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Le matériel de laboratoire en France

BARBI Anne-Prune CURTIT Coline COULON GeoffroyMA Jun

Dossier marketing

Mercredi 28 Novembre 2007

Mme Jacqueline Winnepenninckx-Kieser 4GBA

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• Intérêts pour les étudiants GBA:

Connaissances:

- Renseignements insuffisants

- Manque d’Intérêts

Enjeux:

- Découvrir les grands fournisseurs

- Les différentes stratégies de communication

Introduction

Avenir Professionnel

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• I - Analyse du marché et des segments

• II - Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire

• III - Ressenti des clients

Plan

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• 1992-1997 : période de morosité, croissance inférieure à 1% par an

• 1998-2000 : période de croissance : 5% par an

• 2001-2002: période de croissance

• 2003-2005 : baisse d’activité et nouvel élan

I - Analyse du marché et des segments

Chiffre d’Affaires : 1,3 Milliard d’Euros (en 2005)

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• Le profil des consommateurs3 segments majeurs :

- EPST

 - Pharmacie

- Chimie

4 segments de croissance: - Biotechnologies

- Environnement

- Secteur Public

- Agroalimentaire

I - Analyse du marché et des segments

50 % Activité

Déclin évité et marché relancé

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• Les postes de dépenses des laboratoires

L’instrumentation

Les consommables

I - Analyse du marché et des segments

50% Dépenses

170 000 Chercheurs

Attentes dans les domaines: - Services - Certification

- Automatisation - Innovation

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• Position Européenne du Marché français

I - Analyse du marché et des segments

- Profit de l’importance du secteur public et segments moins puissants mais dynamiques

- Importance de l’effort de la recherche publique

- Comparaison avec le marché aux USA et au Japon

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VWR :

Phenomenex :

Gilson :

• CA = 178,5 millions €• plus de 150.000 produits sélectionnés

• 15 à 25% de taux de croissance• Stratégie de focalisation

• important efforts de recherche et développement, de contrôle de qualité

• Stratégie de différenciation

• Les industries leaders sur le marché français

I - Analyse du marché et des segments

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• Le matériel consommable

II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire

- les commerciaux : rôle crucial joignable et répondre aux attentes des clients

- les catalogues : 1er outil utilisé par le personnel facile d’utilisation, convivial, remis à jour

- les échantillons : remis directement par le commercial

- les cadeaux de fidélité : assez courant, de faible valeur

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• Le matériel consommable

- les offres promotionnelles : envoyés aux laboratoires, faites par le commercial

- le site Internet : consulté par le client, achat en ligne attractif et actualisé

- les mails : informer le client et maintenir le contact

- les appels téléphoniques : informer, démarcher et maintenir le contact

II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire

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• Le matériel ponctuel : l'instrumentation

- séminaire de démonstration : journée de découverte du matériel

- appel d'offres

- demande des équipes, peu de communication

II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire

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- La rapidité et la promptitude

- La maintenance et le service après vente

- Ergonomie et design des supports d'achats : site internet ...

- La prise de contact : mails, téléphone ...

- L'étandue de la gamme de produits

- La validité des offres promotionnelles et les offres spécifiques

- La notoriété

III – Le ressenti des clients face à la communication des entreprises

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Conclusion

Merci de votre attention

Fond d’écran par Mr Blindwarf sur deviantart