// LSA 27 septembre 2012Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant

Salesfactory

// Agence-conseil Marketing Services & Développement commercial

// 3 Pôles d’expertise complémentaires

1

// une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS

1

Marketing stratégique

Marketing opérationnel

Déploiement commercial

Recherche des potentiels de croissanceOrganisation du système marketing-vente de l’entreprisePlans d’action et Gestion de la Production Commerciale

Programmes promotionnelsCampagnes de communication on/offlineConception des outils et supports

Solutions de soutien et d’externalisation commerciale :Hommes + dispositifs opérationnels + coordination terrain

ANALYSE

CONCEPTION

DEPLOIEMENT

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// Quelques Références

Bricolage

Alimentaire Jardin/Pet food

Banque/Assurance

// Quelques Références

Automobile

Grande conso

Cosmétiques / Santé

ServicesCollectivités

Services publics

• Toutes les entreprises font face à des défauts de performance commerciale au cours du cycle de vie de leurs produits et services. Les symptômes donnant l’alerte sont toujours clairement identifiés : stagnation ou régression du chiffre d’affaires, absence de développement sur une partie de l’offre, régression des marges commerciales dans un contexte concurrentiel exacerbé.

• Les conséquences observées au sein des directions commerciales sont bien souvent les mêmes : hausse de la pression sur les objectifs des commerciaux, difficultés croissantes à atteindre ces objectifs, écart de plus en plus marqué entre les performances –et les rémunérations- des commerciaux. Puis le repli individuel s’installe et l’esprit de groupe décline. « J’ai mal à mon commercial », c’est le constat le plus couramment avancé lorsqu’une entreprise consulte Salesfactory.

• Ce constat, souvent douloureux pour les directions commerciales, cache souvent un manque qui ne dépend pas du Commercial, mais dont les maux ne sont que le symptôme.

// un constat

Diagnostic de performance commerciale Etude de positionnement I Ventilation des ventes I Analyse de la demande Evaluation des gisements de croissance prioritaires Définition/refonte des lignes clients-prospects Elaboration d’un référentiel de plan d’action commercial

Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la stratégie adaptée pour performer sur son marché

Méthode PAC’GPC®

// NOTRE METHODE

Du Plan d’Action Commercial à la Gestion de la Production Commerciale

AMONT

PAC’GPC

PAC GPC

Ecrire lePlan d’Action Commercial (PAC) le plus fiable et le plus pertinent

possible

Gérer la production commerciale(GPC) du PAC

AVAL

Savoir qui nous achète quoi et

pourquoi

Ecrirele Plan d’Action Commercial (PAC)le plus fiable et le plus pertinent

possible

Ventilation des ventes

Analyse de la demande

Etude de positionnement

Evaluer les gisements de

croissance

Mesure des déperditions de CA

Evaluation des potentiels accessibles

Construire le Plan d’Action

Commercial

Fixer les obj client par client et par

famille pdtEcrire le cahier des

charges du mkg opé

Affecter les ressources client

par client

Gérer la production commerciale(GPC) du PAC

La supervision du Plan d’Action Commercial

Capitalisation des données

commerciales

Pilotage par les écarts client par

client

Les outils de la force de vente

Fiches Suivi

Fiches découvertes

Opérations suivantes et

bibliothèque de demandes

Traduire le cahier des charges en

moyens

Le PA R R NE S S et son analyse

Les critères de supervision

Le métier de superviseur

Les conditions de la supervision

// 6 PHASES PRINCIPALES

opération " 1 2 3 PELOUSE "

• Problématique : Comment dynamiser la catégorie pelouse en jardinerie, LISA et GSB ?

Recommandation et mise en œuvre : • Association des 3 marques fortes sur la

catégorie et mise en place d’une offre traduite en besoins consommateurs

• Communication magasin par besoin clients

• Mise en avant des familles de produits par besoin

• Traduction de l’offre en langage consommateurs

• Théâtralisation de l’offre en magasin

// DES EXEMPLES

• Réponse : Rationalisation de l’assortiment et création d’un pôle expert autour de la gestion de l’eau valorisant l’économie financière et la démarche éco citoyenne de l’enseigne

• Problématique : Comment faire progresser Gamm vert sur la famille arrosage ?

• 100 points de vente implantés la 1ère année• +51% de CA en 1 an de Gardena chez Gamm vert

• Problématique : Développer la famille de produits arrosage enterré de la marque Gardena.

• Recommandation : Distribution sélective pour :- imposer Gardena comme la marque de référence en arrosage enterré- agrandir la zone de chalandise du magasin sélectionné, - valoriser la compétence du CR en tant que conseiller

• Diagnostic : produit d’achat de spécialité: la compétence du chef de rayon, un élément important dans le critère d’achat.

Concept magasin « arrosage enterré »

• Réponse : Conception d’un show-room intégrant une approche pédagogique et une offre produits complète. Actions de création de trafic dans la zone de chalandise élargie. 100 magasins implantés.

Conseil et Formation / Marketing stratégique / Méthode PAC’GPC

Christophe Fauré – Directeur général

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