24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 1 NEGOCIATION SOCIALE A LHOPITAL : ENJEUX ET METHODES n 1. NEGOCIER n 2. NEGOCIER A LHOPITAL

24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

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NEGOCIATION SOCIALE A L’HOPITAL : ENJEUX ET METHODES

1. NEGOCIER 2. NEGOCIER A L’HOPITAL


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1. NEGOCIER

1.1 Qu’est-ce que négocier ? 1.2 Comment négocier ? 1.3 L’équation de la dissuasion


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1.1 Qu’est-ce que négocier ? 1.1.1 Les différentes types de négociation 1.1.2 Les stratégies de négociation les plus

courantes 1.1.3 Les tactiques de négociation les plus

courantes 1.1.4 Les techniques de négociation 1.1.5 Les erreurs les plus courantes


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1.1.1 Les différents types de négociation

Négociation distributive, intégrative, mixte Négociation interpersonnelle, intra-

organisationnelle, inter-organisationnelle


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1.1.2 Les stratégies de négociation les plus courantes

Compétition Collaboration Compromis Evitement Accommodement


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1.1.3 Les tactiques de négociation les plus courantes Contrôle du calendrier

(manque de temps, moyens dilatoires, ajournement, pause)

Choix du lieu Pouvoirs limités Précédents Réglementation et normes Autorité(s) supérieure(s) Menaces Promesses Faux compromis

Jeux de séduction Impasse Erreurs délibérées Flots d ’informations Chiffres et statistiques Jargon Secret Ballon d ’essai Médiateurs et arbitres Tiers Bouc émissaire


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1.1.4 Les techniques de négociation

Techniquesmajeures

Techniquesmineures

Techniquesspécifiques

- point par point- donnant/donnant- élargissement- faux pivot

- globalisation- bilan- quatre marches

- encerclement- petits pas


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1.1.5 Les erreurs les plus courantes Mauvaise analyse du rapport de force Manque d ’information (enjeux de l ’autre,

environnement) Mauvaise interprétation des informations « Demain, ça ira mieux » Problème de leadership, capacité à décider Inadaptation des stratégies, tactiques, techniques Cohérence de la « délégation » Les « écueils » : paranoïa ou angélisme


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1.2 Comment négocier ? Négocier ou pas ? Définir une stratégie et une tactique de négociation Prévoir des techniques de négociation Définir le rythme de la négociation Se faire des alliés La taille de la « délégation » Plasticité et capacité d’adaptation, le contexte est roi Faire aboutir une négociation difficile


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1.3 Le cycle de la négociation

Préparation

Action

Bilan


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Action

Inventaire des points en litige - Définition de la zone de négociation : questions, procédures, dates

Reconnaissance des possibilités d’accord - Construction d’une zone de compromis

Dénouement - Atteinte de la zone de résistance - Accord ou pas


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1.4 L’équation de la dissuasion

Vef - Vsq < PC Dissuasion et information Définition


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2. NEGOCIER A L’HOPITAL

2.1 Le contexte 2.2 Les acteurs


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2.1 Le contexte de la négociation à l’hôpital 2.1.1 Service public, statut 2.1.2 Rapports de pouvoir et zones

d ’incertitude 2.1.3 La parole sacralisée des acteurs du soin 2.1.4 Le climat social 2.1.5 Le monde social de la fonction publique 2.1.6 La nouvelle dynamique de la négociation

sociale dans le cadre de la LMS : la RTT, le projet social


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2.1.1 Service public, statut

Service public Personnels sous statut


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Service public - principes

Principe statutaire Continuité Principe hiérarchique Distinction du grade et de l’emploi Principe de la carrière Mobilité Service fait Egalité


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Principe statutaire

3 fonctions publiques (Etat, collectivités territoriales, hôpitaux)

Entrée dans la FP (concours, tour extérieur, emplois discrétionnaires)

Sortie de la FP (fin de carrière, radiation imposée, radiation sollicitée)

Les non titulaires (stagiaires, auxiliaires, contractuels)


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Continuité

Obligation de servir du fonctionnaire Règles du cumul Grève


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Principe hiérarchique

Devoir d’obéissance Droit de désobéissance Devoir de désobéissance (ordre

manifestement illégal ; intérêt public compromis)

Régime disciplinaire Sanctions disciplinaires


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Distinction du grade et de l’emploi

Grade : titre conféré à un agent titulaire Emploi-fonction: notion budgétaire qui

répond au besoin d’accomplir des tâches relevant d’un emploi

Séparation du grade et de l’emploi Liaison du grade et de la fonction


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Principe de la carrière

Caractéristiques de l’organisation bureaucratique

Corps, grades, classes, échelons, indices, grilles indiciaires

Promotion interne, choix, liste d’aptitude, tour extérieur

Notation, évaluation Paritarisme


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Mobilité

Mutation Détachement Position hors cadres Mise à disposition Disponibilité


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Service fait

Principe de comptabilité publique Absence de service fait Conséquences sur la rémunération Congés annuels, maladie…


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Egalité

Accès à la FP Organisation des concours Egalité des sexes Non discrimination (opinions politiques,

question de la nationalité) Egalité de traitement


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2.1.2 Rapports de pouvoir et zones d’incertitude

Sociologie de l ’action organisée - Crozier et Friedberg

Anselm Strauss : l’hôpital et son ordre négocié De l ’économat à la direction Critique de la bureaucratie et de la

bureaucratisation Incertitude et désorganisation du travail.


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2.1.3 La parole sacralisée des acteurs du soin

L ’héritage religieux Le rapport au temps La médiatisation Des saints et des anges


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2.1.4 Le climat social

L ’emprise budgétaire, la « logique comptable »

L ’hôpital, une « industrie » de main d’œuvre Le soin, de plus en plus « capitalistique » Un manque de moyens ?


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2.1.5 Le monde social de la fonction publique

Refus et méconnaissance du marché du travail

Une aversion pour le conflit L’anonymat (la guerre des badges) L’emprise culturelle (les 35 h à l’hôpital) Esprit de corps, solidarité et défense des

intérêts Le sens du service public


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2.1.6 La nouvelle dynamique

La RTT Le projet social Des éléments dynamisants ? Les légitimités - Les acteurs externes de

l’hôpital Quelles marges de manœuvre ?


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2.2 Les acteurs de la négociation à l’hôpital

2.2.1 Les syndicats à l ’hôpital : organisation et représentativité

2.2.2 Les différents corps à l’hôpital et leur représentation

2.2.3 Organismes consultatifs et instances


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2.2.1 Les syndicats à l’hôpital : organisation et représentativité

Les conditions de création Le caractère représentatif des syndicats Quel rôle ? Syndicalisme ou cogestion ? Missions et moyens Des acteurs identiques à chaque

négociation


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2.2.2 Les différents corps à l’hôpital et leur représentation

Titulaires et non titulaires Statut et droit du travail Une double filière hiérarchique Rattachement organique et rattachement

fonctionnel Le répertoire des métiers hospitaliers de la

DHOS


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2.2.3 Organismes consultatifs et instances Conseil supérieur de la FPH Commission mixte paritaire Comité national de l’organisation sanitaire et sociale Comité consultatifs nationaux paritaires Conseil d ’administration Commission médicale d ’établissement Conseil d ’établissement Comité technique d ’établissement CHSCT


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CONCLUSION : LA NEGOCIATION SOCIALE A L’HOPITAL, IMPERATIF OU MAL NECESSAIRE ?

Faut-il négocier ? Adversaires ou partenaires ? Responsables vs. « irresponsables » Négociation et/ou conflit ? Anticiper ! Si vis pacem para bellum


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Bibliographie AUDEBERT-LASROCHAS (P.), La négociation, Ed.

d ’Organisation, Paris, 1999 BELLENGER (L.), La négociation, Que sais-je ?, PUF, Paris, 2003. BOURQUE (R.), THUDEROZ (C.), Sociologie de la négociation,

Repères, La Découverte, Paris, 2002. FAURE (G.O.) et al., La négociation, Dunod, Paris, 2000. SANER (R.), L’art de la négociation, Chiron, Montigny-le-

Bretonneux, 2003. STRAUSS (A.), La trame de la négociation, L’Harmattan, Paris,

1992. THE HARVARD BUSINESS REVIEW, Négociation et résolution de

conflits, Ed. d’Organisation, Paris, 2001.

Documents

24 -26/11/2004 R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital 1 NEGOCIATION SOCIALE A LHOPITAL : ENJEUX ET METHODES n 1. NEGOCIER n 2. NEGOCIER A LHOPITAL