7/31/2019 recapitulatif negociation et techniques de vente

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Ngociation et techniquesde ventesRalis par : Encadr par:

Bourhime nada M. Neftach

El-fadili firdaouss

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Objectif pdagogique:

Elaborer et mettre en uvre un plandaction commercial

Prparer un entretien de vente et lesoutils daide la vente

Contacter et accueillir le clientAssurer le suivi de la relation

Les outils daide la ngociation

Dcouvrir le style de ngociation desclients

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Principe de la ngociation

Divergenceconvergence

Situation

Recherchedun

arrangement

Ngociation

Acteurs

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Styles des ngociateurs

Styles des ngociateurs

Crdule

Sur rputation

Indiffrent

Averti

Sur la dfensive

Philanthrope

Indiffrent

Routinier

Idal

Agressif

AchteursVendeurs

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source de stress de la negociation

Source destress

Relationdominant

domin

Tension lieau face face

Importance

des enjeux

Limplicationdes acteurs

Lambiguitet

lincertitude

Rapport lchec et

lincertitude

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Facteurs d chec de la ngociation

Facteurs

d chec

Mal choisir

sa stratgie Ne pas bien

percevoir le

rapport de

force

Etre agressif

ou hostile

Ne pas assez

couter

lautre

Mal choisir

son

interlocuteur

Mconnaitre

lorganisation de lautre

Mconnaitre

la culture de

lautre

Etre mal

inform

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Types de stratgies

Stratgies coopratives

Stratgies comptitives

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Stratgie d ouverture:

L un des ngociateurs a le pouvoir mais il cherche maintenir de bon

relation a long terme

Stratgie Gain-gain:Pouvoir quilibrer

Elaborer un consensus dans lequel chacun trouve son intrt.

Stratgie de la demande:Lun des ngociateurs a un pouvoir faible; il sollicite laide de lautre

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Stratgie comptitives:

La dfensive:

-Le pouvoir est quilibr entre deux ngociateurs

-On ngocie en gnral point par point

Le marchandage:-Ce qui importe cest le rsultat immdiat

-Obtenir un point limit

Passage en force:-Dicuter avec autrui

-Celui qui a le pouvoir cherche imposer sa solution

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Types de tactiques

Centres sur les enjeux

Centres sur les personnes

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Centres sur les enjeux

Bluff

Contre pieds

Disque ray

la cascade

Le salami

Le livre

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Chaque personne a en tte une philosophie qui influe sur sa tactique

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Prparation de la ngociation

Prparation

Stratgies

Informations

Motivation de

mon client

Enjeux

Objet

Arguments

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Mthode de conduite dun entretien de

ngociation

Conduitedu

entretien

Consultation

Conciliation

Confrontation

Conclusion

Introduction

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Plan daction commercial

Pntration

Fidlisation

Approche poduit

Plan daction

diversification

prospection

Approche client

Amliorationdes capacitscommerciales

Etude de march

Limagedes points deventes

Crationde service

Crationde produit

Recherchede nouveaux

clients

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Les qualits requises du commercial

Les qualitsrequises ducommercial

Un tatdesprit

Techniquesdamlioration

ducomportement

commercial

reformulationLanguage

adapte

L art du

questionnement

Utilisation quilibre

des vecteurs de

communications

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Vous voulez atteindre, voire dpasser vos objectifs

Il vous faut multiplier le nombre de vente

Pour se faire, il faut augmenter le nombre dentretien de vente

Qui eux mme dpendent de nombre dappels tlphoniques ou de relance

Ces rendez-vous seront proportionnel au nombre de contacts utils

Donc, avoir planifier un maximum de rendez-vous

Le tout tant organis sur votre agenda en plage horaire

Appel et relance effectus partir dune liste de client et prospects, soit une

cible quantifie et qualifie

Suivi par des indicateurs

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Schma de Maslow Abraham

Ralisation

de soi

Estime desoi

Appartenance etaffection

scurit

Besoinsphysiologiques

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