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UE 3.2.S3UE 3.2.S3
La nLa néégociationgociation
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Le concept de négociation
� La négociation est définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement ".
(Christophe Dupont, 1986Professionnel de l’économie, professeur à
l’ESC de Lille, )
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Le concept de négociation
� La négociation est " un processus d’échanges dans le but de créer, modifier ou terminer une relation ".
(Paul Tessier, 1997Professeur à l ENAP)
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Idée du « gagnant gagnant »
C’est un processus de gestion des désaccords en vue d’une satisfaction contractuelle des besoins.
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Quelques exemples ….
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But de la négociation
Trouver un terrain d’entente en prenant en considération la vision de l’autre,
Trouver un accord juste, durable et qui répond aux intérêts de chacun.
Dans le soin, la négociation est un principe de l’é change soignant-soign é.
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mmééthodologiethodologie
�� identification du problidentification du problèème de santme de santéé(probl(problèème en collaboration ou diagnostic me en collaboration ou diagnostic infirmier)infirmier)
dans ledans le respect de lrespect de l ’’ indind éépendance et de pendance et de ll ’’autonomie de la personne soignautonomie de la personne soign ééee !!
�� ll’’objectifobjectif
«« est est centrcentr éé sur la personnesur la personne et chaque et chaque fois que cela est possible, fois que cela est possible, ll ’’objectif estobjectif est fixfix ééavec elleavec elle et son entourageet son entourage (diagnostic (diagnostic infirmier)infirmier)
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les interventions de soinsles interventions de soinsNIC ou CISI NIC ou CISI
4 principes sont 4 principes sont àà respecter:respecter:
1. l1. l’’orientation des actionsorientation des actions
2. les zones de comp2. les zones de compéétence IDEtence IDE
3. 3. ll’’ individualitindividualit éé du patient du patient
4. les conditions environnementales4. les conditions environnementales
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La nLa néégociation dans le contexte des gociation dans le contexte des soinssoins
�� Dans le cadre du projet de soins, les IDE Dans le cadre du projet de soins, les IDE nnéégocient les objectifs, les interventions avec gocient les objectifs, les interventions avec le patient et/ou son entouragele patient et/ou son entourage
�� NNéégocier est donc une compgocier est donc une compéétence, un art, tence, un art, que les IDE doivent mobiliser dans le cadre de que les IDE doivent mobiliser dans le cadre de leur exercice professionnelleur exercice professionnel
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La nLa néégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins
«« LL’’IDE recherche avec la personne soignIDE recherche avec la personne soignéée e et/ou ses proches les ressources dont elle et/ou ses proches les ressources dont elle dispose et celles dispose et celles àà acquacquéérir pour la rrir pour la rééalisation alisation du projet de soinsdu projet de soins »»
«« ll’’IDE sollicite lIDE sollicite l’’implication de la personne implication de la personne et/ou ses proches pour det/ou ses proches pour dééterminer le projet de terminer le projet de soins avec lsoins avec l’é’équipe pluri professionnellequipe pluri professionnelle »»
Extrait de la Circulaire DHOSExtrait de la Circulaire DHOS
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La nLa néégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins
►► dans les caractdans les caractééristiques de rristiques de réésultatsultat
«« La personne soignLa personne soignéée a la possibilite a la possibilitéé de de participer participer àà ll’é’élaboration et laboration et àà la rla rééalisation de alisation de son projet de soinsson projet de soins »»
«« La personne soignLa personne soignéée est en confiance. e est en confiance. Ses attentes et problSes attentes et problèèmes sont pris en mes sont pris en considconsidéérationration »»
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La nLa néégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins
�� Inscrire ces actions dans une Inscrire ces actions dans une perspective porteuse de sens pour la perspective porteuse de sens pour la personne soignpersonne soignééee
�� Faire quelque chose pour une personne Faire quelque chose pour une personne prpréécise, dans une situation donncise, dans une situation donnéée avec e avec un objectif clairement dun objectif clairement dééterminterminéé et et acceptacceptéé
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La nLa néégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins
les soins les soins ne sont pas lne sont pas l ’’affaire que desaffaire que dessoignants,soignants, la prise en charge globale de la prise en charge globale de la personne soignla personne soignéée inclut la e inclut la participation activeparticipation active de cette personne de cette personne ààson processus de soinsson processus de soins
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La nLa néégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins
►►La nLa néégociation:gociation:
Permet la reconnaissance de la Permet la reconnaissance de la personne soignpersonne soignéée dans son individualite dans son individualitéé
Permet de respecter la personnePermet de respecter la personne
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Avec qui nAvec qui n éégocier?gocier?
��La personne soignLa personne soignééee
��Son entourageSon entourage
��Entre professionnels assurant la prise en Entre professionnels assurant la prise en soins de la personnesoins de la personne
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Dans quelles situations nDans quelles situations néégocier?gocier?
��Dans le cadre dDans le cadre d’’une dune déémarche de soinsmarche de soins
��Dans des situations conflictuelles (refus Dans des situations conflictuelles (refus de soins)de soins)
��Dans lDans l’é’élaboration dlaboration d’’un contrat de soinsun contrat de soins
��Dans la dDans la dééfinition dfinition d’’un projet de soins un projet de soins
��FormalisFormaliséés dans les plans de soins guide s dans les plans de soins guide
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QUE PEUX T ON NEGOCIER? QUE PEUX T ON NEGOCIER?
Éléments non négociables:
�Réglementation (textes de loi,décret, règlement intérieur, recommandations HAS….)
Eléments négociables:
�Organisation des soins (temps: qui fait quoi?)�Les objectifs de soins�Les actions auprès de la personne�La participation des personnes concernées
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Comment nComment n éégocier?gocier?
�� la capacitla capacitéé de choisir constitue un signe de choisir constitue un signe de santde santéé mentale mentale
�� pour aboutir au processus de dpour aboutir au processus de déécision, la cision, la personne doit passer par plusieurs personne doit passer par plusieurs éétapes dans lesquelles le soignant peut tapes dans lesquelles le soignant peut être être aidant.aidant.
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Un processus en 4 Un processus en 4 éétapestapes
�� Cadrer la situation (Cadrer la situation (ééchanger, apporter des changer, apporter des informations sur le contexte, prinformations sur le contexte, préésenter un senter un objectif commun et sobjectif commun et s ’’assurer de lassurer de l’’adhadhéésion de sion de tous)tous)
1.1. Explorer et recueillir les informations sur les Explorer et recueillir les informations sur les objectifs et les enjeux de la nobjectifs et les enjeux de la néégociationgociation
2.2. Prendre position et acceptation de Prendre position et acceptation de concessions mutuellesconcessions mutuelles
3.3. Conclure Conclure
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COMMENT REUSSIR A COMMENT REUSSIR A NEGOCIER ?NEGOCIER ?
-- CRCRÉÉER un climat de confianceER un climat de confiance
-- INFORMER du projet de soins qui la INFORMER du projet de soins qui la concerne et de la place que la personne concerne et de la place que la personne y occupey occupe
-- INFORMER des engagements INFORMER des engagements rrééciproques que cela supposeciproques que cela suppose
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Les limites de la négociation
� Est-il possible de céder lorsque la santé du patient est en jeu?
� Situation d’urgence, peut-on prendre le temps de parlementer avec le patient ou sa famille alors que sa vie est en péril? (l’urgence prévaut sur la négociation).
� Pour obtenir un accord des deux parties, des concessions sont nécessaires des deux cotés.
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Les limites de la négociation (suite)
Là ou il faut être créatif et tolérant…� Altération de la communication verbale
(aphasie, déficit auditif, déficit cognitif, confusion mentale…)
� Barrière de la langue,
� Différences culturelles et religieuse (différence de sexe entre le soignant et le patient, interdits alimentaires…)
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Les échecs de la négociation
Refus de soins d’un patient.Le soignant ressent un échec, mais le point de
vue du patient a-t-il été vraiment pris en compte?
� Acceptation du soin par le patient sans en comprendre le sens,
par simple « soumission » à la toute-puissance médicale.
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En conclusion ..
� La négociation est un processus d’interaction qui vise l’équilibre entre les attentes , les demandes, besoins et ressources des intervenants.
� L’objectif de la négociation étant de concilier les objectifs du soigné avec ceux du soignant, il faut savoir quels sont les moyens à mettre œuvre et quelle technicité relationnelle adopter en fonction du patient avec lequel nous devons négocier;
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Bibliographie
� Délivre François, Le pouvoir de négocier, InterEditions, Paris, 1994, pp.128-129
� Paul G. Tessier, Mai 1998, L’informateur ; Les cahiers didactiques en management public. Module : Négociation
� Réussir en IFSI UE 3.2 3.3 Projets de soins infirmiers S3 M.Dabrion édition de boeck
