Best Of Marketing B2B 2011

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    18-Nov-2014

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50 pages darticles et de synthses en quatre parties : 1.Devenez un stratge en persuasion marketing 2.Gnrez des leads et des ventes avec mdias sociaux 3.Optimisez votre dispositif de lead management pour transformer les prospects en clients 4.Engagez tous les acteurs du circuit de dcision avec un contenu optimis

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  • 1. Les meilleures pratiques au servicede votre dveloppement commercialDemand Generation : Lead Generation + Lead Management + R.O.I.
  • 2. Toutes les meilleures pratiques du marketing B to B Recevez les meilleurs articles du marketing B to B Bnficiez des analyses et des tudes de cas Prospects 2.0 Consultez les fiches pratiques iProspects Retrouvez toutes les infos iProspects Echangez avec Cyril Gouyette sur LinkedIn Echangez avec Cyril Gouyette sur Viadeo
  • 3. iProspects est la premire agence spcialiste du marketing B to B ddi lagnration de leads, au lead management et la conqute clients.Notre approche sarticule autour de trois comptences-cls :1. Persuasion : influencer les utilisateurs et convaincre les dcideurs Stratgie, tudes & analyse marketing B to B Analyse du cycle dachat et du circuit de dcision Content marketing2. Ciblage : sadresser au bon interlocuteur au bon moment Gnration de trafic qualifi & demand generation Stratgie Mdias Sociaux3. Transformation : gnrer le contact commercial et convertir le prospect en client Optimisation du dispositif online de gnration de leads Architecture de lead management Pour un premier change sur votre stratgie de conqute 02 40 75 01 62
  • 4. Best Of Marketing B2B 2011iProspects : nos prestationsConsulting et marketing oprationnelPersuasion : influencer lutilisateur teurs du circuit de dcision, analysefinal et convaincre les dcideurs du potentiel de persuasion et denga- gement.STRATEGIE, ETUDES & ANALYSE MAR- Cration de contenus synchronissKETING avec les besoins identifis (livre blanc, Audit & analyse du dispositif existant webinar, slidecast, tude de cas, t-et de lhistorique de performance moignages clients, social release, Segmentation & profiling (marchs, meilleures pratiques).bases de donnes, audience) Etude & analyse des attentes, com- Ciblage: sadresser au bon interlo-portements et de lcosystme pros- cuteur au bon moment.pects et clients Optimisation du Mix acquisition (ca- GENERATION DE TRAFIC QUALIFIE &naux, budgets & performance) DEMAND GENERATION Conception & mise en oeuvre deCYCLE DACHAT campagnes de gnration de traficRestitution du processus de dcision multicanal (emailing, rfrencementdachat (principales tapes du par- naturel, rfrencement payant, cibla-cours dachat par type de besoin et de ge contextuel, mdias sociaux, SEO-march) partir de lanalyse des re- PR, display, partenariats)cherches dinformations online, den- Conception de pages datterrissagequtes force de vente et clients. segmentes par besoin, rle et tapes du parcours dachat.CIRCUIT DE DECISION Optimisation continue de la perfor-Etude & laboration des profils des ac- mance et des investissements.teurs cls impliqus dans le parcoursdachat : type dintervenants, interac- STRATEGIE MEDIAS SOCIAUXtions, rles, missions, besoins dinfor- Analyse de lcosystme social demations, risques perus, principales lentreprise et de son march.objections, comportements. Conception dun dispositif social synchronis avec le cycle de vente, lesCONTENT MARKETING attentes, les usages et les comporte- Content Mapping: audit des conte- ments des cibles (contenus, processusnus, analyse dadquation avec le par- de publication, monitoring et sup-cours dachat et les besoins des ac- ports : Twitter, Facebook, Blogs, Via-iProspects online : iProspects Prospects 2.0 Twitter LinkedIn Viadeo Facebook SlideShare 4
  • 5. deo, LinkedIn, Slideshare, Q&A). techniques, validation et contrle) Elaboration dun dispositif de dtec- Cration dun rfrentiel commun tion de signaux daffaires et doppor- avec les directions marketing et com- tunits commerciales (sourcing Web merciales. & mdias sociaux) : monitoring, aler- ARCHITECTURE DE LEAD MANAGE- tes, qualification et scoring. MENT Lead scoring : cration dun rfren- Transformation : gnrer le contact tiel dvaluation du degr de maturit commercial et convertir le pros- et de pertinence des contacts gn- pect en client rs. OPTIMISATION DE LA GENERATION Lead nurturing : laboration de sc- DE LEADS narios relationnels (canaux, contenus, Analyse des freins lengagement, actions, analyse comportementale) prconisations ergonomiques et ar- pour accompagner le prospect vers la chitecture des contenus. dcision dachat. Optimisation des points de conver- Analyse des dispositifs CRM et Mar- sions (incentives, copywriting, freins keting Automation & prconisations. Solutions techniques LEADQUEST LEADTRACK LeadQuest est un gnrateur de LeadTrack est une application de campagnes cibles Google pour lead management pour analyser collecter et qualifier de nouveaux le comportement de vos contacts leads : commerciaux : Cration dun nombre illimit de Scoring des leads gnrs. pages datterrissage segmentes. Historique des comportements on- Paramtrage de test A/B ou multi- line (origine de la visite, mots-cls, pa- combinatoires. ges vues, temps pass, parcours pros- Cration de pages de qualification : pect, visites retours) itinraire de qualification par choix Alerte email paramtrable des visites multiples, pages supplmentaires retours. de qualification de donnes en Interface scurise de gestion et ex- complment du formulaire principal traction sous format CSV ou Excel. Optimis Google Adwords pour Les commerciaux peuvent alors hi- rduire les cots dacquisition de trafic rarchiser les prospects, ajuster leurs Interface scurise de gestion des dlais de rponse et prparer leurs leads. appels ou leurs visites pour en optimi- ser lefficacit et augmenter ainsi les taux de transformation.5 iProspects online : iProspects Prospects 2.0 Twitter LinkedIn Viadeo Facebook SlideShare
  • 6. Best Of Marketing B2B 2011SommaireDevenez un stratge en persuasion marketing p. 9Etude de cas B to B : les techniques de manipulation pour qualifier les leads online p. 9Contenus B to B : un message persuasif est simple et anxiolytique p.13Effet Barnum : le pouvoir de lhoroscope pour influencer les dcideurs B to B p.15Les 5 rgles de la Supersuasion : devenez un expert en manipulation commerciale p.18Comment augmenter de +391% votre taux de transformation clients ? p.21Pourquoi les medias sociaux influencent-ils la dcision dachat B to B ? p.23Optimisez votre stratgie de persuasion avec iProspects : comment pouvons-nous vous aider ? p.26Gnrez des leads et des ventes avec les mdias sociaux p. 27Twitter en B to B : la plateforme de routage qui engage les prospects... p.27Dployez un dispositif gagnant dans les mdias sociaux avec iProspects... p.32Optimisez votre dispositif de Lead Management pour transformerles prospects en clients p. 33Lead Scoring : valuez vos prospects pour augmenter votre efficacit commerciale p.33Etude de cas B to B : identifiez vos futurs clients grce leurs comportements online p.36Demande de devis en ligne : un nouveau relais pour votre prospection B to B. p.39Augmentez vos taux de transformation avec iProspects : comment pouvons-nous vous aider ? p.44Engagez tous les acteurs du circuit de dcision avec un contenu optimis p. 42Content Marketing B2B : lultime secret des stratgies commerciales qui gagnent p.47CRM & Marketing Automation: quand larrogance technologique percute le mur des ralits p.49Gnrez davantage de leads qualifis avec iProspects : comment pouvons-nous vous aider? p.52 iProspects online : iProspects Prospects 2.0 Twitter LinkedIn Viadeo Facebook SlideShare 6
  • 7. Edito Marketing B to B : sadapter au nouveau monde pour survivre Russir sa stratgie B to B, cest lalliance de la psychologie, de la chronologie et de la technologie Dans le monde plat de linformation de publication qui exploite tous les et ses rsultantes, immdiatet et supports online utiliss par les cibles. transparence, le prospect sduque dornavant lui-mme tout au long Ce nouveau monde se dfinit par sa dun parcours dachat chaque jour frugalit en cherchant faire autant ou plus complexe dont il matrise laccs davantage avec toujours moins, do un et le calendrier. temps dattention et de rceptivit de plus en plus rduits par la surcharge de Que se passe-t-il aux portes de travail et la rduction des ressources. lentreprise ? Laversion absolue au risque modifie Cest un seuil de plus en plus infran- les modes dorganisation avec de plus chissable avec des attitudes de repli, en plus dacteurs impliqus dans la voire de rejet face la sur-sollicitation dcision pour diluer les responsabilits commerciale. Lentreprise durcit ses et accrotre les points de contrle. procdures, choisit son moment et Corollaire : le fournisseur doit prend linitiative en dclenchant elle- complter son savoir-faire avec un mme les collectes et le traitement de savoir-tre qui sadapte tous les types linformation utile pour rsoudre ses dinterlocuteurs impliqus dans le problmatiques et limiter ses erreurs. processus : prescripteurs, utilisateurs, Corollaire : le fournisseur doit donc responsables oprationnels, tre un diteur avant dtre un vendeur dcisionnaires. Chaque acteur de et produire, mettre disposition et lachat doit se reconnatre dans laide valoriser des contenus pertinents tous la dcision que vous lui proposez. les stades du processus pour rduire le sentiment de risque personnel du Quand lentreprise achte-elle ? dcideur tout en laidant prendre Quand elle est accule le faire Lacte la meilleure dcision. Do une dachat est une rupture du statut obligation de prsence et dostentation quo quand bien souvent il est urgent permanente travers un dispositif dattendre. Un mal ncessaire. Et une7 iProspects online : iProspects Prospects 2.0 Twitter LinkedIn Viadeo Facebook SlideShare
  • 8. Best Of Marketing B2B 2011source dinstabilit et dincertitudes Par lalliance de la psychologiequant la bonne adquation avec (comprendre les moteurs de la dcisionle besoin, la difficult de mise en et influencer les jugements), de laoeuvre et la rentabilit de lopration. chronologie (tre en amont du cycleCorolllaire : le fournisseur doit tre dachat et accompagner lvolution duun accompagnateur du changement, projet) et de la technologie (analysermettre en place une stratgie les comportements et crer unerelationnelle pendant toute la dure boucle doptimisation).du cycle de dcision dachat, aider sonprospect calculer le cot dune non- Dans ce Best Of Marketing B2B 2011dcision et poursuivre son rle au- volume 3, nous avons rassembldel du livrable en proposant les outils les meilleurs articles Prospects 2.0et laide ncessaires au contrle, la dcrivant ce nouveau monde o lemesure du retour sur investissement pouvoir se partage galit entre ceuxet loptimisation des rsultats qui proposent et ceux qui disposent deattendus. linformation, celle qui aide limiter le risque et prendre les meilleuresDs lors, comment concevoir une dcisions.stratgie de marketing B to B efficace Cyril Gouyetteet durable ? iProspectsiProspects online : iProspects Prospects 2.0 Twitter LinkedIn Viadeo Facebook SlideShare 8
  • 9. Devenez un stratge en persuasion marketing Etude de cas B to B : les techniques de manipulation pour qualifier les leads online Ce quil faut retenir Etude de cas B to B : les techniques de manipulation pour qualifier les leads online : Obtenir des informations suffisamment nombreuses et qualitatives est un enjeu majeur pour accompagner efficacement ses prospects vers la dcision dachat. Pour contourner les freins du formulaire rallonge et le manque de fiabilit des donnes dclaratives, la psychologie de la persuasion dispose de nombreuses techniques qui influencent les comportements et donnent un individu lillusion de faire librement ce quon lui demande. Lire larticle en ligne individu pour quil ait le sentiment de faire librement ce quon lui demande ? Tags : lead generation, qu...

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