gosales.indd 1 22/07/2016 16:07:44 - Valoris Conseilcommerciale. 2- Analyser les compétences nécessaires pour déployer les recommandations (en termes de relation client et démarche

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p 5: AA Diagnostic inclusif des besoins en formation de la force de vente :

objectif « développer les ventes » ( phase réalisée par notre partenaire Valoris Conseil )

p 6: AB Commercial pour Non-Commerciaux

p 8: A-1 Etablir son Plan d’Actions Commerciales

p 9: A-2 Piloter l’Activité Commerciale avec des Tableaux de Bord Pertinents

p 10: A-3 Bien Choisir ses Commerciaux et les Fidéliser par une Rémunération Motivante

p 11: A-4 Fiabiliser les Prévisions de Ventes

p 12: A-5 Motiver et Animer son Equipe Commerciale

p 13: A-6 Elaborer sa Stratégie Commerciale

p 14: B-2 Ingénieurs, Experts, Techniciens : Développez vos Compétences Commerciales

p 15: B-3 Dynamiser sa Posture de Vente

p 16: B-4 Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients : Entraînement Intensif

p 17: B-5 Elaborer un Pitch Commercial et s’Entraîner

p 18: B-6 Préparer et Réussir ses Présentations et Soutenances Commerciales

p 19: B-8 Les Clés de l’Écoute Active pour Commerciaux

p 20: B-9 Acquérir les Techniques de Vente Cross-Selling et Up-Selling

p 21: C-1 Acquérir et Fidéliser grâce au CRM

p 22: C-2 Négocier son Prix et Défendre ses Marges - Négociation

p 23: C-3 Négocier dans un Contexte International

p 24: C-4 Négocier Efficacement avec les Grands Comptes

p 25: D-5 Animer et Développer son Point de Vente

p 26: D-6 Prospecter et Vendre par Téléphone

p 28: D-7 Développer son Leadership Relationnel

p 29: D-8 Commerciaux : Gérer son Temps pour Améliorer son Efficacité Commerciale

p 30: D-9 Préparer et Réussir ses Présentations et Soutenances Commerciales

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1 . InscriptionToute inscription nécessite le renvoi par mail d’une confirmation d’inscription dûment renseignée a :GO’SALES, rue Bassatine, immeuble MYR Etage 4, numéro 27, 28. Casablanca, Courriel : [email protected]

2 . Obligations respectives des partiesPour chaque inscription a une action de formation professionnelle, le client recoit une convention de formation établie en deux exemplaires, dont il s’en-gage a retourner a GO’Sales un exemplaire signé et revêtu du cachet de l’entreprise avec un acompte de 50 %. Si le client est une personne ayant entre-pris ladite action de formation a titre individuel et a ses frais, 100% du coût de la formation devra être versé au moins 10 jours avant la formation. A l’issue de la prestation, une facture en trois exem-plaires sera adressée au client (ou a l’organisme payeur désigné par le client). A l’issue de toute action de formation une attestation de présence sera adressée au client (ou a l’organisme payeur désigné par le client).

3 . Annulation Du fait du Client les frais de désistement a plus de 72 heures de la formation entraîne la retention d’un montant égal a 50 % du prix de la prestation.Annulation a moins de 2 jours avant le début de l’action de formation, ou en cas de demandes d’an-nulation ou d’absences survenues apres le début de l’action de formation, GO’Sales se réserve le droit de retenir le coût total de l’action de formation.

4 . Paiement Le bulletin doit être accompagné du reglement des frais de participation :- pour les entreprises ou particuliers, par cheque a l’ordre de GO ‘Sales :- pour les administrations publiques, d’une lettre valant commande. Pour toute question concernant la facturation : [email protected]

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5 . Propriete IntellectuelleLe contenu des formations est des œuvres protégées par des dispositions nationales et internationales en matiere de droits d’auteur et de droits voisins. Le Client s’engage dans ces conditions a ne pas reproduire, résumer, modifier, altérer ou rediffuser le contenu des formations, sans autorisation ex-presse préalable de GO ‘Sales, ce qui exclut toutes opérations de transfert, de revente, de location, d’échange, et de mise a disposition des tiers par tous moyens.

6. Donnees personnellesConformément aux dispositions de la loi Les don-nées personnelles vous concernant, recueillies par l’intermédiaire des différents formulaires et notamment de la convention de formation remplie par vos soins, et toutes informations futures, sont utilisées par GO ‘Sales uniquement dans le cadre de la mise en œuvre des services offerts, et ne font l’objet d’aucune communication a des tiers autres que les éventuels prestataires techniques en charge de la gestion des commandes, lesquels sont tenus de respecter la confidentialité des informations et de ne les utiliser que pour l’opération bien précise pour laquelle ils doivent intervenir.

7. Divers10.1. Les présentes conditions expriment l’intégralité des obligations de l’acheteur ainsi que de celles de GO ‘Sales .GO ‘Sales se réserve le droit de modifier unilatéra-lement les termes des présentes, les conditions appli-cables étant celles en vigueur a la date de passation la commande par le Client.

8. Dans l’hypothese ou l’une des dispositions des présentes Conditions serait considérée nulle en vertu d’une disposition légale ou réglementaire, présente ou future, ou d’une décision de justice revêtue de l’autorité de la chose jugée et émanant d’une juridiction ou d’un organisme compétent, cette disposition du contrat serait alors réputée non écrite, toutes les autres dispositions des présentes Conditions conservant force obligatoire entre les Parties.

9. Le fait que l’une ou l’autre des parties ne se prévale pas a un moment donné de l’une quelconque des dispositions des présentes conditions générales ne pourra jamais être considéré comme une renonciation de sa part aux droits qu’elle tient des présentes.

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Sun TzuJe dis que si tu te connais toi-même et que tu connais ton enne-mi, tu n’auras pas a craindre le résultat de cent batailles. Si tu te connais toi-même sans connaître ton ennemi tes chances de victoires et de défaites seront égales. Si tu ne connais ni ton

ennemi ni toi-même, tu perdras toutes les batailles.

-Sun Tzu, l’art de la guerre

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INTRA ENTREPRISE : 2 jours forfais compre-nant la salle et le dispositif pédagogique : 18.000 DHS HTVA - La box lunch Paul, les pauses cafés : + 160 MAD par participants

Objectifs du Module AARéaliser un diagnostic inclusif, réalisé par les col-laborateurs, qui à travers des jeux de miroirs, dé-couvriront quelles formations prioritaires doivent être déployer pour créer de la valeur ajoutée dans son organisation, et dans ses ventes.

Quel que soit le secteur d’activité, il y a une certaine uniformité des offres sur le marché. La différence ne peut se faire qu’au niveau de la relation client. Il faut impérativement trouver des services, une coordination d’équipe, une force de conviction, qui permettra de fonder une relation client forte, pérenne et surtout différente. «recevoir les clients, savoir répondre au téléphone ou traiter les courriers et emails ne suffit plus. Accompagner les prospects, leur fournir un argumentaire technique, c’est le

strict minimum. Pour se différencier, il faut aller bien au- dela»En surprenant votre client avec un réel service a valeur ajoutée, vous n’êtes plus seulement dans une relation commerciale, mais dans un partenariat». Autrement dit, dans une relation client faite de proximité et de services.

Accompagner la force de vente pour qu’elle puisse réaliser son autodiagnostic. La démarche s’inscrit dans la continuité des recherches d’améliorations. Les objectifs seront :

1- Analyser l’adéquation entre la relation

client actuelle et celle qui devrait être déployée pour accélérer les ventes. Produire les recommandations adéquates en termes de relations client et démarche commerciale. 2- Analyser les compétences nécessaires pour déployer les recommandations (en termes de relation client et démarche commerciale. 3- Développer l’ingénierie de formation.

Module AA : Diagnostic inclusif des besoins en formation de la force de vente (2 jours)

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INTRA ENTREPRISE : 2 jours forfais compre-nant la salle et le dispositif pédagogique : 18.000 DHS HTVA - La box lunch Paul, les pauses cafés : + 160 MAD par participantsINTER ENTREPRISE : 2 jours 3500 DHS dates a confirmer au 0522 25 16 33

Objectifs de la formation• Perfectionner ses attitudes dans la relation avec

les clients en toutes circonstances.• Intégrer les basiques de la vente et de la né-

gociation.• Collaborer efficacement avec tous les services

internes de l’entreprise.

Pour qui ?tout salarié sans expérience préalable de la vente, étant en contact téléphonique ou physique avec le client.

La prise de conscienceQu’est ce qu’un acheteur, un client ? Pourquoi le client est devenu le premier employeur pour les salariés ? Les missions, les compétences et qualités nécessaires pour être un commercial performant compétences et qualités nécessaires pour être un commercial performant.

Mieux se connaître pour mieux négocierEtudier ses attitudes face a un client. Autodiagnos-tic Développer son assertivité Découvrir ses points forts et ses points a améliorer.Connaître son entreprise pour mieux en parler« Nous sommes tous les ambassadeurs de notre en-treprise « Savoir parler positivement de son entreprise : verbes d’action, chiffres, dates, résultats... Bien connaître l’offre de son entreprise.

Préparer ses entretiensSe fixer des objectifs ambitieux et réalistes Maîtriser en toute circonstance la présentation de son entreprise et de son offre Maîtriser la phrase d’accroche (prise de rendez-vous) Construire l’argumentation Prévoir les objections et les réponses.

Prendre rendez-vousLes techniques de prise de rendez-vous.Les techniques de prise de rendez-vousDévelopper les étapes de l’entretienPasser les barrages et répondre aux objec-tions Conclure positivement.

Maîtriser les différentes phases de l’entretienPrendre contact : faire bonne impression don-ner une image de soi et de son entreprise pro-fessionnelle Découvrir son client : ses besoins et ses motivations (SONCAS) poser des questions pertinentes développer l’empathie créer un climat de confiance et le sécuriser reformuler Faire une proposition adapée et l’argumenter la méthode « CAB » mettre en avant les avantages et les béné-fices de la solution Comprendre et gérer les freins : répondre efficacement aux objections Maîtriser les techniques de base de négociation comprendre les enjeux de son client évaluer le profil de son inter-locuteur et ses comportements connaître les points négociables, non négociables, les limites adapter son argumentation Conclure et prendre congé confirmer les points d’accord laisser une derniere impression positive s’inscrire dans la durée.

Module AB : Commercial pour Non-Commerciaux (2 jours)

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Gérer les situations difficilesMaitriser ses émotions sans se déstabiliser face au client Les mécanismes du stress Les techniques pour mieux le gérer Evoluer d’une logique « passé = probleme » a une logique « futur = solution »

Coopérer avec les autres services de son entreprisePasser le relais a tous les services (commercial, administratif...) Définir «qui fait quoi et comment » Prévenir le client pour le sécuriser.

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A1-Etablir son Plan d’Actions Commer-ciales (2 jours)


Objectifs• Se doter d’un Plan d’Action pour structurer sa

démarche commerciale.• Orienter son énergie commerciale pour atteindre

ses objectifs.• Utiliser les tableaux de bord pour piloter au

plus près son activité.

Profil ParticipantsDirecteurs commerciaux, chefs, managers d’équipes commerciales, commerciaux terrain.

Comprendre les enjeux du PAC (Plan d’Ac-tions Commerciales) pour la structuration de la démarche commerciale et l’atteinte des objectifsIntégrer le PAC dans la stratégie commerciale de l’entreprise Impliquer les différents acteurs pour la construction et la mise en œuvre du PAC Modéli-ser sa démarche commerciale en tirant profit des expériences concretes Se doter d’indicateurs pour mesurer et accroitre sa performance.

Les tableaux de bord au service du PACDéfinir les indicateurs intelligents et utiles pour le PAC Mettre en place la TPM (Maintenance Produc-tive Totale) de l’équipe Tirer les analyses pertinentes des indicateurs.

La démarche du PACEtablir le diagnostic de sa zone, de sa région : offre commerciale, accessibilité du marché, état de la concurrence (SWOT) Analyser le portefeuille des clients existants Décider des orientations a prendre : consolider les forces, sécuriser les menaces, trans-former les faiblesses en forces.

Définir et formaliser le plan d’actions com-mercialesDéfinir les axes prioritaires pour atteindre ses ob-jectifs Décliner le Plan des Actions par segments de marché et selon les typologies de clients Struc-turer les actions commerciales pour servir le résul-tat Organiser des actions spécifiques : opérations commando, salons Développer, par la formation, les compétences individuelles et collectives Recruter des profils spécifiques pour consolider l’équipe Fixer des échéances et les dead lines Présenter et faire valider le PAC.

Suivre le plan d’actionsMettre le plan sous contrôle Prévoir les actions correctives si besoin Tirer les enseignements et les conclusions de l’année N pour établir l’année N+1.

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A-2 Piloter l’Activite Commerciale avec des Tableaux de Bord Pertinents (2 jours)


Objectifs• Définir et mettre en place les méthodes et les outils

d’analyse et de suivi de l’activité commerciale.

• utiliser les tableaux de bord comme un outil d’animation de son équipe.

• prendre et faire prendre les décisions adéquates avec efficacité et réactivité.

Profil ParticipantsResponsables commerciaux, chefs des ventes.

Distinguer les différences entre «reporting» et « tableau de bord »

Caractéristiques du reporting Caractéristiques des tableaux de bord Similitudes et différences Identifier les avantages du tableau de bord pour le manager commercial.

Concevoir le tableau de bord comme un outil de managementIdentifier les rapports et relations entre un mana-gement adapté, un objectif personnalisé et des criteres d’analyse de la performance Construire et faire construire un tableau de bord en 5 étapes : analyse de l’environnement choix et négociation des objectifs détermination des indicateurs perti-nents collecte des informations construction de l’outil.

Utiliser le tableau de bord comme outil d’ani-mation et de management d’une équipe commercialeApporter des réponses aux besoins d’autonomie, de compétence et de motivation des collaborateurs par la mise en œuvre de l’outil Passer du rôle de manager a celui de « coach » en utilisant l’outil tableau de bord Définir les indicateurs pertinents.

Inscrire le tableau de bord dans la gamme des outils de management.Lier le tableau de bord aux autres outils (fiche de fonction, entretien annuel d’appréciation, entretien de recadrage) Réussir l’implantation de l’outil Conci-lier tableau de bord et éthique.

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A-3 Bien Choisir ses Commerciaux et les Fideliser par une Remuneration Motivante (1 jour)

INTRA ENTREPRISE : 1 jour forfais compre-nant la salle et le dispositif pédagogique : 12.000 DHS HTVA - La box lunch Paul, les pauses cafés : + 160 MAD par participantsINTER ENTREPRISE : 2 jours 2300 DHS dates a confirmer au 0522 25 16 33

ObjectifsSavoir identifier et mettre en œuvre les leviers d’une politique de recrutement commerciale motivantefidéliser une population difficile avec une rémuné-ration attractive.

Profil ParticipantsDirecteurs et responsables commerciaux, directeurs des Ressources Humaines.

Comprendre le contexte économique mouvantUn fort turn-over des commerciaux..

Identifier les stratégies de reconnaissance des commerciauxLes techniques pour recevoir de meilleures candi-datures (plus ciblées et de meilleure qualité) Les candidats avec plus de 3 ans d’expérience mé-tier Les 3 points a valider avec chaque candidat: les aptitudes intellectuelles les moteurs spécifiques de motivation les comportements attendus et a éviter dans le poste Les entretiens de recrutement et leurs limites Les points a étudier chez un commercial en plus des résultats d’un test de personnalité : confiance en soi appréhension du concept « argent » ténaci-té préparation et sens de l’anticipation appréhension du concept temps ouverture sur autrui engagement.

Concevoir de nouvelles formes de rémuné-ration et de reconnaissanceLa rémunération directe : salaire de base, primes,

bonus... La part variable du salaire et les criteres quantitatifs/qualitatifs Les périphériques légaux:intéressement, participation, stock options... Les avantages en nature : frais de représentation, gratifications en nature...Les périphériques stat-taires: assurance vie, bourses pour les enfants... Les leviers complémentaires de motivation : autonomie, responsabilités...

Evaluer les forces et les faiblesses de son système actuel de rémunérationImpact du systeme de rémunération : sur l’image de marque de l’entreprise sur l’image que vous voulez véhiculer sur l’image que son marché véhicule sur les attentes clients Mesurer l’impact d’un nouveau mode de rémunération Evaluer les forces et les faiblesses de son systeme actuel de management Amorcer une réflexion sur la gestion des talents.

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A-4 Fiabiliser les Previsions de Ventes (1 jour)


ObjectifsPrésenter les principales méthodes de prévision ainsi que les indicateurs permettant de bâtir des tableau de bord de suivi de l’activités’entraîner à utiliser ces méthodes.

Pre-requisune bonne maîtrise d’Excel et des mathématiques est indispensable pour tirer les bénéfices de cette formation.

Profil Participantsresponsables commerciaux, cadres dirigeants confrontés a l’établissement de prévisions de ventes.

PrévoirComprendre le passé : analyser un historique moyenne mobile stabilisation des historiques détermination de la tendance Prolonger : détection et correction de valeurs anormales analyse des tendances de vente modélisation Prévoir : méthodes de prévision : tableau de bord, indicateurs réalistes, échéancier de contrôle points forts et points faibles : choix d’une méthode adaptée au produit, au marché, a l’activité.

SuivreDéterminer les éléments du tableau de bord : contrôle de l’évolution des ventes suivi et contrôle des ré-alisations par rapport a l’objectif prévention des dérapages actualisation de l’objectif : obtenir le recul nécessaire et prendre en considération l’ac-célération du mouvement sur les marchés.

Mesurer l’impact des facteurs extérieursUtiliser des outils prévisionnels pour mesurer l’im-pact d’événements ou d’actions destinés a modifier l’évolution « normale » d’un produit ou d’un mar-ché (promotion, déréglementation) Analyser une

saisonnalité : différentes méthodes de coefficients fixes et glissants saisonnalité et promotion.

Anticiper les retournements de tendanceIdentifier les 3 indicateurs du retournement de ten-dance Gérer les opportunités et menaces du marché.

SimulerAppliquer les indicateurs de performance Bâtir des scénarios d’évolution Mesurer le coût des efforts de redressement Construire un tableau de bord de suivi d’évolution Réunir les différents indicateurs traités Construire son tableau de bord Intégrer des outils prévisionnels.

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A-5 Motiver et Animer son Equipe Com-merciale (1 jour)


Objectifs• Définir un mode de management en harmonie

avec sa personnalité et son équipe.• Acquérir les techniques d’animation et savoir

insuffler une motivation forte pour développer les résultats.

Profil ParticipantsManagers commerciaux, managers de proximité, responsables d’agences, chefs des ventes, de sec-teurs ou de rayons et tout encadrant commercial opérationnel.

Bien se connaître pour mieux managerRéfléchir sur son métier : rôle, missions, responsa-bilités, compétences a mobiliser Les fondamentaux du management : réaliser l’auto-diagnostic de sa personnalité Analyser les conséquences en matiere

de communication et d’assertivité Elaborer son Plan d’Actions Managériales.

Motiver son équipe pour l’amener à la per-formanceAnalyser chaque vendeur : motivations person-nelles compétences et résultats obtenus Organiser et distribuer les tâches motivantes Développer l’esprit d’équipe Accompagner la progression collective et individuelle Développer une culture coaching, tutorat, formation, ... Comment contrôler et com-muniquer les résultats.

Animer les vendeurs au quotidienDonner du sens a son management : fixer des ob-jectifs réalistes et motivants contrôler et suivre les résultats Mener des entretiens efficaces : entretien de suivi d’activité, de (re)motivation.

Les bonnes pratiques pour animer des ré-unions motivantes et efficaces.

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A-6 Elaborer sa Strategie Commerciale (2 jours)


Objectifs• Réfléchir et analyser sa stratégie actuelle.• Déterminer et valider les choix stratégiques.• Formaliser son plan stratégique.

Profil ParticipantsDirigeants directeurs des ventes, chefs d’agence, directeurs commerciaux.

Bâtir son analyse stratégiqueConnaître la finalité de l’entreprise, appréhender l’ambition des dirigeants, analyser le marché (ex-terne) et l’entreprise (interne) : établir la matrice SWOT Etablir la segmentation stratégique a partir de l’étude marché/produits/utilisation/distribution Faire émerger les DAS de l’entreprise : offre produits ser-vices/technologies/groupes homogenes de clients

Valider ses choix stratégiquesDéfinir son positionnement stratégique Utiliser les différentes matrices de situation Savoir gérer une stratégie de portefeuille Clarifier les choix possibles : domination/différenciation/concentration Identifier les options stratégiques, les manœuvres correspon-dantes et les ressources nécessaires Sélectionner les axes prioritaires en mesurant l’impact financier des choix, P&L, Investissements, BFR et aux consé-quences sur l’organisation.

Elaborer sa planification stratégiqueDéfinir les objectifs a atteindre Mettre en place le plan d’actions par fonction Identifier et prioriser les actions : ciblage des potentiels,formulation de l’offre, définition du mix, conquête ou développement clientele existante, techniques de vente/moyens d’animation Décliner le plan en séquences temps/étapes/responsables Elaborer les outils de contrôle, le tableau de bord et les principaux indicateursCompléter la formation avec les modules e-learning offerts :- l’analyse SWOT - marketing stratégique : segmen-tation, ciblage et positionnementa.

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B-2 Ingenieurs, Experts, Techniciens : Developpez vos Competences Commer-ciales (1 jour)


Objectifs• Comprendre l’atout de la double compétence

technique et commerciale et savoir l’utiliser.• Mesurer les enjeux pour le client, pour son en-

treprise et pour soi-même.• S’approprier les techniques de vente et de né-

gociation et gagner en confiance en soi.

Pre-requisAucun

Profil ParticipantsIngénieurs, experts, techniciens qui ont ou vont avoir des responsabilités commerciales.

Savoir optimiser sa valeur ajoutée com-mercialeIdentifier ses atouts et son rôle dans la démarche commerciale Traduire en actions «être orienté client» Définir le périmetre de son action commer-ciale et les résultats attendus Faire de chaque contact client une occasion de vendre et de fidéliser.

Adopter une démarche pro-activeAller au devant des attentes des clients Enrichir le contenu de ses contacts clients en se basant sur les enjeux Se fixer des objectifs.

Mener une démarche commerciale structuréeDémarrer un entretien, une réunion de travail Al-ler au-dela des besoins exprimés et collecter des informations « stratégiques » Savoir présenter des solutions sous forme de gains pour le client Traiter les objections avec empathie.

Trouver des accords gagnant-gagnantPréparer sa négociation Rester centré sur les intérêts communs Gérer les situations difficiles en préservant la relation client S’affirmer dans la relation.

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B-3 Dynamiser sa Posture de Vente (1 jour)


Objectifs• Adopter les bons comportements en situation

de vente.• Développer son pouvoir d’influence et de per-

suasion.

Pre-requisExercer une fonction en relation avec la clientele.

Profil ParticipantsCommerciaux juniors ou confirmés, commerciaux sédentaires, technico-commerciaux.

Mobiliser ses ressources personnelles pour être à l’aise dans les situations difficilesDécoder son propre mode de fonctionnement Re-pérer les composantes de son stress émotionnel et mental Prendre conscience de ses ressources pour mieux les utiliser.

S’affirmer et résister à la pression de l’en-vironnementAméliorer son discours en associant la raison et l’émotion Réapprendre a livrer ses émotions Se comporter de facon professionnelle et courtoise en toutes circonstances Utiliser le vocabulaire de la réussite et du succes pour donner envie d’acheter.

Poser les bases d’un dialogue de qualitéLes composantes d’un dialogue attrayant et trans-parent Annoncer sans détour son objectif d’en-tretien Identifier des le début ses opportunités de closing.

Se concentrer sur son interlocuteurDévelopper son empathie Vérifier comment l’interlocu-teur percoit son discours et son comportement Poser les bonnes questions Prendre des notes efficaces.

Développer son influence par des compor-tements appropriésAnnoncer son prix tranquillement Défendre sa marge avec conviction Dire « non » sans perdre un client Dire « oui » sans perdre de l’argent Faire face aux critiques sereinement Faire passer un mes-sage de facon claire.

Conclure l’entretien de venteConclure ses entretiens de facon sécurisée et effi-cace Maintenir une présence a l’esprit chez le client.

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B-4 Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients : Entraînement Intensif (1 jour)


Objectifs• Maîtriser les techniques de prospection et leurs

outils.• S’organiser et obtenir des RDV ciblés chez les

prospects• Mener efficacement votre premier entretien et

développer vos ventes.

Pre-requisConnaître la fonction commerciale.

Profil ParticipantsVendeurs, commerciaux et technico-commerciaux, chargés et ingénieurs d’affaires.

Préparer la prospectionDéfinir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son en-treprise Rechercher les prospects : recherche de fichiers analyse, segmentation et tests Préparer son argumentaire.

Connaître les stratégies de prospection et leurs outilsAller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP S’inviter chez le prospect : la recomman-dation, l’essai gratuit.

Maîtriser la prospection téléphoniqueDécouvrir les clés de la communication télépho-nique Prendre RDV : techniques et méthodes Baliser les étapes de l’entretien Construire la phrase d’ac-croche Passer les barrages secrétaires Répondre aux objections : objections prix objections disponibili-té objections qualité Savoir conclure positivement.

Maîtriser la prospection physiqueConduire un premier entretien Identifier les prin-cipes de la communication Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure Découvrir les étapes clés de l’entretien Dé-velopper un climat de confiance Savoir être a l’aise pour mettre a l’aise Découvrir les premiers mots qui font vendre.

Exercer un suivi rigoureuxElaborer une liste des clients potentiels Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un RDV Suivre régulierement les prospects Qualifier en permanence les informations recueillies.

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B-5 Elaborer un Pitch Commercial et s’Entraîner (1 jour)


Objectifs• Savoir capter l’attention de ses interlocuteurs

en moins de 2 minutes.• Etre en mesure d’exprimer sa valeur ajoutée

pour une cible donnée en quelques mots.• Savoir donner envie d’en savoir plus.

Pre-requisavoir quelque chose a vendre ou a promouvoir de préférence connaître les techniques de vente.

Profil Participantscommerciaux, ingénieurs d’affaires, consultants, dirigeants souhaitant optimiser toute occasion de contact commercial.

Définir les cas où le pitch optimise sa dé-marche commercialeValider les objectifs recherchés Identifier ses situations de pitch et les interlocuteurs associés Déterminer les thématiques a utiliser.

Construire ses pitchesIdentifier l’essentiel de ce qui contribue a l’efficacité du pitch Rédiger ses scripts Se les approprier pour les restituer avec efficacité Se préparer.

Pitcher devant un auditoireFormuler les scripts préparés en jeux de rôles S’éva-luer selon une grille de criteres et évaluer les autres

membres du groupe Identifier ses atouts et amélio-rations nécessaires en termes de contenu comme en termes de forme Améliorer et enrichir ses scripts.

S’approprier les principales techniques de la communication oraleIdentifier ce qui permet de capter l’attention, susciter l’intérêt Utiliser les techniques de communication orale Mieux appréhender l’image que l’on donne aux autres.

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B-6 Preparer et Reussir ses Presenta-tions et Soutenances Commerciales (1 jour)


Objectifs• Maîtriser l’expression orale et les techniques

de communication.• Réaliser une présentation commerciale percutante.

Pre-requisApporter ses présentations Powerpoint (sur l’ordi-nateur), avoir des bases en PWP.

Profil ParticipantsResponsables commerciaux et marketing, commer-ciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires, ingénieurs commerciaux, négociateurs grands comptes.

Préparer la présentation de son offreDéfinir l’objectif et le public visé, le but a atteindre Ob-tenir les informations nécessaires a la création d’une présentation adaptée et les structurer Les avantages et les contraintes des supports numériques Définir les supports de présentation adéquats : diapositives, vidéo, multimédia, outils portables Se préparer a l’oral : gérer son stress en public.

Trouver les mots justesRendre les messages clairs Choisir des mots courts, dynamiques, correspondant a la culture de son client Concevoir une idée et un titre stimulants par diapositive Identifier l’accroche adaptée pour mainte-nir l’intérêt du client Equilibrer les différents éléments de la diapositive : titre, mots-clés, paragraphes.

Présenter et impacter pour vendreRester maître de sa présentation : les erreurs a éviter Comment accrocher, expliquer, convaincre et marquer les esprits Utiliser l’A.I.R. : attirer l’Attention, susciter l’Intérêt et provoquer la Réflexion Dévelop-per sa force de conviction : choisir des mots forts, rester positif Susciter l’écoute et la réflexion.

Adapter sa présentation aux différentes contraintesSavoir gérer le temps et les imprévus Répondre aux questions efficacement Savoir s’adapter a l’audi-toire : Directeur commercial, marketing, acheteurs, DAF, DRH... Savoir conclure et laisser un souvenir tres positif.

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B-8 Les Cles de l’Ecoute Active pour Commerciaux (1 jour)


Objectifs• Améliorer son écoute pour optimiser les rela-

tions avec ses clients, de la découverte de ses besoins à la conclusion du contrat

• Perfectionner l’art de l’écoute pour mieux ré-pondre aux objections afin d’accroître sa force de conviction

Profil Participantscommerciaux, technico-commerciaux, vendeurs, ingénieurs d’affaires.

Ecouter et vendreQu’est-ce qu’écouter un client ? Le cadre de référence de ses clients Les différentes qualités d’écoute Les bonnes et mauvaises habitudes d’écoute lors des négociations Les préférences cérébrales des clients et les représentations : le VAKO : Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif.

Réussir le contact commercialLes 2 dimensions dans le face a face Exister et lais-ser exister en pratiquant l’écoute active Comment respecter la bulle de son client La communication non verbale en situation de négociation La syn-chronisation.

Créer une relation de confianceSe mettre et rester en conscience externe Suspendre votre jugement Le danger des fausses interpréta-tions Se centrer sur son client Calibrer le compor-tement.

Rechercher la précision de l’informationLes différents types de questions Les différents types de reformulations Les mots-valises Obtenir les infor-mations manquantes Utiliser la boussole du langage.

Développer la précision de son écoutePratiquer le langage sensoriel Les tris primaires L’at-titude de non-influence dans l’écoute face au client.

Se centrer sur les valeursLes besoins émotionnels Les valeurs et les criteres.L’écoute dans la dynamique de la négociationDe l’écoute active a la signature du contrat.

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :- découvrir les attentes de mon client grâce a l’écoute active - les techniques d’écoute active face aux objections de mon client.

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B-9 Acquerir les Techniques de Vente Cross-Selling et Up-Selling (1 jour)


Objectifs• Réaliser des ventes additionnelles à forte valeur

ajoutée.• Maîtriser les leviers de la vente émotionnelle.• Développer son chiffre d’affaires et sa rentabilité.• Se démarquer de la concurrence par une rela-

tion client riche.

Pre-requisExercer une activité en relation directe avec la clientele, maîtriser la connaissance des produits et services de son catalogue, apporter des brochures lors de la formation.

Profil ParticipantsCommerciaux grands comptes, technico-commer-ciaux, vendeurs en boutique, télévendeurs.

Les enjeux de la vente additionnelleLes évolutions de comportement d’achat des clients La vente additionnelle comme levier de croissance pour les entreprises de demain Les leviers pour assurer au quotidien une relation client de qualité.

Les 5 règles d’or de la communication en face-à-face et au téléphoneCréer un climat de confiance avec tout interlocu-teur Questionner pour mieux comprendre les mo-tivations explicites et implicites des clients Se taire pour mieux entendre Savoir reformuler Rester positif dans sa communication en toutes circonstances.

Satisfaire chaque clientSatisfaire la demande initiale : informer, expliquer, valoriser un produit / service Connaître l’historique de son client afin d’identifier les opportunités d’élargir la vente Elaborer un tableau de corrélation indice / produit ou service.

Affronter les situations difficilesDevancer les problemes Transformer les réclamations client en acte de fidélisation Vendre un produit/service de substitution Traiter les objections avec souplesse.

Valoriser son rôle de conseilSusciter l’intérêt du client en construisant des phrases « test » Proposer un produit/service complémentaire et indispensable Positionner une nouvelle offre par rapport a l’offre en cours Rebondir sur un besoin identifié lors de l’entretien Présenter son prix et s’apprêter a négocier.

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C-1 Acquerir et Fideliser grâce au CRM (2 jours)


Objectifs• Définir ses objectifs de recrutement et fidélisation

à partir des outils CRM.• Elaborer une stratégie de recrutement et de

fidélisation et choisir les outils adaptés.• Concevoir et mettre en place les actions asso-

ciées, et en mesurer l’efficacité.

Profil ParticipantsResponsables des services marketing/marketing client/marketing direct, chefs de projet marketing client/fidélisation/acquisition, responsables com-merciaux.

Les nouveaux enjeux de la relation clientEvolution des attentes des consommateurs Multiplicité des canaux de communication et de vente Evolution des technologies.

Quel équilibre entre recrutement et fidéli-sation ?Structure et évolution du portefeuille client Connais-sance des clients Segmentation des clients Analyse du cycle d’achat et de vie du client Calcul de la valeur client.

Elaborer une stratégie de recrutementDéterminer les objectifs de recrutement quantitatifs et qualitatifs Définir les clients a cibler Créer l’in-ventaire des différentes techniques d’acquisition en fonction des canaux a disposition : force de vente, télémarketing, location de fichiers, techniques de collecte on line print, partenariats, salons… Les différents stades de la relation avec les prospects : bâtir un plan relationnel prospect Concevoir et mettre en œuvre le plan d’actions : cible, offre, média, scénario, planning et budget Mettre en place des tests Mesurer l’efficacité des actions de recrutement.

Elaborer une stratégie de fidélisationDéfinir ses objectifs par segment de clients Identifier les leviers de la fidélisation et les outils associés : garantie de la satisfaction stimulation des achats en-tretien de la relation reconnaissance Focus sur les programmes de fidélité Analyser le parcours client pour optimiser la relation Quelles actions proposer : a quels clients, a quel moment de la relation et sur quel canal ? Présenter un plan d’actions consolidé par segment de clients Mesurer la rentabilité et l’impact des actions de fidélisation sur le portefeuille client.

Concevoir et lancer un programme de fidélitéDéfinir les objectifs du programme Choisir la cible Concevoir la promesse : bareme d’accumulation de points, récompenses Avantages transactionnels, relationnels, services Choisir le support Proposer un process d’adhésion Définir les plans de recrutement et d’animation associés au programme Mesurer l’impact du programme de fidélité Lancer un pro-gramme de fidélité : facteurs clés de succes.

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C-2 Negocier son Prix et Defendre ses Marges - Negociation (2 jours) INTRA ENTREPRISE : 2 jours forfais compre-nant la salle et le dispositif pédagogique : 18.000 DHS HTVA - La box lunch Paul, les pauses cafés : + 160 MAD par participantsINTER ENTREPRISE : 2 jours 3500 DHS dates a confirmer au 0522 25 16 33

Objectifs• Apprendre à faire face en souplesse à la pres-

sion des acheteurs sur les prix.• Identifier l’ensemble des leviers pour aboutir à

des accords profitables.• S’approprier les outils, les méthodes concrètes

et les pratiques pour négocier le prix.

Profil Participantstout commercial amené a négocier avec des ache-teurs ayant acquis les techniques de vente.

Analyser les enjeux d’une négociation sur les prixSituer la négociation prix dans la démarche com-merciale Comprendre et peser les enjeux pour le client, pour l’entreprise Identifier les leviers visant a aboutir a un accord gagnant-gagnant En dégager les regles d’or.

Bien préparer l’entretienDéfinir les différentes composantes de la prépara-tion Déterminer son style de négociateur Analyser une situation de négociation Déterminer le négo-ciable du non-négociable en utilisant la matrice.

Donner de la valeur à sa propositionValoriser son offre au sens large S’attacher a commu-niquer sur les bénéfices client Utiliser les techniques de présentation du prix Adopter un comportement « apporteur de solutions ».

Mener la négociation prixIdentifier les éléments qui interviennent dans la négociation prix et plus généralement les condi-tions de vente Travailler sur les « concessions » et « contreparties » Présenter le non-négociable.

Décrypter le comportement de l’acheteur vis à vis du prixComprendre pour s’adapter Déterminer son style de négociateur Traiter les différentes techniques de l’acheteur pour obtenir les meilleures conditions Faire face tout en préservant la relation.

Conclure la négociationAccompagner le client et établir un climat favorable a la prise de décision Identifier le moment ou enga-ger le client S’inscrire dans une relation durable.

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C-3 Negocier dans un Contexte Inter-national (2 jours)


Objectifs• Identifier les spécificités de la négociation inter-

nationale et s’adapter à un contexte interculturel.• Négocier ses prix et défendre ses marges, s’af-

firmer face à la pression des acheteurs• Identifier rapidement le style de négociation de

l’acheteur et adapter son discours en fonction des habitudes locales.

• Acquérir les outils et les techniques des négo-ciations sous haute tension.

Pre-requisNégocier dans un contexte international.

Profil ParticipantsToute personne amenée a négocier a l’internatio-nal souhaitant acquérir les clés des négociations interculturelles.

Les spécificités de la négociation interna-tionaleQuels défis et quels enjeux pour les négociateurs internationaux Différencier les styles de négociations et identifier les bonnes pratiques Adopter le bon style de négociation interculturelle.

Préparer sa négociation internationaleIdentifier les acteurs en présence et leur rôle dans la négociation Définir sa stratégie de négociation : fixer les objectifs visés, marge de manœuvre, solutions de repli Anticiper les différents scénarios possibles : situations de blocage, calcul des conces-sions possibles, identifier la marge de manœuvre.

Réussir une négociation internationale simple ou de haut niveauLes bonnes pratiques : le poids de l’écrit, l’impor-tance de la parole donnée Agir dans le rapport de force : écouter et ajuster sa communication le plus justement possible Argumenter en orientant la négociation Défendre ses conditions grâce aux techniques de négociation persuasive Parvenir a une solution « juste » et conclure la négociation.

Négocier en situation de conflitIdentifier les différentes sources d’une situation conflictuelle Sortir d’une situation de tension tout en gardant la maîtrise de l’entretien Préserver la relation tout en résistant a la pression mise par l’acheteur Clore l’entretien selon les rites locaux.

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C-4 Negocier Efficacement avec les Grands Comptes (2 jours)


Objectifs• Maîtriser les techniques d’approche et de prépa-

ration à la négociation avec les Grands Comptes (GC).

• Acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement.

• Comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs.

• Entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme.

Pre-requisPas de pré-requis

Profil ParticipantsResponsables Grands Comptes, key account ma-nagers, responsables comptes-clés. Percevoir les spécificités d’un Grand CompteUne taille critique conséquente Un organigramme a décrypter Une diversification des activités Un pro-cessus de prise de décision complexe Une fonction Achat omniprésente.

Développer son capital relationnel au sein du GCElaborer une cartographie du GC Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.) Déterminer les jeux d’influence a l’intérieur du groupe Piloter son capital relationnel Elargir son spectre d’influence.

Elaborer sa stratégie de développementStructurer et piloter sa veille stratégique Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte Dé-

finir ses objectifs de développement Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme Définir les termes du partenariat avec le client.

Concevoir et délivrer une offre de valeurVisualiser la chaîne de valeur client Situer le posi-tionnement de son offre Evaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte a différents niveaux Mesurer le retour sur investissement en faveur du client.

Préparer efficacement ses négociationsRéaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique Connaître ses marges de manœuvre Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation Maîtriser les éléments financiers de la proposition Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation Vérifier et préparer ses outils d’aide a la vente.

Déjouer les pièges des acheteursDécoder les types de négociateurs et de négocia-tions Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pieges : menace, désta-bilisation, diktat, conflit, dévalorisation Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction.

Négocier en face à faceSe préparer mentalement a la réussite Valoriser son offre Défendre son prix Négocier des contrepar-ties en cas de concessions Tenir sur le non négo-ciable Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture S’affirmer dans les négociations difficiles.

Définir un plan de développement Grands ComptesSuivre les actions réalisées Evaluer et analyser les écarts Décider des actions correctrices Aborder la prospective client Renforcer le partenariat avec le client.

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D-5 Animer et Developper son Point de Vente (2 jours)

INTRA ENTREPRISE : 2 jours forfais comprenant la salle et le dispositif pédagogique : 18.000 DHS HTVA - La box lunch Paul, les pauses cafés : + 160 MAD par participantsINTER ENTREPRISE : 2 jours 3500 DHS dates a confirmer au 0522 25 16 33

Objectifs• Optimiser les deux éléments constitu-

tifs d’un bon accueil : l’environnement physique et l’environnement humain.

• Valoriser son image de marque en créant un climat convivial par un ma-nagement commercial de qualité.

Profil Participantsresponsables de magasins et centres de profits, vendeurs en magasin.

Aménager un cadre d’accueilSoigner l’attractivité du magasin pour solli-citer l’imaginaire : la vitrine : une publicité, un espace adapté l’étalage : un art pour séduire Renforcer l’impact de son image de marque : sélectionner les produits adap-tés aux besoins du client simplifier l’acte d’achat par une offre claire concevoir une présentation marchande (relief, couleurs, lignes…) construire des univers vivants et familiers.

Développer une relation client de qualitéOffrir un accueil convivial : analyser les attitudes positives et leur influence sur le client développer le concept de prise de contact Former le personnel du magasin a la qualité de l’accueil.

Développer le relationnel dans la venteComprendre le temps dont dispose le client Découvrir les « vrais « besoins du client Identifier ses motivations par une écoute active Diriger en conseillant le client Répondre a ses objections et conclure Prendre congé du client et laisser une bonne image.

Gérer au mieux les situations difficilesConserver une écoute avec son client Rassu-rer son client par une reformulation Sécuriser son client par l’apport de solutions Recher-cher sa satisfaction.

Améliorer la fidélité de sa clientèleAnalyser les sources du mécontentement et mettre en place des améliorations Agir pour fidéliser son client.

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D-6 Prospecter et Vendre par Telephone (1 jour)


Objectifs• Maîtriser l’outil téléphone afin d’en faire un

instrument régulier et performant de commu-nication commerciale.

• Maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone.

Profil ParticipantsVendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télémarketeurs, télévendeurs et toute personne utilisant le téléphone pour prendre des RDV et vendre. Les enjeux du téléphone dans la fonction commercialeDévelopper une proximité positive avec les clients et prospects Transmettre une image professionnelle de son entreprise, de son service Prospecter, prendre des rendez-vous, conseiller, vendre, relancer, fidéli-ser Gérer et solutionner les situations difficiles et les litiges Etre une interface efficace entre les différents services de son entreprise, les commerciaux et les clients Transmettre et capitaliser les informations.

Maîtriser les techniques de la communication téléphoniqueLes outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire Les états intérieurs a développer : l’ama-bilité, la disponibilité, l’empathie, l’adaptabilité, la notion de service, l’affirmation de soi et la maî-trise de ses émotions Les techniques de base : la reformulation, le questionnement, l’écoute active, la force du silence.

Préparer une communication téléphoniqueConnaître le plan d’action commerciale de son entre-prise Organiser les fichiers Etablir le guide d’entretien : argumentaire, objections et réponses Connaître l’historique avec le client, le contexte Déterminer son objectif et adapter son message Présenter la solution ou proposition.Structurer l’entretien téléphoniqueLes 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure Etre percutant des le début de l’entre-tien Travailler sa phrase d’accroche Conclure au moment opportun Gérer le timing de l’appel Rédiger la fiche contact.

Contourner les objectionsPasser le 1er barrage pour obtenir le « bon » in-terlocteur Obtenir le RDV Traiter les objections de départ / de principe Traiter les objections de fond (fondées ou non fondées).

Les spécificités de la prospection et de la prise de rendez-vous par téléphonePréparer la prospection : qualifier le prospect (en-treprise, décideur, assistante) déterminer contexte et objectif rédiger la phrase d’accroche présenter

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sa proposition évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation préparer les outils (base de données) Structurer un entretien de prise de RDV : franchir les différents barrages dévelop-per un premier contact positif (personnalisation et valorisation) utiliser les phrases d’accroche percu-tantes écouter activement (découvrir les besoins et motivation du prospect) présenter une proposition claire et précise pour se différencier de la concur-rence adapter son argumentaire traiter les objec-tions formuler la proposition de RDV percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achats savoir conclure (comment et quand) positivement reformuler et confirmer le RDV déterminer une date précise de relance et la respecter.

Relancer un prospectPersonnaliser le contexte Rappeler le cadre Etre persévérant sans lourdeur.

Organiser le suivi et intégrer la prospection téléphonique dans le process commercialEnrichir la base commerciale Programmer les re-lances Etablir les tableaux de bord.

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts - préparer ses entretiens de prospection et de vente par téléphone - mener ses entretiens de prospection et de vente par téléphone.

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D-7 Developper son Leadership Rela-tionnel (2 jours)


Objectifs• Identifier les conditions de mise en œuvre d’un

leadership adapté.• Reconnaître et adopter les 4 styles de leadership.• S’entraîner, par le biais de simulations et d’études

de cas.• Adapter son leadership en fonction des situations.

Profil ParticipantsTout manager et personne ayant a animer une équipe.

Le leadership relationnel et le managementLes apports et les grands principes Style de lea-dership et performances des équipes Les conditions d’exercice du leadership.

Les 4 grands styles de leadershipIdentifier et reconnaître les 4 styles de leadership : directif, persuasif, participatif et délégatif Les para-metres décrivant le comportement du leader dans chaque style Identifier son propre style de leadership.

Adapter le style de leadership en fonction du collaborateurLes 4 comportements du leader liés a l’autonomie du collaborateur Adopter les styles de leadership adaptés Accompagner l’évolution et le cycle de progression du collaborateur La gestion des résis-tances et de la démotivation Les pieges a éviter.

Mettre en œuvre son leadership dans les entretiensDévelopper sa capacité d’écoute Savoir encoura-ger Savoir dire ce qui ne va pas Savoir féliciter Sa-voir recadrer Savoir exprimer son point de vue et le faire partager Savoir fixer des objectifs motivants.

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts - s’entraîner au management situationnel face a un collaborateur - s’entraîner au management si-tuationnel face a une équipe.

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D-8 Commerciaux : Gerer son Temps pour Ameliorer son Efficacite Commerciale (1 jour)

INTRA ENTREPRISE : 2 jours forfais compre-nant la salle et le dispositif pédagogique : 12.000 DHS HTVA - La box lunch Paul, les pauses cafés : + 160 MAD par participantsINTER ENTREPRISE : 2 jours 2300 DHS + 160 MAD par participants dates a confirmer au 0522 25 16 33

Objectifs• Identifier les actions chronophages et y remédier• Maîtriser les techniques de gestion du temps et

les outils d’organisation personnelle• Optimiser son efficacité professionnelle

Pre-requisOccuper des fonctions commerciales.

Profil Participantscommerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires.

Identifier sa relation au tempsAuto-diagnostic de son rapport au temps par rapport a : sa situation actuelle ses activités « chronophages « : ou perd-on du temps ? sa discipline dans le travail sa méthode d’organisation son aptitude a communiquer (en interne, au téléphone, lors de ses rendez-vous).Gérer son temps et ses prioritésDécouvrir et mettre en œuvreles 4 actions-clés : an-ticiper hiérarchiser planifier contrôler Différencier Urgent et Important Classer ses tâches par ordre de priorité et d’importance : jour semaine mois.

Optimiser sa capacité organisationnelleEvaluer son temps en entretien de vente Equilibrer sa charge de travail Planifier son activité commer-ciale Apprendre a gérer les imprévus Connaître les remedes au stress Diagnostiquer les places fortes de son secteur et ses vulnérabilités.

Les outils pour gérer efficacement son tempsComment optimiser son agenda ? Synchroniser ses différents outils multimédia : ordinateur, PDA, smartphone... Développer sa communication grâce au mailing : les contraintes du support et les condi-tions d’efficacité.

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts- définir ses priorités pour mieux gérer son temps - faire un bilan de l’usage de son temps.

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D-9 Preparer et Reussir ses Presenta-tions et Soutenances Commerciales (1 jour)

INTRA ENTREPRISE : 1 jours forfais compre-nant la salle et le dispositif pédagogique : 12.000 DHS HTVA - La box lunch Paul, les pauses cafés : + 160 MAD par participantsINTER ENTREPRISE : 1 jours 2300 DHS + 160 MAD par participants dates a confirmer au 0522 25 16 33

Objectifs• Maîtriser l’expression orale et les techniques

de communication• Réaliser une présentation commerciale percutante

Pre-requisApporter ses présentations Powerpoint (sur l’ordi-nateur), avoir des bases en PWP

Profil ParticipantsResponsables commerciaux et marketing, commer-ciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires, ingénieurs commerciaux, négociateurs grands comptes.

Préparer la présentation de son offreDéfinir l’objectif et le public visé, le but a atteindre Ob-tenir les informations nécessaires a la création d’une présentation adaptée et les structurer Les avantages

et les contraintes des supports numériques Définir les supports de présentation adéquats : diapositives, vidéo, multimédia, outils portables Se préparer a l’oral : gérer son stress en public.

Trouver les mots justesRendre les messages clairs Choisir des mots courts, dynamiques, correspondant a la culture de son client Concevoir une idée et un titre stimulants par diapositive Identifier l’accroche adaptée pour mainte-nir l’intérêt du client Equilibrer les différents éléments de la diapositive : titre, mots-clés, paragraphes.

Présenter et impacter pour vendreRester maître de sa présentation : les erreurs a éviter Comment accrocher, expliquer, convaincre et marquer les esprits Utiliser l’A.I.R. : attirer l’Attention, susciter l’Intérêt et provoquer la Réflexion Dévelop-per sa force de conviction : choisir des mots forts, rester positif Susciter l’écoute et la réflexion.

Adapter sa présentation aux différentes contraintesSavoir gérer le temps et les imprévus Répondre aux questions efficacement Savoir s’adapter a l’audi-toire : Directeur commercial, marketing, acheteurs, DAF, DRH... Savoir conclure et laisser un souvenir tres positif.

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Immeuble Myr, 4 eme étage, Rue Bassatine, collé au 17 étage,Grand Casablanca, Maroc

Phone: +212(0) 522 25 16 33

Email: [email protected]@valorisconseil.com

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Documents

gosales.indd 1 22/07/2016 16:07:44 - Valoris Conseilcommerciale. 2- Analyser les compétences nécessaires pour déployer les recommandations (en termes de relation client et démarche