Manager avec les leviers de creation de valeur

MANAGER AVEC LES LEVIERS DE CRÉATION DE VALEUR

ESSENTIALS

LES CLÉS DE LA CRÉATION DE VALEUR

1/3Le contenu de cette fiche est la propriété de Crossknowledge.

Toute reproduction ou représentation en dehors d’un usage privé est interdite.

Créer de la valeur est au cœur de votre mission de manager. D’où la nécessité de disposer de bons outils de pilotage pour évaluer la pertinence de vos décisions quotidiennes et faire le lien avec la stratégie de votre entreprise.

Mesurer la création de valeur

Créer de la valeur, c’est s’assurer que ce que vous rapportent vos investissements, votre résultat net d’exploitation (RE après impôt), est supérieur au coût des capitaux que votre entreprise met à votre disposition et que vous utilisez sous forme d’immobilisation et de besoin en fonds de roulement. Cette différence constitue votre EVA ou Economic Value Added, qu’on pourrait traduire en français par la VEC ou « Valeur Économique Créée ».EVA = RE(1t) – k x(BFR + immobilisations) avec t = taux d’imposition et k = coût de l’argent dans l’entreprise

Lien avec la stratégie

Votre EVA, c’est la traduction financière de l’avantage concurrentiel que votre stratégie vous permet de développer.Cet avantage concurrentiel peut être de deux types :

maîtrise des coûts : ce qui vous permet d’avoir un prix bas et de vendre de gros volumes ;

différenciation : vos clients valorisent les spécificités de vos produits et sont prêts à en payer le prix.

Toute la problématique consiste alors à faire durer cet avantage concurrentiel, et donc cet écart positif de rentabilité, pour y investir un maximum de capital.

Création de valeur et stratégie

Identifier les leviers de pilotage

Faisons ressortir le chiffre d’affaires (CA), dans la formule de l’EVA :

Cette réécriture permet de faire ressortir quatre leviers de pilotage opérationnel pour le manager qui veut optimiser sa création de valeur :

assurer une croissance durable des ventes (CA) ; faire progresser la rentabilité commerciale (RE/CA) ; améliorer la productivité du BFR (augmenter CA/BFR i.e. réduire BFR/CA) ;

Améliorer la productivité de l’investissement en immobilisations (augmenter CA/immobilisations i.e. réduire immobilisations/CA).

Le tableau de pilotage

Pris tous ensemble, ces quatre leviers constituent un outil particulièrement performant. Pour l’utiliser, dressez un tableau de pilotage qui recense, pour chaque levier, des objectifs à atteindre et des décisions opérationnelles à prendre, en vous appuyant sur la stratégie de votre entreprise.

Le pilotage avec les leviers de création de valeur

EVA 5 [CA 3RE(12t)_______

CA ] 2 [k 3 CA 3 (BFR____CA 1

immobilisations______________CA )

[

ESSENTIALS




Par exemple, dans une stratégie de maîtrise des coûts :

Leviers Objectifs Décisions

Faire croître les ventes Réduire le prix - Faire des promotions sur des produ-its choisis

- Baisser le prix de certaines gammes de produits

Améliorer la rentabilité commerciale Rationaliser les lignes de produ-its

- Externaliser certaines productions- Éliminer les produits à faible volume/

profit

Améliorer la productivité du BFR Limiter le BFR lié aux fonctions achats & ventes

- Restreindre le crédit aux clients- Négocier un allongement du crédit

fournisseurs

Améliorer la productivité des immobilisations

Éliminer les actifs non-critiques - Établir des seuils de rentabilité pour les actifs détenus

- Externaliser les activités de distribution & services

Ou dans une stratégie de différenciation :

Leviers Objectifs Décisions

Faire croître les ventes Étoffer les gammes de produits - Investir en R&D- Acquérir des lignes de produits au-près de concurrents

Améliorer la rentabilité commerciale Augmenter les prix Établir une tarification différenciée par typologie de produits et/ou de clientèles

Améliorer la productivité du BFR Optimiser la relation fournisseurs Négocier des accords de livraison en juste à temps

Améliorer la productivité des immobilisations

Développer la flexibilité en production

- Réviser plus souvent les plannings de production

- Réagencer les unités de production

ESSENTIALS




Pilotage et périmètre de l’activité

Ce pilotage peut vous amener à externaliser les activités qui ne créent pas de valeur dans le cadre de votre stratégie.Vous produisez des ordinateurs PC avec une stratégie de maîtrise des coûts ? Vous n’avez pas forcément intérêt à avoir vos propres magasins mais vous allez plutôt externaliser cette activité et passer par des accords avec la grande distribution.Manager avec les leviers de création de valeur, c’est en revanche intégrer et développer les activités qui créent de la valeur pour votre unité. Vous produisez des ordinateurs avec une identité-produit forte, bref avec une stratégie de différenciation ? Dans ce cas, vous investissez dans le design, voire dans la création de vos propres magasins pour distribuer vos produits.

Pilotage et priorités

En tant que manager, vous gérez des ressources limitées et définissez des priorités d’action. Cette vérité générale s’applique aussi quand vous pilotez pour créer de la valeur.Vous allez concentrer vos moyens sur les leviers prioritaires, c’est-à-dire ceux qui ont l’impact le plus bénéfique pour votre activité. Pour cela, entre deux options possibles (« réduire le BFR de 30 % » et « gagner 0,5 points de % de marge commerciale »), privilégiez celle qui augmente le plus la création de valeur telle que la mesure votre EVA.

Pilotage et déploiement

Manager avec les leviers de création de valeur concerne toutes les fonctions de l’entreprise, et pas seulement les ventes, les achats et la production. Par exemple, dans le cadre d’une stratégie de maîtrise des coûts, la fonction RH peut contribuer à la création de valeur.

Pour faire croître les ventes, elle peut chercher à développer la rémunération variable des vendeurs.

Pour améliorer la rentabilité commerciale, elle peut recruter en priorité des commerciaux expérimentés avec un bon sens de la négociation.

Pour réduire le BFR, elle peut différencier la rémunération variable, et accorder une commission plus importante pour la vente des produits qui gonflent les stocks.

Pour améliorer la productivité des immobilisations, elle peut décider d’externaliser l’activité de formation, ce qui réduit les capitaux employés d’autant.

Bref, vous devez expliquer la méthode à l’ensemble de vos collaborateurs, et faire en sorte qu’ils se l’approprient dans le cadre de leur travail quotidien.

Modalités de pilotage

Business

Manager avec les leviers de creation de valeur