Société Nationale D’opérations REPUBLIQUE DE CÔTE D’IVOIRE Pétrolières de Côte d’ivoire Union -Discipline -Travail

BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUROPTION : GESTION COMMERCIALE

RAPPORT DE STAGE

THEME:

ANNEE ACADEMIQUE 2006-2007

Maître de stage Stagiaire

M. N’DRI Eugène Mlle VARLET LILIANERAYMONDE

SOMMAIRE

1

Amélioration des ventes degaz conditionné: cas duDistributeur BAMCI

DEDICACES

REMERCIEMENTS

INTRODUCTION

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE LA PETROCI

CHAPITRE 1 : HISTORIQUE DE LA CREATION

CHAPITRE 2 : PRESENTATION DE LA STRUCTURE

DEUXIEME PARTIE : AMELIORATION DES VENTES DE GAZBUTANE CONDITIONNE : CAS DU DISTRIBUTEUR BAMCI

I- LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION DU GAZ BUTANE

SECTION 1 : LES ACTEURS DU CIRCUIT

1- Le centre emplisseur

2- Le distributeur

a) présentation du distributeur

b) processus d’installation d’un distributeur de gaz butane

3- les revendeurs (échantillonnage des revendeurs visités)

4- les consommateurs finaux

II- GENERALITE SUR LE DISTRIBUTEUR BAMCI TROISIEME PARTIE : ANALYSE ET RECOMMANDATIONS

A- analyse externe

1- opportunités2- menaces

2

B- analyse interne

1- forces 2- faiblesses

C- recommandations

1- à court terme 2- à moyen terme3- à long terme

CONCLUSION

3

DEDICACES

Ce présent rapport est dédié en premier lieu à DIEU notre père tout puissant

pour sa grâce, son soutien.

Ensuite à toute ma famille de loin ou de près, en, particulier à Mr OZE qui est

plus qu’un père pour moi, à mon père et à ma mère qui ont toujours cru en moi,

qui ont toujours consenti d’énormes sacrifices pour que mon éducation soit une

réussite.

REMERCIEMENTS

4

Nous ne pouvons commencer cette étude sans toutefois remercier les personnes

qui ont fait en sorte que nous puissions avoir ce stage. Que ces différentes

personnes trouvent ici, l’expression de notre profonde gratitude car elles nous

ont permis de mettre en application nos connaissances académiques.

Ces remerciements vont donc à l’endroit de :

Mr ARKHUST LOUIS S : RESPONSABLE Chargé de la formation

Mr AMADOU TOURE : Coordinateur du Gaz Butane

Mr SIKABI CLEMENT : Chef du Département gaz Butane

Mr N’DRI EUGENE : Chef de service Développement de la Butanisation

Hommage rendu à ma chère maitresse de stage Mlle LEPRY LOUISE pour sa

bonté, sa patience et pour tout ce qu’elle a bien voulu me faire partager.

A tous les agents de la PETROCI qui nous ont apporté une aide matérielle,

financière ou morale, ayant contribué à l’élaboration de ce présent rapport en

général et en particulier à Mr SEKA SEKA EDOUARD (Attaché commercial).

Enfin j’adresse également mes remerciements à mes ami(e) s qui sont toujours là

pour moi : KOFFI EMILE, ATTEME CHRISTELLE, et ELLO PAUL-

EMMANUEL

INTRODUCTION

5

Dans l’optique de valoriser les ressources naturelles et pétrolières du sous sol

ivoirien, l’Etat a crée en 1975 la Société Nationale d’Opérations Pétrolières

(PETROCI) dont la mission qui lui a été assigné par l’état ivoirien est la

suivante : « produire l’énergie d’une nation forte. »

La création de la PETROCI a permis le développement de l’industrie, la

distribution des hydrocarbures, de gaz butane et de gaz naturel.

Ainsi en 1993, la PETROCI s’est vu confier la distribution du gaz butane de

façon populaire avec pour objectif de lutter contre la déforestation en faisant la

promotion du gaz et de ses dérivés.

En 30 années de fonctionnement, la PETROCI a connu deux restructurations

juridiques et financières dont la dernière date de novembre 2000, faisant d’elle

une société anonyme à participation publique.

Face à une population réticente à l’utilisation du gaz, la PETROCI par ses

campagnes de sensibilisation et des promotions de vente d’emballages et

d’accessoires à gaz, a provoqué l’expansion du marché du butane.

Aujourd’hui, elle a un service entièrement consacré au gaz butane conditionné et

vrac qui lui permet d’occuper la place de leader dans la profession avec 46% des

parts de marché devant TOTAL, ORYX, et MOBIL.

Au cours de notre stage à la coordination gaz butane, nos investigations ont

porté sur « l’amélioration des ventes de gaz butane conditionné : cas du

distributeur BAMCI ».

Dans un premier temps, nous vous présenterons la PETROCI HOLDING, puis

présenter l’amélioration des ventes de gaz butane conditionné du distributeur

puis les recommandations à faire.

6

THEME :

AMELIORATION DES VENTES DE GAZBUTANE CONITIONNE : CAS DU

DISTRIBUTEUR BAMCI

I- PRESENTATION DE L’ENTREPRISE

7

CHAPITRE 1 : HISTORIQUE DE LA CREATION DE PETROCI

1.1) HISTORIQUE

Depuis 1970, la Côte d’ Ivoire a mis sur pied la recherche pétrolière qui est régie

par la loi n°70-489 du 03 août 1970 appelé code pétrolier. Cette recherche était

aux mains des sociétés pétrolières étrangères. Le gouvernement élaborait des

règlements administratifs de sécurité, de commercialisation et de contrôle des

prix des hydrocarbures.

Cet équilibre a été brisé en 1973 par une crise pétrolière qui a entraîné un

approvisionnement en pétrole très difficile, plus cher, provoquant ainsi une prise

de conscience de l’Etat ivoirien par une décision salutaire. Il s’octroie un outil

indispensable pour conduire sa politique pétrolière en Côte d’ Ivoire .La société

Nationale d’Opérations Pétrolières de la Côte d’Ivoire (PETROCI) fut crée le

21octobre 1975 par le décret n°75-744.

Son siège est situé au 14, boulevard carde au Plateau à Abidjan. Son principal

objectif est la valorisation Des ressources en hydrocarbures de la Côte

d’ivoire.

Petroci à sa création était une société d’état au capital de deux (2) milliards de

francs CFA détenu entièrement par l’état ivoirien. Très rapidement elle va

diversifier et accroître ses activités de sorte que l’on notera sa présence dans

tous les secteurs de l’industrie du pétrole.

Cet essor de Petroci va, amener l’état à procéder à une première restructuration

le 22 août 1996 pour accroître les performances de cette société.

C’est ainsi que par le décret n° 97 du 04 novembre 1997 les 4 filiales voient le

jour :

8

PETROCI holding : Elle coordonne les filiales sous

mentionnées et gère également le portefeuille de l’état dans

le secteur des hydrocarbures en préservant ses intérêts dans

ses participations à la SIR, GESTOCI, SIFAL, Shell CI ELF

CI

PETROCI exploration et production : la recherche pétrolière

dans le bassin sédimentaire ivoirien des hydrocarbures

PETROCI GAZ : la distribution du gaz naturel aux industries

et aux ménages. Cette mission lui a valu aujourd’hui la

position de leader de la distribution du gaz butane avec une

part de marché de 36,47 %.

PETROCI INDUSTRIES ET SERVICES : le développement

des industries connexes, la gestion des appontements et

distribution de certains produits dérivés.

Deux ans après cette restructuration, un audit financier de chaque filiale révèle

des défaillances avec un niveau de la gestion. Vu ce constat, le gouvernement

ivoirien procède à une réforme substantielle.

Ainsi, le 16 novembre 2000 on assiste à la fusion des 04 filiales.

PETROCI revient sous une autre appellation dénommée PETROCI holding

avec un capital de 20 000 000 000 de francs CFA.

Notons que le conseil des ministres du 03 septembre et 12 septembre 2001 a

également autorisé l’extension et la transformation du statut juridique de

PETROCI, en société anonyme (SA) à participation financière publique, afin de

faire de PETROCI, une entreprise moderne.

9

1-2 : Missions et objectifs

Les objectifs fondamentaux de PETROCI sont d’entreprendre toutes initiatives

de nature à :

- Assurer la sécurité de l’approvisionnement en hydrocarbures à moindre

coût ;

Elle assure cette mission à travers la GESTOCI par prise de participation à

hauteur de 75%

- Promouvoir l’exploration et l’exploitation de gisements d’hydrocarbures

en Côte d’Ivoire ;

- Faire le traitement des hydrocarbures ; elle assure cette fonction à travers

les raffineries de la SIR par une participation à hauteur de 50,75% et de la

SMB à hauteur de 12,5%,

- Doter l’Etat Ivoirien de nouvelles sources de revenus

- Soutenir l’industrie, le transport, le stockage et la commercialisation deces produits et dérivés.

Dans sa volonté de s’ouvrir de nouveaux horizons et d’être la clé de voute de lapolitique énergétique de notre pays, PETROCI a entrepris la modernisation de sagestion afin d’accroître sa capacité à capter les opportunités pétrolières à venir.

CHAPITRE 2 : PRESENTATON DE LA STRUCTURE

10

Dotée d’un capital de 20 milliards de francs CFA, la société nationaled’opérations Pétrolières de Côte d’ivoire (Petroci SA) à été créée en 1975par l’Etat de Côte d’Ivoire. Son siège social est situé à Abidjan, plateau àl’immeuble les hévéas .elle a pour principales missions :

- La recherche et l’exploitation des gisements d’hydrocarbures et detoutes substances annexes sont associées

- L’industrie, le transport le stockage et le commerce de ces matières etde tous les produits et sous produits dérivés

- La gestion du portefeuille de l’Etat dans plusieurs structures opérantdans le domaine des hydrocarbures.

La nouvelle Petroci holding dans son ambition d’être plus dynamique et de faireune meilleure gestion de ses activités, a définit ses nouveaux objectifs qui sont :

la mise en place d’une structure plus légère composée d’unedirection Générale et de directions opérationnelles

La rationalisation des ressources financières pour relancer lesecteur

La gestion harmonieuse des projets d’investissements et departenaires

La valorisation des ressources humaines en matière de condition detravail en vu d’accroître la productivité

La coordination du gaz butane

Elle a en charge le développement de la filière gaz butane et la recherche

de techniques adéquates de commercialisation et de distribution du gaz butane.

Elle est subdivisée en plusieurs départements et services. Qui sont :

le Département Unité de Réparation et Requalification

Crée en Septembre 2005, l’unité de requalification des bouteilles GPL (Gaz

Pétrole Liquéfié) est une usine construite par PETROCI HOLDING spécialisée

11

dans la mise en normes des bouteilles de gaz présentant des défaillances

techniques et donc dangereuses pour la sécurité des utilisateurs. Situé dans la

zone de Vridi (entre la SIR et la GESTOCI), cette unité assure la réparation et la

requalification de toutes les bouteilles à moindre coût.

le Département technique

Il se charge de superviser le service technique du centre emplisseur et gérer les

appontements.

Le Département Commercial

Il se charge de la vente et de la promotion du gaz en Côte D’ivoire. Il définit les

stratégies adéquates à l’optimisation des ventes de ladite direction.il est composé

de trois (3) services à savoir :

Le Service Administration des ventes

Il administre l’ensemble des ventes réalisées par ladite direction allant de la

facturation jusqu’au recouvrement des ventes effectuées.

Le Service logistique et Livraison

Ce service procède à l’enregistrement des commandes des différents clients

fichés dans son portefeuille « clients » et établit le bon de livraison à transmettre

au centre emplisseur pour que dans les 72 heures qui suivent, la livraison se

fasse. Par ailleurs, le service commande et livraison se tient disponible pour tout

renseignement sur les produits gaz de PETROCI.

Le Service Butane Conditionné et Vrac

Service dans lequel nous avons effectué notre stage, le service Butane

12

Conditionné et Vrac s’occupe essentiellement de la prospection et de

l’installation des clients. Il supervise la vente du Butane conditionné et vrac sur

les différents réseaux (clients privés, revendeurs, distributeurs, grossistes).

1- LES DIFFERENTS PRODUITS COMMERCIALISES

A- Les produits Centraux

Le butane

C’est le produit principal autour duquel repose l’activité de la coordination du

Gaz Butane.

Le gaz Butane est un hydrocarbure employé comme combustible et vendu

liquéfié dans des bouteilles métalliques de différentes capacités : B6, B12, B28

pour la consommation domestique et aux petites et moyennes entreprises

(PME).Par ailleurs, il ya l’utilisation à grande échelle du butane encore appelé

vrac. Dans ce cas, le produit est stocké dans les cuves dont la capacité varie de

250 à 5000 litres et sert à alimenter les grandes surfaces telles que les

restaurants, les hôtels, les hôpitaux, etc.

Le gaz naturel

Le gaz naturel est une énergie primaire dont le constituant principal est le

méthane, le plus léger des hydrocarbures.Le méthane (CH4) composé

d’hydrogène et de carbone est plus léger que l’air et sa densité atteinte 0,50.

D’un gisement à un autre, sa composition peut varier considérablement. Le

méthane est le plus souvent mélangé à des hydrocarbures supérieurs (éthane,

propane, butane, pentane etc.) en proportion variable.

Le gaz naturel est très puissant car à volume égal, il donne environ deux (2) fois

plus de chaleur que le gaz manufacturé. C’est donc à juste titre que les chimistes

de la PETROCI affirment qu’il a le pouvoir calorifique double ou encore égale à

13

un mètre cube de gaz manufacturé. Il est destiné aux entreprises ou industriels

en remplacement du fuel ou Distillate Diesel Oïl (DDO).

Sa capacité énergétique permet donc aux industries d’être plus compétitifs et

d’économiser en matière de combustible puisqu’il est moins cher et plus propre.

Sa distribution se fait par l’interconnexion du poste source avec le réseau du

fournisseur.

La PETROCI à déjà couvert 4 km de réseau de distribution dans la zone de

VRIDI reliant les industries suivantes : COSMIVOIRE, UNILEVER, UNICA.

Les stations services/ carburant

Depuis mai 2006, la PETROCI a racheté ORYX COTE D’IVOIRE. Ce réseau

est constitué de 11 stations dont 3 à Abidjan et 8 à l’intérieur du pays. À

Abidjan, les stations sont dans deux zones :

- Yopougon avec deux stations

- Port Bouet avec 1 station

A l’intérieur du pays, elles sont à DIVO, ANYAMA, Abengourou, Meagui, San

Pedro, Yamoussoukro, Duékoué, Guéssabo.

B- Les produits d’appel

La PETROCI, en lançant le programme de butanisation populaire a tenu mettre

sur le marché des équipements adéquats à son utilisation. Certains de ces

équipements ont des noms particuliers pour mieux accrocher la population afin

de l’amener à son utilisation .Ces noms ont été obtenus à l’issu d’un sondage

réalisé auprès du personnel de la PETROCI.

Le KIGNON

Nom d’origine sénoufo, le « KIGNON » signifie jolie, mignon et beau.

14

C’est une solution moderne à la cuisine traditionnelle. C’est un réchaud

monobloc qui se compose de 4 parties :

- Une bouteille de gaz de 6 Kg

- Un brûleur directement monté sur la bouteille

- Un support marmite assurant la protection efficace contre le vent lors de la

cuisson en plein air

- Deux crochets permettant de stabiliser les marmites

Il est facile à transporter et peut permettre à l’utilisateur de cuisiner en tout lieu.

Le mamigaz

Le MAMIGAZ est un nom dérivé de « mamie », nom utilisé pour appeler les

tenancières de maquis. Il a une très forte haute pression à débit variable. Il est

composé comme suit :

- Un brûleur central de taille variable étroitement lié à un support

marmite servant également de paravent.

- Deux robinets dont, l’un servant à alimenter le brûleur et l’autre à

alimenter la veilleuse.

- Une bouteille de gaz de 12,5Kg ou un ensemble de deux bouteilles de

28 Kg montées en T appelées poste bi- bouteilles.

Ce produit mis sur le marché par PETROCI a connu un très grand succès,

malheureusement pour diverses raisons PETROCI a suspendu sa production.

Ce qui a permis aux commerçants marocains de prendre le relais.

Le poste bi bouteilles

15

Pour éviter les ruptures intempestives de gaz chez vous, Petroci trouvé la

meilleure formule : le poste bi bouteilles. (Annexe 4)

Ce poste est composé comme son nom l’indique de deux (2) bouteilles de 28

Kg, reliées par inverseur qui vous alerte dès qu’une bouteille est vide et vous

permet de la changer à temps.

Par ailleurs, il est conseillé pour les cantines et les utilisateurs de chauffe eau à

gaz:

La chauffe Eau

Concernant l’utilisation de ces équipements, la PEROCI a mis en place un

système d’usage automatique avec les bouteilles de 28 Kg.

Le montage se fait avec au maximum deux bouteilles de 28 Kg dont un système

de relais (un inverseur manuel ou automatique), d’une canalisation en cuivre et

d’un raccord flexible qui relie les bouts de la bouteille aux équipements.

D’une bouteille vide à la bouteille pleine, la chauffe eau assure la fourniture en

permanence sans rupture de gaz pour l’alimentation des équipements.

Il existe deux (2) types de chauffe-eau :

Le chauffe-eau instantané

Lorsque vous ouvrez le robinet d’eau, le brûleur du chauffe-eau s’allume

automatiquement et vous obtenez l’eau chaude la plus économique car il ne

chauffe que la quantité d’eau désirée.

De 5 litres / minute, il est recommandé pour servir un seul point de

puisage, du type évier ou douche.

De 10 litres / minute, pour deux à trois points de puisage, évier de cuisine,

lavabo ou baignoire.

De 16 litres / minute, c’est le plus grand modèle des instantanés. Il peut

Desservir cinq (5) points de puisage.

16

Les chauffe-eau accumulateurs ou tank a gaz

Ils ont les mêmes caractéristiques que les chauffe-eau instantanés notamment le

chauffage d’eau. Cependant, ils se présentent sous forme cylindrique. Ils sont de

trois types d’une capacité de stockage de 115 litres et 200 litres chacun et d’un

fonctionnement simple.

L’eau contenue dans un réservoir est maintenue chaude en permanence à une

température constante pour des besoins très important et simultanés. Ce système

convient aux lieux composés de nombreux postes de puisages. Ils fonctionnent

même en période de baisse de pression d’eau.

17

DEUXIEME PARTIE

AMELIORATION DES VENTES DE GAZ

BUTANE CONDITIONNE

(Cas du distributeur BAMCI)

CHAPITRE 1 : le circuit de distribution du gaz butane

18

Section 1 : LES ACTEURS DU CIRCUIT

A- Le centre emplisseur

Le centre emplisseur est situé à VRIDI entre la GESTOCI et la SIR. C’est

l’unité de conditionnement du gaz butane dans les différents emballages

‘bouteilles de gaz).

Le centre emplisseur est composé de plusieurs équipes afin d’assurer son bon

fonctionnement.il y a 9 équipes reparties comme suit :

1. l’EQUIPE DE GESTION DU STOCK BOUTEILLE ET MAGASIN

Le chef de cette équipe assure le bon fonctionnement et coordonne toutes les

activités de l’équipe.

Nous pouvons diviser cette équipe en 2 :

-En premier lieu, l’équipe de gestion stock bouteille gère tout ce qui concerne la

gestion des différents emballages (vides ou pleins). Elle effectue un inventaire

physique (matin et soir) question de déterminer la quantité d’emballage pleines,

vides et défectueuses du centre par type de bouteilles (B6, B12, b28); Ensuite

elle reporte le comptage dans un registre ou un cahier de stock afin d’avoir une

preuve réelle ; elle fait appliquer le plan de rangement des bouteilles sur le

centre. Concernant le rangement des bouteilles, cette équipe est chargée de:

ranger par genre (ordinaires ou automatique) et par type

d’emballage (B6, B12, B28)

procéder à la livraison des charges plus consignes

faire le déclapage et la pose de robinets de bouteilles défectueuses

procéder au rangement des bouteilles défectueuses après la

production

19

procéder à la sélection des bouteilles à déclaper pour leur

équipement

procéder à la sélection des bouteilles à transférer à l’URB

Puis elle assiste l’équipe de contrôle et qualité dans les échanges d’emballages

défectueux. Elle suit tous les mouvements internes de bouteilles dans le centre et

également tous les transferts et réceptions de bouteilles. Enfin elle fait le choix

des emballages à transférer à l’URB et réceptionne des emballages de l’URB.

-En deuxième lieu, nous avons l’équipe du magasin dans lequel sont rangés tous

les articles utilisés au centre emplisseur. Elle procède aux inventaires du stock

magasin, fait appliquer le plan de rangement du stock, assiste l’équipe de

livraison dans les livraisons, suit tous les mouvements internes des articles du

magasin, assure la propreté et le rangement du magasin et environs, maintien

l’ordre dans le magasin et aux alentours. Le gestionnaire des documents reçoit

tous les documents de travail du magasin, range tous les documents du stock,

remplit le cahier de stock, relève les quantités de bouteilles destinées aux

différents dépôts et grossistes de l’intérieur du pays (Gagnoa, Yamoussoukro,

Adzopé) et suit le déchargement des bouteilles. L’équipe de gestion stock

bouteille et magasin constitue l’élément essentiel du centre emplisseur.

2. l’E QUIPE PRODUCTION OU GESTION DE LA PRODUCTION

20

Elle est composée de deux équipes qui font la rotation (jour et nuit). L’activité

principale de cette équipe est le conditionnement du gaz butane à l’intérieur des

différents emballages .et pour ce faire, elle a besoin des emballages vides que lui

apportent les différents distributeurs.

Ce service fait le point de la production journalière deux fois par jour. Un

premier point est fait à 8 h, le second à 16h puis elle enregistre toutes les

activités journalières dans un registre ou fiche de production. Après

l’enregistrement le chef de service production fait un rapport journalier. Dans le

registre, l’inscription 0 nous indique qu’il n y a pas eu d’activité ce jour là dû au

manque de gaz. Chaque fin de mois, le chef de service fait son bilan mensuel

puis calcule la moyenne journalière de production.

Pour atteindre son objectif, ce servie production doit faire 215 tonnes par jour et

45 milles tonnes par an (entre le 1er janvier et le 31 décembre).

Enfin lors de l’investigation, nous avons pu constater que c’est le service

production qui fait le centre emplisseur car en l’absence de celui-ci, le centre

emplisseur ne peut être fonctionnel.

3- L’EQUIPE CONTROLE ENTREE ET SORTIE CAMION

Comme son nom l’indique, cette équipe est chargée de contrôler les entrées et

sorties des camions. Des agents de la sécurité de la société RMO, ceux de la

douane et de la police sont aussi présents sur les lieux pour plus de sécurité.

Dès que le camion d’un distributeur fait son entrée au centre emplisseur. Des

agents de la sécurité RMO, et un employé du service gestion des stocks, sont

chargés de vérifier l’état du véhicule c’est à dire l’état des pneus,

l’extincteur etc. Ensuite les témoins donnent leur accord lorsque le camion est

conforme. Enfin le distributeur donne son bon de commande dans lequel il a

notifié tous les emballages dont il a besoin. Le cariste commence à enlever les

emballages vides et dépose ceux qui sont pleins pendant que le distributeur part

21

au service facturation avec son bon de commande .une fois là bas, il paie

directement soit par chèque ou en espèces ou fait un dépôt sur le compte en

banque de la PETROCI.

Après le paiement, le service facturation émet une facture composée de cinq

feuillets :

la feuille blanche est remise au distributeur

la feuille bleue reste au service facturation

la feuille jaune reste dans le carnet (la souche)

la feuille verte reste à la douane après vérification

la feuille rose est transmise au transitaire

La douane a toujours besoin du poids des emballages enlevés pour faire la

vérification avec le transitaire puis fait payer la taxe douanière à la PETROCI.

4- L’EQUIPE GESTION DES STOCKS ET MOUVEMENTS GAZ

BUTANE

Cette équipe est chargée de contrôler, de veiller à l’entretien des cigares et

sphère. En effet elle veille à ce que les cigares soient toujours approvisionnés en

gaz butane. Elle fait un contrôle régulier des cigares d’une capacité de 100

tonnes chacune et des sphères d’une capacité de 1000 tonnes chacunes.la

vérification concerne le pourcentage, le volume, la température et la pression du

gaz contenu dans les sphères et cigares. Lors de l’approvisionnement, un agent

de la SIR, PETROCI et un témoin sont présents.

5- EQUIPE MAINTENANCE

22

Elle veille sur les machines de la production. Elle intervient à chaque fois

qu’une panne lui est signalée sur les machines de la production (bascule,

carrousel etc.…)

6- EQUIPE SECURITE

Elle veille sur les entrées et les sorties du centre emplisseur de jour comme de

nuit. La journée, il ya 7 vigiles et dans la soirée, ils sont au nombre de 5.

7- EQUIPE DE LA FACTURATION

Elle s’occupe de tout ce qui concerne les factures c’est à dire ceux des clients

abonnés chauffe- eau et des clients prives vrac. Elle établit les factures après le

ok de la douane (après qu’elle ait contrôlé la conformité du camion avec les

normes) puis appose les stickers sur les factures originaux et les souches.

Chaque fin de mois, elle fait les statistiques.

8- EQUIPE LIVRAISON VRAC, ACCESSOIRE ET CHAUFFE EAU

Elle s’occupe de la vente des accessoires (mamie gaz), de la livraison du gaz

butane dans les entreprises privées (restaurants, usine etc.)Et du gaz butane

conditionné pour le fonctionnement du chauffe eau à gaz.

9- EQUIPE CONTROLE ET QUALITE

23

Elle s’occupe essentiellement de la sélection des emballages. Elle trie ceux qui

sont conformes et fait le transfert des emballages endommagés à l’URB (UNITE

DE REQUALIFICATION DES BOUTEILLES).

B- Les distributeurs agrées et les grossistes

- les distributeurs agréés

Les distributeurs agrées PETROCI sont des entreprises à qui PETROCI a

concédé la distribution du gaz butane dans le district d’Abidjan. Ils sont liés par

un contrat de distribution exclusif avec PETROCI. Leurs missions consistent à

ravitailler les points de vente crées par PETROCI. Les distributeurs agrées sont

au nombre de sept (7) dans le district d’Abidjan :

SERTICO (pour la zone d’Abobo et Anyama)

IVOGAZ (pour la zone d’Adjamé, Attécoubé, et du Plateau)

BAMCI (pour la zone de Yopougon)

CODISTRI (pour la zone de Port Bouet, de Koumassi, de Marcory,

et de Treichville)

Etablissement SHEKINA (pour la zone de cocody à droite de BD

Mitterrand, de la riviera palmeraie, du génie 200, d’Akouédo et de

Bingerville)

Etablissement BAKAYOKO (pour la zone de Cocody à gauche du

BD Mitterrand sans la Riviera Palmeraie)

COFERGAZ (Coopérative des Femmes Revendeuses de gaz)

constitué essentiellement des ex magasins franchisés repartis sur

toute l’étendue du district d’Abidjan.

24

Pour une meilleure distribution de ces produits, PETROCI a fixé un prix de

cessions du gaz butane conditionné aux distributeurs :

B6 : 1350 FCFA

B12 :3250 FCFA

B28 : 7470 FCFA

- LES GROSSSITES

Ce sont des entités économiques dotés de personnalités morales qui ont à charge

la distribution du gaz butane conditionné à l’intérieur du pays. Ils sont au

nombre :

SCT/ Adzopé (pour la région de l’Agnébi)

EMOCIE/ Yamoussoukro (pour la région des lacs)

- LES REVENDEURS

Ce sont les détaillants.ils sont chargé de la vente du gaz butane conditionné

directement au grand public aux prix homologués par l’Etat.

B6 : 1500FCFA

B12 : 3500FCFA

B28 : 7840 FCFA

- échantillonnage des revendeurs visités

Pour connaître les relations qui lient les revendeurs au distributeur er vice versa,

nous avons effectué une petite enquête du 14 au 15 Février 2008 dans la zone de

Yopougon et nous nous sommes rendus chez quelques revendeurs afin d’avoir

leurs points de vue et leurs appréhensions.

25

NB : Les revendeurs visités sont tous situés dans la commune de YOPOUGON.

Ils ont tous un point de vente agrée PETROCI et ne vendent que des emballages

PETROCI.

Selon le programme de livraison établit par le distributeur BAMCI, les

revendeurs sont livrés tous les 2 jours mais en réalité la livraison a lieu tous les 5

voire toutes les semaines.

A ce jour de 14 au 15 février, le stock outil total des revendeurs étaient de :

801 B6

299 B12

59 B28

Soit un total de 1159 bouteilles

- Les consommateurs finaux

C’est le dernier maillon du circuit de distribution. Ce sont majoritairement les

ménages.

SECTION 2 : LES DIFFERENTS CIRCUITS DE DISTRIBUTION DU GAZ

BUTANE CONDITIONNE

Il existe deux circuits de distribution du gaz butane conditionné à PETROCI. Le

circuit long et le circuit court :

A. le circuit long

- le centre emplisseur

- les distributeurs

- les revendeurs

26

- les consommateurs

B. le circuit court

- PETROCI

- Les consommateurs finaux

CHAPITRE 2 : Généralité sur le Distributeur BAMCI

1. PRÉSENTATION

BAMCI est le distributeur agrée de la marque PETROCI dans la commune de

YOPOUGON. Suite à des problèmes de vol d’emballages, il a dû déplacer ses

locaux à vridi .il s’occupe essentiellement de la distribution du gaz butane

conditionné dans la commune de Yopougon.

2. LES CARACTERISTIQUES

Le distributeur BAMCI dispose au total de six (6) camions (dont cinq (5)

camions à plateau et d’un camion fourgonnette) pour travailler.

BAMCI est le distributeur agrée de la marque PETROCI dans la commune de

YOPOUGON. Suite à des problèmes de vol d’emballages, il a dû déplacer ses

locaux à VRIDI .il s’occupe essentiellement de la distribution du gaz butane

conditionné dans la commune de YOPOUGON.

PARC AUTO

BAMCI dispose au total de 6 camions dont 5 camions à plateaux et d’un camion

fourgonnette. Seuls Les 5 camions sont habilités à rentrer au centre emplisseur

pour prendre les emballages pleins et décharger les emballages vides; le camion

fourgonnette quant à lui ne pouvant pas rentrer au centre emplisseur, il s’occupe

27

de faire quelques fois de la livraison des emballages dans les différents points de

ventes.

Lorsque le distributeur a besoin de gaz, il va avec son bon de commande et ses

emballages vides au centre emplisseur se ravitailler puis selon son planning bien

établit, va livrer dans les différents points de vente.

Selon son programme, les revendeurs sont livrés tous les deux jours et le

paiement des livraisons de gaz butane conditionné se fait cash en espèce au

moment de la livraison. BAMCI dispose au total de 82 points de vente. (Voir

annexe 1)

C. PROCESSUS D’INSTALLATION D’UN

DISTRIBUTEUR DE GAZ BUTANE

- les différentes étapes du processus

Le potentiel client désireux d’être distributeur agrée PETROCI vient au siège et

exprime au commercial son souhait de commercialiser les produits PETROCI.

Ainsi donc, le commercial lui transmet toutes les informations sur les conditions

d’installations

-le prospect se fait enregistrer auprès de la PETROCI après avoir pris la fiche

de renseignement

-le prospect doit adresser un courrier au DIRECTEUR GENERAL dans

lequel il précise son intention et la zone de distribution intéressée.

- disposer d’un bon local devant servir de dépôt

LA VISITE DU LOCAL

28

Elle se fait après que le DIRECTEUR GENERAL ait reçu le courrier du

prospect et qu’il l’ait approuvé. Il répond au prospect en lui exprimant son

souhait de faire visiter son local.

Le local devant servir de dépôt doit répondre à des critères essentiels :

l’aération du magasin

une bonne situation géographique du local (être facilement accessible)

aucune source de chaleur à proximité du local

disposer de 5 véhicules

disposer de palettes dans le local

concernant la sécurité du local il faut :

- l’assurer (fournir une attestation à la PETROCI)

- le clôturer (mettre des antivols aux fenêtres et grilles sur les portes)

- l’équiper d’extincteurs

LA CONVOCATION DU PROSPECT

Lorsque le contrôle du local s’est avéré positif, le prospect est convoqué pour

des formalités administratives à savoir le dépôt :

Dépôt d’une copie de la carte nationale d’identité

Dépôt d’une copie du registre de commerce

Dépôt du plan détaillé du local

29

L’ÉTABLISSEMENT DE LA FICHE D’INSTALLATION D’UN

DISTRIBUTEUR

Lorsque les conditions susmentionnées sont remplies, nous procédons à la fiche

d’installation du distributeur.

LA TRANSMISSION DES DOCUMENTS

Elle se fait par le commercial. Il se charge de rassembler tous les documents

nécessaires à l’établissement du contrat de distributeur et le transmet au service

juridique pour exécution.

30

TROISIEME PARTIE :

ANALYSE ET RECOMMANDATIONS

31

I - ANALYSES

L’analyse va porter sur deux points essentiels : l’analyse externe et l’analyse

interne ou nous ferons ressortir les opportunités, les menaces, les forces et les

faiblesses de l’activité des ventes de gaz butane.

A- ANALYSE EXTERNE

1- OPPORTUNITES

Campagne de sensibilisation sur la butanisation

Le marché du gaz butane est porteur et prometteur

PETROCI possède une expérience gazière reconnue

Instabilité des confrères

La volonté de substituer le butane aux autres combustibles (le

charbon de bois, le bois de chauffe)

2 – MENACES

pénurie récurrente de gaz

faiblesse de la marge bénéficiaire des revendeurs

faible capacité de production du gaz butane conditionné

32

il y a une rude concurrence si bien que la PETROCI se

retrouve en 3ème position après TOTAL et ORYX-CI dans le vrac

faible capacité de stockage du butane au centre emplisseur.

Cela peut être une des raisons de la pénurie de gaz

B- ANALYSES INTERNE

1. FORCES

PETROCI a une expérience gazière reconnue

PETROCI est leader sur le marché du gaz butane conditionné

Société étatique bénéficiant de l’appui du gouvernement

PETROCI dispose d’un centre de requalification pour remettre à

neuf les emballages afin qu’ils soient sécurisant et sans danger

2. FAIBLESSES

Insuffisance d’emballages

Irrégularité des livraisons (dues aux pénuries, aux rackettes,

favoritisme, à l’insuffisance du stock outil)

Le nombre de commerciaux est insuffisant pour couvrir tout le

réseau de distributeurs

Aucune politique d’approche du client

Mauvaise organisation du distributeur

Manque récurrent de gaz au centre emplisseur

33

Dépendance de la SIR et de DEVON pour la livraison du gaz

butane

Manque de suivi des clients (distributeurs, revendeurs)

Les nouvelles sphères sont inopérationelles

Faible capacité de stockage du gaz butane

IV- RECOMMANDATIONS

Nous ferons des recommandations à court, moyen et à long terme.

1- A COURT TERME

faire établir une fiche de suivi des clients

faire régulièrement l’inventaire du stock outil et par auto du

distributeur BAMCI

demander au distributeur de la commune de YOPOUGO N de

mettre à jour sa liste de revendeurs

demander au distributeur d’établir un nouveau programme de

livraison qu’il pourra respecter

augmenter le stock outil du distributeur afin d’éviter le ramassage

d’emballages

faire visiter les nouveaux points de vente aux distributeurs

2- A MOYEN TERME

prévoir un second distributeur pour la commune de

YOPOUGON afin de maximiser la production au niveau du centre

34

emplisseur, les ventes du distributeur, satisfaire à la fois les

revendeurs et les ménages

mettre en place des politiques d’incitation pour les

distributeurs dans le but d’accroitre leurs performances

recruter des commerciaux et les doter de moyen de mobilité

pour une bonne gestion et / ou couverture du réseau de distribution

3- A LONG TERME

pour une bonne adéquation entre l’offre et la demande, il faudrait

Que la PETROCI commande son propre butanier

faire réparer les sphères

prévoir l’installation des grossistes dans à l’intérieur du pays pour

favoriser la butanisation

mettre en place un réseau de distribution du gaz butane conditionné

dans les régions dépourvues (la région du sud-ouest par exemple)

réhabiliter le centre emplisseur de BOUAKE et le rendre fonctionnel

construire un centre emplisseur dans la commune de YOPOUGON

pour réduire la distance du distributeur BAMCI

35

CONCLUSION

Au terme de notre stage qui a eu lieu à PETROCI Holding, nous pouvons retenir

qu’il fut très enrichissant et assez professionnelle. Notre séjour nous a permis

d’apprécier l’organisation du service commercial gaz butane conditionné et vrac,

l’ambiance qui y règne et la bonne communication professionnelle.

Cependant force est de constater certaines difficultés qui se posent lors de la

distribution de gaz butane, au nombre desquelles le problème de la logistique, la

pénurie de gaz qui est un grand obstacle et l’insuffisance des emballages.

En trouvant rapidement des solutions à ces différents problèmes et en prenant en

compte quelques recommandations faites, la PETROCI aurait un plus grand

succès et il resterait leader sur le marché du gaz butane.

Au regard de ce stage, nous pensons être imprégné de la culture professionnelle

d’une entreprise et estimons être capable d’intégrer toutes structures

commerciales quelle que soit con domaine d’activités et sa taille.

36

ANNEXES

37

38

39

40

41

42