USA : Passer de Outsider à Insider · Consultant en Stratégie Marketing USA – Passer de...

USA :

Passer de Outsider à Insider

Stefan GALLARD

Intervenant

Stefan GALLARD

Consultant en Stratégie Marketing

USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD

Entrepreneur et consultant franco-américain

15 ans d’expérience professionnelle internationale

Spécialiste des problématiques d’internationalisation

Expert en produits et services B2B/B2C

- USA, France, Brésil, Allemagne

- WPP, Coca-Cola, InVivo

- Co-fondateur Loop Dee Science

- Professeur à Audencia

- Diplômé MBA et BBA

Parcours

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Quelle est la ressource la plus

importante de votre entreprise ?

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Ressources physiques/production ?

Ressources financières ?

Ressources humaines ?

…Clients, autres ?

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Importantes,

mais qui dépendent d’une chose…

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VOTRE RÉSEAU

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Pourquoi votre réseau ?

À cause de la Théorie de l’Identité Sociale¹ :

• L’appartenance à une tribu contribue au développement de soi –

de son identité sociale

• Les groupes se forment autour de membres – insiders – et

excluent les non-membres – outsiders

USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD (¹Turner, 1979)

Le réseau : la tribu moderne

Réseau professionnel :

• Des personnes qui se regroupent autour de choses en commun

(valeurs, intérêts, etc.)

• Un moyen de tisser des liens privilégiés avec des gens qui nous

‘ressemblent’ et de tirer les bénéfices de l’appartenance au

groupe

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Sur quoi repose un réseau ?

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LA CONFIANCE

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Quelle fonction joue la confiance ?

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RÉDUCTION DU RISQUE

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L’enjeu est donc d’établir un lien de

confiance

Et parvenir à devenir insider pour croître son

activité

- incertitude

- complexité

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Recherche de partenaires à l’étranger

Les bienfaits d’appartenir au(x) bon(s) réseau(x)

sont importants, entre eux :

• L’innovation¹

• La croissance des ventes²

• L’accès aux financements³

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(¹Rogers 2004; ²Pirolo & Presutti 2010; ³Petersen & Rajan 1994, Uzzi 1999, Uzzi & Gillespie 2002).

Paradoxe : pour bien concurrencer

(sur les marché mondiaux) il faut

coopérer (être partenaire de confiance

dans les bons réseaux)

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(Morgan & Hunt 1994)

Difficultés de réseauter à l’étranger.

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Être étranger

Être outsider

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Étranger – pas de problème !

En termes de branding, être une entreprise étrangère peut servir d’atout

Le concept du Pays d’Origine du Produit influence sur la perception et

l’attractivité de ce que vous proposez¹

Pour votre image, la marque France peut être favorable mais soyez

conscients des préjugés français

USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD (¹Magnusson, Westjohn & Zdravkovic, 2011)

Comment devenir insider aux USA ?

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Quelques notions

Les États-Unis sont grands (environ 15 fois la France)

C’est un pays fédéral (pas de fonctionnement centralisé)

Première puissance économique mondiale (PIB presque 8 fois celui de

la France)

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Comment se déroule le networking

aux USA ?

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Le réseautage à l’américaine

Les américains sont plus directs. Quelques points à retenir :

• Le networking est assumé (plus frontal)

• Ne pas confondre rencontre avec adhésion

• Opportunisme et ouverture

• Passer d’une personne à l’autre

• Réseaux formels et informels

(autour d’une bière)

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Les réseaux formels

Les réseaux formels sont très importants aux États-Unis :

• Associations professionnelles (Marketing-Mentor.com, FDA)

• Instances, lobby

• Salons, conférences

• Chambres de commerce, etc.

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Les réseaux informels

Ces réseaux sont aussi importants, voire plus dans certains cas, que les

réseaux formels :

• Les activités sportives et le sport

• Les ONG et le bénévolat

• Le culte religieux, les clubs privés

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Les réseaux virtuels

Les réseaux sociaux sont des outils incontournables pour développer vos

contacts :

• LinkedIn est le plus utilisé aux USA (utile pour les groupes aussi)

• Groupes moins formels avec Facebook

• Mais vous pouvez déjà communiquer directement avec des

prospects, clients au travers des réseaux sociaux

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Conseils

Développer une stratégie à part entière pour le

networking aux USA

Concevoir un plan complet :

• Étude de la concurrence et des acteurs principaux (que font-ils,

où sont-ils, etc.)

• Cartographier les salons importants et s’y rendre au moins

comme visiteur

• Créer une liste des personnes clés à connaître

• Prendre contact avec relais français locaux

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Les outils marketing

Comment créer son réseau ?

Quelques outils importants à connaître :

• Inbound/Outbound marketing

• CRM

• Blogs, posts sur LinkedIn

• Relations publiques

• Branding

• Veille d’informations (Inoreader)

Impératif que vos communications soient en anglais américain parfait.

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Pour aller plus loin

Vers où se tourner ?

Des ressources et des aides sont à votre disposition pour vous aider dans

vos démarches :

• BCI (notamment Pass Export Comm)

• French-American Chamber of Commerce (notamment NYC et LA)

• American Chamber of Commerce in France

• Alliance française

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Prendre son temps pour bien faire

Favoriser la qualité de la relation que la rapidité

L’internationalisation vers un marché étranger n’est

pas juste une question de mode d’entrée, mais

plutôt un processus de positionnement au sein du

réseau étranger.

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Merci – Thank you !

Stefan GALLARD

Consultant en Stratégie Marketing

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Questions/réponses

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