Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016

/// Les meilleures techniques

pour alimenter le pipeline

en 2016

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance

de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

http://www.primaressource.com/blog/3-phenomenes-qui-prouvent-que-l-analyse-des-besoins-nuit-aux-ventes

https://twitter.com/primaressource

/// Fabrice Calando

/ Lead Generation et éducation de prospects B2B

/ Blogue : fabricecalando.com/blog/

/ Twitter : @fabrice_calando


http://fabricecalando.com/blog/

https://twitter.com/fabrice_calando

/// Agenda

1. Pourquoi est-il plus difficile d’alimenter le

pipeline aujourd’hui ?

2. Les références

3. Le marketing inbound

4. La prospection sociale

5. Points clés à retenir


1Pourquoi est-il plus difficile

d’alimenter le pipeline

aujourd’hui ?


/// Changement de paradigme

/ Les décideurs sont plus occupés que jamais

/ Prospects achètent différemment

/ Avant, les clients allaient voir un vendeur pour

s'informer aujourd’hui, ils utilisent le web pour

s’éduquer

/ Avant, le vendeur était roi, maintenant, le

contenu est roi


/// La réalité d’aujourd’hui en chiffres

/ 95% des acheteurs B2B font une recherche web

avant de contacter un vendeur

/ 57% du processus d’achat se fait en l’absence

du vendeur

/ 90% des cadres dirigeants ne répondent pas aux

appels ou courriels à froid

/ 50% des clients choisissent le fournisseur qui

répond en premier

/ En 2015, la moyenne de tentatives pour

rejoindre un PDG était de 8 à11.


2Les références


/// Les références

/ La meilleure source d’opportunités de qualité

/ Une référence donne environ 50% de chances

de conclure

/ Une introduction donne environ 80% de chances

de conclure



/ La raison #1

pour laquelle les

représentants

n’obtiennent pas

de références,

c’est qu’ils n’en

demandent pas !



/ Demander des références aux clients, aux

prospects, aux partenaires, fournisseurs, …



/ Se piéger à

demander des

références



/ Apprendre à réchauffer les références


3Le marketing entrant (inbound)


/// Inbound Marketing - Depuis 1895

/ Contrairement à la publicité, les listes de

courriels achetés ou les appels à froid, l’inbound

marketing met l’accent sur la création de contenu

éducatif qui attire les prospects vers votre site

web où, à leur rythme, ils peuvent découvrir ce

que vous avez à vendre.


/// La méthodologie Inbound


/// Mettre en place la méthodologie

/ ATTRACTION - Attirer la cible vers vos

présences web à l’aide d’un blogue, réseaux

sociaux, etc.

/ CONVERSION - Convertir les visiteurs en

prospects avec contenu à valeur ajoutée

/ VENTE - Convertir le prospect en client avec

courriels, appels, présentations, etc.

/ FIDÉLISATION - Garder le client actif avec

courriels, événements, groupes, blogue, etc.


/// Les freins à l’implémentation


/ “Ce n’est pas pour moi…”

/ L’investissement

• Temps

• argent

/ Les résultats / Le retour sur investissement

4La prospection sociale


/// LinkedIn : l’outil le plus puissant

/ Plus de 300 millions de professionnels

/ Réseau social à la croissance la plus rapide en

2015

/ 1er réseau social utilisé dans le cadre

professionnel


/// Connaître votre client cible

/ La démographie du client

/ Le poste du client

/ Les besoins, problèmes, enjeux

/ Les objections

/ Les éléments déclencheurs


/// Créer votre profil LinkedIn

/ La boucle Confiance-Curiosité

/ La photo de profil (Confiance)

/ Le titre du profil (Curiosité)

/ Le résumé (Curiosité)

/ L'expérience (Confiance)


/// Rechercher


/// Contacter

/ Oubliez les InMail

/ Ciblez le 2e et 3e degré

/ Personnalisez votre message de connexion


/// Ajouter de la valeur

/ L’ajout de valeur... en premier

• Remercier

• Partager des contenus à valeur ajoutée

• Entamer la discussion

/ La vente… en second


/// Boucler la boucle

/ Que se passe-t-il avec ceux qui ne convertissent

pas ?

/ Enchainer avec la méthodologie inbound


5Points clés à retenir


/// Points clés à retenir

/ Nouveaux comportements = nouvelles

techniques adaptées

/ Consacrez du temps à ce qui fonctionne !

/ Faites vos actions sur une base continue

/ Devenez des experts en vente et non techniques !

/ La technologie est votre meilleur allié


/// Prochaine étape

Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire : Les meilleures techniques pour alimenter votre pipeline en

2016


http://www.primaressource.com/webinaire-technique-alimenter-pipeline-de-vente

http://www.primaressource.com/webinaire-technique-alimenter-pipeline-de-vente

Trouvez les réponses utiles à vos

questions de performance des ventes

/ Ventes qui ne closent pas assez

/ Diminution des marges

/ Recrutements difficiles

/ Manque de visibilité sur les ventes

/ Comment rémunérer pour motiver?

Visitez le blogue

Développer sa force de vente

http://www.primaressource.com/blog

http://www.primaressource.com/inscription-blogue-fr










514 907 3498 x 201

[email protected]

primaressource.com/blog

ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

mailto:[email protected]?subject=Question à Prima Ressource









Business

Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016