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creating cultural competence
Le programme
L’entretien B to B chez nous
Différence culturelle
L’entretien B to B Dans le monde
creating cultural competence
L’entretien B to B en France
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
L’entretien B to B chez nous
creating cultural competence
Le programme
L’entretien B to B chez nous
Différence culturelle
L’entretien B to B Dans le monde
creating cultural competence
The 4D / 5D / 6D Model©
Le résultat de 15 années de recherches menées par le Pr Geert Hofstede
Le support : l’enquête IBM réalisée dans 72 pays 116.000 questionnaires validés, 20 langues. Les évolutions :
• les valeurs chinoises en 1979
• La relation au bonheur en 2010
Les actualisations : plus de 60 contre enquêtes réalisées à ce jour
Différence culturelle
creating cultural competence
Symboles
Héros
Rituels
Valeurs
La culture est composée de plusieures couches
expériences
Différence culturelle
creating cultural competence
De la partie la plus visible d’une culture à la plus inconsciente…
ü La langue ü Les gestes ü Le drapeau ü Les habitudes
alimentaires ü Les programmes
télévisuels ü La mode ü (…)
ü Les personnages
modèles d’une société…
ü …vivants ou décédés
ü …rééls ou fictifs ü …artistes ou
intellectuels
ü Les bonnes
manières “l’étiquette”
ü Les évènements collectifs
ü La religion
ü L’ensemble
des émotions
ü positives ü et négatives
Les symboles
Les héros
Les rituels
Les valeurs
Différence culturelle
creating cultural competence
« La culture est la programmation mentale collective qui distingue un groupe de personnes d’un autre groupe. Cette programmation influence nos modèles de pensées et nos valeurs. Ces valeurs (croyances) issues de l’éducation sont concrétisées et cristallisées dans les institutions d’une société »
Pr. G.Hofstede
Définir la « culture »
éducation religion état entreprise
Différence culturelle
creating cultural competence
The 4D© model explique les différences culturelles entre les pays à travers 4 dimensions
1
2
3
4
La relation au pouvoir
La place de l’Individu dans le groupe
La Source de motivation,
La relation à l’incertitude et l’ambiguïté
Différence culturelle
creating cultural competence
La relation au pouvoir PDI (Power distance index) PDI mesure la « distance hiérarchique » de la culture concernée. OU, La déférence et le respect accordé au statut.
Différence culturelle
creating cultural competence
PDI (La relation au pouvoir) Quelques exemples
Faible PDI PDI élevé
0 100 25 75
France
68
Chine 80
50
US 40
Angleterre Allemagne
35
Grèce 60
Maroc 70
Suisse AL 29
Russie 93
Italie 50
Danemark 18
P-B 38
BEL 65
AUT 11
Différence culturelle
creating cultural competence
PDI (La relation au pouvoir) Les grandes tendances
104 75 0 25
Score <50 Faible PDI
Score >50 PDI élevé
Les inégalités sont minimisées Les inégalités sont acceptées
Hiérarchie de commodité Hiérarchie nécessaire
Changement par évolution Changement par révolution
Initiative Obéissance
Indépendance Dépendance
Supérieurs accessibles Supérieurs inaccessibles
Égalité des droits Le pouvoir a ses privilèges
50
Différence culturelle
creating cultural competence
La seconde dimension « Moi, nous, ils… »
3
4
La relation au pouvoir « PDI »
La place de l’Individu « IDV »
La Source de Motivation « MAS »
La relation à l’incertitude « UAI »
1
2
Différence culturelle
creating cultural competence
Individualisme / Collectivisme IDV (Individualism) Définition Collectivisme : les individus appartiennent à un groupe (familles, clans ou organisations) qui les protège en échange de leur loyauté Individualisme : les individus d’une société individualiste s’occupent d’eux-mêmes et de leur famille proche uniquement
Différence culturelle
creating cultural competence
IDV (La relation au groupe) Quelques chiffres
Faible IDV Pays collectivistes
IDV élevé Pays individualistes
0 100 25 75
USA 91
BEL 75
Chine 20
Guatemala 6
Italie 76
50
Angleterre 89
Allemagne 67
Russie 39
Espagne 51
Grèce 35
Maroc 25
Suisse RO 64
ETH ANG
20
Indonésie 14
Différence culturelle
creating cultural competence
IDV (La relation au groupe) Les idées clés
100 75 0 25
IDV faible Pays collectivistes
IDV élevé Pays individualistes
Le « Nous » est prioritaire Le « Je » est prioritaire
50
La relation avant la tâche La tâche avant la relation
Loyauté envers le groupe Loyauté envers la famille
Quête de l’harmonie Quête de la liberté
La honte de « perdre la face » La honte de « perdre sa fierté »
Différence culturelle
creating cultural competence
La troisième dimension « Les sources de la motivation »
4
La relation au pouvoir « PDI »
La place de l’Individu « IDV »
La Source de Motivation « MAS »
La relation à l’incertitude « UAI »
1
2
3
Différence culturelle
creating cultural competence
MAS (les sources de la motivation) Masculinité / Féminité Définition Sociétés Masculines : les valeurs dominantes sont le succès, l’accomplissement personnel et les biens matériels. Sociétés Féminines : les valeurs dominantes sont l’attention aux autres et la qualité de vie.
Différence culturelle
creating cultural competence
MAS (Les sources de la motivation) Quelques chiffres
MAS faible Sociétés féminines
MAS élevé Sociétés masculines
0 100 25 75
US 62
France 43
Japon 95
Pays-Bas 14
Espagne 42
Suède 5
50
Allemagne Chine/ UK
66
Belgique 54
Suisse AL 72
Portugal 31
Grèce 57
Autriche 79
Différence culturelle
creating cultural competence
MAS (Les sources de la motivation) Les idées clés
100 75 0 25
MAS faible sociétés « féminines »
MAS élevé sociétés « masculines »
Se comporter avec modestie
Travailler pour vivre
La recherche du consensus
Sympathie pour les plus faibles
L’intuition
La qualité de vie
Se comporter avec assurance
Vivre pour travailler
La prise de décision rapide
Admiration pour les plus forts
La preuve
La performance
50
Différence culturelle
creating cultural competence
La quatrième dimension « Ce qui est différent est dangereux »
La relation au pouvoir « PDI »
Individualisme / Collectivisme « IDV »
Masculinité / Féminité « MAS »
La relation à l’incertitude
et l’ambiguïté « UAI »
1
2
3
4
Différence culturelle
creating cultural competence
La relation à l’incertitude UAI (uncertainty avoidance index) Définition C’est le principe selon lequel les personnes se sentent menacées, voire effrayées par l’incertitude et l’ambiguïté et tentent par tous les moyens d’éviter ces situations et de les maîtriser.
Différence culturelle
creating cultural competence
UAI (la relation à l’incertitude) Quelques chiffres
UAI faible Sociétés à l’aise
face à l’incertitude
UAI élevé Sociétés mal à l’aise
face à l’incertitude
0 100 25 75
France 86
Jamaïque 13
Espagne 86
Maroc 68
Chine 30
USA 46
50
Allemagne 65
Belgique 94
UK 35
Grèce 100
Suisse 74
Suède 29
Singapore 8
Différence culturelle
creating cultural competence
UAI (La relation à l’incertitude) Les idées clés
100 75 0 25
UAI faible UAI élevé
Sérénité, vie peu stressante
Croyance dans le bon sens
La compétition est naturelle
L’échec est naturel
Flexibilité
Peu de règles
Anxiété, vie stressante
Croyance dans les spécialistes
La compétition inquiète
L’échec est mal vécu
Rigidité
Besoins de règles et de lois
50
Différence culturelle
creating cultural competence
AUTRES DIMENSIONS……..
1
2
3
4
La relation au pouvoir « PDI »
La relation au groupe « IDV »
Les sources de la motivation « MAS »
La relation à l’incertitude « UAI »
Pragmatisme « PRA »
Indulgence / Restrain « IVR » 6
5
Différence culturelle
creating cultural competence
Contest culture compétiteurs
GB IRE USA NZL AUS CAN
Différence culturelle
creating cultural competence
Well oiled machine Organisateur
Allemagne Suisse A Rep Tch Hongrie Autriche
Différence culturelle
creating cultural competence
Solar System Diplomates
France Belgique
Suisse (Fr) Italie (Nord)
Espagne Pologne
Différence culturelle
creating cultural competence
Network Connectés
Danemark Suède
Pays-Bas Norvège Finlande
Différence culturelle
creating cultural competence
Pyramid of people Grde Famille
Russie Brésil
Koree Sud Portugal Grèce Maroc
Différence culturelle
creating cultural competence
Traditional family Grand Corps
Chine Hong Kong Singapore
Inde Malaysie
Différence culturelle
creating cultural competence
Compétit.
GB IRE USA NZL AUS
Organisat.
Allemagne Suisse A Rep Tch Hongrie Autriche
Diplomates
FRA BEL
SUISS ITAL (N)
ESP POL
Connectés
P-B DAN SUE NOR FIN
Grde Famille
RUSS BREZ
KOR (S) PORT
GR MAROC
Grand Corps
Chine Hong Kong Singapore
Inde Malaysie
Différence culturelle
creating cultural competence
6 cultural clusters©
Compétition Autonomie Décentralisation Prise de risque Résultats Ambition Nouveauté
Consensus Coopération Décentralisation Prise de risque Bien-être Fiabilité Éthique sociale
Structure Autonomie Décentralisation Procédures Expertise Informations Transparence
Hiérarchie Loyauté Centralisation Formalisme Procédures Respect Ordres implicites
Hiérarchie Loyauté Centralisation Harmonie Flexibilité Communication indirecte
Contest Network Family Pyramid Solar system Machine
PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI
États-unis Gde Bretagne
Irlande Nlle Zélande
Australie Canada
Danemark Suède
Pays-Bas Norvège Finlande
Allemagne Suisse (All)
Rep. Tchèque Hongrie Autriche
Guatemala Brésil Russie Turquie Portugal
Corée Sud
France Belgique
Suisse (FR) Italie (Nd) Pologne Espagne
Singapour Hong Kong
Chine Thaïlande
Inde Malaysie
Hiérarchie Règles Centralisation Formalisme Analyse Honneur Bien-être
égalitaire hiérarchique
Différence culturelle
creating cultural competence
Le programme
L’entretien B to B chez nous
Différence culturelle
L’entretien B to B Dans le monde
creating cultural competence
1. Comparez les 4 valeurs Faites un “exercice d’empathie” Visualisez les dangers importants 2. Analysez l’ensemble des 4 valeurs de
l’interlocuteurs, et posez-vous la question : “A qui ais-je à faire?”
3. Anticipez en analysant les valeurs de ses supérieurs (ou de l’origine de l’entreprise) 4. Procurez-vous les infos “do’s and don’t”
(www.kuperard.co.uk/culturesmart/)
Etape d’un Briefing culturel intelligent L’entretien Dans monde
creating cultural competence
Modéliser la négociation
Prendre contact
Etablir la confiance
Cerner les besoins
Présenter l’offre
Négocier le prix
Finaliser l’accord/
renégocier
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
L’entretien avec un Britannique
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL U.K.
65 PDI
35
75 IDV 89
54 MAS 66
94 UAI 35
Compétiteur
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
L’entretien avec un Britannique
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL U.K.
65 PDI
35
75 IDV 89
54 MAS 66
94 UAI 35
Compétiteur
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
L’entretien avec un Allemand
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL ALL
65 PDI
35
75 IDV 67
54 MAS 66
94 UAI 65
Organisateurs
creating cultural competence
L’entretien avec un Allemand
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL ALL
65 PDI
35
75 IDV 67
54 MAS 66
94 UAI 65
Organisateurs
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
L’entretien avec un Néerlandais
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL P-B
65 PDI
38
75 IDV 80
54 MAS 14
94 UAI 53
Connectés
L’entretien Dans monde
c o
n s
e n
s u
s
creating cultural competence
Comment négocier 2 approches opposées? Solution A
Solution B
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
Compromis équitable des Diplomates
Consensus des Connectés
50%
Comment négocier 2 approches opposées?
L’entretien Dans monde
50% 50%
creating cultural competence
L’entretien avec un Néerlandais
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL P-B
65 PDI
38
75 IDV 80
54 MAS 14
94 UAI 53
Connectés
L’entretien Dans monde
c o
n s
e n
s u
s
creating cultural competence
L’entretien avec un Néerlandais
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL P-B
65 PDI
38
75 IDV 80
54 MAS 14
94 UAI 53
Connectés
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
L’entretien avec un Marocain
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
L’entretien Dans monde
Grandes Familles
BEL MAR
65 PDI
70
75 IDV 25
54 MAS 53
94 UAI 68
creating cultural competence
L’entretien avec un Marocain
1. Trouver l’intermédiaire
BEL MAR
65 PDI
70
75 IDV 25
54 MAS 53
94 UAI 68
Grandes Familles
Confiance
Besoins Prix
Finaliser
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
L’entretien avec un Marocain
1. Trouver l’intermédiaire
BEL MAR
65 PDI
70
75 IDV 25
54 MAS 53
94 UAI 68
Grandes Familles
Confiance
Besoins Prix
Finaliser
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
L’entretien avec un chinois
1. Trouver l’intermédiaire
BEL CHI
65 PDI
80
75 IDV 20
54 MAS 66
94 UAI 30
Grands Corps
Confiance
Besoins Prix
Finaliser
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
L’entretien avec un chinois
1. Trouver l’intermédiaire
BEL CHI
65 PDI
80
75 IDV 20
54 MAS 66
94 UAI 30
Grands Corps
Confiance
Besoins Prix
Finaliser
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
Le concept du “Bon prix”
Profils Le bon prix est le résultat ..
Diplomates .. d’un ballet diplomatique,
Compétiteurs ..d’un match,
Connectés ..d’un concensus,
Organisateurs ..d’un calcul de coûts, (P.R.)
Grandes Familles
..un élément parmi d’autres,
Grands Corps ..le “prix du jour”,
..valable jusqu’au
..prochain ballet !
..prochain match !
..prochain consensus !
..changement de coûts
..l’arrivée d’un nouvel élément ! ..lendemain !
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
1. Prendre contact
0 100
Facile Difficile
Compétiteurs
Organisateurs
Connectés
Grands Corps
Grandes Familles
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
2. Etablir la confiance
0 100
Facile Difficile
Compétiteurs Organisateurs
Connectés
Grands Corps
Grandes Familles
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
3.Cerner les besoins
0 100
Facile Difficile
Compétiteurs Organisateurs
Connectés
Grands Corps
Grandes Familles
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
4. Présenter l’offre
0 100
Facile Difficile
Compétiteurs Organisateurs
Connectés
Grands Corps
Grandes Familles
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
5 & 6 Négocier le prix, finaliser
0 100
Facile Difficile
Compétiteurs Organisateurs
Connectés Grands Corps Grandes Familles
L’entretien Dans monde
creating cultural competence
www.chocculturel.com
Prochaine formations Inter-entreprises : à Bruxelles 1-2 Avril : La négociation Internationale 9-10 April : The 6 mental Images à Genève 26 mars : Comment gérer vos relations avec vos collaborateurs et clients étrangers?
Web Site : www.itim.org
creating cultural competence
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Your contact Jean-Pierre Coene Mobile : 00 32 (0) 475 42 16 29 Jeanpierre.coene@itim.org Av circulaire 138 1180 Uccle, Belgium
A team of 75 personalities And specialists available through out The World. Web Site : www.itim.org
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