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Promotion des ventes

Mesure des effets

UV207

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Problématique

Le segment des shampooings anti-chutes de cheveux est dominé par 3 marques. Les trois marques nationales ont des DV supérieures à 90%

La concurrence s’exprime à la fois au travers des campagnes publicitaires et promotionnelles. La présence de 3 marques, ayant chacune des politiques de

promotion, un prix et une contenance de flacons différents, rend le jeu concurrentiel peu clair de prime abord.

le coût d’une mise en avant (TG) est de 800 euros le taux de marge est de 40 %

Le responsable de la marque C, dernière arrivée sur le marché, s’interroge les effets et l’efficacité des campagnes promotionnelles. Il souhaiterait que vous l’éclairiez à ce sujet. Sur le plan normatif (aide à la décision)

Quel est le taux de marge nécessaire pour que le producteur équilibre une TG ? Quel est le résultat monétaire d’une opération de promotion (baisse de prix

moyenne et Tête de gondole) ?

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Données

Les données hebdomadaires de ventes (81 semaines) ont été collectées par scanner sur une région : les volumes (QA, QB et QC) et les prix unitaires (PA, PB et PC) en euros un indice de l'activité (I) (chiffre d'affaires) des magasins

concernés pour tenir compte des différences de fréquentation durant chacune des périodes.

les soutiens promotionnels (Tête de Gondole TG ou prospectus) ont été relevés de manière indifférenciée par une variable binaire (présence/absence 1/0).

Les données sont au format excel télécharger

http://www.mastermarlketingdauphine.com/charge/Promo/Shamp_SAS.xls Sauvergarder dans un répertoire Ouvrir le programme SAS (EG : entreprise guide)

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Design de votre recherche

Question de recherche : quels sont les effets des promotions ? Effet net de ma promotion sur mes ventes Effet des promotions des autres marques sur mes ventes

Cadre conceptuel Quelles variables prendre en compte (action, performance) et Comment les relier dans une séquence de causalité

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Ventes vol (q)

CA MargeEffetenvironnement

Soutien tradePromotion

Prix net

Prix(p)

Promotionsconcurrents

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Lancer le programme SAS

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Importer les données

Exécuter Utiliser le menu Ou sélectioner le code

et faire « F8 »

Onglets Programme Journal de l’éxecution

(à vérifier) Table créée Résultats demandés

(print)

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Tableau lu et Table de synthèse

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Faire un tableau de synthèse

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Corrélations

Corrélations Coefficient Significativité

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Graphique Marques A et C (Vol et PdM)

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Faire une régression

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Résultats régression

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Moyennes mobiles et Lissage exponentiel

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