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Votre marché cible – Mythes et réalités
Coach Davender GuptaStartup-Académiewww.startup-academie.com20 avril 2011 (rev 24 mars 2013)
© 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
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Croyances communes à propos du marché cible
Tout le monde peut bénéficier de notre offre
On peut mesurer notre marché cibleLes gens cherchent ce qu'on offreLes gens sont prêts à acheterLes gens achèteront notre offre
parce que c'est mieux que la compétition
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Marché général ou ciblé?
Intérêt
Population
IndifférenteContre Passionnée
La vérité est que la plupart
des genssont
indifférents face à votre
offre
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La magie du 1%
Intérêt
Population
IndifférenteContre Passionnée
+1σ +2σ-2σ -1σ
34,1% 34,1% 13,6% 2.3%13,6%2.3%
Vos meilleurs clients,surtout au début carils sont naturellementintéresséset enthousiastes
Les pires clients,surtout au débutcar il faut investir beaucoupd’énergie à les convaincre
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Stratégie # 1 – Viser les désirs du client
Cibler leurs qualités
plus que leurscirconstances
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Être en affaires…
… c'est créer un lien de confiance
entre moi et mon client pour échanger
de quoi de valeur vers un résultat
gagnant-gagnant.
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Mes passionset
désirs
Les passionset
désirsdes autres
Mes ressources
aucun marché aucune énergie
aucun moyen
ProfitMutuel
©2005 Davender GuptaTous droits réservéswww.davender.com
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Physiologique (eau, nourriture, air)
Épanouissement
Estime des autres
Santé et securité
Amour et appartenance
Estime de soi
Echelle des valeurs de Maslow©2006 Davender Gupta
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Les consommateurs visent l’aspiration
– Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir et le sexe (satisfaire l’appétit) et la sécurité– La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus rapide)– L’ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l’autre (plus d’argent, le statut, attention)– Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun)– La paix de l’esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré.
Plus l’impact de votre offre vise haut dans l’échelle des valeurs de Maslow, plus les consommateurs seront prêts à investir dans votre offre.
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Les entreprises visent la survie
- Réduire les coûts- Réduire les pertes (erreurs)- Augmenter la marge bénéficiaire
- Augmenter la productivité
Plus l’impact de votre offre améliore les chances de survie de l’entreprise en enlevant la friction des problèmes, plus les entreprises seront prêts à investir dans votre offre. L’entreprise typique vise le bas de l’échelle des valeurs.
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Stratégie #2 – Regarder leur motivation
"Right Fit, Right Place, Right Time"• Bonne correspondance (besoins offre)• Bon endroit • Bon moment
Rechercher l'élément déclencheuroù votre client se pose la question
dont vous avez la réponse.
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L'élément déclencheurRecherchez l’élément déclencheur:-Immobilier: Une compagnie qui vient d’être vendu et les employés pourraient déménager-Informatique: Quelqu’un qui a perdu ses données et ne sait pas quoi faire-Planificateur financier: Quelqu’un qui a eu un enfant
L’élément déclencheur est une situation ponctuelle qui motive la personne à changer sa situation –
donc elle est plus ouverte à une approche.
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Stratégie #3 –Choisir les clients qui vous allument
Vous pouvez essayer de servir tout le monde, mais vous n'y arriverez pas.
Pourquoi ne pas choisir des clients
qui vous inspirent à faire votre meilleur travail...?
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Application à votre projet
Pour chaque combinaison deTalentsPassions, etEnergiesil y a quelqu’un qui a besoin de vous…
et qui demande de recevoir ce que vous offrez
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La réalitéLe "marché cible" est un mythe.
Les affaires, c'est d'abord une relation de personnes
C'est le "bon client" qui importe
Sachez comment vos offres répondent aux priorités des gens qui partagent vos valeurs et qui vous allument
Être en affaires, c'est créer un lien de confiance entre moi et mon client
pour échanger des ressources de valeur vers un résultat gagnant-gagnant.
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Mythes ou réalités?
Tout le monde peut bénéficier de notre offre
On peut mesurer notre marché cibleLes gens cherchent ce qu'on offreLes gens sont prêts à acheterLes gens achèteront notre offre
parce que c'est mieux que la compétition
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Choisir le bon client
Passions et valeursPriorités et besoinsHistoire partagéeAvantages profonds pour euxÉlément déclencheur
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Conclusion
Il y a des personnes que vous êtes destinés
à servir, et ils n’attendent que
de vous rencontrer.
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Demeurez en contact
www.startup-academie.comwww.coachdavender.com
(Québec) 418 948-1553(Montréal) 514 448-1894coach@davender.com
Coach Davender Gupta, MSc.Venture CatalystAccélérateur d’entrepreneurship
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