1. /// Comment faire une valuation objective et scientifique de
votre force de vente
2. /// Frdric Lucas / Expert en performance de la force de
vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter :
@primaressource
3. /// Agenda 1. Les mthodes dvaluation 2. Quand valuer sa
force de vente 3. Les obstacles pour faire une valuation 4. La
science de notre valuation 5. Les gains dune valuation objective
Prima Ressource inc.
4. /// Statistiques dObjective Management Group / +11500
entreprises values / +75 000 leaders aux ventes valus / Prs de 1
000 000 de reprsentants valus / +200 industries Prima Ressource
inc.
5. 1 Les mthodes dvaluation Prima Ressource inc.
6. /// Les mthodes dvaluation 1. Entrevues (dirigeants, clients
et prospects) 2. Panel dexperts 3. Enqutes (reprsentants et
gestionnaires) 4. Visites en tandem 5. Client mystre 6. Veille 7.
Benchmark 8. Tests de personnalit et de comportement 9. valuations
par des tiers Prima Ressource inc.
7. /// Application des mthodes 1. Entrevues message de vente,
amliorer lexprience, le service ou loffre 2. Panel dexperts se
faire challenger 3. Enqutes mesurer la satisfaction 4. Visites en
tandem mthode de coaching 5. Client mystre tester lattitude,
lexprience, le message, la cohrence 6. Veille coute sur le terrain
7. Benchmark permet de se comparer 8. Tests de personnalit et de
comportement comment communiquer avec les gens Prima Ressource
inc.
8. /// Spcificits des benchmarks 1. Comparent avec la moyenne,
pas avec les meilleurs 2. Identifient ce que les meilleurs
font...sans analyser si les moins bons le font aussi 3.
Nidentifient pas les causes, il sagit dune simple comparaison 4.
Permettent de se rconforter Prima Ressource inc.
9. /// Important retenir / Beaucoup de subjectivit / Apportent
des rponses du point de vue des reprsentants, clients et prospects
/ On ne sait pas ce que lon ne sait pas / Nidentifient que les
comportements observables / Ne racontent pas toute lhistoire! Prima
Ressource inc.
10. 2 Quand valuer sa force de vente par un tiers Prima
Ressource inc.
11. /// Quand valuer sa force de vente par un tiers / Sortir
des difficults Ratio de conclusion trop faible Pas assez de
nouvelles opportunits Pas assez de marge Cycle de vente trop long
Vente moyenne trop faible Cot par vente trop lev Faible impact de
la gestion des ventes Difficult se diffrencier / Gagner face la
concurrence Prvisions de vente non fiables Prima Ressource
inc.
12. /// Quand valuer sa force de vente par un tiers / Acclrer
la croissance / Structurer sa force de vente / liminer la
sous-performanace / Transformer les ventes / Former / Dvelopper sa
force de vente / Prendre des dcisions sur la force de vente /
Restructurer / liminer les mauvaises embauches Prima Ressource
inc.
13. 3 Les obstacles pour faire une valuation Prima Ressource
inc.
14. /// Les obstacles pour faire une valuation / Qui ? Leaders
aux ventes Chef dentreprise Lentourage / Pourquoi ? On connat notre
quipe Quest-ce quon peut apprendre de plus ? Prfre tre dans laction
que stratgique Prima Ressource inc.
15. 4 La science de notre valuation Prima Ressource inc.
16. / Science prdictive et valide / + de 25 annes de donnes
compiles / Comptence cl poser les bonnes questions / Les meilleurs
sont compars aux moins performants /// La science de notre
valuation Prima Ressource inc.
17. 5 Les gains dune valuation objective Prima Ressource
inc.
18. /// Les gains dune valuation objective / liminer les doutes
et incertitudes des dcisions 1. Quel est l'impact de votre gestion
des ventes sur votre force de vente? 2. Quelles sont les capacits
actuelles de votre force de vente? 3. Vos vendeurs sont-ils motivs
et comment? 4. Est-ce que vous pouvez gnrer plus de nouvelles
affaires? 5. Pouvez-vous amliorer votre capacit rejoindre les
dcideurs? 6. Pouvez-vous rduire votre cycle de vente? 7.
Pouvez-vous vendre de manire consultative? 8. Est-ce que vous
vendez sur le prix et qui peut vendre sur la valeur? 9. Votre
proposition de valeur est-elle cohrente? Prima Ressource inc.
19. /// Les gains dune valuation objective (suite) 10.
Pouvez-vous conclure plus de ventes? 11. Vos systmes et processus
sont-ils compatibles avec un dpartement des ventes plus profitable?
12. Est-ce que vous pouvez tre plus rguliers dans votre processus
de vente? 13. Vos stratgies de gestion des ventes sont-elles
alignes? 14. Avez-vous besoin de modifier vos critres de slection?
15. Pouvez-vous amliorer la formation de vos nouveaux vendeurs? 16.
Pouvez-vous amliorer la fiabilit de votre pipeline et de vos
prvisions de vente? 17. Pouvez-vous amliorer votre culture de
vente? 18. Qui peut devenir plus efficace dans son rle? 19. Quelles
sont les priorits court terme pour acclrer la croissance? Prima
Ressource inc.
20. /// Les gains dune valuation objective (suite) / Augmenter
les probabilits de succs de votre stratgie Identifier les causes de
sous-performance Vs. les symptmes Comptences Vs. ADN de vente
Gestion des ventes Vs. motivation Excuses Vs. comptences Prima
Ressource inc.
21. /// Les gains dune valuation objective (suite) Nom
Peuttreform Potentielde dveloppement Facteurde dcryptage
Peuttrecoach ADNdevente Performant Plusefficace Intangibles Action
Mick Jagger 71 58 83% 2 Dvelopper Tina Turner 10 43 76% 0 Considrer
le redploiement Bryan Adams 133 49 70% 2 Dvelopper Bono 92 71 64% 0
Dvelopper Bruce Springsteen 95 29 56% 0 Dvelopper Noel Gallagher 26
49 74% 1 Maintenir Paul Mc Cartney 31 57 67% 0 Maintenir Dave
Matthews 71 56 72% 0 Dvelopper Jon Bon Jovi 41 53 76% 0 Dvelopper
Dave Grohl 41 65 84% 4 Dvelopper Eric Clapton 48 39 82% 1 Dvelopper
/ Exemple : Qui peut devenir plus efficace dans son rle ? Prima
Ressource inc.
22. /// Ce que les dirigeants disent / Cest exactement a, vous
tes pile dessus! / Maintenant je comprends pourquoi. Jaurais
souhait avoir cette information il y a 10 ans. Je constate toutes
les erreurs que nous avons faites. / Lvaluation est un excellent
outil pour agir la bonne place. / J'ai trouv le rendu de
l'valuation assez exceptionnel parce que a traite exclusivement des
capacits de vente . / De faon gnrale, javais le feeling du profil
de mes gens. Mais dune faon spcifique, lvaluation [de la force de
vente] ma apport des points que je ntais pas capable daller trouver
par moi-mme. [...] Je suis capable daller chercher des exemples
pour appuyer les rsultats de lvaluation. Prima Ressource inc.
23. /// Prochaine tape Visionnez la vido du webinaire : Comment
faire une valuation objective et scientifique de votre force de
vente Tous droits rservs Prima Ressource inc.
24. Trouvez les rponses utiles vos questions de performance des
ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges /
Recrutements difficiles / Manque de visibilit sur les ventes /
Comment rmunrer pour motiver? Visitez le blogue Dvelopper sa force
de vente
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