Distribution | Intermediation - Les RDV du CRT PACA

CONSEILS PRATIQUES POUR REUSSIR SA DISTRIBUTION AVEC

LES OPERATEURS DE VOYAGES

LES RENDEZ-VOUS DU CRT PACA #2014

Agenda

Produits – Clients – Marchés – Canaux Evolution de la distribution dans le tourisme Qui sont les opérateurs & distributeurs de

voyages ? Quelles sont leurs attentes ? Où et comment les aborder ? Quelle stratégie mettre en place pour faire

connaître vos produits?

QUELS SONT MES CLIENTSSUR QUELS MARCHÉS TRAVAILLER

VIA QUELS CANAUX DE DISTRIBUTION

Mon produit

1. Connaître son produit

Hôtel, Camping, Résidence de Tourisme, Locatif, Services, Destination, etc.

Qu’est ce qui rend mon produit unique? Quelles sont mes forces et faiblesses par

rapport à mes concurrents? Bien connaître mes tarifs, mes taux et

périodes de remplissage.

2. Connaître ses clients

Loisirs et/ou Affaires Individuels et/ou Groupes Familles, Jeunes, Seniors Bas, moyen ou haut de gamme Niches de clientèle

3. Sur quels marchés?

Local, départemental, régional, national Marchés étrangers de proximité Marchés lointains matures BRIC et autres marchés lointains

4. Via quel canal?

Direct - Multi-canal Distribution – Commercialisation - Vente Communication

DE L’INTERMEDIATION À LA DESINTERMEDIATION OU

MULTIINTERMEDIATION

Evolution des canaux de distribution

GDS & TO

Forte intermédiation

Internet & OTA

Moindre intermédiation

SoLoMo – Social Local Mobile

Multi intermédiation

Période hybride

Desintermédiation ?

Votre client en 2014

En directTVs Agences de voyages

Tos, Autocaristes

Centrales de resa

OTAs

CE, AssociationsMetasearch

Discounters

DMOs

Affiliate

Blogs

Prestataire

Votre client en 2014

En directTVs Agences de voyages

Tos, Autocaristes

Centrales de resa

OTAs

CE, AssociationsMetasearch

Discounters

DMOs

Affiliate

Blogs

Prestataire

QUELS SONT CES INTERMEDIAIRES?

Principaux intermédiaires du marché

L’agence de voyages

Commercialise des séjours packagés ou à la carte

Conçoit et revend de plus en plus ses propres produits

Revend en direct via agence et/ou internet

Agences indépendantes Filiales de TOs Réseaux de ventes indépendants Agents de voyages itinérants (Travel counsellor,

Personal Touch Travel)

Exemple des Pays-Bas

Apparition de nouveaux types d’agents

Exemple des Pays-Bas

Diminution du nombre d’agences Fusions et acquisitions

Le tour opérateur

Généraliste ou spécialiste A un rôle d’intermédiaire, de conseil et de

sécurité Conçoit et distribue des produits touristiques Vend en direct via son propre réseaux

d’agences de voyages et/ou agences d’autres réseaux

Vend en direct sur son site internet Revend uniquement sur internet – Direct

Seller

OTA – Online Travel Agency

Plateforme internet qui revend une prestation hôtelière, touristique, un moyen de transport

Le prestataire a accès à ses produits via un backoffice

Visibilité accrue – effet ‘billboard’ Booking, Agora, Expedia, Venere, Orbitz,

HRS représentent 95% des résas

OTAs – Benelux - Allemagne

OTAs – France

OTAs – UK

OTAs – Espagne - Italie

OTAs – USA

OTAs basées en Asie

Grands groupes

Expedia : Expedia, Hotels, Hotwire, Venere, Egencia, Expedia Affiliate NetworkExit Tripadvisor

Priceline : Booking, Priceline, Aagoda, Kayak, Rentalcars

Sabre : Travelocity / LastminuteOrbitz : ebookers, cheaptickets, hotelclub,

ratestogo, Trip, Asia-hotels, Mr JetTravix International : BDC, Easytobook,

Vliegwinkel, Flugladen, Budgetair, Vayama, GowithMax

Metasearch - Agrégateurs

Recherche sur le web et dans différents systèmes de réservation les meilleurs prix pour tel ou tel hébergement, transport

L’internaute est redirigé ensuite directement chez le prestataire ou intermédiaire

Kayak, Skyscanner, Trivago ne travaillent pas encore avec les hôtels indépendants mais très grandes chaines et OTAs

Google Hotelfinder que via chaînes ou système de réservation accrédité tel que Synxis ou Fastbooking ou sociétés webmarketing

Tripadvisor & Zoover

Metasearch - Tripadvisor

Metasearch - Tripadvisor

Attention à respecter la

parité

Metasearch

Metasearch

Metasearch

Discounters – Flash Sales

Plateformes internet qui revendent des produits touristiques à prix discounts parfois sous forme d’enchères

Aussi bien dans le secteur haut que bas/moyen de gamme

Exemples Groupon Voyages Privés Travelbird Jetsetter Groupe Emesa

Discounters – Flash Sales

Travel Blog - Webazine

Blogs et plateformes d’inspirations qui peuvent revendre les séjours et produits décrits sur leur blog ou renvoyer directement via un autre prestataire affilié ou l’hébergeur

Exemples Mr & Ms Smith frankrijk.nl

Travel Blog - Webazine

DMOs – Destination Marketing Offices

Offices de tourisme locaux, régionaux ou nationaux qui commercialisent les produits de leur territoire via leur propre plateforme

Quel avenir et quelles chances sur ce marché?

OU LES TROUVER?QUELLES SONT LEURS ATTENTES?

QUELLES SONT LEURS METHODES?

Travailler avec ces distributeurs

Où les trouver?

Travailler avec votre CRT [infotourismepaca.fr], CDT, OT, Atout France

Salons professionnels en France et à l’étranger

Workshops en France, en région et à l’étranger

Démarchages, éductours et accueils

Comment les aborder ?

Conseils pratiques en amont pendant après

d’un salon, workshop et démarchage

Connaître leurs attentes

Les périodes contractuelles Les types de produits recherchés Les pratiques en matière de commissions Contingents et périodes de rétrocession Un partenariat sur la durée

Conseils

Travailler votre image sur le web et e-reputation Ne pas être monocanal ni travailler avec un

partenaire exclusif. Choisir des distributeurs internationaux Gardez un oeil sur la communication et les outils

marketing mis en place par les intermédiaires avec qui vous travaillez

Le client direct : fidélisez le au maximum Le client via un intermédiaire : apprenez à mieux le

connaitre Calculer par canal les frais directs, indirects et ROI

Merci

VOS REMARQUESVOS QUESTIONS