[Infographie] 3 Concepts Puissants pour Négocier Comme un Pro

3 CONCEPTS

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POUR NEGOCIERPUISSANTSCOMME UN PRO

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Êtes-vous déjà allés dans un souk d 'Af r ique du Nord ? Dans cet environnement étroit, très mouvementé, à l'ombre du soleil écrasant, où règne une atmosphère de fourmilière. Une ambiance dominée par les marchands, au sens noble du terme. Des personnages qui respirent la fibre commerciale. Et pour qui la négociation semble innée.

Bien év idemment l es p r o d u i t s e n j e u s o n t beaucoup moins onéreux (et complexes) qu'un bien immobilier. C e p e n d a n t , l e s m é c a n i s m e s d e négociation sont assez similaires. J 'a imera is donc vous partager 3 concepts (à bien retenir) pour vous aider à mieux négocier. Que ce soit un appart, un appareil électro ménager d’occasion ou le devis d'un artisan.

Laissez la Main à Votre Adversaire

1.

Vous avez sans doute déjà entendu des gens dire: « Ne fait jamais la première o f f r e , l a i s s e l ' a u t r e proposer quelque chose d'abord". C'est un excellent conseil ! Mais savez-vous pourquoi cela vous aidera à mieux négocier ?

Premièrement cela vous permet de fixer le point médian. En effet c'est une tendance commune que les gens ont de vouloir couper la poire en deux. Par exemple: M. Vendeur commence par demander 200€ pour lancer la négociation. Puis M. Acheteur répond en proposant 100€. La négociation se terminera généralement autour de 150€ (le point médian). C'est un comportement humain naturel de ne pas vouloir concéder plus que ce que l'on obtient. Du coup, à chaque offre et contre-offre, les 2 parties diminuent (ou augmentent) leurs offres du même montant que l'autre partie.

Ainsi, si vous laissez parler votre interlocuteur en premier, vous avez le pouvoir de choisir le point médian de la négociation. Reprenons l'exemple précédent: - Si M. Vendeur demande 200€, M. Acheteur peut alors

proposer 60€. Réduisant le point médian à 130€. - Si au contraire c'est M. Acheteur qui avait proposé 100€ en

premier, M. Vendeur aurait pu demander 260€. Afin d'obtenir un prix final autour de 180€.

Comme vous pouvez voir, la personne qui propose en premier est désavantagée par rapport à la personne qui attend.

Deux ièmement , i l es t également possible que l'offre émise par votre interlocuteur soit meilleure que la première offre que vous auriez faite. Par exemple, disons que v o u s r e c h e r c h i e z u n plombier et avez un budget d e 5 0 0 € . V o u s l u i annoncez cette enveloppe de 500€ maximum (en priant qu'il ne demande pas plus)… Mais en fait, ce plombier, avait l'intention de ne facturer que 300 € (environ).

En entendant cela, une chose est c la i re . Cet artisan (aussi intègre soit-il) a très peu de raisons de v o u s f a i r e u n d e v i s beaucoup moins cher que 500 €. En déclarant votre position en premier, vous donnez une information capitale à votre interlocuteur (votre prix maximum). I l pourra uti l iser cette information pour vous soutirer le plus d'argent possible :)

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Arrêtez de Parler, le Silence est d’Or

2.

Une des stratégies les plus efficaces à mettre en place lors d'une négociation et de rester sans parler. Malheureusement c'est également un comportement très dur à supporter. Les gens sont naturellement gênés lors d'une période de silence, surtout en négociation. Mais c'est exactement pour cela que vous devez provoquer ces moments. Si cela vous met mal à l'aise, vous pouvez être sûr que la personne avec qui vous négociez l'est aussi. Et vous savez quel résultat est le plus probable, dans ce genre de situation ? Une des 2 parties fera une concession pour rompre cette situation incommodante…

La prochaine fois que vous négoc ie rez e t que la personne en face lance une proposition, essayez de ne rien dire. Que ce soit pendant 10 sec ou pendant 10 min, faites en sorte que ce soit l'autre qui rompe le silence. De façon surprenante, il (ou elle) interprètera votre s i l e n c e c o m m e u n a g a c e m e n t o u u n e déception. Et mettra fin à cette pause en modifiant son offre ou en mettant de l’eau dans son vin.

L e s n é g o c i a t e u r s chevronnés utilisent cette technique auprès des négociateurs non avertis pour obtenir des ristournes sans même avoir besoin de faire de contre-offre. C'est peut-être la plus b a s i q u e ( m a i s proportionnellement la plus puissante) des méthodes de négociation que vous puissiez utiliser.

Laissez Votre Ego Sur le Palier

3.

La plupart du temps (et de façon logique) nous pensons que l'autre partie cherche un résultat de négociation tangible et mesurable: plus d'argent, de meilleures conditions, etc. Mais un bon nombre de personnes (qui se pensent être des négociateurs efficaces) sont plus soucieuses de flatter leur ego que d'obtenir un résultat concret. Alors que d’autres ont pour seul objectif de s'agripper au moindre petit centime possible dans l'affaire, certains seront ravis de vous concéder une bonne ristourne (en restant quand même au-dessus de leur seuil limite) si cela flatte leur ego.

Vous voulez quelques exemples concrets dans l'univers de l'immobilier ? - C e l a p e u t - ê t r e

d'encenser un artisan en lui disant combien il vous a été recommandé.

- C e l a p e u t ê t r e d e rappeler à un potentiel v e n d e u r q u ' i l a clairement eu bon gout pour la rénovation.

- O u e n c o r e d e " c o n f e s s e r " à u n a c h e t e u r q u e v o u s détester faire affaire avec lui car il est vraiment trop bon négociateur.

Vous seriez surpris de voir comme certaines flatteries vous aideront à obtenir de meilleurs résultats. N o n s e u l e m e n t v o u s encouragez l'adversaire à baisser sa garde. Mais en plus il ressentira une sorte d ' o b l i g a t i o n à v o u s retourner la faveur d'une manière ou d'une autre. Donnez lui la possibilité de vous renvoyer l'ascenseur immédiatement.

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