Optimisation

de sa commercialisation

Animation Numérique de Territoire

Jeudi 11 Février

Jai Alai Saint-Jean-de-Luz

OBJECTIF DE L’ATELIER

Disposer d’une méthodologie pour réfléchir sur sa commercialisation actuelle et son optimisation.

Introduction

Quels sont les 3 éléments qui poussent à l’acte d’achat ?

Trois éléments qui poussent à l’acte d’achat

1 - le prix

2 - les photos de qualité

3 - les avis

Le prix

Le prix psychologique

Le bon rapport qualité/prix

Un budget moyen entre 55 et 80 euros la nuitée pour deux personnes petit déjeuner compris*

Un budget moyen entre 250 euros et 600 euros la semaine*

*Varie selon les saisons et le nombre de personnes

Les photos

Les images sont comprises par le cerveau en moyenne 60 fois plus rapidement que le texte.

90% de l’information transmise au cerveau est de niveau visuel.

Les photos

8 secondes : C’est le temps moyen passé par un internaute sur une page.

Un internaute lit 15 mots par page en moyenne.

La lecture sur un écran est 25 % plus lente que sur du papier.

Les avis clients

Une norme Afnor avis est publiée depuis le 4 juillet 2013.

Un hôtelier a déclaré auprès de Vinivi (plateforme d’avis) qu’après avoir mis ses avis clients sur son site Internet, son taux de conversion a augmenté de 30 %.

80% des internautes lisent les avis, 48% réservent en fonction de ceux-ci.

Une réponse du prestataire aux avis négatifs est fortement conseillée.

Les locations de vacances

Pourquoi un tel engouement ?

Les raisons du succès 1 – Une parfaite alternative à l’hôtellerie de tourisme classique.

2 - Evolutions démographiques et modification des habitudes de consommation favorables.

3 – Complément de revenus.

4 – Un cadre juridique favorable.

Le Marché

Un consommateur difficile

- exigeant

- averti

- un budget vacances en baisse

La demande

+ Proches

+ Courts

+ Fréquents

+ d’Expériences

+ Personnalisé

+ Adaptable

Séjours

Le Marché

Réservent :

Moins longtemps à l’avance

Qu’attend un client de son séjour chez vous ?

- Accueil personnalisé

- Propreté de l’hébergement

- Bon rapport qualité / prix

- Que vous soyez l’ambassadeur de votre région (vos conseils)

- Ressourcement

Clients

Quel profil doit avoir un bon hébergeur ?

Qu’attend un client de son séjour chez vous ?

Ambassadeur de votre région

Qu’attend un client de son séjour chez vous ?

Propreté de l’hébergement

Qu’attend un client de son séjour chez vous ?

Bon rapport qualité / prix

Qu’attend un client de son séjour chez vous ?

Accueil personnalisé

Une offre qui se professionnalise

1 - Des acteurs qui se multiplient et qui professionnalisent l’activité.

2 - 20 % des propriétaires ne vivraient aujourd’hui que de la seule gestion de leur location.

3 - De grandes possibilités de développement.

Trois types d’accès à la location par vos clients

▪ Contact direct avec le propriétaire

▪ Service de réservation en ligne

▪ En s ’adressant à une agence

immobilière

Préparer votre contact direct avec le client

Préparez ( et intégrez mémoriellement) une présentation orale rapide et vendeuse de votre hébergement.

Décrochez le téléphone de manière professionnelle, pausée et à l’écoute du futur locataire et de sa demande.

Avoir toujours un planning des disponibilités et des tarifs à portée de main lors du décrochage du téléphone.

Louer sa maison ou son appartement par le bouche à oreilles

Laissez une carte de visite, un dépliant à vos vacanciers.

Votre hébergement est loué ? Recommandez un de vos collègues il fera de même la prochaine fois.

Faites vous connaître de votre entourage ainsi que des commerçants de votre ville.

Préciser vos périodes d’ouverture et de fermeture.

Mettre ses disponibilités à jour sur les différents canaux de vente.

Optimiser sa commercialisation en fonction des périodes de vacances et de son taux de remplissage.

Réservation en ligne

Avoir de belles photos de son hébergement.

Préciser vos conditions générales de vente.

Décrire son produit avec précision :

les éventuelles nuisances à proximité.

Réservation en ligne

Optimiser ses tarifs Savoir évaluer le prix de votre prestation : - Sa localisation - La superficie - La capacité d’accueil - Nombre d’étoiles, d’épis, etc… - Services proposés dans la prestation/services annexes - Les équipements - La concurrence - La loi de l’offre et de la demande - La façon de se différencier

Optimiser ses tarifs

Votre coût de revient

- Entretien (sol, peinture, travaux, etc… )

- Impôts et taxes

- Eaux, électricité, gaz

- Ménage

- Téléphone

- Employés

- Marketing / Actions de communication / Internet

Optimiser ses tarifs

Analyse de planning

Quels objectifs me fixer ?

A quelles dates j’ai fait des refus de ventes ?

A quelles dates je souhaiterais vendre et je n’y arrive pas ? Pourquoi ?

Une devise ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier

Se commercialiser en ligne oui mais où ? Canal de vente

Budget Avantages Inconvénients Commission

Le bon coin Annonce gratuite

8ème site le plus visité en France Pas de commission Gratuité de l’annonce

Des demandes parfois farfelues venant des pays d’Afrique Pas de réservation en direct Ajout de photos 3,50 euros

Pas de commission

Canal de vente

Budget Avantages Inconvénients Commission

Terre et Côte Basques

Annonce gratuite. Pas de droit d’entrée.

Interlocuteur local Gestion de planning autonome Réservation en ligne et au comptoir de tous les offices Accepte les chèques vacances

Tenir ses plannings à jour quotidiennement Commission de 10 %

10 %

Se commercialiser en ligne oui mais où ?

Canal de vente

Budget Avantages Inconvénients Commission

Airbnb Frais sur les chèques internationaux Et sur les virements bancaires

Plateforme consultée internationalement Mise à disposition d’un photographe Contact direct avec le client

Principalement pour commercialiser sur de la nuitée ou du séjour de moins de 7 nuits Fiche produit longue à remplir

Commission de 3%

Se commercialiser en ligne oui mais où ?

Canal de vente

Budget Avantages Inconvénients Commission

Abritel 124,50 €/an avec son Office de Tourisme pour tout nouvel adhérent 175 €/an avec son Office de Tourisme pour un réabon-nement(pack classique)

Contact direct avec le propriétaire Clientèle internationale Facilité gestion de planning Possibilité réservation en ligne

Différents types d’annonces et options qui deviennent au final très couteux (or, argent, bronze, etc…) pour remonter en tête de liste

10%

Se commercialiser en ligne oui mais où ?

Surtout ne pas oublier que :

La réservation doit se faire par écrit :

mail, courrier, sms avec toutes les coordonnées.

Le client doit être prévenu de l’heure de sa prise d’hébergement et du départ, et, le prestataire de l’heure de l’arrivée du client.

En cas d’annulation, toute annulation doit se faire avec un écrit du client.

Surtout ne pas oublier de :

S’assurer que le client passe un agréable séjour.

Aidez-le à optimiser son séjour

Guidez-le

Conseillez-le

Donnez-lui vos bons plans

Le client veut consommer comme un local et ne pas être pris pour un touriste.

Surtout ne pas oublier que :

Le départ est le moment crucial à absolument SOIGNER :

- le petit déjeuner du dernier jour,

- le dernier contact client.

C’est celui-là qui laissera la dernière impression du séjour.

A la fin du séjour, soumettez l’idée à votre client de déposer un avis.

Questions diverses

Des questions ?

Prochain atelier « Créer son site internet avec Jimdo

Niveau 2»

Ouverture des inscriptions

Jeudi 18 février 2016, à 9h00 à l’OT d’Urrugne