CDB Marketing Conseil 15/04/2023 Sales Opportunites - Présentation générale 1

SALES OPPORTUNITIES

Présentation générale

Modèle statistique élaboré avec l’aimable collaboration d’Interstat

CDB Marketing Conseil Sales Opportunites - Présentation générale 215/04/2023

SALES OPPORTUNITIES

Objectifs :

1. Mesurer, pour tous les magasins d’une même chaîne de distribution, leur potentiel de CA total (et par différence leur potentiel d’accroissement de CA) : • Par catégorie/type de produits• En fonction de leur zone de chalandise propre• En fonction de la pression concurrentielle qui pèse sur chacun

2. Repérer les secteurs géographiques (IRIS) où il existe un potentiel de croissance au sein de la zone de chalandise de chaque magasin

3. Fournir aux Directeurs de magasin et à leur équipe marketing les cibles qui permettront le mieux d’activer ces potentiels.

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Méthodologie : 2 phases

1. Enquête sur 3 magasins choisis comme représentatifs des points de vente de la chaîne, (+/- 2000 répondants par magasin permettant de représenter l’ensemble des IRIS de la zone de chalandise de chacun, selon le nombre de catégories de produits à étudier)• Pratiques d’achat des encartés et des non-encartés au global et pour

chaque catégorie de produits que l’on souhaite étudier• Modélisation du comportement d’achat des non-encartés• Calcul du taux de nourriture de chaque IRIS par catégorie de produits

2. Généralisation : • Calcul de la contribution maximale de chaque IRIS de la zone de

chalandise au CA magasin par catégorie de produit en fonction de : – Ses caractéristiques socio-démo (données INSEE)– La pression concurrentielle, chaque magasin concurrent pouvant

être décrit comme une combinaison {enseigne, format, distance à l’IRIS (ou temps de trajet)}

• Extrapolation à chacun des magasins de la chaîne

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Outputs

– Calcul, pour chaque famille de produits :• Du potentiel total global de chaque magasin• Du potentiel total de chaque IRIS de sa zone de chalandise• Du potentiel accessible (fraction du potentiel total) global et de

chaque IRIS• Par différence, de la PDM et du potentiel d’accroissement du CA

magasin par famille de produit au global et par IRIS

– Mise en évidence : • Des IRIS dont le potentiel d’accroissement est le plus élevé pour

chaque famille de produit• Du profil moyen des acheteurs susceptibles de réaliser cet

accroissement dans chaque IRIS• Et donc des leviers d’action marketing dont dispose chaque magasin

pour optimiser son CA par famille de produit.