La vente indirecte - quelles approches ?

Mise en place d’un réseau de vente indirect

-règles et conseils pratiques

Jean-Marie Cognet - [email protected] - @jmcognet

mailto:[email protected]


Jean-Marie Cognet

Co-FondateurDirecteur Commercial UbiCast

[email protected]

@jmcognet



Sommaire

1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ?les objectifs recherchés, en interne comme en externe

2- Les différentes approchesde l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles

3- Focus : le réseau de distributionDu use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques




1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ?les objectifs recherchés, en interne comme en externe




Contraintes externes

1- Lead Generation

=





2- Couverture géopgraphique





3- Connaissance du terrain et des contacts





4- Valoriser sa solution dans une offre globale




1- Masse salariale

Contraintes internes





2- Confiance et conditions de paiement





3- La démultiplication




Un formidable levier de croissance !!!

En Bref




2- Les différentes approchesde l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles




+ -

rémunération à la commission propriété de la base de clients

pas de vente, coût = 0 multi-cartes ? contrôle du temps ?

L’agent commercial




+ -

Mise en relation efficace, peu coûteuse

définition délicate des niveaux de prospection

peu engageant, dur à animer

L’apport d’affaires




+ -

plus long à structurer mais plus pérenne

plus d’interlocuteurs : grossiste, revendeurs ---> prix

barrière à l’entrée contrôle du discours véhiculé

renommée du partenaire distance du marché / terrain

fondé sur la confiancefondé sur la confiance

Le réseau de distribution




3- Focus : le réseau de distributionDu use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques




Etape 1 : Le diagnostic

Un réseau de vente indirect est-il pertinent ?

Quel est mon cycle de décision ?Qui sont les décideurs lors de mes ventes ?

Comment achètent-ils d’autres produits ?Quels sont ces autres produits ?

A qui les achètent-ils ?

Quels sont les facteurs de réussite reproductibles ?

Contacts de mon réseau

Compétences de mon réseau




Triangle des décideurs

Payeur

Prescripteur Utilisateur




Etape 2 : La solution

Qui sont mes interlocuteurs cibles ?

Technique

Communicant

visio-confTBI

mobilier

video-proj




Etape 2 : La solution

Ai-je besoin d’un grossiste ?

Quel plan d’action pour les toucher ?

Quelle est ma proposition de valeur ?

Comment structurer son réseau (certifiés / agréés / opportunistes) ?




Etape 3 : L’action et le suivi

La confiance ne s’édicte pas mais se construit et s’entretient

RencontresIl faut animer le réseau

tenir au courant, revoir, appeler

Community Management





Ne pas perdre du temps avec les mauvais partenaires

Etablir des plans d’actions communs,fixer des objectifs de collaboration

évaluer la motivation au regard des synergies existantes





Comment fidéliser son réseau de distribution ?

Accompagner, contrôler les résultats, analyser les échecs,

Aider et ajuster

Faire gagner de l’argent !







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La vente indirecte - quelles approches ?