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Convertissez votre budget Formation CIF + DIF En un véritable Plan d’action en Dynamique Commerciale…

Développez la capacité commerciale du chef d’entrepriseCommuniquez pour convaincre…Repositionnez « la relation client » au cœur de votre entrepriseÉcoutez vos clients…Identifiez valorisez et vendez vos servicesTrouvez de nouvelles opportunitésMobilisez vos vendeurs terrain et sédentairesEntrainez vos équipes (Ateliers vente & négociation filmé débriefé)

Jean-Luc CRUCHONIntervenant Indépendant

Formateur – Vente - GRC& Dynamique

CommercialeTEL : 06.18.91.77.13

ids.cruchon@laposte.netMontgomery Conseil / Groupe ITG www.itg.fr 26 rue de la Pépinière - 75008 – PARIS N° d’agrément de formation : 11 75 42205 75N° Siret 450 746 219 - Code APE 7022ZN° d’agrément de formation : 11 75 42205 75

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Votre Objectif

Vous venez de reprendre une TPE - PME ou une PMI de 1 à 49 personnes ?

- Vous souhaitez mettre en place des “reflexes” simples

pour trouver, développer, fidéliser vos clients,

Impliquer et motiver l’ensemble du personnel ?

Relancer une Dynamique commerciale Repositionner « La communication client » au cœur de votre entreprise Créer ou développer les réflexes de l’écoute active pour convaincre avec efficacité Trouver de nouvelles opportunités Être à l’aise dans la prise de RDV, la vente additionnelle au téléphone, la gestion et

l’anticipation des appels difficiles en entrée ou en sortie. Accompagnez vos collaborateurs dans cette réussite et pérennisez le

développement de votre entreprise dans un contexte difficile.

®La vente est un bras de levier permanent

•motivations

Envie

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Besoin

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+ +

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Le Moteur

Donner ENVIE à vos clients d’acheter vos produits, vos services à votre Prix

Donner ENVIE à votre équipe de Vendre Vos produits, vos services à votre Prix

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Services

Trouver les motivations profondes chez un client...C’est chercher à rendre visible l’image qui ne l’est pas!

Diagnostic

ImageImageMotivations personnelles Motivations professionnelles

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Méthodologie ®

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Préparation Introduction, accueil Ecoute (ACTIVE) Résumé-Analyse / Diagnostic Proposition de la solution Argumentation Objections   (Prix) Conclusion Diversion / Décompression

L’ordre logique pour convaincre

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Savoir -être :

Rayonner & Communiquer son enthousiasme  favoriser la remise en question Prendre concience et identifier les mauvaises habitudes créer une dynamique de groupe sur des bases communes et partagées fédèrer les équipes Partager les bonnes experiences

Savoir-faire :

Le jeu de l'écoute active & la construction de l'argumentaire a partir des objections principalement rencontrées concrets, adaptés et faciles à mettre en application travaux de réflexion en ateliers & en groupe pour une production et une appropriation collective Exercices pratiques, ludiques, gestuel, positionnement de la voix pour convaincre, mises en situations sur des cas réels, filmés et commentés avec une pédagogie, ludique, valorisante et non

culpabilisante alternant approche réflexive et entrainement comportementaux,

Méthodologie ®

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Audit de Préparation

Objectifs : Cette étape est essentielle pour l ’efficacité du programme de formation pour :

Construire une formation personnalisée qui permettra de : Préparer le module de formation Définir le contenu, Bâtir des jeux de rôle avec des cas concrets

Tiendra compte des particularités de : Votre métier, vos produits et services Votre entreprise Vos collaborateurs : état d ’esprit

Créer des applications concrètes à votre environnement concurrenciel en tenant compte des particularités de chacun.

Mode de réalisation : 1 journée

Interviews ou/et accompagnement de l’équipe (principales objections rencontrées) Puis un entretien avec le manageur pour faire un debriefing des « accompagnements », pour

approfondir notre connaissance de l ’entreprise et pour définir exactement les thèmes de la formation (exemples, mises en situation,…) Adapter nos méthodes pédagogiques aux exigences et objectifs commerciaux a atteindre

1 journée Conception du module de formation.

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« Se faire plaisir & Vendre naturellement »

Objectifs : Sensibiliser l ’ensemble des participants et amplifier les messages forts que vous souhaitez

mettre en application dans votre équipe. Apporter une méthode de communication logique et concrète :

de la préparation à la conclusion en insistant tout particulièrement sur la phase d’écoute. Savoir rester leader de l ’entretien et en conserver la maîtrise jusqu ’à la conclusion

Mode de réalisation : 2 journées consécutives animées par un consultant IDS Nombre de participants : 1 à 10 personnes par groupe Dates : nous organiserons ces journées en fonction de vos impératifs Lieux : vous choisirez le lieu d ’intervention.

Thèmes développés : :

Les bases de la réussite : Savoir se motiver pour convaincre ( vendre, une idée, un concept, un plan MKG, un

produit, un service, une prestation, des vacances, une sortie...) Développer des attitudes positives Agir avec bon sens : les 10 phases pour conduire l ’entretien Comment devenir et rester leader de l’entretien La méthode I.D.S => Image Diagnostic Service

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« Se faire plaisir & Vendre naturellement »®

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« Se faire plaisir & Vendre naturellement »®

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Le traitement des objections: les techniques d’anticipation Savoir apporter la bonne réponse au bon moment. Savoir utiliser les motivations trouvées en phase d’écoute sans crainte apparente.

Le passage dynamique du prix et des conditions tarifaires Savoir parler du prix au bon moment

Les différentes possibilités pour l ’annoncer Comment justifier le prix ? Savoir résister au marchandage et faire la différence Le petit “je” des acheteurs professionnels “formés”... Savoir valoriser son offre sans accepter de remise

La conclusion A quel moment conclure ? Savoir oser conclure et quoi dire ? Comment déclencher la prise de décision ?

La Diversion / décompression

Les mises en situations et jeux de rôles sont filmés et commentés avec une pédagogie ludique & valorisante .

« Se faire plaisir & Vendre naturellement »®

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Consolidation®

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-Réussir ensemble votre plan d’action…

La methodologie est concrête,

La pédagogie est ludique pour mieux maîtriser le “savoir être”

L’engagement repose sur une expertise en matière “de savoir faire”

Nous développons un état d ’esprit positif et enthousiaste pour insuffler une nouvelle dynamique pour identifier et changer les habitudes…

La prise en compte de votre environnement permet de mettre en place une action concrête, opérationnelle, et quantifiable en terme de CA,

( produits, services, clients cibles, argumentaires)

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Différenciation:

En étroite collaboration avec votre responsable Marketing

Pour accompagner l’ensemble de cette démarche Formation Suivre et animer vos plans d’Actions Commerciales sur le long terme Fédérer les équipes commerciales, terrain & sédentaires. Communiquer et vendre votre stratégie à vos équipes Dynamiser de manière très concrète le résultat en terme de CA quantifiable

Conseils & mise au point Réalisation des plaquettes pour une communication interne et externe optimale Communication push WEB & PRINT Agence REDLINE : www.redline.fr Conseils, Réalisation des Courriers personnalisés

A partir de l’extraction des fichiers dans votre base clients / prospects

Traitements tris et ciblages informatiques sur fichiers

Déduplication et dédoublonnage des fichiers / Mise aux normes postales

Mise sous plis et routage

Edition des supports de suivis de prospection et prise de RDV

Tableaux de bord et analyse du R.O.I

Eléments de différenciation®

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Présentation de votre consultant…

Jean-Luc CRUCHON

27 rue du Cottage

92410 Ville d’Avray

Portable : 06 18 91 77 13

mail : ids.cruchon@laposte.net

Marié, 2 enfants,

Service national : Marine (Habilité Secret Défense)

Permis : auto, moto, hauturier.

Disponibilité & Mobilité géographique pour actions nationales.

_____Domaine d’expertise___________________________________________________________________

Consultant Formateur spécialisé en « Dynamique Commerciale »

Formation aux Méthodes de vente en face à face et au téléphone,

Gestion de la relation client, prise de RDV,

Gestion et anticipation des situations difficiles ou conflictuelles

MKG direct opérationnel Conception des supports VPC

Mise Sous Plis et Routage

Mise en place, animation, suivi des plans d’actions commerciales Ciblés

Management commercial

Aide au recrutement et formation des vendeurs pour une intégration efficace.

Accompagnement de la Force de Vente sur le terrain pour action de formation et de consolidation  ______________________________________________________________________________________________

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Missions & Réalisations…

Depuis Avril 2000 : Consultant Formateur INDEPENDANT « Méthodes de vente & dynamique commerciale »

Organisation et suivi des plans d’actions commerciales:

Groupe PSA CITROËN

OBJECTIFS : lancement National de la C4 PICASSO Développer l’image de marque par une action de direct phone marketing & prise de RDVDynamiser les ventes sur toute la gamme.Dynamiser et convaincre la force de vente de la nécessité et de la force de l’outil TELEPHONE pour « inviter » les

prospects et clients au RDV Face à face.ACTION : Coaching national sur points de ventes / Relation clients prospects, construction d’argumentaires,Formation des vendeurs à la Prise de RDV téléphonique.Entretiens filmés et débriefés permettant une meilleure appropriation de la méthode et des réflexes…RESULTAT : C4 PICASSO élue au palmarès des Meilleures ventes de monospaces constructeurs.

Formation commerciales:

CUMINS DIESEL :

OBJECTIFS : Être plus à l’aise au téléphone, Gestion du stress, anticipation et gestion des conflits, ACTION : Formation Téléphone ; Accueil et GRC sur la plate forme Call center « fournisseurs »Méthodologie et jeux de rôles (filmés et débriefés) RESULTAT : Développement des réflexes positifs pour gérer et anticiper et mieux appréhender les situations difficiles.

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Missions & Réalisations…

Formation des équipes Commerciales:Sté AVL France Vente d’instruments de mesures et prestations de services dans le secteur automobile.Sté ISTA Comptage industriel / Formation des assistantes commerciales GRC ? Écoute + prise de RDVSté HOMAG France : distribution spécialisée / Formation de l’équipe de vente méthode de vente face a faceEKA CHEMICALS : distribution spécialisée / méthodes de vente face à faceF.N.A.C. : fédération nationale des agents commerciaux / Formation de l’équipe de vente face à face et construction

d’argumentaires.Sté CAILLOR : grande distribution / Formation de l’équipe de venteSté CAPMONDE : Séjours linguistiques / vente au téléphone et GRCSNEDA :éditeur Informatique / Formation de l’équipe de vente …/…

Accompagnement d’entreprises:

Sté MANATOM  Editeur de logiciel 35HOBJECTIF : lancement de la Start up et du progiciel de planification 35 HeuresACTION : rendre visible le produit par des actions commerciales ciblées, présentation & démonstrations et vente produitRéalisation des plaquettes, supports aide a la vente, attaché de presseRESULTAT : CA 1500K€ & fusion Juin 2001 groupe Horoquartz(Éditeur Progiciel SIH / GRH / GT SANTE)

NORMAND Informatique Médical System: Mission conseils.MEDIANE SA Editeur SIH ERP GT SantéSONY France Médical : Analyse du réseau des distributeurs spécialisés vidéo médical Device & Etude de marché pour positionnement des nouveaux produits numériques / recherche et Identification de nouveaux distributeurs.

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Parcours professionnel…

De Avril 1992 à Septembre 99 :

NUMERIS France (effectif : 48 pers) / GENERAL ELECTRIC

Imagerie Médicale & Scientifique Direction des ventes OBJECTIF Recrutement, formation et management des équipes techniques, administratives et commerciales. Développement des ventes : Centres Hospitaliers, Cliniques, Médecins spécialistes : Échographie, Radiologie, IRM, Scanner, Bloc Opératoire, Gynécologie Obstétrique, Cardiologie, Ophtalmologie, Gastroentérologie, Dentaire… ACTION : Formation et encadrement des technico-commerciaux prise en charge et négociation des comptes clés TOP TEN & centrales d’achats Mise en place et suivi des plans d’actions commerciales Mise en place, animation et suivi des opérations de Marketing Direct / ROI RESULTAT : CA 1992= 15 MF CA 1998= 120 MF AQUISITION par General Electric Medical Systems en 1998

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Parcours professionnel…

De Septembre 1989 à Avril 1992 :

Groupe MIKROS S.S.I.I. ( Filiale La Poste 2005)

Gestion Électronique de documentsMarketing DirectRéalisation et éditions personnalisées de campagnes de marketing DirectTraitements informatiques à VA des fichiers, calculs d’optimisationMises aux Normes Postales, dé doublonnageMise sous plis + Routage

Ingénieur d’affaires GRANDS COMPTES BANQUECRCA,CE,SOREFI,BPPC,CMC,

De Juin 1983 à Juin 1989 : Sté MINOLTA FRANCE (78)

Département Bureautique / ReprographieInspecteur CommercialP.M.E / P.M.I / GRANDS COMPTES

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Formation professionnelle…

FORMATION:IAE 3ème cycle : MANAGEMENT ET STRATEGIE D’ENTREPRISE Panthéon-Sorbonne (Formation continue de nov. 99. AU 15 mars 2000) Gestion, comptabilité, finance, organisation des processus de production,Ergonomie, systèmes d’information, conduite de projets,Gestion des ressources Humaines, environnement international.

IUT PARIS XIII D.U.T.Diplôme universitaire «  TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION » (formation continue 1987/88)Commercial- Marketing-Publicité-Etudes De Produits, Droit, Commerce International.Langues : ANGLAIS Courant et Commercial ESPAGNOL (notions)

TECHNIQUES DE VENTES : MINOLTA France PERSONNA Analyse & Construction d’argumentaires / PSS I & II Méthode Rank XeroxCEGOS module Communication & Ventes Groupe Jean-Pierre TRICARD :

Formation de Formateur sur 13 mois temps plein. Méthode de vente

Management & Dynamique commerciale

Intervenant Formateur pour les Organismes de formation:DEMOS LA REVUE FIDUCIERE FORMATION

IAE Paris (AAEIAE Club Carrières) Weller International Business School

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Le moteur est disponible au : 06 18 91 77 13

Jean-Luc CRUCHONIntervenant Indépendant

Formateur - Vente - GRC& Dynamique CommercialeTEL : 06.18.91.77.13ids.cruchon@laposte.net

Montgomery Conseil / Groupe ITG www.itg.fr 26 rue de la Pépinière -75008 - PARIS N° d’agrément de formation : 11 75 42205 75N° Siret 450 746 219 - Code APE 7022ZN° d’agrément de formation : 11 75 42205 75