultes, 2 enfants, Cherche hébergement locatif En Midi-Pyrénées Semaine du 31 juillet 2010 2 chambres, SB, WC, Cuisine équipée

Dans la plus belle région de France

Et cette famille revient en Septembre

Résidence de Tourisme

Pierre et Vacances Marciac : 1 560€ la semaine du 31/07…. Mais 245 € en septembre (et un prix d’appel à 175 € en studio)

Goelia (Entraygues ou Saint Geniez) : 819 € mais 208 € en Septembre..

(ValVff, formules locatives – Ou demi-pension

Gîtes de France 3* pour 4/6 personnes avec 2 chambres

Prix Moyen Aveyron : 400 € /730 € Quelques exceptions à 1 000 € / 1 200 € le 31 juillet

En septembre : 270 € à 500 € Quelques exceptions à 650 €/700€

Et en Camping ???

1015€

854€770€ 777€ 749€

500€

0€

100€

200€

300€

400€

500€

600€

700€

800€

900€

1000€

1100€

Yelloh

Sune

lia

VillageCen

ter

Campé

ole

Flow

er

Minim

um

SourceInternet,mobil‐homepour4personnesle31juillet2010Toocamp: 142Offresde500à700€lasemaine

56Offresàplusde700€lasemaine

700 €

  Hors Saison en camping ????

  Hors Saison ????

  Une semaine en mobil 4/6 p, 2 chambres   Mai et Juin   Dans toute la France : en bord de mer (Sète) ou

en Midi Pyrénées (Les Tours), et ailleurs…   Village Center

  Se positionner très précisément par rapport à ces concurrents

  Analyse très détaillée des produits des concurrents directs et des prix semaine par semaine

◦  Se doter d’un observatoire :

  L’état d’avancement des réservations pour identifier les périodes de demandes (moment d’achats et moments de consommation)

  Tous les 2 mois, tous les mois, tous les 15 jours ?

  Segmenté emplacement, location, voire par type de location

Avril

Mai

Juin

Juill

et

Août

Sept

embr

e

Moy

enn

e

2% 15% 17% 16%

33%

17% 17%

1%

12% 15% 23%

38%

10% 17% 19%

38% 50%

96% 100%

70% 63%

31/01/2009 31/01/2008 Total 2008

38%

19%18%

6%

26%

65%

39%34%

16%21%

80%70%

65%

80%

91% 91%100% 100%

73%

59%51%48%

39%

12/4

19/4

26/4

3/5

10/5

17/5

24/5

31/5

7/6

14/6

21/6

28/6

5/7

12/7

19/7

26/7

2/8

9/8

16/8

23/8

30/8

6/9

13/9

20/9

◦  Les coûts d’exploitation des hébergements :   Coût direct :

  Leasing   Ménage hebdomadaire,   Entretien et petites réparations,   Eau, Edf,   Accueil, facturation,

  Coût indirect :   Animation,   Coût de la structure et des loisirs.

◦  Ryan Air : Ne pas confondre « Low Cost » et « Low Price » :

  Low Cost : Je comprime tous mes couts d’exploitation et donc je peux vendre à bas prix une prestation qui coûte peu : Ryan Air

  Low Price : je vends à bas prix une prestation qui (peut être) me coûte cher : Les autres…

Bâtir sa grille tarifaire

  Exemple de grille

  Hors saison, les tarifs fixés par le marché

  Segmentez votre offre : Emplacement « Premium » : bord de lac, bord de rivière, grande taille et emplacements standards.

TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING  TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h

30/04 au

03/07 03/07 au

10/07 10/07 au

31/07 31/07 au

14/08 14/08 au

21/08 21/08 au

28/08 28/08 au

12/09 Forfait : 2 pers, + 1 voiture + 1 tente et caravane Personne supplémentaire : + 12 ans Personne supplémentaire : - 12 ans Enfant de - 2 ans Electricité 10 Ampères Véhicule supplémentaire Animal (voir conditions) Canadiennes supplémentaires Visiteur

Hors Saison

Mid

Saison Haute Saison

Saison

Mid

Hors Saison

20/6

27/6

4/7

11/7

18/7

25/7

1/8

8/8

15/8

22/8

29/8

5/9

Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison

TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING  TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h

30/04 au

29/05

29/05 au

10/07

10/07 au

31/07

31/07 au

21/08

21/08 au

12/09 Forfait : 2 pers Emplacement Personne supplémentaire

15€ 15€ 14€ 13€ 12€ 11€

Cazm

pingChe

que

Acsi1

FranceLocaA

on

Acsi2

Vacansoleil

Acsi3

◦  Transformer les données d’analyse du marché   En segmentation de la grille, (périodes)   En niveau de prix,   En stratégie commerciale

◦  Objectifs :   Optimiser son remplissage en adaptant ses

tarifs   Ne pas subir les promotions et baisses de prix

mais les intégrer dans sa stratégie de vente

Haute saison Tarifs

semaine

26/06 - 02/07

03/07 - 09/07

10/07 - 16/07

14/08 - 20/08

17/07 - 30/07

31/07 - 13/08

21/08 - 27/08

Mobil-home 25

m² (2 ch. - 4/5 pers.)

350 455 518 560 581 392

Mobil-home / Chalet

Confort 25 m² (2 ch. - 4/5 pers.) + terrasse

392 504 567 609 630 441

Mobil-home 32

m² (3 ch. - 6/8 pers.)

tarif jusqu'à 6

pers.

441 553 623 665 693 490

Hors saison 2 nuits minimu

m *

03/04 - 07/05 08/09 - 03/10

08/05 - 25/06 28/08 - 10/09

1 nuit semaine 5 = 7 1 nuit semaine 5 = 7 Mobil-

home 25 m² (2ch.

- 4/5 pers.)

45 315 225 55 385 275

Mobil-home / Chalet Confort 25 m² (2ch. -

4/5 pers.)

51 357 255 62 434 310

50 60

75 85

100 100 110 110

100

85 75

50

20/6

27/6

4/7

11/7

18/7

25/7

1/8

8/8

15/8

22/8

29/8

5/9

Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison

◦  Libellés : Simplifiez et Valorisez !   Mobil home = Cottage Luxe Provence   Chalet Gitotel = Chalet Moréa   Bungalow = Mini Villa Romana

◦  Suppléments : limitez-les !

◦  Périodes : découpez selon la demande réelle !!!

◦  Simulez et Calculez !

189€189€189€

273€343€

518€553€553€

623€ 623€595€

399€

273€273€

189€

300€300€

600€ 600€600€600€

300€

700€700€700€700€700€700€700€700€

350€

6/6 13/6 20/6 27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8 29/8 5/9 12/9

3 stratégies tarifaires pour faire 6 000 € de C.A.

◦  Pour faire 6 000 € de C.A.

◦  Combien de semaines haute saison à 700 €, ◦  De promotions quinzaines à 1300 €, ◦  De semaines hors saison à 300 € ◦  De semaines promotions couples à 189 €

◦  Etc, etc…

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers

Un seul objectif : améliorer le remplissage

Promotions :

  Paramétrables par marché   Par produit   Par période d’application   Par période de ventes   Programmables

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers

  Fidélisation des vacanciers pour l’année suivante :   Offres « Early Booking »   10% pour les réservations avant le xx

  Attention :   À limiter la durée : il faut pousser le touriste à s’engager au plus

vite   A ne pas faire une promotion baisse des prix générale

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

  Les promotions par niches de clientèle ou par type de séjour :   Promotions frais de dossier,

  Frais de dossier gratuits sur internet   Frais de dossier gratuits pour longs séjours   Frais de dossier gratuits pour séjours hors saison

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

  Promotions – X €   Prix couples : - 50 € / semaine   Prix couples avec enfants moins de 10 ans gratuits

  Promotions – X%   20% de remise pour les séjours de 3 semaines   Octopode / Sncf : -50% sur la 2ème semaine   Vacansoleil : 2ème semaine gratuite

  Promotions X=Y (le classique 7 =6 ou 14=11)   7 = 5 chez Flower ou Village Center

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

  Prix barré   Promotions flash   Promotions De dernière minute,   Promotions sous forme de « plus produit » (repas sorties, etc)

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

  Promotions flash : l’anti dernière minute :

  En avril on constate un retard sur la semaine 24 au 31 juillet   Offres spéciale : - 10% pour les séjours sur cette

période   Réservés avant le 15 Mai

  Promotions De dernière minute,   A appliquer en dernière minute

Soyez en veille : - abonnez vous aux newsletters de vos concurrents pour suivre leur stratégie tarifaire et commerciale !

- Suivez sur internet les promotions en ligne

- Suivez l’état du remplissage de vos concurrents

Contact:PhilippeChampeAer

0687472134philippe@touristes‐associes.net