Sujet Et Corrige Bts Management Des Unites Commerciales 2008 Etude de Cas

5/11/2018 Sujet Et Corrige Bts Management Des Unites Commerciales 2008 Etude de Cas - slidepdf....

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SESSION 2008

BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEURMANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

U4 - MANAGEMENT ET GESTION DESUNITES COMMERCIALES

Duree: 5 beuresCoefficient: 4

Calculatrice autorisee.Tout autre materiel et document de reference sont interdits ..

Des que Ie sujet est remis,assurez-vous qu'il soit complet.Le suj et comporte 16pages, numerotees de 1 it 16.(sans compter la page de garde)

Code sujet : MUMGUC



BTS Management des Unites CommercialesSESSION 2007

Management et Gestion des Unites CommercialesEpreuve E4 Unite E4Coeff.4

Ce sujet com porte 16 pagesCASTORAMA

A Vannes, au sud de la Bretagne, Castorama presents actuellement son offre deproduits et services dans quatre magasins (surface totale de vente de 8 500 m2)sltues dans la zone commerciale de Kerlann au nord-ouest de la ville.Sa zone de chalandise couvre toute la ville et les communes environ nantes dans Iedeparternent du Morbihan. La concurrence s'y developpe brutalement, notamment arest de Vannes avec l'arrivee de Leroy Merlin (6 000 rn") et I'extension de la surfacede Bricornarche (de 1 780 a 5250 rn").Afin de mieux repondre aux besoins de la clientele et aussi d'arneiiorer lesconditions et Ie cadre de travail de ses coliaborateurs, Castorama-Vannes varegrouper ses quatre magasins actuels en un seul point de vente de 8 500 m2 dansla zone commerciale voisine de Parc Lann.La creation du nouveau magasin va permettre d'adapter I'organisation de CastoramaVannes au nouveau positionnement national. L'enseigne reorients son image despecialiste du bricolage en mettant I'accent sur l'arnelioration du cadre de vie. Danscette optique, Ie nouveau secteur Decoration comportera deux rayons:- Ie rayon decoration technique : produits essentiellement pour l'exterieur deI'habitat,- le rayon decoration deco : produits pour la decoration d'interieur.L'ouverture de cette nouvelle unite commerciale Castorama est proqrarnmee pour Ief " septembre 2.007. A six mois de cette echeance, Madame Delton, chef du secteurDecoration doit preparer Ie demenaqernent et reorqaniser son secteur dans Ienouveau magasin.Vous etes actueilement adjoint(e) de Madame Delton qui vous confie trois dossiers:Dossier 1 :Dossier 2 : La performance du secteur DecorationLa preparation de I'ouverture du secteur Decoration dans la nouvelleunite commerciale.La gestion previsionnelle du nouveau bati-roulant )}ossier 3 :

NB: Bien qu'inspirees d'un cas reel, pour des raisons de confidentialite et desimplification, les donnees chittrees et les mises en situation sont fictives.

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Dossier 1 : La performance du secteur decoration(annexes 1 a 4)L'objectif du magasin Castorama de Vannes est de reconquerir sa place de n01 surIe rnarche .. Le develcppernent du secteur Decoration est I'un des axes strateqiquesde I'enseigne.1.1 Etude des performances du secteur DecorationLes resultats du secteur Decoration ne sont pas juges satisfaisants. Madame Deltonvous demande d'en faire une analyse.

1.1.1 Presentez at cornpletez un tableau de bord comportant des indicateurspermettant de comparer les performances du secteur Decoration deCastorama - Vannes avec les autres magasins de I'enseigne sur la regionOuest.1.1.2 Indiquez les conclusions que vous en tirez. En tenant compte aussi del'enquete client (Annexe 3), suqqerez les actions correctrices ..

1.2 Constitution de l'equjpe du futur secteur Decorationl.'equipe du secteur Decoration va etre rentorcee. Madame Delton est soucieused'assurer dans les meilleures conditions Ie lancement de l'activlte et l'inteqration desnouveaux coHaborateurs au sein du secteur Decoration. Elle souhaite organiser unepremiere reunion a ce sujet avec I'ensemble de l'equipe du secteur Decoration dunouveau magasin.

1.2.1 Analysez les forces et les faiblesses de la future equipe presentee enannexe 4.1.2.2 Afin de preparer Ie recrutement du futur chef de rayon decorationtechnique , rediqez I'annonce de recrutement qui parartra sur Ie siteInternet de I'enseigne, www.castorama.fr1.2.3 Precisez les avantages d'une telle procedure de recherche decandidatures pour Ie magasin de Vannes.1.2.4 Preparez I'organisation et Ie contenu cette premiere reunion.

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http://www.castorama.fr/http://www.castorama.fr/



Dossier 2 - La preparation de I'ouverture du secteur Decorationdans la nouvelle unite commerciale(annexes 5 it 8)

L'ouverture du secteur Decoration necessits un transfert des marchandises.2.1 Ordonnancement des taches

2.1.1 Presentez un schema d'ordonnancement des taches liees a ce transfert.2.1.2 Calculez la duree previsionnelle du dernenaqernent, Donnez voscommentai res.

2.2 Transfert des marchandises du secteur DecorationLe stock du mois d'aoOt 2007 de Castorama-Vannes sera evalue a partir deI'inventaire realise en aoOt 2006.Durant Ie mois du mois d'aoOt 2007, Ie magasin ne sera plus reassert! Aussi, lorsdu dernenaqernent des marchandises qui interviendra a la fermeture du point devente, Ie stock en rayons sera reduit de 50% par rapport a I'inventaire d'aoOt 2006.Pour Ie demenaqernent des marchandises, Ie magasin va utiliser un transporteurroutier.

2.2.1 Calculez Ie nombre de palettes necessatres pour Ie dernenaqement desmarchandises stockees en reserve et des marchandises restant encoredans les rayons.2.2.2 Choisissez la solution de transport la plus econornique.

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\ Dossier 3 : L'investissement dans Ie batl-roulant (annexe 9)

Le bati-roulant sera une innovation majeure dans la nouvelle infrastructure.Monsieur Hamely, Ie directeur du magasin vous demande de realtser des previsionsrelatives a l 'activlte du batl-roulant .Remarque : fes resuttets seront arrondis a l'euro.3.1 Demarche prevlslonnelle avec les donnees du groupeDans une premiere approche Ie magasin souhaite utiliser les donnees du groupepour faire des previsions

3.1.1 Calculez pour la premiere annee apres I'ouverture (1er septembre .2008 - 31aoOt 2009).- Ie coffre moyen previslonnel H.T. ;- Ie chiffre d'affaires prevlsionnel H.T. d'une [ournee moyenne au bati-roulant ;- Ie chiffre d'affaires prevlsionnel H.T.3.1.2 Pour chaque periode entre Ie 1er septembre 2008 et Ie 31 aout 2014,

presentez dans un tableau les donnees previslonne'les concernant Iechiffre d'affaires H.T., la marge sur cout variable H.T. et la marge sur coutvariable H.T. curnulee.3.1.3 Sachant que l'investlssernent du bati-roulant represents un coOt fixe de4 000 000 d'euros H.T., deterrnlnez au cours de quelle annes cetinvestissement commencera a etre rentable.

3.2 Demarche previslonnelle avec les donnees du magasinDans une seconde approche, Ie directeur de Vannes pense qu'il faut aussi realiserI'analyse prevlsionnelle en partant des donnees internes du magasin.

3.2.1 Calculez les chiffres d'affaires prevision nels des six annees suivantI'ouverture (periodes comprises entre Ie 1er septembre 2008 et Ie 31 aoOt2014) a I'aide d'une methode d'ajustement de votre choix.3.2.2 Pour chaque periods entre Ie 1er septembre 2008 et Ie 31 aoOt 2014,

presentez dans un tableau les donnees previsionnelles concernant Iechiffre d'affaires H.T., la marge sur cout variable H.T. et la marge sur coutvariable H.T. curnulee,3.2.3 Deterrnlnez dans ces conditions au cours de quelle annee cetinvestissement commencera a etre rentable.

3.3 Choix de la demarcheCornparez les resultats des deux approches et proposez, en justifiant votre choix, lademarche qui vous semble la plus pertinente.

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Dossier 1 35Dossier 2 20Dossier 3 20Forme 5TOTAL 80

Liste des annexes

N Titre Pages

1 Presentation de Castorama 6

2 Donnees pour I'analyse de la performance 7&8

3 Extrait des resultats de l'enquete par sondage realisee au rayon 9Decoration de Castorama-Vannes4 La reorganisation des moyens humains dans Ie secteur Decoration 105 Reunion preparatolre 11 & 12

6 Tableau des taches 13

7 Inventaire (aoOt 2007) des marchandises en rayon du secteurDecoration 14

8 Les conditions des transporteurs 159 Le bati-roulant 16

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Annexe 1 : Presentation de Castorama

Cree en 1969, aujourd'hui filiale de Kingfisher, leader europeen et 3eme mondial surIe rnarche du bricolage, CASTORAMA fait partie d'un Groupe qui dispose d'unpotentiel de developpernent interne important sur un secteur porteur.Castorama est une enseigne conviviale qui privlleqle les relations simples auquotidien et qui fait de la passion de chaque collaborateur pour Ie Service client etles Produits un veritable savoir-faire partaqe,Nurnero 2 en France, Ie groupe rassemble aujourd'hui pres de 15000 collaborateursdans 101 magasins organises en 13 Directions Regionales.Au niveau mondial, Castorama rassemble pres de 60 000 collaborateurs dans 600points de vente, pour un CA d'environ 11 milliards d'.Sur Ie rnarche francais du bricolage et de l'amelioration de l'habitat, I'entreprise faitevoluer ses magasins, clarifie son oftre commerciale et offre Ie meilleur rapportqualite/prix du marche, Des presentations efficaces en grands univers (Technique,Decoration et Saisonnier) et une offre pertinente de produits et de services (articles amarque propre, stages de bricolage en magasin, pose a domicile ... ) ainsi que laqualite des 15 000 collaborateurs de I'enseigne sent de solides arguments pourfideliser les clients.Egalement appreciee, la carte de fidelite l'Atout Castorama a deja seduit plus de600 000 porteurs qui beneficient tout au long de l'annse d'offres speclales qui leursont reservees,

Source: www.castorama.fr

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Annexe 2 : Donnees pour I'analyse de la performance

CHIFFRES 0' AFFAIRES GLOBAUX DES ENSEIGNES CASTORAMA DE LAREGION OUEST (en euros)Cumul sur les 12 derniers mois (du 1er mars 2007 au 28 fevrier 2008)

Libelle CATTC CAHTNANTES 14000 000 11 705686ORVAULT 20 SOD000 17140468QUIMPER 12300 000 10284281VANNES 19700000 16471 572ST NAZAIRE 17600000 14715719TOTAL OUEST 84100000 70317726

CHIFFRES D'AFFAIRES DU SECTEUR DECORATION DES ENSEIGNESCASTORAMA DE LA REGION OUEST (en euros)Cumul du 28 fevrier 2007 au 28 fevrier 2008 Cumul du 28 fevrier2006 au 28 fevrier 2007Sites CATTC CAHT CAHT

Reel Reel Objectif ReelNANTES 4029490 3369139 3200000 3200060ORVAULT 5056000 4227425 4450000 3593300QUIMPER 2987000 2497492 3200000 2515000VANNES 3560000 2976589 3260000 3 125400ST NAZAIRE 3350000 2801 003 3200000 2885000TOTAL OUEST 18982490 15871'647 17310000 15318760

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Annexe 2 (suite) : Donnees pour I'analyse de la performance

MARGES DU SECTEUR. DECORATION DES ENSEIGNES CASTORAMA DE LAREGION OUEST (en euros)

Cumul du28 fevrier 2007au Cumul du 28 fevrier 2006Sites 28 fevrier 2008 au 28 fevrier 2007Marge Marge

Reel Objectif HeelNANTES 1 145507 1 104000 1 191 327ORVAULT 1 445779 1 557500 1 344575QUIMPEH 899097 1 136000 9.26070VANNES 1 074548 1 206200 1 235731ST NAZAIRE 1 039 172 1 184000 1 049564TOTAL OUEST 5604103 6187700 5747267

EVOLUTION DU NOMBRE DE CLIENTS DU SECTEUR DECORATION DESENSEIGNES CASTORAMA DE LA REGION OUEST

Sites Evolution(par rapport a l'annae precedents)NANTES 4,00%ORVAULT -1,00%QUIMPER 1,00%VANNES -9,00%ST NAZAIHE -1,00%

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Annexe 3 : Extrait des resultats de l'enquete par sondage realiseeau rayon Decoration de Castarama-Vannes

Cette enquete a e t e reallsee en face it face dans Ie rayon Decoration entre Ie 6fevrier et Ie 11 fevrier 2008 aupres de 250 personnes (153 femmes et 97hommes).

) .> 23,8 % des personnes lnterrcqees trouvent toujours ou Ie plus souvent lesarticles qu'elles recherchent.~ 79, 3 % estiment que les produits sont de bonne quallte, mais 72,2% estimentleurs prix sieves au tres sieves.) ; . > 32,4 % trouvent Ie rayon attractif ou tres attractif; 93,3% Ie considerent

comme propre ou tres propre.;... 87,6 % deplorent les frequentes au tres frequentes ruptures de stock.;... 23,5 % trouvent que I'organisation du rayon est coherente ou tres coherenta. 80,2 % estiment que les vendeurs sont bien au tres bien reperables ; 72,1%les trouvent aimables au tres aimables, mais 31,3% les qualitient de nondisponibles et 25% de cornpetents au tres cornpetents,) ; . > 78,7 % des femmes lnterroqees trouvent insuffisante au tres insuffisante la. place accordee a la decoration interieure : 21,3% apprecient I'orientationtechnique du rayon.) 0 > 80,4 % des femmes lnterroqees pensent que Ie rayon correspond aupositionnernent de I'enseigne Speclallste du bricolage .

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Annexe 4 : La reorganisation des moyens humainsdans Ie secteur Decoration Actuellement, l'equlpe commerciale du secteur Decoration est composes de 6conseillers de vente, d'un chef de secteur et de son adjoint (vous-rnems).

Afin de rspondrs aux evolutions du marche marque par une progressionconstante de la demande en produits pour la decoration, Ie nouveau magasin vaadherer a la politique de I'enseigne par un redsplolernent et un developpernent decornpetences vers ce secteur qui sera structure en deux composantes :

un rayon decoration technique offrant des prodults pour l'exterieur etl'lnterleur de l'habitat: crepls, enduits, fonds, peintures, reslnes, vernis,produits pour les traitements (humidlte, rouille, ... ), etc.un rayon decoration deco . concernant plus partlculierernent des produitspour la decoration d'lnterleur : papiers peints, rideaux, stores, voilages,encadrements, coussins et autres elements pour apporter la touche finale.

Le chef de la decoration technique va etre recrute pour assurer I'ouverture dela nouvelle unite commerciale. II aura a manager six conseillers de vente .~troisconse.illers deja experlmentes dans la vente des produits techniques pour ladecoration et trois etudiants, (deux filles et un gargon), actuellement stagiairesdans les magasins du site. L'equipe devra avoir une capaclte de consell de laclientele reposant sur des connaissances techniques poussees,

La future chef du rayon decoration deco . est actuellement responsable durayon rideaux et voi.lages a Vannes. Elle aura la responsabllite de trois jeunesconsellleres de vente actuellement en poste dans Ie secteur decoration sansaffectation speciale dans les rayons. l.'equlpe devra etre creative, attentive auxtendances et technicienne a la tois.Le nouveau chef des deux composantes sera I'actuel chef du sectsur decoration dumagasin - Madame Delton. Vous restez son adjoint.

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Annexe 5 : Reunion preparatolreExtrait de la reunion preparatolre du dernenaqement du secteur Decoration.Intervenants : M. Hamely, directeur, Mme Delton, chef du secteur Decoration.(5 mars 2008)M. Hamely : Je tiens a apporter quelques eclaircissements sur Ie demenaqernent dusecteur Decoration dont vous avez la charge.Mme Delton: Le souci imrnedlat est de concilier Ie demenaqernent physique de lamarchandise et la presence des clients en rayon.M. Hamely : Attention: iI y a deux stocks distincts a prendre en compte: Ie stock dela reserve et Ie stock des marchandises referencees dans Ie rayon. Je preconise undernenaqernent en deux temps que nous pouvons envisager assez tot.Mme Delton: Dans ces conditions nous ne pourrons plus reapprovislonner Ierayon?M. Hamely: Non, nous allons devoir supporter des ruptures. Selon la rotationhabituelle des produits,il ne devrait rester que la mottle des marchandises en rayonau moment du demenaqement. Gela va nous permettre de limiter les frais detransport. De toute rnaniere, la decoration a fait I'objet d'un repositionnement auniveau national. La commande du nouvel assort a ete passes aupres de la centrale,la livraison se fera directement sur la nouvelle surface de vente de Pare Lann.Mme Delton: Dois-je prevotr un inventaire des rayons avant Ie demsnaqement ?M. Hamely : Juste au dernier moment. Nous pouvons faire confiance a I'equipe dusecteur Decoration qui scannera les codes barres des articles durant la preparationdes palettes.Mme Delton: A ce propos, je n'ai pas encore lance d'appel d'offres pour Ietransporteur et I'assurance.M. Hamely: Vous pouvez reprendre I'inventaire d'aout 2007 pour base de travail,notre assortiment a peu evolue depuis. A priori nous choisirons un transporteuridentique pour Ie deplacernent du stock, puis du reliquat de marchandises en rayonLe dernontaqe du moblller actuel et Ie transport de marchandises restant en rayonvont occasionner la fermeture de Castorama a partir du 21 aoOt environ.Mme Delton : L'inventaire du stock va mobiliser du personnel.

. . . 1 . . .

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Annexe 5 (suite): Reunion preparatolreM. Hamely: Qui, aussi, vous devez au prealable embaucher une equipe depersonnel interimaire et etablir au plus t6t un planning de presence. L'inventaire dustock ne pourra etre envisage qu'aprss ce recrutement. Par ailleurs I'encadrement dusecteur Decoration a Parc Lann doit etre revu. Notre positionnement de specialistsde bricolage n'est pas remis en cause, mais nous devons deplacer cette image versune enseigne qui propose une amelioration du cadre de vie. La decoration sera unepierre angulaire de notre nouvelle strateqie. Jusque la, un personnel polyvalent peuspecialise etalt en place. Vous serez desorrnals secondee par 2 chefs de rayonspecialises. D'ailleurs, nous devons recruter au plus tot un chef de rayon de ladecoration technique speclaliste en peintures et vernis.Mme Delton: " faudra qu'il soit recrute pour I'ouverture du nouveau point de venteau plus tard ...M. Hamely: Qui bien entendu, car il doit superviser la mise en rayon du nouvelassortiment a Parc Lann, conforrnernent aux nouveaux schemas d'implantation. Lemerchandising est totalement revu. Nos nouveaux catalogues donnent Ie ton.Mme Delton: Et nous allons devoir former les nouvelles equlpes de vente.M. Hamely: Qui, c'est indispensable! Mais nous ne pouvons I'envisager qu'aprss['inventaire du stock. Cet inventaire nous permettra de depousslerer Ie stock, on ytrouve trop d'articles sortis de I'assortiment.Je vous remets ce tableau (voir annexe6) rappelant les taches lnherentes a cedemenaqernent et I'organisation que je viens de vous decrire.Mme Delton: Merci pour ces elements, ils vont m'etre utiles. Je vais organiser leurplanification dans les delaisles plus brefs.

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Annexe 6 : Tableau des taches

~lDure:ed ; ; . r : _ - ~ , ~ ~ , rAtlfe'uiPJile:ache mescriiplif E'fi~J&'uro' 10 , . . ..otJv~i;l:p.lesA Inventaire du stock reserve 3 DOB Preparation et transport du stock reserve 1 CC Traitement des devis transporteurs & 4 Aassurances / choix du transporteur et assurance.0 Traitement des commandes clients 7 -E Inventaire / Preparation/ Transport du stock 5 C rayon F Montage des nouveaux linealres 1 EGG Reception du nouveau mobilier 2 - ,H Mise en rayon des produits 2 FINSI Pose des antivols 1 KJ Etiquetage des rayons Deco de Parc Lann 2 HK Reception et controls des livraisons de la 2 -centraleDefinition du poste, redaction del'annonce deL recrutement du chef de rayon et parution en 7 -ligneM Reception et trl des candidatures, entretiens de 8 LrecrutementN Selection definitive du chef de rayon par la 1 Mhierarchle0 Formation du personnel de vente 13 AP Embauche des interirnaires 9 -Q Planning de presence de l'equlpe 2 PR Ouverture du rayon a la clientele - JO

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Annexe 7 : Inventaire (aout 2007) des marchandises en rayon dusecteur DecorationL'assortiment du secteur Decoration est divise en 5 grandes families. L'inventaire d'aout 2007 du secteur Decoration permet d'estimer les volumes etmasses des marchandises en rayon. Le stock en reserve est limite et represents en moyenne 1/5emede ce stock-rayon.

Families Elements Volumes Masse(en m3) (en kg)Colles et isolants 2 500

Decoration murs et Heveternents papier 18 6400sols Revetements muraux 14 5000Preparation des murs 4 800Decoration des portes 4 300

Touche finale Coussins & objets deco 12 1 000Produits de finition 1 200Encadrements 1 200Rideaux & voilages 4 160

Habillage tenetres Divers pour fixation 2 50Stores 1 180Barres a rideaux 2 1500-4 ans 1 50Chambre enfants 0-8 ans 1 70Rangements 8 210Crepis 8 3600Lasures 6 2600Enduits 4 1 800

Decoration technique Finition et entretien 2 800Peintures 24 13000lnterieur et exterieur Preparation bois, meubles 3 500Sous-couches 4 1 600Traitement du bois 4 1 200Vernis 10 5000

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Annexe 8 : Les conditions des transporteursLe transport routier recourt a 3 types de vehicules :Les vehiculss d'une piece (cam ion porteur)Les vehicules artlcules ( semi-remorque)

Les trains routiers roulants (camion + remorque) Une etude des offres des transporteurs routiers de marchandises sur Ie bassin

vannetais donneles informations suivantes :Capaclte theoriqus Capacite enSociete Type de transport de chargement /vehlcule palettes.

Taxis Colis Porteur 20 m" 9Transport Roussel Semi-remorque 60m::! 30

Calberson Train routier roulant 90 rn " 45

Les tarifs proposes par les 3 transporteurs sont etablis sur la base de forfaitscourtes distances .20km parcourus). Le forfait s'applique a chaque trajetaller/retour (principe dela navette ] quelle que soit la charge ernbarquee par .Ievehicule. La distance separant I'actuel emplacement de Castorama et de sonfutur lieu d'implantation (Parc Lann) est de 5km par voie routlere,Societe Forfait pour



Annexe 9 : Le batl-roulant Sur la partie gauche de la future unite commerciale, Ie bati-roulant va occuperune surface de vente de 2 710m2. C'est un concept innovant dans la distribution desproduits de bricolage qui s'inspire du service au volant ( < < drive-in ) dans larestauration rapide. Les clients entrent avec leur vehicule dans cet espace de vented'articles lourds et (ou) volumineux proposes en libre service et libre service assiste,lis empruntent une piste en sens unique, chargent directement dans leur coffre ouremorque les articles choisis et passent en fin de circuit au poste de caisse organisepour eviler des manipulations de marchandises.Les articles vendus sont du domaine du bati pour la realisation de constructions:parpaings, briques, ciment, charpente, ardoises, gouttieres,fosses, produitsd'isolation, dalles ...Avant de lancer ce concept, I'enseigne a realise une enquete au niveau national quimet en evidence l'interet de la clientele avec un indiee de frequentation prevlsible enaugmentation tres sensible par rapport a celui du batl traditionneLPar experience dans Ie groupe, iI est possible d'envisager un aceroissementirnrnedlat du coffre moyen (panier moyen) de 20 % et pour les cinq anneessuivantes, la croissance des ventes attendue est de 10% par an.Au magasin de Vannes, Ie coffre moyen pour ces rnateriaux est actuellement de 80euros H.T.On compte en moyenne 12 clients par heure au bati-roulant . Le magasin estouvert, sans interruption, du lundi au samedi de 9h a 20h, 300 jours par an. Le tauxde marge sur coOt variable moyen sur les articles vendus au bati est de 20 %.O'autre part, les statistiques du magasin de Vannes donnent les resultats suivanlspour Jes articles concsrnes par Ie batl (observations du 1er septembre au 31aout) :

Annees * 2003-2004 2004-2005 2005-2006 2006-2007

Chiffre d'affaires 2910000 2956000 3 120000 3220000(H.T.)* : Une annee d'observation ou " periods va du 1er septembre au 31 aoOt suivant.

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