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Société Nationale D’opérations REPUBLIQUE DE CÔTE D’IVOIRE Pétrolières de Côte d’ivoire Union -Discipline -Travail
BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUROPTION : GESTION COMMERCIALE
RAPPORT DE STAGE
THEME:
ANNEE ACADEMIQUE 2006-2007
Maître de stage Stagiaire
M. N’DRI Eugène Mlle VARLET LILIANERAYMONDE
SOMMAIRE
1
Amélioration des ventes degaz conditionné: cas duDistributeur BAMCI
DEDICACES
REMERCIEMENTS
INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE LA PETROCI
CHAPITRE 1 : HISTORIQUE DE LA CREATION
CHAPITRE 2 : PRESENTATION DE LA STRUCTURE
DEUXIEME PARTIE : AMELIORATION DES VENTES DE GAZBUTANE CONDITIONNE : CAS DU DISTRIBUTEUR BAMCI
I- LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION DU GAZ BUTANE
SECTION 1 : LES ACTEURS DU CIRCUIT
1- Le centre emplisseur
2- Le distributeur
a) présentation du distributeur
b) processus d’installation d’un distributeur de gaz butane
3- les revendeurs (échantillonnage des revendeurs visités)
4- les consommateurs finaux
II- GENERALITE SUR LE DISTRIBUTEUR BAMCI TROISIEME PARTIE : ANALYSE ET RECOMMANDATIONS
A- analyse externe
1- opportunités2- menaces
2
B- analyse interne
1- forces 2- faiblesses
C- recommandations
1- à court terme 2- à moyen terme3- à long terme
CONCLUSION
3
DEDICACES
Ce présent rapport est dédié en premier lieu à DIEU notre père tout puissant
pour sa grâce, son soutien.
Ensuite à toute ma famille de loin ou de près, en, particulier à Mr OZE qui est
plus qu’un père pour moi, à mon père et à ma mère qui ont toujours cru en moi,
qui ont toujours consenti d’énormes sacrifices pour que mon éducation soit une
réussite.
REMERCIEMENTS
4
Nous ne pouvons commencer cette étude sans toutefois remercier les personnes
qui ont fait en sorte que nous puissions avoir ce stage. Que ces différentes
personnes trouvent ici, l’expression de notre profonde gratitude car elles nous
ont permis de mettre en application nos connaissances académiques.
Ces remerciements vont donc à l’endroit de :
Mr ARKHUST LOUIS S : RESPONSABLE Chargé de la formation
Mr AMADOU TOURE : Coordinateur du Gaz Butane
Mr SIKABI CLEMENT : Chef du Département gaz Butane
Mr N’DRI EUGENE : Chef de service Développement de la Butanisation
Hommage rendu à ma chère maitresse de stage Mlle LEPRY LOUISE pour sa
bonté, sa patience et pour tout ce qu’elle a bien voulu me faire partager.
A tous les agents de la PETROCI qui nous ont apporté une aide matérielle,
financière ou morale, ayant contribué à l’élaboration de ce présent rapport en
général et en particulier à Mr SEKA SEKA EDOUARD (Attaché commercial).
Enfin j’adresse également mes remerciements à mes ami(e) s qui sont toujours là
pour moi : KOFFI EMILE, ATTEME CHRISTELLE, et ELLO PAUL-
EMMANUEL
INTRODUCTION
5
Dans l’optique de valoriser les ressources naturelles et pétrolières du sous sol
ivoirien, l’Etat a crée en 1975 la Société Nationale d’Opérations Pétrolières
(PETROCI) dont la mission qui lui a été assigné par l’état ivoirien est la
suivante : « produire l’énergie d’une nation forte. »
La création de la PETROCI a permis le développement de l’industrie, la
distribution des hydrocarbures, de gaz butane et de gaz naturel.
Ainsi en 1993, la PETROCI s’est vu confier la distribution du gaz butane de
façon populaire avec pour objectif de lutter contre la déforestation en faisant la
promotion du gaz et de ses dérivés.
En 30 années de fonctionnement, la PETROCI a connu deux restructurations
juridiques et financières dont la dernière date de novembre 2000, faisant d’elle
une société anonyme à participation publique.
Face à une population réticente à l’utilisation du gaz, la PETROCI par ses
campagnes de sensibilisation et des promotions de vente d’emballages et
d’accessoires à gaz, a provoqué l’expansion du marché du butane.
Aujourd’hui, elle a un service entièrement consacré au gaz butane conditionné et
vrac qui lui permet d’occuper la place de leader dans la profession avec 46% des
parts de marché devant TOTAL, ORYX, et MOBIL.
Au cours de notre stage à la coordination gaz butane, nos investigations ont
porté sur « l’amélioration des ventes de gaz butane conditionné : cas du
distributeur BAMCI ».
Dans un premier temps, nous vous présenterons la PETROCI HOLDING, puis
présenter l’amélioration des ventes de gaz butane conditionné du distributeur
puis les recommandations à faire.
6
THEME :
AMELIORATION DES VENTES DE GAZBUTANE CONITIONNE : CAS DU
DISTRIBUTEUR BAMCI
I- PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
7
CHAPITRE 1 : HISTORIQUE DE LA CREATION DE PETROCI
1.1) HISTORIQUE
Depuis 1970, la Côte d’ Ivoire a mis sur pied la recherche pétrolière qui est régie
par la loi n°70-489 du 03 août 1970 appelé code pétrolier. Cette recherche était
aux mains des sociétés pétrolières étrangères. Le gouvernement élaborait des
règlements administratifs de sécurité, de commercialisation et de contrôle des
prix des hydrocarbures.
Cet équilibre a été brisé en 1973 par une crise pétrolière qui a entraîné un
approvisionnement en pétrole très difficile, plus cher, provoquant ainsi une prise
de conscience de l’Etat ivoirien par une décision salutaire. Il s’octroie un outil
indispensable pour conduire sa politique pétrolière en Côte d’ Ivoire .La société
Nationale d’Opérations Pétrolières de la Côte d’Ivoire (PETROCI) fut crée le
21octobre 1975 par le décret n°75-744.
Son siège est situé au 14, boulevard carde au Plateau à Abidjan. Son principal
objectif est la valorisation Des ressources en hydrocarbures de la Côte
d’ivoire.
Petroci à sa création était une société d’état au capital de deux (2) milliards de
francs CFA détenu entièrement par l’état ivoirien. Très rapidement elle va
diversifier et accroître ses activités de sorte que l’on notera sa présence dans
tous les secteurs de l’industrie du pétrole.
Cet essor de Petroci va, amener l’état à procéder à une première restructuration
le 22 août 1996 pour accroître les performances de cette société.
C’est ainsi que par le décret n° 97 du 04 novembre 1997 les 4 filiales voient le
jour :
8
PETROCI holding : Elle coordonne les filiales sous
mentionnées et gère également le portefeuille de l’état dans
le secteur des hydrocarbures en préservant ses intérêts dans
ses participations à la SIR, GESTOCI, SIFAL, Shell CI ELF
CI
PETROCI exploration et production : la recherche pétrolière
dans le bassin sédimentaire ivoirien des hydrocarbures
PETROCI GAZ : la distribution du gaz naturel aux industries
et aux ménages. Cette mission lui a valu aujourd’hui la
position de leader de la distribution du gaz butane avec une
part de marché de 36,47 %.
PETROCI INDUSTRIES ET SERVICES : le développement
des industries connexes, la gestion des appontements et
distribution de certains produits dérivés.
Deux ans après cette restructuration, un audit financier de chaque filiale révèle
des défaillances avec un niveau de la gestion. Vu ce constat, le gouvernement
ivoirien procède à une réforme substantielle.
Ainsi, le 16 novembre 2000 on assiste à la fusion des 04 filiales.
PETROCI revient sous une autre appellation dénommée PETROCI holding
avec un capital de 20 000 000 000 de francs CFA.
Notons que le conseil des ministres du 03 septembre et 12 septembre 2001 a
également autorisé l’extension et la transformation du statut juridique de
PETROCI, en société anonyme (SA) à participation financière publique, afin de
faire de PETROCI, une entreprise moderne.
9
1-2 : Missions et objectifs
Les objectifs fondamentaux de PETROCI sont d’entreprendre toutes initiatives
de nature à :
- Assurer la sécurité de l’approvisionnement en hydrocarbures à moindre
coût ;
Elle assure cette mission à travers la GESTOCI par prise de participation à
hauteur de 75%
- Promouvoir l’exploration et l’exploitation de gisements d’hydrocarbures
en Côte d’Ivoire ;
- Faire le traitement des hydrocarbures ; elle assure cette fonction à travers
les raffineries de la SIR par une participation à hauteur de 50,75% et de la
SMB à hauteur de 12,5%,
- Doter l’Etat Ivoirien de nouvelles sources de revenus
- Soutenir l’industrie, le transport, le stockage et la commercialisation deces produits et dérivés.
Dans sa volonté de s’ouvrir de nouveaux horizons et d’être la clé de voute de lapolitique énergétique de notre pays, PETROCI a entrepris la modernisation de sagestion afin d’accroître sa capacité à capter les opportunités pétrolières à venir.
CHAPITRE 2 : PRESENTATON DE LA STRUCTURE
10
Dotée d’un capital de 20 milliards de francs CFA, la société nationaled’opérations Pétrolières de Côte d’ivoire (Petroci SA) à été créée en 1975par l’Etat de Côte d’Ivoire. Son siège social est situé à Abidjan, plateau àl’immeuble les hévéas .elle a pour principales missions :
- La recherche et l’exploitation des gisements d’hydrocarbures et detoutes substances annexes sont associées
- L’industrie, le transport le stockage et le commerce de ces matières etde tous les produits et sous produits dérivés
- La gestion du portefeuille de l’Etat dans plusieurs structures opérantdans le domaine des hydrocarbures.
La nouvelle Petroci holding dans son ambition d’être plus dynamique et de faireune meilleure gestion de ses activités, a définit ses nouveaux objectifs qui sont :
la mise en place d’une structure plus légère composée d’unedirection Générale et de directions opérationnelles
La rationalisation des ressources financières pour relancer lesecteur
La gestion harmonieuse des projets d’investissements et departenaires
La valorisation des ressources humaines en matière de condition detravail en vu d’accroître la productivité
La coordination du gaz butane
Elle a en charge le développement de la filière gaz butane et la recherche
de techniques adéquates de commercialisation et de distribution du gaz butane.
Elle est subdivisée en plusieurs départements et services. Qui sont :
le Département Unité de Réparation et Requalification
Crée en Septembre 2005, l’unité de requalification des bouteilles GPL (Gaz
Pétrole Liquéfié) est une usine construite par PETROCI HOLDING spécialisée
11
dans la mise en normes des bouteilles de gaz présentant des défaillances
techniques et donc dangereuses pour la sécurité des utilisateurs. Situé dans la
zone de Vridi (entre la SIR et la GESTOCI), cette unité assure la réparation et la
requalification de toutes les bouteilles à moindre coût.
le Département technique
Il se charge de superviser le service technique du centre emplisseur et gérer les
appontements.
Le Département Commercial
Il se charge de la vente et de la promotion du gaz en Côte D’ivoire. Il définit les
stratégies adéquates à l’optimisation des ventes de ladite direction.il est composé
de trois (3) services à savoir :
Le Service Administration des ventes
Il administre l’ensemble des ventes réalisées par ladite direction allant de la
facturation jusqu’au recouvrement des ventes effectuées.
Le Service logistique et Livraison
Ce service procède à l’enregistrement des commandes des différents clients
fichés dans son portefeuille « clients » et établit le bon de livraison à transmettre
au centre emplisseur pour que dans les 72 heures qui suivent, la livraison se
fasse. Par ailleurs, le service commande et livraison se tient disponible pour tout
renseignement sur les produits gaz de PETROCI.
Le Service Butane Conditionné et Vrac
Service dans lequel nous avons effectué notre stage, le service Butane
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Conditionné et Vrac s’occupe essentiellement de la prospection et de
l’installation des clients. Il supervise la vente du Butane conditionné et vrac sur
les différents réseaux (clients privés, revendeurs, distributeurs, grossistes).
1- LES DIFFERENTS PRODUITS COMMERCIALISES
A- Les produits Centraux
Le butane
C’est le produit principal autour duquel repose l’activité de la coordination du
Gaz Butane.
Le gaz Butane est un hydrocarbure employé comme combustible et vendu
liquéfié dans des bouteilles métalliques de différentes capacités : B6, B12, B28
pour la consommation domestique et aux petites et moyennes entreprises
(PME).Par ailleurs, il ya l’utilisation à grande échelle du butane encore appelé
vrac. Dans ce cas, le produit est stocké dans les cuves dont la capacité varie de
250 à 5000 litres et sert à alimenter les grandes surfaces telles que les
restaurants, les hôtels, les hôpitaux, etc.
Le gaz naturel
Le gaz naturel est une énergie primaire dont le constituant principal est le
méthane, le plus léger des hydrocarbures.Le méthane (CH4) composé
d’hydrogène et de carbone est plus léger que l’air et sa densité atteinte 0,50.
D’un gisement à un autre, sa composition peut varier considérablement. Le
méthane est le plus souvent mélangé à des hydrocarbures supérieurs (éthane,
propane, butane, pentane etc.) en proportion variable.
Le gaz naturel est très puissant car à volume égal, il donne environ deux (2) fois
plus de chaleur que le gaz manufacturé. C’est donc à juste titre que les chimistes
de la PETROCI affirment qu’il a le pouvoir calorifique double ou encore égale à
13
un mètre cube de gaz manufacturé. Il est destiné aux entreprises ou industriels
en remplacement du fuel ou Distillate Diesel Oïl (DDO).
Sa capacité énergétique permet donc aux industries d’être plus compétitifs et
d’économiser en matière de combustible puisqu’il est moins cher et plus propre.
Sa distribution se fait par l’interconnexion du poste source avec le réseau du
fournisseur.
La PETROCI à déjà couvert 4 km de réseau de distribution dans la zone de
VRIDI reliant les industries suivantes : COSMIVOIRE, UNILEVER, UNICA.
Les stations services/ carburant
Depuis mai 2006, la PETROCI a racheté ORYX COTE D’IVOIRE. Ce réseau
est constitué de 11 stations dont 3 à Abidjan et 8 à l’intérieur du pays. À
Abidjan, les stations sont dans deux zones :
- Yopougon avec deux stations
- Port Bouet avec 1 station
A l’intérieur du pays, elles sont à DIVO, ANYAMA, Abengourou, Meagui, San
Pedro, Yamoussoukro, Duékoué, Guéssabo.
B- Les produits d’appel
La PETROCI, en lançant le programme de butanisation populaire a tenu mettre
sur le marché des équipements adéquats à son utilisation. Certains de ces
équipements ont des noms particuliers pour mieux accrocher la population afin
de l’amener à son utilisation .Ces noms ont été obtenus à l’issu d’un sondage
réalisé auprès du personnel de la PETROCI.
Le KIGNON
Nom d’origine sénoufo, le « KIGNON » signifie jolie, mignon et beau.
14
C’est une solution moderne à la cuisine traditionnelle. C’est un réchaud
monobloc qui se compose de 4 parties :
- Une bouteille de gaz de 6 Kg
- Un brûleur directement monté sur la bouteille
- Un support marmite assurant la protection efficace contre le vent lors de la
cuisson en plein air
- Deux crochets permettant de stabiliser les marmites
Il est facile à transporter et peut permettre à l’utilisateur de cuisiner en tout lieu.
Le mamigaz
Le MAMIGAZ est un nom dérivé de « mamie », nom utilisé pour appeler les
tenancières de maquis. Il a une très forte haute pression à débit variable. Il est
composé comme suit :
- Un brûleur central de taille variable étroitement lié à un support
marmite servant également de paravent.
- Deux robinets dont, l’un servant à alimenter le brûleur et l’autre à
alimenter la veilleuse.
- Une bouteille de gaz de 12,5Kg ou un ensemble de deux bouteilles de
28 Kg montées en T appelées poste bi- bouteilles.
Ce produit mis sur le marché par PETROCI a connu un très grand succès,
malheureusement pour diverses raisons PETROCI a suspendu sa production.
Ce qui a permis aux commerçants marocains de prendre le relais.
Le poste bi bouteilles
15
Pour éviter les ruptures intempestives de gaz chez vous, Petroci trouvé la
meilleure formule : le poste bi bouteilles. (Annexe 4)
Ce poste est composé comme son nom l’indique de deux (2) bouteilles de 28
Kg, reliées par inverseur qui vous alerte dès qu’une bouteille est vide et vous
permet de la changer à temps.
Par ailleurs, il est conseillé pour les cantines et les utilisateurs de chauffe eau à
gaz:
La chauffe Eau
Concernant l’utilisation de ces équipements, la PEROCI a mis en place un
système d’usage automatique avec les bouteilles de 28 Kg.
Le montage se fait avec au maximum deux bouteilles de 28 Kg dont un système
de relais (un inverseur manuel ou automatique), d’une canalisation en cuivre et
d’un raccord flexible qui relie les bouts de la bouteille aux équipements.
D’une bouteille vide à la bouteille pleine, la chauffe eau assure la fourniture en
permanence sans rupture de gaz pour l’alimentation des équipements.
Il existe deux (2) types de chauffe-eau :
Le chauffe-eau instantané
Lorsque vous ouvrez le robinet d’eau, le brûleur du chauffe-eau s’allume
automatiquement et vous obtenez l’eau chaude la plus économique car il ne
chauffe que la quantité d’eau désirée.
De 5 litres / minute, il est recommandé pour servir un seul point de
puisage, du type évier ou douche.
De 10 litres / minute, pour deux à trois points de puisage, évier de cuisine,
lavabo ou baignoire.
De 16 litres / minute, c’est le plus grand modèle des instantanés. Il peut
Desservir cinq (5) points de puisage.
16
Les chauffe-eau accumulateurs ou tank a gaz
Ils ont les mêmes caractéristiques que les chauffe-eau instantanés notamment le
chauffage d’eau. Cependant, ils se présentent sous forme cylindrique. Ils sont de
trois types d’une capacité de stockage de 115 litres et 200 litres chacun et d’un
fonctionnement simple.
L’eau contenue dans un réservoir est maintenue chaude en permanence à une
température constante pour des besoins très important et simultanés. Ce système
convient aux lieux composés de nombreux postes de puisages. Ils fonctionnent
même en période de baisse de pression d’eau.
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DEUXIEME PARTIE
AMELIORATION DES VENTES DE GAZ
BUTANE CONDITIONNE
(Cas du distributeur BAMCI)
CHAPITRE 1 : le circuit de distribution du gaz butane
18
Section 1 : LES ACTEURS DU CIRCUIT
A- Le centre emplisseur
Le centre emplisseur est situé à VRIDI entre la GESTOCI et la SIR. C’est
l’unité de conditionnement du gaz butane dans les différents emballages
‘bouteilles de gaz).
Le centre emplisseur est composé de plusieurs équipes afin d’assurer son bon
fonctionnement.il y a 9 équipes reparties comme suit :
1. l’EQUIPE DE GESTION DU STOCK BOUTEILLE ET MAGASIN
Le chef de cette équipe assure le bon fonctionnement et coordonne toutes les
activités de l’équipe.
Nous pouvons diviser cette équipe en 2 :
-En premier lieu, l’équipe de gestion stock bouteille gère tout ce qui concerne la
gestion des différents emballages (vides ou pleins). Elle effectue un inventaire
physique (matin et soir) question de déterminer la quantité d’emballage pleines,
vides et défectueuses du centre par type de bouteilles (B6, B12, b28); Ensuite
elle reporte le comptage dans un registre ou un cahier de stock afin d’avoir une
preuve réelle ; elle fait appliquer le plan de rangement des bouteilles sur le
centre. Concernant le rangement des bouteilles, cette équipe est chargée de:
ranger par genre (ordinaires ou automatique) et par type
d’emballage (B6, B12, B28)
procéder à la livraison des charges plus consignes
faire le déclapage et la pose de robinets de bouteilles défectueuses
procéder au rangement des bouteilles défectueuses après la
production
19
procéder à la sélection des bouteilles à déclaper pour leur
équipement
procéder à la sélection des bouteilles à transférer à l’URB
Puis elle assiste l’équipe de contrôle et qualité dans les échanges d’emballages
défectueux. Elle suit tous les mouvements internes de bouteilles dans le centre et
également tous les transferts et réceptions de bouteilles. Enfin elle fait le choix
des emballages à transférer à l’URB et réceptionne des emballages de l’URB.
-En deuxième lieu, nous avons l’équipe du magasin dans lequel sont rangés tous
les articles utilisés au centre emplisseur. Elle procède aux inventaires du stock
magasin, fait appliquer le plan de rangement du stock, assiste l’équipe de
livraison dans les livraisons, suit tous les mouvements internes des articles du
magasin, assure la propreté et le rangement du magasin et environs, maintien
l’ordre dans le magasin et aux alentours. Le gestionnaire des documents reçoit
tous les documents de travail du magasin, range tous les documents du stock,
remplit le cahier de stock, relève les quantités de bouteilles destinées aux
différents dépôts et grossistes de l’intérieur du pays (Gagnoa, Yamoussoukro,
Adzopé) et suit le déchargement des bouteilles. L’équipe de gestion stock
bouteille et magasin constitue l’élément essentiel du centre emplisseur.
2. l’E QUIPE PRODUCTION OU GESTION DE LA PRODUCTION
20
Elle est composée de deux équipes qui font la rotation (jour et nuit). L’activité
principale de cette équipe est le conditionnement du gaz butane à l’intérieur des
différents emballages .et pour ce faire, elle a besoin des emballages vides que lui
apportent les différents distributeurs.
Ce service fait le point de la production journalière deux fois par jour. Un
premier point est fait à 8 h, le second à 16h puis elle enregistre toutes les
activités journalières dans un registre ou fiche de production. Après
l’enregistrement le chef de service production fait un rapport journalier. Dans le
registre, l’inscription 0 nous indique qu’il n y a pas eu d’activité ce jour là dû au
manque de gaz. Chaque fin de mois, le chef de service fait son bilan mensuel
puis calcule la moyenne journalière de production.
Pour atteindre son objectif, ce servie production doit faire 215 tonnes par jour et
45 milles tonnes par an (entre le 1er janvier et le 31 décembre).
Enfin lors de l’investigation, nous avons pu constater que c’est le service
production qui fait le centre emplisseur car en l’absence de celui-ci, le centre
emplisseur ne peut être fonctionnel.
3- L’EQUIPE CONTROLE ENTREE ET SORTIE CAMION
Comme son nom l’indique, cette équipe est chargée de contrôler les entrées et
sorties des camions. Des agents de la sécurité de la société RMO, ceux de la
douane et de la police sont aussi présents sur les lieux pour plus de sécurité.
Dès que le camion d’un distributeur fait son entrée au centre emplisseur. Des
agents de la sécurité RMO, et un employé du service gestion des stocks, sont
chargés de vérifier l’état du véhicule c’est à dire l’état des pneus,
l’extincteur etc. Ensuite les témoins donnent leur accord lorsque le camion est
conforme. Enfin le distributeur donne son bon de commande dans lequel il a
notifié tous les emballages dont il a besoin. Le cariste commence à enlever les
emballages vides et dépose ceux qui sont pleins pendant que le distributeur part
21
au service facturation avec son bon de commande .une fois là bas, il paie
directement soit par chèque ou en espèces ou fait un dépôt sur le compte en
banque de la PETROCI.
Après le paiement, le service facturation émet une facture composée de cinq
feuillets :
la feuille blanche est remise au distributeur
la feuille bleue reste au service facturation
la feuille jaune reste dans le carnet (la souche)
la feuille verte reste à la douane après vérification
la feuille rose est transmise au transitaire
La douane a toujours besoin du poids des emballages enlevés pour faire la
vérification avec le transitaire puis fait payer la taxe douanière à la PETROCI.
4- L’EQUIPE GESTION DES STOCKS ET MOUVEMENTS GAZ
BUTANE
Cette équipe est chargée de contrôler, de veiller à l’entretien des cigares et
sphère. En effet elle veille à ce que les cigares soient toujours approvisionnés en
gaz butane. Elle fait un contrôle régulier des cigares d’une capacité de 100
tonnes chacune et des sphères d’une capacité de 1000 tonnes chacunes.la
vérification concerne le pourcentage, le volume, la température et la pression du
gaz contenu dans les sphères et cigares. Lors de l’approvisionnement, un agent
de la SIR, PETROCI et un témoin sont présents.
5- EQUIPE MAINTENANCE
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Elle veille sur les machines de la production. Elle intervient à chaque fois
qu’une panne lui est signalée sur les machines de la production (bascule,
carrousel etc.…)
6- EQUIPE SECURITE
Elle veille sur les entrées et les sorties du centre emplisseur de jour comme de
nuit. La journée, il ya 7 vigiles et dans la soirée, ils sont au nombre de 5.
7- EQUIPE DE LA FACTURATION
Elle s’occupe de tout ce qui concerne les factures c’est à dire ceux des clients
abonnés chauffe- eau et des clients prives vrac. Elle établit les factures après le
ok de la douane (après qu’elle ait contrôlé la conformité du camion avec les
normes) puis appose les stickers sur les factures originaux et les souches.
Chaque fin de mois, elle fait les statistiques.
8- EQUIPE LIVRAISON VRAC, ACCESSOIRE ET CHAUFFE EAU
Elle s’occupe de la vente des accessoires (mamie gaz), de la livraison du gaz
butane dans les entreprises privées (restaurants, usine etc.)Et du gaz butane
conditionné pour le fonctionnement du chauffe eau à gaz.
9- EQUIPE CONTROLE ET QUALITE
23
Elle s’occupe essentiellement de la sélection des emballages. Elle trie ceux qui
sont conformes et fait le transfert des emballages endommagés à l’URB (UNITE
DE REQUALIFICATION DES BOUTEILLES).
B- Les distributeurs agrées et les grossistes
- les distributeurs agréés
Les distributeurs agrées PETROCI sont des entreprises à qui PETROCI a
concédé la distribution du gaz butane dans le district d’Abidjan. Ils sont liés par
un contrat de distribution exclusif avec PETROCI. Leurs missions consistent à
ravitailler les points de vente crées par PETROCI. Les distributeurs agrées sont
au nombre de sept (7) dans le district d’Abidjan :
SERTICO (pour la zone d’Abobo et Anyama)
IVOGAZ (pour la zone d’Adjamé, Attécoubé, et du Plateau)
BAMCI (pour la zone de Yopougon)
CODISTRI (pour la zone de Port Bouet, de Koumassi, de Marcory,
et de Treichville)
Etablissement SHEKINA (pour la zone de cocody à droite de BD
Mitterrand, de la riviera palmeraie, du génie 200, d’Akouédo et de
Bingerville)
Etablissement BAKAYOKO (pour la zone de Cocody à gauche du
BD Mitterrand sans la Riviera Palmeraie)
COFERGAZ (Coopérative des Femmes Revendeuses de gaz)
constitué essentiellement des ex magasins franchisés repartis sur
toute l’étendue du district d’Abidjan.
24
Pour une meilleure distribution de ces produits, PETROCI a fixé un prix de
cessions du gaz butane conditionné aux distributeurs :
B6 : 1350 FCFA
B12 :3250 FCFA
B28 : 7470 FCFA
- LES GROSSSITES
Ce sont des entités économiques dotés de personnalités morales qui ont à charge
la distribution du gaz butane conditionné à l’intérieur du pays. Ils sont au
nombre :
SCT/ Adzopé (pour la région de l’Agnébi)
EMOCIE/ Yamoussoukro (pour la région des lacs)
- LES REVENDEURS
Ce sont les détaillants.ils sont chargé de la vente du gaz butane conditionné
directement au grand public aux prix homologués par l’Etat.
B6 : 1500FCFA
B12 : 3500FCFA
B28 : 7840 FCFA
- échantillonnage des revendeurs visités
Pour connaître les relations qui lient les revendeurs au distributeur er vice versa,
nous avons effectué une petite enquête du 14 au 15 Février 2008 dans la zone de
Yopougon et nous nous sommes rendus chez quelques revendeurs afin d’avoir
leurs points de vue et leurs appréhensions.
25
NB : Les revendeurs visités sont tous situés dans la commune de YOPOUGON.
Ils ont tous un point de vente agrée PETROCI et ne vendent que des emballages
PETROCI.
Selon le programme de livraison établit par le distributeur BAMCI, les
revendeurs sont livrés tous les 2 jours mais en réalité la livraison a lieu tous les 5
voire toutes les semaines.
A ce jour de 14 au 15 février, le stock outil total des revendeurs étaient de :
801 B6
299 B12
59 B28
Soit un total de 1159 bouteilles
- Les consommateurs finaux
C’est le dernier maillon du circuit de distribution. Ce sont majoritairement les
ménages.
SECTION 2 : LES DIFFERENTS CIRCUITS DE DISTRIBUTION DU GAZ
BUTANE CONDITIONNE
Il existe deux circuits de distribution du gaz butane conditionné à PETROCI. Le
circuit long et le circuit court :
A. le circuit long
- le centre emplisseur
- les distributeurs
- les revendeurs
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- les consommateurs
B. le circuit court
- PETROCI
- Les consommateurs finaux
CHAPITRE 2 : Généralité sur le Distributeur BAMCI
1. PRÉSENTATION
BAMCI est le distributeur agrée de la marque PETROCI dans la commune de
YOPOUGON. Suite à des problèmes de vol d’emballages, il a dû déplacer ses
locaux à vridi .il s’occupe essentiellement de la distribution du gaz butane
conditionné dans la commune de Yopougon.
2. LES CARACTERISTIQUES
Le distributeur BAMCI dispose au total de six (6) camions (dont cinq (5)
camions à plateau et d’un camion fourgonnette) pour travailler.
BAMCI est le distributeur agrée de la marque PETROCI dans la commune de
YOPOUGON. Suite à des problèmes de vol d’emballages, il a dû déplacer ses
locaux à VRIDI .il s’occupe essentiellement de la distribution du gaz butane
conditionné dans la commune de YOPOUGON.
PARC AUTO
BAMCI dispose au total de 6 camions dont 5 camions à plateaux et d’un camion
fourgonnette. Seuls Les 5 camions sont habilités à rentrer au centre emplisseur
pour prendre les emballages pleins et décharger les emballages vides; le camion
fourgonnette quant à lui ne pouvant pas rentrer au centre emplisseur, il s’occupe
27
de faire quelques fois de la livraison des emballages dans les différents points de
ventes.
Lorsque le distributeur a besoin de gaz, il va avec son bon de commande et ses
emballages vides au centre emplisseur se ravitailler puis selon son planning bien
établit, va livrer dans les différents points de vente.
Selon son programme, les revendeurs sont livrés tous les deux jours et le
paiement des livraisons de gaz butane conditionné se fait cash en espèce au
moment de la livraison. BAMCI dispose au total de 82 points de vente. (Voir
annexe 1)
C. PROCESSUS D’INSTALLATION D’UN
DISTRIBUTEUR DE GAZ BUTANE
- les différentes étapes du processus
Le potentiel client désireux d’être distributeur agrée PETROCI vient au siège et
exprime au commercial son souhait de commercialiser les produits PETROCI.
Ainsi donc, le commercial lui transmet toutes les informations sur les conditions
d’installations
-le prospect se fait enregistrer auprès de la PETROCI après avoir pris la fiche
de renseignement
-le prospect doit adresser un courrier au DIRECTEUR GENERAL dans
lequel il précise son intention et la zone de distribution intéressée.
- disposer d’un bon local devant servir de dépôt
LA VISITE DU LOCAL
28
Elle se fait après que le DIRECTEUR GENERAL ait reçu le courrier du
prospect et qu’il l’ait approuvé. Il répond au prospect en lui exprimant son
souhait de faire visiter son local.
Le local devant servir de dépôt doit répondre à des critères essentiels :
l’aération du magasin
une bonne situation géographique du local (être facilement accessible)
aucune source de chaleur à proximité du local
disposer de 5 véhicules
disposer de palettes dans le local
concernant la sécurité du local il faut :
- l’assurer (fournir une attestation à la PETROCI)
- le clôturer (mettre des antivols aux fenêtres et grilles sur les portes)
- l’équiper d’extincteurs
LA CONVOCATION DU PROSPECT
Lorsque le contrôle du local s’est avéré positif, le prospect est convoqué pour
des formalités administratives à savoir le dépôt :
Dépôt d’une copie de la carte nationale d’identité
Dépôt d’une copie du registre de commerce
Dépôt du plan détaillé du local
29
L’ÉTABLISSEMENT DE LA FICHE D’INSTALLATION D’UN
DISTRIBUTEUR
Lorsque les conditions susmentionnées sont remplies, nous procédons à la fiche
d’installation du distributeur.
LA TRANSMISSION DES DOCUMENTS
Elle se fait par le commercial. Il se charge de rassembler tous les documents
nécessaires à l’établissement du contrat de distributeur et le transmet au service
juridique pour exécution.
30
TROISIEME PARTIE :
ANALYSE ET RECOMMANDATIONS
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I - ANALYSES
L’analyse va porter sur deux points essentiels : l’analyse externe et l’analyse
interne ou nous ferons ressortir les opportunités, les menaces, les forces et les
faiblesses de l’activité des ventes de gaz butane.
A- ANALYSE EXTERNE
1- OPPORTUNITES
Campagne de sensibilisation sur la butanisation
Le marché du gaz butane est porteur et prometteur
PETROCI possède une expérience gazière reconnue
Instabilité des confrères
La volonté de substituer le butane aux autres combustibles (le
charbon de bois, le bois de chauffe)
2 – MENACES
pénurie récurrente de gaz
faiblesse de la marge bénéficiaire des revendeurs
faible capacité de production du gaz butane conditionné
32
il y a une rude concurrence si bien que la PETROCI se
retrouve en 3ème position après TOTAL et ORYX-CI dans le vrac
faible capacité de stockage du butane au centre emplisseur.
Cela peut être une des raisons de la pénurie de gaz
B- ANALYSES INTERNE
1. FORCES
PETROCI a une expérience gazière reconnue
PETROCI est leader sur le marché du gaz butane conditionné
Société étatique bénéficiant de l’appui du gouvernement
PETROCI dispose d’un centre de requalification pour remettre à
neuf les emballages afin qu’ils soient sécurisant et sans danger
2. FAIBLESSES
Insuffisance d’emballages
Irrégularité des livraisons (dues aux pénuries, aux rackettes,
favoritisme, à l’insuffisance du stock outil)
Le nombre de commerciaux est insuffisant pour couvrir tout le
réseau de distributeurs
Aucune politique d’approche du client
Mauvaise organisation du distributeur
Manque récurrent de gaz au centre emplisseur
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Dépendance de la SIR et de DEVON pour la livraison du gaz
butane
Manque de suivi des clients (distributeurs, revendeurs)
Les nouvelles sphères sont inopérationelles
Faible capacité de stockage du gaz butane
IV- RECOMMANDATIONS
Nous ferons des recommandations à court, moyen et à long terme.
1- A COURT TERME
faire établir une fiche de suivi des clients
faire régulièrement l’inventaire du stock outil et par auto du
distributeur BAMCI
demander au distributeur de la commune de YOPOUGO N de
mettre à jour sa liste de revendeurs
demander au distributeur d’établir un nouveau programme de
livraison qu’il pourra respecter
augmenter le stock outil du distributeur afin d’éviter le ramassage
d’emballages
faire visiter les nouveaux points de vente aux distributeurs
2- A MOYEN TERME
prévoir un second distributeur pour la commune de
YOPOUGON afin de maximiser la production au niveau du centre
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emplisseur, les ventes du distributeur, satisfaire à la fois les
revendeurs et les ménages
mettre en place des politiques d’incitation pour les
distributeurs dans le but d’accroitre leurs performances
recruter des commerciaux et les doter de moyen de mobilité
pour une bonne gestion et / ou couverture du réseau de distribution
3- A LONG TERME
pour une bonne adéquation entre l’offre et la demande, il faudrait
Que la PETROCI commande son propre butanier
faire réparer les sphères
prévoir l’installation des grossistes dans à l’intérieur du pays pour
favoriser la butanisation
mettre en place un réseau de distribution du gaz butane conditionné
dans les régions dépourvues (la région du sud-ouest par exemple)
réhabiliter le centre emplisseur de BOUAKE et le rendre fonctionnel
construire un centre emplisseur dans la commune de YOPOUGON
pour réduire la distance du distributeur BAMCI
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CONCLUSION
Au terme de notre stage qui a eu lieu à PETROCI Holding, nous pouvons retenir
qu’il fut très enrichissant et assez professionnelle. Notre séjour nous a permis
d’apprécier l’organisation du service commercial gaz butane conditionné et vrac,
l’ambiance qui y règne et la bonne communication professionnelle.
Cependant force est de constater certaines difficultés qui se posent lors de la
distribution de gaz butane, au nombre desquelles le problème de la logistique, la
pénurie de gaz qui est un grand obstacle et l’insuffisance des emballages.
En trouvant rapidement des solutions à ces différents problèmes et en prenant en
compte quelques recommandations faites, la PETROCI aurait un plus grand
succès et il resterait leader sur le marché du gaz butane.
Au regard de ce stage, nous pensons être imprégné de la culture professionnelle
d’une entreprise et estimons être capable d’intégrer toutes structures
commerciales quelle que soit con domaine d’activités et sa taille.
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ANNEXES
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