Optimiser sa commercialisation pour les chambres d'hotes

Optimisation de sa commercialisationChambres d’hôtes

Animation Numérique de Territoire

Jeudi 10 mars 2016

à Sare

OBJECTIF DE L’ATELIER

Disposer d’une méthodologie pour réfléchir sur sa commercialisation actuelle et son optimisation.

AU PROGRAMME

1.Introduction : horizon du marché, un environnement en évolution

2.Diagnostic de son activité

3.L’optimisation à la commercialisation : les axes de progression essentiels à maîtriser

4.Questions diverses.

Les raisons du succès :- Une parfaite alternative à l’hôtellerie de tourisme classique

- Ouvrir sa maison d’hôte représenterait le fantasme n°1 des Français

- Un cadre juridique encadrant l’activité favorable

1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution

+ Proches+ Courts+ Fréquents+ d’Expériences+ Personnalisés+ Verts

Les séjours

1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution

1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution

Un consommateur difficile- exigeant- averti- un budget vacances en baisse

Réserve :- Moins longtemps à l’avance

Qu’attend un client de son séjour chez vous ?- Un accueil personnalisé- Une propreté de l’hébergement irréprochable- Un bon rapport qualité / prix- Que vous soyez l’ambassadeur de votre région (vos conseils)- De plus en plus, une expérience, de l’insolite

Client

1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution

En 2013, 60% des français ont préparé leur séjour sur internet. Parmi eux, 73% ont réservé en ligne.

64 % des consommateurs sont sensibles aux avis des autres voyageurs.

95 % des clients pensent qu’un site Internet hôtelier, chambre d’hôtes doit absolument donner la possibilité de réserver en ligne en temps réel.

Les chambres d’hôtes, un milieu de mieux en mieux organisé Labels Guides

Papiers

Salons professionnels Coffrets Cadeaux

Presse Spécialisée Annuaires web

1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution

Identifier l’offre produit et valider son adéquation à la cible

Quelle capacité et quelle typologie de chambre? - Caractéristiques, surface, style et déco

Quel Label ? Quels services ?

Quels équipements ?

Quelle situation géographique et quel environnement ?- Important pour déterminer les menaces et les opportunités

2/ Réaliser son diagnostic

2/ Réaliser son diagnostic

La clé de la réussite : être un entrepreneur très polyvalent

Femme de chambre PsychologueCuisinier

PlombierAmbassadeur de sa région

Quelques bonnes pratiques pour suivre la concurrence :

- Regarder les hébergements ayant une proximité immédiate même ville, même village) et dans un rayon de 30 minutes

- Faire des relevés tarifaires réguliers sur les comparateurs de prix

- Surveiller les promotions et offres spéciales (inscription aux newsletters concurrentes, partenaires)

- Suivre leur E-Réputation sur Tripadvisor et créer des alertes Google

2/ Réaliser son diagnostic

Vérifier le choix des concurrents pour le positionnement tarifaire

Examiner les canaux de distribution et de commercialisation

La chambre d’hôtes dispose-t-elle :

-D’un site internet offrant la réservation en ligne?

-Est-elle inscrite sur les sites institutionnels?

- Est-elle sur les plateformes de distribution ?

2/ Réaliser son diagnostic

2/ Réaliser son diagnostic

Les multiples cycles d’expériences de l’internaute

2/ Réaliser son diagnostic

Définir votre stratégie E-tourisme

Utiliser un calendrier pour retracer les opérations :

Envoi de courrier (vœux…) de newsletters

Cocktail / Inauguration

Parution presse (radio, presse écrite)

Partenariat / Sponsoring

Jeux concours

Animation de pages Facebook et autres réseaux sociaux

2/ Réaliser son diagnostic

Faire le bilan des actions de communication et de web marketing

2/ Réaliser son diagnostic

Définir la stratégie et le plan d’actions commerciales qui l’accompagne :

- Définir ses clients- S’inscrire dans les annuaires adaptés- Optimiser son référencement - Etre présent sur les réseaux sociaux

Le Yield Management, qu’est-ce-que c’est ?

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Intégrer la flexibilité dans sa politique tarifaire

Le Yield Management = la gestion du rendement

Le Yield Management consiste à maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix et le taux d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

En période de faible activité :- Utiliser des tarifs bas pour stimuler la demande- Utiliser les promotions, forfaits, offres tactiques- Développer de nouvelles opportunités

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Principe d’optimisation

En période de forte activité :- Limiter les réservations à bas prix- Privilégier les segments les plus contributeurs- Utiliser des stratégies pour augmenter les durées de séjour

Vendre plus = Accroitre son Taux d’occupation

Vendre plus cher = Accroitre son Prix moyen

Augmenter son revenu

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Quelles règles faut-il respecter ?Flexibilité

Dégressivité

Créer différents niveaux de tarifsFaire varier les conditions de réservation

Prévoir des paliers tarifaires acceptables

Etanchéité entre segments

Lisibilité

Ajuster les offres pour cloisonner les segments

Les offres doivent être claires pour les clients

Connaitre d’abord son coût de revient par chambre

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Un exempleFlexibilité et Dégressivité

Type de Chambre

Chambre ClassiqueChambre ConfortChambre Junior

Chambre Familiale

Tarif Affiché Tarif 1 Tarif 2 Tarif 3Tarif 4

(non annulable, non modifiable)

165240295295

135196255255

119149225225

83134185185

68

Etanchéité et Lisibilité

Type de Chambre Offre week-endSaint Valentin

Chambre ClassiqueChambre Confort

240240

Type de Chambre Soirée étape

Chambre ConfortDu lundi au jeudi 95

La boite à outils de base :

- Suivi d’activité pour conserver l’historique- Une segmentation- Le calendrier des événements spéciaux à venir- Une grille de tarifs flexibles- Un suivi des réservations- Un relevé régulier des tarifs de la concurrence

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Les outils à mettre en place

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Les clés de la E-Distribution et de la commercialisation

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Panorama de la E-Distribution

Comparateurs Sites d’avisAppli mobile

Sites touristiques Opérateurs de Voyages

www.site-de-mon-hotel.frwww.site-de-ma-chambredhotes.fr www.site-de-mon-enseigne.fr

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

B to C(Business to Consumer : transaction

entre une entreprise et le consommateur)

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Les sites d’avis

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Comparateurs

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Sites touristiques

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Sites de voyage

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Les spécifiques

Dernière minute

Ventes privées

Deals

Appli

Une devise : Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Les enjeux actuels et les opportunités

VISIBILITEDévelopper les flux entrants

ATTRACTIVITEEviter les flux sortants

FIDELISATIONGarder le contact avec vos clients

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Visibilité : développer les flux entrants

Développer de nouveaux partenariats

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Visibilité : développer les flux entrants

Travailler votre référencement naturel

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Visibilité : développer les flux entrants

Le référencement

Le référencement naturel : des techniques d’optimisation de sites permettent d’être mieux référencer par les moteurs de recherche (SEO : Search Engine Optimization)

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Attractivité : éviter les flux sortants

Un site internet ergonomique et efficace

- Mise à niveau régulière- Multi-langues et mobile- Photographies de qualité- Réservation en ligne- Promotions- Du contenu actualisé- Pas de musique

- Réservation immédiate et sécurisée- Rapidement accessible- Avantage concurrentiel- Avis clients- Offres spéciales accessibles directement- Programme de Fidélité- Conditions de réservations claires- Lien réseaux sociaux

Construction du site Home-Page

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Attractivité : éviter les flux sortants

Mise en avant des avantages concurrentiels

Réserver maintenant et payer pendant votre séjour

Annulation gratuite sur la majorité des chambres …

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Attractivité : éviter les flux sortants

Un positionnement tarifaire performant

Le Yield Management

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriserAttractivité : des offres

démultipliées et vendeuses

TARIFS FLEXIBLESMeilleur Tarif

DisponibleCGV Hôtel/CH

TARIFS NON FLEXIBLES

Promotion, Offres spéciales

CGV spécifiques

TARIFS PACKAGESB&B, Demi-pension,

ThématiquesCGV Hôtel/CH ou

spécifiques

TARIFS TACTIQUESOffres ponctuelles ou

saisonnièresCGV spécifiques

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Fidélisation : fidéliser

Cartes, programmes, attentions personnelles

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Fidélisation : communiquez

Newsletter à vos clients, cartes de vœux

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Fidélisation : échanger sur les réseaux sociauxEn suivant quelques règles

- Utiliser un style propre au web. Le rédactionnel doit être simple et informel

- Communiquer régulièrement (4 posts par mois minimum sur Facebook)

- Dupliquer l’information pour optimiser vos ressources internes, véhiculer une image cohérente et doper votre référencement

- Jouer l’interactivité entre votre site et les réseaux sociaux pour donner de l’actualité à votre site officiel (ex. jeu sur Facebook relayé sur le site…)

- Si vous choisissez d’être présent sur plusieurs réseaux, équilibrer les réseaux de contenus et les réseaux de conversation

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

L’impact croissant de la E-réputation sur les ventes d’un établissement

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Le rapport qualité perçue / prix (e-réputation/prix)La première règle à respecter : Répondre aux avis

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

Les avis : + d’avis+ de crédibilité+ de visibilitéEt donc + de clients

3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser

En résumé :

Il est nécessaire de comprendre l’interaction entre ces 3 thématiques pour accorder de l’importance à chacune et en garder l’équilibre global

Flexibilité tarifaire E-réputationE-distribution

4/ Questions diverses

Des questions ?

Prochain atelier « Les avis clients » 

Jeudi 17 mars 2016 : 9h-12h30

Mairie de Saint-Pée-sur-Nivelle