De fournisseur de services d’impression à fournisseur de services marketingLa transition vers des services à forte valeur ajoutée

La vie des imprimeurs numériques a considérablement changé ces dernières années.

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Autrefois, les imprimeurs imprimaient et les agences s’occupaient du reste. « J’imprime, donc je suis. »

Aujourd’hui, les imprimeurs impriment et sont de plus en plus impliqués dans le marketing et la conception. Et la liste de leurs services ne cesse de s’allonger.

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Marketingpersonnalisé298 C

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Impressionà données variables299 C

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Création d’URL personnalisées301 C

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Intégration desréseaux sociaux302 C

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Comment en sommes-nous arrivés là ?

D’un côté… L’étranglement des marges réalisées par les services d’impressionSur un marché ultra-concurrentiel, les marges réalisées par les services d’impression sont soumises à une forte pression. Pour se démarquer, les imprimeurs proposent donc de nouveaux services intégrés et personnalisés qui renforcent leur rôle auprès de leurs clients et contribuent à améliorer leur rentabilité.

… de l’autre L’explosion du marketing multicanalCette onde de choc a abattu le mur qui séparait jusqu’alors le monde de l’impression et celui du marketing digital. Aujourd’hui, tous les experts en marketing exploitent une multitude de canaux.

Les clients exigent toujours des services d’impression de qualité, mais ils explorent aussi de nouvelles techniques marketing plus audacieuses.Aujourd’hui, les sociétés d’impression les plus innovantes s’imposent comme des acteurs majeurs de ce nouvel univers marketing.

Résultat : le rôle des imprimeurs numériques évolue.

Un défi de taille.

Mais une opportunité en or.

De fournisseur de services d’impression à fournisseur de services marketing : une opportunité à saisir.

Gérez efficacement cette transition et vous serez gagnant sur deux fronts :

1. Vous gagnerez de nouveaux marchés et renforcerez vos contrats existants en proposant des services différents à valeur ajoutée. L’avantage ? Ces nouvelles sources de revenus plus rentables complèteront vos services d’impression.

2. Vous « grimperez les échelons » pour devenir un partenaire stratégique. Vous participerez à la conception, au développement et à la mise en œuvre de campagnes multicanales.

« Nous avons envoyé 500 cartes postales à nos clients pour les inviter à découvrir notre démo cross-média, et pour l’instant 170 ont répondu présents. Nous pouvons désormais les convaincre de faire appel à nous pour élaborer de véritables applications qu’ils pourront intégrer à leurs campagnes marketing. C’est une nouvelle occasion d’ajouter de la valeur à nos services. »

Andy Place Directeur généralRPM Digital, Royaume-Uni

De FSI à FSM :comment effectuer la transition.

Déterminez les besoins de vos clients.Demandez-leur quels résultats ils attendent de leurs campagnes marketing numériques et papier. Identifiez leurs besoins en les interrogeant et en les guidant, et explorez avec eux les différentes options.

1

Identifiez vos points forts. Sur quel plan pouvez-vous réellement vous démarquer et exceller ? Quelles occasions avez-vous de renforcer votre position en développant avec vos clients des relations plus stratégiques ?

2

Le point fort

Investissez dans les bonnes technologies logicielles.Outre les machines d’impression, quels logiciels vous seront nécessaires au niveau de l’interface client et de l’architecture de vos nouveaux processus ? De quel type de solution Web-to-print orientée client aurez-vous besoin ? Réfléchissez à la façon dont les technologies de gestion des tâches et d’automatisation des workflows pourront vous aider à améliorer votre efficacité sans compromettre vos travaux.

(Nous avons consacré un eBook à ce sujet.)

3

Pariez sur une équipe opérationnelle.Identifiez vos lacunes afin d’y remédier. Vous devrez peut-être développer des partenariats externes, recruter de nouveaux employés et former le personnel existant. Recalibrez votre stratégie commerciale et marketing.

4

Formation

Nouveaux employés

Partenariats externes

Faites découvrir vos nouveaux services à vos clients.Votre nouveau statut de FSM ne vous apportera aucun bénéfice si personne n’est au courant. Expliquez clairement à vos clients les avantages d’un partenariat. Ce message doit remplir deux objectifs :

Informer : « En plus de a, b et c, nous proposons désormais x, y et z. »Convaincre : « Nous possédons l’expertise nécessaire pour y arriver. »

5

« Le plus difficile, dans cette transition, a été de convaincre nos clients de longue date – ceux pour qui nous étions uniquement une société d’impression – de nous envisager comme une véritable ressource marketing. » Mark Serbin Président, Serbin Print Marketing & Publishing, États-Unis

Passez à l’action.Évidemment, les gestes ont toujours plus de poids que les mots. Alors, prêchez par l’exemple en commercialisant vos services à l’aide des nouvelles techniques et compétences que vous souhaitez mettre en avant.

Quand la société Progressive Communications, basée en Floride, a développé une campagne marketing visant à promouvoir ses nouveaux services, elle a décidé de miser sur la personnalisation.

Progressive a donc lancé une campagne personnalisée de marketing direct associant un courrier postal, un premier e-mail, la création d’une URL personnalisée, un e-mail de confirmation et un calendrier hautement personnalisé – le tout réalisé avec le logiciel XMPie®.

Étude de cas : Progressive Communications

Avec cette campagne, Progressive a mis en avant sa capacité à combiner les données variables et l’impression sur des supports marketing personnalisés – en y intégrant différents textes et images selon le nom et le genre du destinataire.

La campagne a généré un taux de réponse de près de 17 pour cent, un taux d’inscription de 11,5 pour cent pour un taux de conversion de 68,5 pour cent.

Mais surtout, elle a permis à l’entreprise d’atteindre son objectif : convaincre ses clients de ses compétences en conception et en mise en œuvre de campagnes qui tirent le meilleur parti du papier et du numérique.

(Pour lire toute l’histoire, cliquez ici.)

Taux de conversionTaux d’inscriptionTaux de réponse68,5 %11,5 %17 %

Étude de cas : Progressive Communications

Société d’impression norvégienne, CopyCat a décidé d’élargir son offre avec des services web et de conception.

Pour en informer ses clients, CopyCat a lancé une campagne reposant sur différents supports :le numérique, l’impression papier et un ingrédient en plus – le chocolat.

La campagne s’articulait autour d’une page d’accueil réactive dont l’affichage sur les appareils mobiles et les ordinateurs était parfait. Les clients y étaient automatiquement dirigés via une URL et un code QR figurant sur l’une des 11 brochures personnalisées selon les différentes expertises de chaque agence CopyCat. Une fois sur la page d’accueil, les clients devaient indiquer certaines informations et notamment leur chocolat préféré...

Étude de cas : CopyCat

Lors de sa réunion suivante avec CopyCat, chaque client s’est vu offrir une boîte de chocolat personnalisée à son goût. Pour mettre en œuvre cette campagne, CopyCat a utilisé le logiciel XMPie® et une presse numérique iGen4® de Xerox®.

Dans les deux mois suivant la campagne, le chiffre d’affaires a augmenté dans tous les départements de CopyCat, avec une moyenne de trois nouveaux clients rencontrés chaque semaine.

En plus de séduire de nouveaux clients, cette campagne a incité 15 clients existants à ajouter de nouveauxservices à leur collaboration avec CopyCat. Une réussite délicieuse.

Étude de cas : CopyCat

(Pour lire toute l’histoire, cliquez ici.)

Découvrez d’autres exemples d’imprimeurs qui sont devenus fournisseurs de services marketing.

Comment y arriver ?

Comment y arriver ?Écoutez vos clients pour identifier leurs besoins.

Comment y arriver ?Écoutez vos clients pour identifier leurs besoins.Réfléchissez aux services supplémentaires susceptibles d’y répondre.

Comment y arriver ?Écoutez vos clients pour identifier leurs besoins.Réfléchissez aux services supplémentaires susceptibles d’y répondre.Puis développez une campagne qui illustre vos nouvelles compétences.

Vos efforts pour grimper les échelons seront payants.Le marché de l’impression traditionnelle existera toujours, mais les marges sont écrasées par la concurrence.

Proposer de nouveaux services à valeur ajoutée présente de réels avantages que vous auriez tort d’ignorer.

La bonne nouvelle : nous serons à vos côtés à chaque étape de cette transition.

Pour aller plus loinQuel est l’impact des technologies d’automatisation sur les services d’impression ? Consultez notre eBook ici.

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Nous sommes Xerox.

Nous continuons à aider les fournisseurs de services d’impression à être plus efficaces en associant les personnes, les processus et les technologies de manière plus rentable.

Xerox vous accompagne dans votre transformation en FSM. D’autres ressources vous attendent sur xerox.com

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