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Quelques règles…
1. Générer, gérer
et suivre les leads
entrants
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
• 86%
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
• 86%
• ∞
• 86%
• ∞
• 1
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020• 86%
• ∞
• 1
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
• 86%
• ∞
• 1
des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
Une vue unique du client
• 86%
• ∞
• 1
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
• 86%
• ∞
• 1
The Economist Intelligence Unit – “The Path to 2020 : Marketers seize the customer experience”
(499 x CMO’s Surveyed)
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
CMO seront responsables de l’expérience client
d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
Une vue unique du client
L’alignement des Ventes et du Marketing:
Un prérequis essentiel
2 acteurs essentiels
La génération de la demande est conduite par le Marketing
Importance du recyclage des leads
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
La vente définit les objectifs du Marketing:
- Marketing – Génération de la Demande
- Implication de la vente – Génération de la Demande
- Comptes ciblés?
- Type d’interlocuteurs ?
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
Page 13Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016
Alignement Ventes et Marketing
Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?
-> Attirer les bons clients
Page 14Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016
Alignement Ventes et Marketing
Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?
-> Attirer les bons clients
-> Nurturing
Page 15Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016
Alignement Ventes et Marketing
Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?
-> Attirer les bons clients
-> Nurturing
-> Transférer les leads chauds
aux commerciaux
Page 16Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016
Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?
-> Attirer les bons clients
-> Nurturing
-> Transférer les leads chauds
aux commerciaux
Alignement Ventes et Marketing
Comment est déclenché le transfert?
Le Lead Scoring!
1. Le classement des leads
2. Sectoriel/ comportemental /ABM
3. Déclencheurs automatiques
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
Qu’est-ce qu’une alerte “Act Now”:
1. Une alerte pour un Leads Qualifié par le Marketing
2. Business Développer
3. Transféré au commercial (pour qualifier)
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
Qu’est-ce qu’un “SQL”:
- Intention d’achat
- Que sont les “Best Bets”
- Par quoi commencer?
- Que sont les “moments intéressants”
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
2. Suivre les opportunités avec
Marketo Sales Insights
2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
Les contacts des opportunités
- La durée du cycle d’achat
- Activités
- Comment prolonger la conversation?
Best Bets Dashboard
Value: at a glance see which
are the most relevant; identify
highly ranked leads to better
prioritize your day
Interesting Moments
Value: customizable key
buying signs that are
summarized and shown
on account, opp, contact,
and lead level
Value: allow sales reps
to take appropriate
action without ever
leaving their CRM
Actions
2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
Interesting Moments
Value: Dive into key buying behavior details on an individual level to understand a lead or contact’s engagement levels
Take Action
Value: Conveniently take appropriate action on leads / contacts, even immediately following an in-person meeting, all on your mobile device
Value: Identify the most engaged leads and actions being taken in real time all through your mobile device
Best Bets & Lead Feed
2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
3. Lead nurturingpour raccourcir le
cycle de vente
3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
Etre pertinent dans le processus d’achat:
- Comprendre les besoin
- Donner de la valeur à une conversation
- Expertise
- Plus de rapidité/productivité
Actions Marketing Vente:
- Automatisées dans le CRM
- Campagne de Nurturing
- Recycler /Gagner
3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
• Les contenus Marketing pour les sales
• 90% ne sont pas utilisés
• Temps perdu par les commerciaux 20 heures par mois
• Suivi!
3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
4. Intégrer les leads des commerciaux
Un suivi unifié des leads venant d’autres sources
Unification des campagnes sur les leads entrants et ciblés/sortants
Suivi centralisé des actions des leads avec le site web
Traquer les sources d’opportunités /conversion / vélocité
Attention, bien différencier opt-in et non opt-in
Intégrer des leads ciblés à prospecter (sortants)
‘IKO Leads’ identifie les nouveaux leads prioritaires à prospecter (technologie prédictive)
Nativement intégré avec Marketo pour traquer les campagnes, activités des leads, et taux de conversions..
Probabilité d’achat
Toute l’activité sur les leads est centralisée
5. Routing et attribution des leads
Pourquoi bien router les leads aux commerciaux ?
Nous avons x21 plus de chance de qualifier et parler à un lead si nous l’appelons dans les 5 minutes vs. 30 minutes
En moyenne, les sociétés B2B attendent 42 heures pour rappeler un lead.
Attribuer très simplement les règles d’attribution en fonction de critères (compte, secteur, région, CTA, etc.)
Les commerciaux reçoivent des notifications automatiques sur les leads qui leur sont attribués
... avec toutes les informations nécessaires pour réagir immédiatement
Le responsable du lead reste le point de contact pour renforcer la proximité.
6. Faire des scénarios d’emails commerciaux
3 types de leads
- Inquiries / demandes de contact- Leads qui ont un bon score / activité- Leads outbound
“La recherche nous indique qu’il faut en moyenne entre 8 et 12 tentatives pour joindre un décideur, même si ce dernier s’intéresse à votre offre”
- SiriusDecisions
Les commerciaux font 1.3 tentatives vs 8 nécessaires
“71% des leads générés par l’entreprise ne seront pas contactés”
- Forbes
Le Marketing Automation offre des templates d’emails pour les commerciaux
25% de réponse sur lead « demande de contact »15% sur lead inbound scoré6% sur lead froid (outbound)
Template marketing utilisé par les commerciaux
25% de réponse sur lead « demande de contact »15% sur lead inbound scoré6% sur lead froid (outbound)
Scénario automatique d’emails commerciaux
70% de réponse sur lead « demande de contact »52% sur lead inbound scoré23% sur lead froid (outbound)
Une solution complète pour traiter 100% des leads de votre marché
100% des leads sont engagés pour + de rendez-vous
Leads entrants
Leads ciblés
Leads
Réponses dans la messagerie
&
Les leads passifs sont classés par score
1 2 3
45
Un seul clic pour engager les leads entrants/sortants
L’Email est
automatiquement
ajouté
Choisissez le
scénario
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