- 1. Le Managementdes Affaires Approche commerciale:Lart et la
manire Par liping Lamidieu ( www.liping.lamidieu.fr)
2. Plan
- Les affaires chez le client
3. Les Affaires Dfinition Etapes et description Caractristiques
Origine et droulement Marketing Critres de choix des affaires 4.
Quest ce quune affaire ?
- Opration qui consiste tudier vendre et raliser, pour un
organisme client un produit spcifique partir dun devis
technique
-
- Ca sert :Expression du besoin client
-
- Cest fait de: Nature de la prestation
-
- Qui en a besoin: Bnficiaire
- Laffaire voqueUne bonne occasionce qui implique la dtection et
la recherche dun ajustement permanent entre client et
fournisseur.
5. Les Cinq tapes de laffaire Prospection Etude Ngociation
Ralisation Suivi Consultation de lapart du client Proposition
adresse au client Commande Rception 1 2 3 4 5 6. Description des 5
tapes:
- PROSPECTION : Dtecter loccasion dune affaire, cest a dire un
client avec un besoin
- ETUDE : Prparer une offre rpondant au besoin, qui aide
comprendre ce quon prtend vendre
- NEGOCIATION : Sajuster avec le client pour aboutir une mme
dfinition de la promesse
- REALISATION : Engager les moyens pour aboutir au rsultat
promis
- SUIVI : Clturer laffaire et prparer les suites et les
suivantes
7. Caractristiques de lAffaire
- Laffaire est un produit qui nexiste pasau moment o le client
lachte.
- Laffaire est un produit quislabore chez le client , avec lui et
en fonction de ses besoins.
- La vente daffairesadresse une organisation , pas un
individu.
- Laffaire est une opration devente longuedont les tapes sont
personnalises laffaire.
- Laffaireapparat toujours plus cherau client quun produit
standard.
8. Origine et droulement dune Affaire Notion de filire Projet
Constructeurs Entrepreneurs Prestatairesde services Sous
traitants-fournisseurs Investisseur Utilisateur Matredouvrage
Matred'uvre Ds quil y a projet , il y a Affaire 9. Marketing des
Affaires
- Dcoupage par technologie (Applications) et par march (Secteurs
dactivits)
- Intersection matricielle dessavoir faireet desmarchscibls
- Identification des couples rels (efficaces)
- Choix des offres les plus pertinentes
- Evaluations des capacits de lentreprise (diffrenciation)
- Bonne conscience et comprhension de la matrise de ses
mtiers/comptences notamment vues du client et par rapport aux
concurrents
- Tri et choix des consultations
- Slection, technique et commerciale, des Affaires par ordre
dintrt (dont capacits) afin de consacrer lnergie maximum aux
choix.
10. Critres de dcision interne de suivi dune affaire 11. Les
Affaires chez le client Naissance du projet Phases du projet
Environnement du projet Le spectre, les acteurs, le besoins des
personnes Attitudes du client 12. Chez le client lAffaire devient
Projet.
- Besoins des entreprises, La comptitivitau travers de besoins
de:
Le client na pas besoin dun produit et/ou dun service mais
deSATISFACTIONau travers de solutions 13. Les phases du Projet Ide
Faisabilit technico-conomique Faisabilit financire Slection des
fournisseurs Consultation Etude des offres Ajustements Dcision
dfinitive Ngociations de contrat Re-dfinition Ajustement
Aboutissement 14. Lenvironnement du projet Moyens financiers Moyens
matriels: fournisseurs et sous traitants Clients les futurs
utilisateurs oubnficiaires Gestion budgtaire du projet
Conceptiontechnique Support Ingnierie et logistique Contrle
duprogramme Elaborationet suivi des contrats Chef de Projet 15. Les
acteurs du projet: Schma simplifi du spectre Bnficiaire Chef de
projet Dcideur Conseils Extrieurs Acheteur Initiateur 16. Les
acteurs principaux du march des affaires dans les domaines
lectriques
- Responsable communication
- Responsable travaux neufs/mthodes
- Responsable maintenance/ entretien /automatisme/ mcanique/
lectrique
- Responsable administratif/achats
- Utilisateurs machines/systmes
17. Ncessit de prendre en compte les besoins personnels 18. Les
Cinq tapes de lAffaire vu du client Contact Consultation Devis
proposition Commande Rception DEMANDE SPONTANEE - Renseignement -
Offre MODIFICATION des DONNEES DETUDE MARCHANDAGE DEMANDE ou
RECLAMATION sur LEXECUTION RECLAMATION sur leRESULTAT Aprs vente
Prospection Etude Ngociation Ralisation Suivi 1 2 3 4 5 19. Les
attentes du client face au vendeur dAffaire
-
- Ractivit/Disponibilit/persvrance
- A-til un comportement de bon contact?
-
- Sens des relations humaines
-
- Ecoute/Comprhension des points de vue
20. Les attitudes clients face leur projet 21. Se positionner
dans la relation Lobjectif est dtrepartenaire . Rpond auxbesoins
dentreprise Rpond aux besoins personnels Oui Oui Non Non 22.
Dmarche de prise dAffaire Stratgie Diffrences entre produits et
Affaire Agir tous les niveaux 23. Analyse stratgique dune
affaire
-
- Contexte de lentreprise cliente
-
- Situation du projet dans ce contexte
-
- Comment et par qui est faite la mise en uvre
-
- Rle des acteurs, motivation
-
- Pouvoir de dcisions et dinfluence
- Lenvironnement/Apports et contraintes
-
- Opinions et critres de choix du client
- Notre image auprs du client
-
- Comment est perue notre socit
24. A savoir: Les diffrences entre une vente(Transaction)de
produits et serviceset dAffaire(Consultation).
- Le vendeur vend un produit qui nexiste pasau sens standard du
terme
- Le vendeurparticipe lui-mme a la conceptionde son produit
- Le produit Affaireslabore surtout chez le client
- Matrise des contacts et de lagestion dudroulement ( temps ) des
tapes
- La vente de lAffairecontinue aprs la commande
25. Rgle des 4 C Empathie(Aptitude creret entretenir le contact)
Projection(Volont de vendre,de persuader, damenerlautre ce que lon
veut) C ontact C onnatre C onvaincre C onclure Se prparer Temps 26.
Rgle des 4 C
- CONTACT :Crer les bonnes conditions de la communication ,
priode dobservation, de prsentation des personnes et de lobjet de
rencontre.
- CONNATRE :Dcouvrir les besoins et dsirs du client , sobliger
comprendre.
- CONVAINCRE :Apporter des rponsesque peut donner notre
entreprise en rapport avec la connaissance des besoins du client,
il sagit de persuader.
- CONCLURE :Dcision prise ensembledans un esprit de travail
commun pour la suite de laffaire. Contrat et accord.
27. Lenqute du client sur la base du cycle des Affaires Notre
image, notorit, rapports commerciaux Sources de laffaire, besoin du
client Influences Conseil, Cahier des charges, Qui? Contexte global
du projet client Consultation, qui est consult, Pourquoi? Rapport
en cours de projet:recensement des donnes Qualit compar offres
Rapport de ngociation, procdures, tapes Critres et procdures de
dcision Qui? Comment? Mise en service Essais et rsultats Chantier:
Qualits techniques et humaines Etudes: Modification et litiges
Affaires futures Rsultat dexploitation rentabilit fiabilit Suivi
technique, documentation 1 2 3 4 5 28. Agir Conduire tous les
niveaux mieux vaut sadresser dieu qua ses saints
- Chef de projet, Spcialistes, B.E, Travaux neufs
- Inspecteurs, techniciens, service maintenance,
utilisateurs
Stratgique, Rentabilit, Financier Tactique, Comptitivit,
Marchand Oprationnel, productivit, physique 29. La conduite
simpliste de lAffaire en relation avec la motivation principale du
client
- Le client achte de la RASSURANCE
- Latechnique commerciale consiste :
-
- Une bonne prise en compte de son besoin, notamment des besoins
latents, essentiels mais non satisfaits.
-
- Une exacerbation de ses problmes ( risques ) pour lesquels
notre entreprise apporte des solutions MONTRER LES RISQUES
-
- Apporter une solution adapte, construite en partenariat,
personnalise et qui fait barrage aux concurrents. RASSURER