Atelier outils vente 2.0

Outils de vente 2.0Janvier 2016

Sylvain TILLON

Un commercial qui ne vend pas...

Qui prend goût à la vente

mais qui aime les process pour se simplifier la vie (et être + efficace) !

Bio

Sylvain TILLON

34%

*Le total dépasse 100 car il y a plusieurs réponses possibles

PUB INTERNET

E-MAILING

43%51%

SALONS

Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

Les moyens de prospection les plus utilisés

66%

PROSPECTIONTÉLÉPHONIQUE

23%38%68%

MANQUE DE TEMPS

Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

MANQUE DE COMPÉTENCES

MANQUE DE MÉTHODE

Les principales difficultés rencontrées *Le total dépasse 100 car il y a plusieurs réponses possibles

OUTBOUND & INBOUND : qu’est-ce que c’est ?

● Connaître les visiteurs sur son site web :

● Identifier des interlocuteurs dans les entreprises qui ont visité votre site web :

● Récupérer les coordonnées Linkedin d’un interlocuteur :

● Récupérer des contacts :

Quelques logiciels bien utiles :

site site

site

site

site site

The Content Marketing Pyramid

Ils vous aident : ● Rédiger des livres blancs et des web magazines :

● Améliorer son webmarketing :

● Améliorer son référencement :

● Mieux suivre ses contacts sur les réseaux sociaux / identifier des potentiels d’affaire :

site

site

site

site site

Le marketing Automation

Les logiciels de Marketing Automation :

Seulement 7% des entreprises ont un process

commercial

● Comment je rencontre mes clients ?

● Quelles actions dois-je mener ?

● Combien ca me coute ?

● Quelles actions je pourrais faire mieux ?

● Est-ce que je pourrais mieux suivre mes prospects ?

● Combien de temps j’y consacre chaque jour ?

Questions - Process :

Les 10 metrics à suivre

1. Nombre d’appels sortants2. Nombre de RDV3. Nombre de devis4. Taux d’ouverture des devis5. Nombre de relances téléphoniques6. Négociation prix7. Taux de transformation8. Panier moyen des devis signés9. Panier moyen des devis refusés10. Coût d’acquisition d’un client

Pour coupler toutes vos applications et logiciels :

D’autres CRM

Sales Intelligence ou comment prospecter

différemment

Les bonnes formations commerciales :

www.halifax.fr www.practiceandwin.com

Quelques chiffres sur la proposition commerciale

En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre +

de 4,5 en 2013Il est impératif de se différencier !

Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.

Quelques chiffres sur la proposition commerciale

Une bonne proposition doit pouvoir être

résumée en 2min dès sa 1ère lecture.

Quelques chiffres sur la proposition commerciale

83% des décideurs retravaillent une

proposition commerciale pour la

synthétiser

Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

Avis des prospects sur la proposition commerciale

8%

FORMENÉGLIGÉE

TECHNIQUE

12%18%

LONGUE

55%

PEU DIFFÉRENCIATRICE

4%

TROP DILUÉE

1 2 3 45

Quelques chiffres sur les commerciaux

Focus sur la prospection téléphonique

nombre d’utilisateurs

payants

1082 2min32temps de lecture

moyen par consultation

taux de transformation observé avec

Tilkee

42%nombre de

propositions commerciales

envoyées

152 124temps avant ouverture du

projet

2 jours 14hDurée du test

6 mois

1. Synthétiser son offre en 1 page 2. Taille maxi de l’offre : 12 pages

3. Parler de son entreprise à la fin (parler d’abord du prospect et de son besoin)

4. Simplifier le vocabulaire de son offre

Nos recommandations :

Quelques chiffres sur la relance :

70% des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone.

Entre harceler et suivre activement

un prospect, la limite est fine !

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Les réponses typiques :

11%

JE VOUS ECOUTE

RAPPELEZ PLUS TARD

14%22%

JE N’AI PAS REGARDE

48%

PAS INTÉRESSÉ

5%

ENVOYEZ-MOI UN E-MAIL

1 2 3 45

Quelques chiffres sur la relance :

60% des offres commerciales ne sont

jamais relancées !

‹#›‹#›‹#›

Quelques chiffres sur la relance :

Quelques chiffres sur la relance :

2% de chance en plus de

signer en relançant au hasard

L’importance de la réactivité :

Soyez réactifs !

Les chances de succès diminuent de 1% toutes les heures !

Même si le prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps pour relancer.

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L’importance de la réactivité bis :

Soyez réactifs !

Si vous relancez dans les 60 secondes qui suivent la lecture de votre proposition, vous augmentez de 398% vos chances de signer !

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www.tilkee.fr

Notre solution

Améliorer la présentation des offres commerciales

Objectifs

Froids ? Tièdes ? Chauds ?

Mieux qualifier ses prospects

Objectifs

Réduire le cycle de vente

Objectifs

Augmenter son taux de conversion

Objectifs

a augmenté son taux de transformation de

20 à 25%

Qui est Tilkee ?

TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013.

+3000 utilisateurs ont adopté TILKEE, +800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :

Comment fonctionne Tilkee ?

Tilkee transforme mes documents en

lien web que j’envoie par mail à

mon prospect

Je relance mon prospect

au bon moment et je signemon deal !

J’importe mes documentsdans Tilkeedoc, pdf, ppt, jpeg, png, avi,

mov, youtube...Tilkee m’alerte de

la lecturede mon prospect et me conseille

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automatise vos relances

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