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PLAN DE REDRESSEMENT : ERP CHANGE MANAGEMENT REDRESSEMENT
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Le cas de ElectroSpare
Sarsar Mehdi
Mission Redressement
1 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Plan
Cadre de la mission
Historique de l’entreprise
Diagnostic
Plan de redressement
Plan financier
Conclusion2 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Cadre de la mission
Analyser l’évolution de l’entreprise depuis sa création.
Rechercher les/des causes de la situation actuelle en se basant
sur l’établissement d’un diagnostic.
Proposer et choisir des solutions pouvant être apportées.
3 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Historique de l’entreprise
Création au début des années 1950.
Philosophie : fournir une solution.
Historique de la création :
Dernière reprise : avril 2004 – lors d’une faillite.
1950 1960 1970 1980 1990 2000
1954 : Jemeppe
1960 : Flémalle
1973 : Liège
1974 : Bruxelles
1986 : Châtelet
1992 : Huy
1996 : Dinant
1972 : Namur
4 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Diagnostic
Différents diagnostics :
1. Social
2. Financier
3. Opérationnel
4. Organisationnel
5. Commercial
5 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Effectif de 15 personnes.
Aucun « incentive ».
Rémunération basée sur un salaire brut fixe.
Promotion verticale difficile.
Manque de circulation de l’information.
Pas de proposition de formations externes.
Diag. SocialDiag. Financier Diag. Opérationnel Diag. Organisat° Diag. Commercial
6 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Equilibre bilantaire :
Besoins de financement > Sources de financement.
Recourt à du financement court terme.
Conséquence : trésorerie nette négative.
Rentabilité
Décroissance de la rentabilité depuis 2005.
Causes principales : Diminution du chiffre d’affaires + Problème de
calcul des marges.
Diag. SocialDiag. Financier
Diag. Opérationnel Diag. Organisat° Diag. Commercial
7 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Diag. Social Diag. FinancierDiag. Opérationnel
Diag. Organisat° Diag. Commercial
Savoir faire : La vente des pièces détachées des électroménagers. La vente de quelques petits appareils électroménagers. Satisfaire le besoin des clients grâce à différents services et outils.
Services proposés pour répondre aux besoins clients : Le conseil des clients grâce à un système très au point qui permet
d’avoir la « vue éclatée » de chaque machine. La recherche et la commande de la pièce pour le client. Renseigner le client par téléphone ou par mail.
Outils et moyens utilisés : ERP – Enterprise Resouce Planning. Des sites Internet donnant accès au site des fabricants et
fournisseurs.
8 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Diag. Social Diag. Financier Diag. OpérationnelDiag. Organisat°
Diag. Commercial
Organigramme flou.
Lenteur du travail et des prises de décisions.
Certains blocages au niveau de la communication avec le
personnel.
Les responsables (actionnaires de la société holding) ont peu de
temps à consacrer à la gestion quotidienne d’ElectroSpare.
Quasi absence d’une politique de personnel.
Dépression de certaines personnes à cause des nouveaux
changements.
Organisation et structures
9 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Diag. Social Diag. Financier Diag. OpérationnelDiag. Organisat°
Diag. Commercial
Pourquoi un ERP?
Optimiser les processus de gestion.
Gérer et prendre en charge plusieurs magasins.
Minimiser et maitriser les coûts.
Assurer l’intégrité et l’unicité du système d'information.
10 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Diag. Social Diag. Financier Diag. OpérationnelDiag. Organisat°
Diag. Commercial
Un ERP conçu pour les entreprises de production.
Le coût d’achat et d’intégration du système est très élevé (malgré les 20% de réduction).
La mauvaise migration des données de l’ancien système.
La lourdeur et la rigidité de la mise en œuvre.
Le choix de l’ERP
11 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Diag. Social Diag. Financier Diag. OpérationnelDiag. Organisat°
Diag. Commercial
La lenteur du serveur en cas de rush d’utilisation.
Les difficultés d'appropriation par le personnel.
La nécessité d'une maintenance continue et des modules supplémentaires pour adapter l’ERP à ElectroSpare.
Le périmètre fonctionnel est plus large que les besoins de l'organisation de ElectroSpare.
Le choix de l’ERP
12 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Diag. Social Diag. Financier Diag. Opérationnel Diag. Organisat°Diag. Commercial
Ventes « produit-marché ». Client lambda : 90% Réparateurs : 10% Pas bien défini!
80% du chiffre d’affaires = 20% des produits vendus. Chiffre d’affaires total en baisse. Frais de la fonction commerciale.
13 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Chaîne de valeur & Marges
Diag. Social Diag. Financier Diag. Opérationnel Diag. Organisat°Diag. Commercial
Fournisseurs
ACHATRemise sur le prix achat
VENTEPrix de vente = coefficient x Prix achat
Clients
ElectroSpare
Pièces disponibles en magasin. Absence de frais de port. Service de conseil en
réparation.
Valeur ajoutée d’ElectroSpare
14 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Marketing Mix
Diag. Social Diag. Financier Diag. Opérationnel Diag. Organisat°Diag. Commercial
Promotion et publicité
Prix
Localisation
Produit Large gamme. Produits de marque. Bon rapport qualité/prix. Stratégie de pénétration.
Localisation historique.
Prix homogènes avec la concurrence. Importe peu.
« Bouche à oreille ». Publicité.
15 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Plan de redressement
Différentes mesures :
1. Sociales
2. Financières
3. Opérationnelles
4. Organisationnelles
5. Commerciales
16 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
(In)directement induites par les autres mesures.
Pas de mesures à proprement parlé.
Mesures CommercialesMesures Opér., Orga. & Struct.
17 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures Sociales & Financières
Développement du site Internet : Catalogue. Possibilité de commande en ligne. Disponibilité des pièces.
Veille technologique afin d’être au courant des nouveautés et de leur durée de vie.
18 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Sociales & FinancièresMesures Opér., Orga. & Struct.
Opérationnelles
Recruter un manager pour piloter et coordonner quotidiennement les stratégies d’ElectroSpare. Situation financière difficile privilégier à court terme la nomination
d’un employé d’ElectroSpare pour piloter.
Déléguer davantage.
Exploiter les compétences de chacun de façon optimale.
Etablir un organigramme clair.
19 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Sociales & FinancièresMesures Opér., Orga. & Struct.
Organisationnelles
Direction
Technique Organisation
La réussite
du projet passe
obligatoirement par la
prise en compte de ces 3 logiques
CO
MM
UN
ICATIO
N
GES
TIO
N D
E P
RO
JET
Transparence !Structurée
&
structurante
20 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Sociales & FinancièresMesures Opér., Orga. & Struct.
Structurelles – ERP
L’équipe projet, la direction (Convaincus)
Les utilisateurs (Pas très convaincus!)
COMMENT ?
POURQUOI?
Pourquoi on l’a pris ?
21 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
ERP- Différents acteurs et différentes perceptions
IMPLIQUER MOBILISER
Mesures CommercialesMesures Sociales & FinancièresMesures Opér., Orga. & Struct.
L’équipe projet, la direction (Convaincus)
Les utilisateurs (Pas très convaincus!)
COMMENT ?
POURQUOI?
Pourquoi on l’a pris ?
?
22 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
ERP- Différents acteurs et différentes perceptions
Mesures CommercialesMesures Sociales & FinancièresMesures Opér., Orga. & Struct.
Ecouter l’opinion des employés : Prendre en compte le passé d’ElectroSpare. Communiquer, informer. Montrer concrètement les avantages du nouveau système.
Favoriser la formation en cascade du personnel. Restructurer les processus et épurer davantage l’interface. Limiter l’accès de chaque personne uniquement aux données
de son magasin.
23 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
ERP- Mesures organisationnelles
Mesures CommercialesMesures Sociales & FinancièresMesures Opér., Orga. & Struct.
ERP – Mesures à court terme :
Faire un inventaire.
Donner à chaque utilisateur un mot de passe.
Abandonner le module livraisons (ticket de caisse) et le
remplacer par le module facture.
ERP – Mesures à moyen et long terme : Séparer le serveur ERP et le serveur mail. Cameras de surveillance pour dissuader la vente en noir. Intégrer un module marketing.
24 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
ERP- Mesures techniques
Mesures CommercialesMesures Sociales & FinancièresMesures Opér., Orga. & Struct.
Marges Méthode 1: Marges à un niveau fixé.
25 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Organ. & StructurellesMesures Sociales & Financières
Observations:
0
20
40
60
80
100
120
Marges (%)
0 20 40 60 80 100 120 140
Prix d'achat (€)
Toutes marques confondues
Marges Méthode 1: Marges à un niveau fixé.
26 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Organ. & StructurellesMesures Sociales & Financières
Résultats:
Marges Tranche de prix Tranche de prix Tranche de prix Tranche de prix Tranche de prix
0€ à 5€ 0€ à 10€ 0€ à 15€ 0€ à 20€ 0€ à 25€
60%
+ value perte perte 0,14% 0,39% 0,77%
Ecart / / 1150€ 3200€ 6300€
80%
+ value 0,13% 0,77% 1,57% 2,15% 2,82%
Ecart 1100€ 6220€ 12800€ 17450€ 23000€
100%
+ value 0,42% 1,68% 3% 3,9% 4,86%
Ecart 3384€ 13670€ 24500€ 31700€ 39500€
Marges Méthode 2: niveaux de marges par tranches de prix.
27 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Organ. & StructurellesMesures Sociales & Financières
Observations:
0
20
40
60
80
100
120
Marges (%)
0 20 40 60 80 100 120 140
Prix d'achat (€)
Toutes marques confondues
Marges Méthode 2: niveaux de marges par tranches de prix.
28 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Organ. & StructurellesMesures Sociales & Financières
Résultats:
Marges Méthode 3: fonction de la marque.
29 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Organ. & StructurellesMesures Sociales & Financières
Observations:
0
50
100
150
200
250
Marges (%)
0 20 40 60 80 100 120 140
Prix d'achat (€)
Miele
Miele
Marges Méthode 3: fonction de la marque.
30 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Organ. & StructurellesMesures Sociales & Financières
Observations:
0123456789
10
Marges (%)
0 20 40 60 80 100 120 140
Prix d'achat (€)
AEG
AEG
Marges Méthode 3: fonction de la marque.
31 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Organ. & StructurellesMesures Sociales & Financières
Résultats:
Vieux stock
Différentes mesures imaginables :
Réparateurs en électroménager d’occasion.
Publicité & Promotion.
Vente sur Internet.
L’étranger.
Ferrailleur.
Jeter ou donner.
32 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Opér., Orga. & Struct.Mesures Sociales & Financières
Marketing Mix
Publicité :
Journaux toute boîte – Radio.
Message axé sur :
L’écologie.
Réparer = Facile.
Site Internet.
Localisation
Privilégier les grands axes.
33 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Mesures CommercialesMesures Opér., Orga. & Struct.Mesures Sociales & Financières
Plan Financier Quelques unes des hypothèses retenues :
Fermeture des magasins de Jemeppe et de Dinant. Elimination des charges. Transfert du personnel et de 50% du chiffre d’affaires.
Ouverture d’un magasin à Bruxelles et à Marche en 2009 et 2010. Inventaire. Amélioration de l’ERP. Téléphone par Internet. Efforts marketing. Augmentation du chiffre d’affaires de 10%.
34 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Plan Financier Compte de résultats prévisionnel
35 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Résultats annuels et leur Cumulé
-150 000,00 €
-100 000,00 €
-50 000,00 €
- €
50 000,00 €
100 000,00 €
150 000,00 €
200 000,00 €
250 000,00 €
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
EBIT
EBIT cumulé
B E Point vers le 10 eme mois de 2009
Mesures & Actions de
redressement
Plan Financier Trésorerie actuelle :
Positive ou négative selon la variabilité des ventes. Recourt à un crédit de caisse plafond de 50.000€.
Trésorerie prévisionnelle :
Emprunt de 110.000€ avec pour garanties la société holding. Utilisation de fonds privés – ex : la société holding. Autofinancement grâce à l’augmentation du chiffre d’affaires –
basées sur les différents leviers mis en place.
36 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Conclusion
37 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
ElectroSpare est en difficulté.
MAIS : la situation n’est pas sans issue.
Les différents leviers proposés aident au redressement à court
terme et au redéploiement à moyen/long terme.
Ceux-ci doivent être attestés par les gérants de l’entreprise.
38
Merci pour votre attention
Avez-vous des questions?
Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
39 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Index Equilibre financier Rentabilité
Chiffrage du coût des mesures
40 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Equilibre financier
41
2007 (Prévisions)
2007(au 30 juin)
2006 2005
Fonds de Roulement Net
-260 708,66 -243 836,09 -221 061,37 -192 812,54
Besoin en Fonds de Roulement
196 408,50 196 408,50 228 170,72 166 054,62
Trésorerie Nette
-457 117,16 -440 244,59 -449 232,09 -358 867,16
Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Marge brute sur ventes
42
2007 (Prévisions)
2007(au 30 juin)
2006 2005
Marge Brute sur Ventes
0,02 -0,01 0,01 -0,00
Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Chiffrage du coût des mesures
43
2008 2009 2010
38.000€ 42.000€ 31.000€
Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Annexes
Articles vendus et CA
76 365
13111703
8133
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
25,11% 50,02% 75,00% 80,00% 100,00%
Pourcentage du CA
No
mb
re d
'art
icle
s
Evolution du CA global
- €100 000,00 €
200 000,00 €300 000,00 €400 000,00 €500 000,00 €
600 000,00 €700 000,00 €800 000,00 €
900 000,00 €1 000 000,00 €
2004 2005 2006 2007
Années
Ch
iffr
e d
'aff
aire
44Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Position des produits sur le marché
45Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 1400
20
40
60
80
100
120
140Miele
Series1
Prix d'achat (€)
Marges (%)
Description Estimation du Prix
Serveur ERP Serveur PrincipalSystème d'exploitation 2003
7950 €
Serveur messagerie
Serveur de messagerie
Système d’exploitation Win XP
pro
1700 €
Intégration Installation (21 heures *70 €/h) 1500 €
Mesures Soc. Mesures Fin. Mesures Com.Mesures Organ. & Structurelles
46 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Coût des actions correctives
Description Prix unitaire (€) Quantité Cout Installation (€) Total (€)
Imprimante thermique
600 6 480 4080
Cameras de surveillance
150 6 480 1380
Mesures Soc. Mesures Fin. Mesures Com.Mesures Organ. & Structurelles
47 Tribunal de Commerce de Liège - Le 5 décembre 2007
Coût des actions correctives