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eric-lamidieu
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Le management des affaires, méthodologie entrepreneuriale
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2. Plan
3. Les Affaires Dfinition Etapes et description Caractristiques Origine et droulement Marketing Critres de choix des affaires 4. Quest ce quune affaire ?
5. Les Cinq tapes de laffaire Prospection Etude Ngociation Ralisation Suivi Consultation de lapart du client Proposition adresse au client Commande Rception 1 2 3 4 5 6. Description des 5 tapes:
7. Caractristiques de lAffaire
8. Origine et droulement dune Affaire Notion de filire Projet Constructeurs Entrepreneurs Prestatairesde services Sous traitants-fournisseurs Investisseur Utilisateur Matredouvrage Matred'uvre Ds quil y a projet , il y a Affaire 9. Marketing des Affaires
10. Critres de dcision interne de suivi dune affaire 11. Les Affaires chez le client Naissance du projet Phases du projet Environnement du projet Le spectre, les acteurs, le besoins des personnes Attitudes du client 12. Chez le client lAffaire devient Projet.
Le client na pas besoin dun produit et/ou dun service mais deSATISFACTIONau travers de solutions 13. Les phases du Projet Ide Faisabilit technico-conomique Faisabilit financire Slection des fournisseurs Consultation Etude des offres Ajustements Dcision dfinitive Ngociations de contrat Re-dfinition Ajustement Aboutissement 14. Lenvironnement du projet Moyens financiers Moyens matriels: fournisseurs et sous traitants Clients les futurs utilisateurs oubnficiaires Gestion budgtaire du projet Conceptiontechnique Support Ingnierie et logistique Contrle duprogramme Elaborationet suivi des contrats Chef de Projet 15. Les acteurs du projet: Schma simplifi du spectre Bnficiaire Chef de projet Dcideur Conseils Extrieurs Acheteur Initiateur 16. Les acteurs principaux du march des affaires dans les domaines lectriques
17. Ncessit de prendre en compte les besoins personnels 18. Les Cinq tapes de lAffaire vu du client Contact Consultation Devis proposition Commande Rception DEMANDE SPONTANEE - Renseignement - Offre MODIFICATION des DONNEES DETUDE MARCHANDAGE DEMANDE ou RECLAMATION sur LEXECUTION RECLAMATION sur leRESULTAT Aprs vente Prospection Etude Ngociation Ralisation Suivi 1 2 3 4 5 19. Les attentes du client face au vendeur dAffaire
20. Les attitudes clients face leur projet 21. Se positionner dans la relation Lobjectif est dtrepartenaire . Rpond auxbesoins dentreprise Rpond aux besoins personnels Oui Oui Non Non 22. Dmarche de prise dAffaire Stratgie Diffrences entre produits et Affaire Agir tous les niveaux 23. Analyse stratgique dune affaire
24. A savoir: Les diffrences entre une vente(Transaction)de produits et serviceset dAffaire(Consultation).
25. Rgle des 4 C Empathie(Aptitude creret entretenir le contact) Projection(Volont de vendre,de persuader, damenerlautre ce que lon veut) C ontact C onnatre C onvaincre C onclure Se prparer Temps 26. Rgle des 4 C
27. Lenqute du client sur la base du cycle des Affaires Notre image, notorit, rapports commerciaux Sources de laffaire, besoin du client Influences Conseil, Cahier des charges, Qui? Contexte global du projet client Consultation, qui est consult, Pourquoi? Rapport en cours de projet:recensement des donnes Qualit compar offres Rapport de ngociation, procdures, tapes Critres et procdures de dcision Qui? Comment? Mise en service Essais et rsultats Chantier: Qualits techniques et humaines Etudes: Modification et litiges Affaires futures Rsultat dexploitation rentabilit fiabilit Suivi technique, documentation 1 2 3 4 5 28. Agir Conduire tous les niveaux mieux vaut sadresser dieu qua ses saints
Stratgique, Rentabilit, Financier Tactique, Comptitivit, Marchand Oprationnel, productivit, physique 29. La conduite simpliste de lAffaire en relation avec la motivation principale du client