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CHOISIR DES TECHNOLOGIES D’AUTOMATISATION DU MARKETING22 NOVEMBRE 2016SIMON ÉTHIER // SOMMET MARKETING B2B - LES AFFAIRES
C’EST LE MODÈLE D’AFFAIRES QUI IMPORTE
6
(EN TERMES DE FONCTIONNALITÉS)
B2B B2C
Commerce électronique
Drive to store / branch / etc.
Génération de leads
✔
✔
✔✔
✔
✔
8
Utilisateur XYZS’intéresse à votre offreIl clique sur une pubIl voit une de vos pages
Il fait ensuite d’autres visites au site
On suit ces visites
9
Simon ÉthierTravaille à MontréalOn a le consentement pour le contacterOn peut le recibler sur FB, AdWords, etc. @
Il télécharge un rapport et s’abonne aux envois courriel
Il reçoit un courriel de suiviQu’il n’ouvre pas
Il reçoit une autre version, puis une suite demandant s’il a des questionsQu’il n’ouvre pas
10
Simon ÉthierOn a le consentement pour le contacterOn peut le recibler sur FB, AdWords, etc.Magasine produit A @
Utilisateur ABCMagasine produits B et CRecherche un représentant à Sherbrooke
Il revisite le siteIl magasine un produit
Il reçoit un courrielQui mentionne ce produitIl ouvre ce courriel sur mobile
11
Simon ÉthierTravaille à MontréalRecherche un représentant à SherbrookeMagasine les produits A, B et COuvre les courriels listant les produitsOn a le consentement pour le contacterOn peut le recibler sur FB, AdWords, etc.
@
Il met le produit A au panier
Il voit une pub qui mentionne le produit qui est dans le panier
Il reçoit une autre version, puis la suite de bienvenueQu’il n’ouvre pas
12
Il n’ouvre pas le messageIl ne revient pas sur le site Pendant 2 semaines
Il reçoit un message qui mentionne le produit qui est dans le panier
Il reçoit une autre version, puis la suite de bienvenueQu’il n’ouvre pas
Il reçoit une relanceAvec une promotion ciblée
Il finit par acheterCe n’est pas fini
13
Simon ÉthierTravaille à MontréalRecherche un représentant à SherbrookeMagasine les produits B et CA acheté le produit A le 14 septembre, pour 79.99$, livré à MontréalOuvre les courriels listant les produitsOn a le consentement pour le contacterOn peut le recibler sur FB, AdWords, etc.
@
Il est assez qualifiéUn représentant vérifie s’il est satisfait de son achat et propose des accessoires
… et ils vécurent heureux et eurent beaucoup d’autres échanges pertinents.
Découvrez les technologies d’automatisation du marketing
les plus performantes et les mieux adaptées
à vos besoins15
18
1. Création de pages de destination
2. Marketing de contenu
3. Génération et gestion de leads
4. Logique d’affaires e-commerce (produits)
5. Optimisation
6. Intégrations
7. Gestion des utilisateurs et rôles
Quelques éléments différentiateurs
DIFFÉRENCES
► Utiliser un outil distinct :
Sinon :
CRÉATEUR DE PAGES DE DESTINATION
20
► Efficience dans la création des pages
► Même générateur de formulaires
► Mêmes champs et variables que pour l’automatisation
► Outil de gestion et de suivi commun
Utiliser un outil combiné peut simplifier la vie
Votre CMS!(intégré ou non)
RÉPONDRE AUX BONNES QUESTIONS
22
ClientProduitService
BesoinsProblèmesQuestions
TutorielsTémoignages
Réponses
ComparatifPrix
Logistique
IndustrieApplications
Caractéristiques
RecherchesQualification
Contenus, outilsCiblage
MARKETING DE CONTENU (INBOUND)
23
► Recherche de thématiques et mots-clés
► Suivi des contacts sur les réseaux sociaux (maillage du contact social et courriel)
► Analyse de la compétition
► Calendrier de publications
► Outils de collaboration (équipes marketing)
S’inspirer et créer les bons contenus
GÉNÉRATION ET GESTION DE LEADS
26
► Contacts par représentant
► Signature des représentants
► CRM de base (processus de travail simples)
► Importation d’informations sur les comptes (outils transactionnels)
Développer les comptes actuels
► Identification des entreprises visitant le site (sales intelligence)
► Identifier les contacts les plus qualifiés (scoring)
► Processus déclenchés► Webinaires► Événements► Accès à des
documents ou outils► Rendez-vous
► Réception des demandes (avec CRM de base)
Développer de nouveaux comptes
LOGIQUE D’AFFAIRES E-COMMERCE
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Intégration directe avec une plateforme e-commerce
► Comptes-clients (création, activité, inactivité, etc.)► Logique de produits et de catégories
► Intérêt pour l’offre plutôt que des pages abstraites► Comportements clients
► Panier, souhaits, listes, historique, loyauté► Envois transactionnels► Coupons► Référence de clients
La plateforme “comprend-elle” qu’elle vend des produits?
Routines pré-construites, ou plus faciles à construire
► Bienvenue► Panier abandonné► Magasinage abandonné► Service et loyauté après-vente► Alertes : nouveautés, disponibilités, spéciaux► Accessoires, produits complémentaires, etc.
Destination personnalisée
PERSONNALISER L’EXPÉRIENCE
31
PAS SEULEMENT LE COURRIEL
Message personnalisé
Contexte personalisé
Destination personnalisée
Message personnalisé
Message personnalisé
Destination personnalisée
Ciblage, tracking
OUTILS : OPTIMISER CAMPAGNES ET PAGES
32
► Des tests A/B et multivariés?
► Des recommandations personnalisées► De produits (si logique e-commerce)?► De contenus?
► Autres types de personnalisation?
► Algorithmes prédictifs► Selon quels critères?
Produits? CRM?
La plateforme gère-t-elle :
CHEVAUCHEMENTS NÉCESSAIRES
35
CAS DE MARKETING, DE VENTE, DE PUBLICITÉ
CLIENTS
CRMMÉD
IA (DM
P ou a
utre)
AUTOMATISATION MARKETING
Informations des autres canaux (représentants,
magasins, caisses)
Utilisateurs qualifiés nécessitant une action de
vente ou de serviceInformations utiles aux
autres canaux
Information de ciblage de l’audience média
Information permettant de recibler des segments spécifiques selon le contexte vécu
AU-DELÀ DU COURRIEL ET DU WEB
36
► CRM
► Système e-commerce
► Service (help desk, centre d’appels, etc.)
► Systèmes de gestion (ERP, livraison, etc.)
► Visites en magasin (caisses, wi-fi)
► Prises de rendez-vous
► Rappels de produits
► Renouvellements
► Objets connectés
► Apps
► Météo, etc.
Types de sources de contexte
► Reciblage (audiences) : ► Marketing de
recherche (SEM)► Bannières
► Publicité sociale
► Notifications (apps)
► Envoi de SMS (ex.: Twilio)
► Envoi de cartes postales (e.: Lob)
► Envoi de produits promotionnels (ex.: Kite)
► Information aux autres canaux : représentants, système de caisses
► Etc.
Types de messages possibles
39
► Usagers
► Rôles
► Permissions
► Sites
► Langues
► Règles
► Etc.
À QUEL POINT ÊTES-VOUS PARTICULIERS?
VOTRE COMPLEXITÉ
GESTION DE COMPTE B2B EN LIGNE
41
Selon votre stratégieVo
lum
eFréquence
Comptes-clés (volume et récurrence)
Nombreux petits clients
(récurrence sans volume)
Spécifique + ponctuel
(solutions sur mesure)
Curieux et indécis
(qualification incertaine)
Quatre situations et des recettes pour chacune
(Inspiré de plusieurs présentations de Andy Hoar, Forrester, 2013-2016 ; détails au https://www.internetretailer.com/2015/01/26/successful-b2b-e-commerce-takes-thinking-long-haul)
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