23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI. Affecte la valeur du produit? Nous rend plus matérialiste? Augmente les prix? Décourage la concurrence? Affecte la demande?

23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Affecte la valeur du produit? Nous rend plus matrialiste? Augmente les prix? Dcourage la concurrence? Affecte la demande? Nous pousse a acheter ce dont on na pas besoin? Dvalorise la langue? Est-ce que la publicit... Influence le choix du consomatteur? Affecte lart? 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Agence Fdrale Amricaine des Produits Alimentaires et Mdicamenteux (AFAPAM) Acte de l tiquetage alimentaire et leducation (1990) Marque Dpose. Droit dAuteur. Loffice Amricain des Brevets et Marques. Commission Fdrale des Communications (CFC) Loffice Amricain des Brevets et Marques et La Bibliothque du Congrs 23/02/2013.Pr. Ahmed SALEMI

Considration de lAudience- Cible. 1re tape dans la planification dune campagne Pas aussi simple quil ny parait Gnralement identifi en segments Comment pouvons-nous faire cela? Aller au-del des acheteurs et non-acheteurs Considrer les groupes cibles potentiels 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Non-clients Autres Clients Fidles a une Marque Utilisateurs de Nouvelle Catgorie Groupes Clients Les Switchers de Marque Favorable Les Rotateurs Les Sensibles aux Vendeur Les Sensibles au Prix Les Stockeurs Fidle a la Marque 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Identifier la structure des besoins de la population des consommateurs au niveau individuel. Regrouper les consommateurs en sous-groupes ou segments en fonction du profil de leur besoins. Identifier les facteurs qui sont lis aux besoins des sous-groupes ou segments du march. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Dvelopp par: SRI: STANFORD Research Inst. Systme de Mesure pour valuer les valeurs et les modes de vie Classe par catgorie les personnes selon leur dmographie et leur valeurs, et puis il identifie les comportements des consommateurs. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Diviss en 3 catgories Ceux qui sont Axs sur LES PRINCIPES Axs sur le statut sociale STATUS- ORIENTED Axs sur LACTION 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Les mnages vieillissent Disparition des familles traditionnelles Laugmentation durable de l ducation Laccroissement des emplois dans le secteur des services. Laccroissement des minorits La stigmatisation de la classe moyenne 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Groupe de rfrence Le groupe ou les membres sont trs unis (ou souds). Les leaders dopinion Ceux dont lavis a beaucoup dimportance-experts dans un domaine Famille 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Les roles jous par des personnes dans la prise de dcision Stimulateur Filtreur Influenceur Dcideur Prparateur Consommateur Surveillant/Controleur Mainteneur L liminateur 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Lobjectif du Marketing: Augmenter lessai Qui ciblons-nous? Augmenter lactivit commerciale continue Qui ciblons-nous? Il faut induire LACTION 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Gnralement vise un ou plusieurs des trois premiers roles dans la prise de dcision Linitiateur Linfluenceur Le dcideur La publicit cre la prise de conscience (la sensibilisation) La promotion stimule lessai 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Ca sert a augmenter la rptition dachat Destin a Lacheteur Lutilisateur La publicit se concentre sur la re-sensibilisation pour augmenter lutilisation 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le besoin dune catgorie La perception de laudience-cible davoir besoin dun produit ou service pour satisfaire leur besoin Le besoin doit tre prsent dans le subconscient du consommateur La publicit seule ne peut pas vendre le besoin Notorit de la marque Reconnaissance: Reconnaitra la marque a lachat Se remmorer Peut se rappeler ou se souvenir du nom dune marque quand le besoin dun produit ou service survient. (H&D Dandruff) 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

n Lattitude vis--vis de la marque L valuation gnrale de laudience cible de loffre du produit en relation avec comment cest perue pour satisfaire le besoin ou le dsir Cest associ a la stratgie long-terme Exemple: Starbucks n Lintention/Le but de lachat de la marque Linstruction de laudience cible a elle mme pour acheter ou utiliser ce quon offre--Lengagement dagir 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Pub/une pub Promotion Articles Produit/ magasin Etiquette de prix Transformation Donnes Physiques (stimuli) La vue Louie Le toucher Le gout Lodorat Ecrans Physiologiques (sensoriel) La personnalit Le concept de soi Les attitudes Les croyances Les habitudes Psychologica l screens (emotionnel) Sensibilisation Non- sensibilisation Non- sensibilisation Information Besoin Dsirs Fichiers mentaux (mmoire) Le Feedback 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Target Buying Incentive La ralit du produit Lavantage Concurrentiel La raison de croire La tonalit et personnalit Objectifs de la communication et action Le changement perceptif Les points de contact Le future 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La rflxion crative Les tapes du processus cratif Des genres de rflxion Verrouillage mental Travailler de manire crative Dvelopper des concepts Une grande ide 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

ORIGINAL Prparation Incubation Illumination Vrification 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Prparation Frustration Incubation Illumination Evaluation Elaboration 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La rponse correcte Ce nest pas logique Suis les rgles Sois pratique Evites lambigut Il ne faut pas se tromper Le jeu est futile Ce nest pas mon domaine Ne sois pas draisonnable Je ne suis pas cratif 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Etablis des liens avec les gens Conoit un environnement enrichissant Sors de tes habitudes notamment en voyageant Sois suscit par le jeu et lhumour Elargis ton esprit a travers la lecture 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Se mettre a lart Sintresser a la technologie Powerthink tes dfis Brainstorming / Rflexion Associative Release your alterconsious Etablis un lien avec ton me crative 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Cest le concept cratif dune campagne qui attire lattention et cre une impression distinctive dans l esprit des consommateurs a propos de la marque. Ca transmet: Lattention Limpact et La mmorabilit 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Lobjectif La stratgie Le support Le ton Le raisonnement 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Alors que les objectifs du marketing sont orients ventes, ceux de la publicit servent de structure de planification publicitaire, Les objectifs de la publicit sont orients communication Les objectifs de la publicit sont gnralement comportementaux. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Les objectifs gnralement essayent de: Augmenter la prise de conscience Changer les croyances ou les attitudes des consommateurs Influencer lachat Stimuler lessai 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Cest une technique utile et un exercice mental pour dterminer la mthode de publicit que lon va utiliser Dvelopp par Foote, Cone & Belding Contribue au positionnement 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Du Rationnel a lmotionnel 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI Intrt Forte Implication Faible Implication Pense Sentiment

Camera de 35mm Voiture de famille Destination Vacances Lunettes Parfum Epingles de vtements Popsicle 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI Forte Implication Faible Implication

Camera de 35 mm Destination Vacances Voiture de famille Lunettes Parfum Epingles de vtements Popsicle 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI Forte Implication Faible Implication Pense Sentiment

Les publicits cratives doivent dvelopper un certain sens dattractivit Attractivit: Ce que lon dit a propos de notre produit ou service pour motiver les gens a lacheter 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Rationnelle : Appeal to consumers practical needs Emotionnelle: Rpond a leur besoins psychologique Positive: Les messages sont optimistes Ngative: Utilise les problmes pour montrer ce quun produit fera ou ne fera pas Humour: Populaire, Rcompens, Peur: Utilise limagerie graphique et les mots pour pousser le consommateur a agir Sexe: Utilise le sexe comme attractivit 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Comment peut-on juger l efficacit de lattractivit Le test du concept: Prsenter des ides au march cible, leurs demander de classer les ides en ordre de prfrence Les groupes de discussion (Focus Groupes) Utilis a acqurir des rponses spontanes des membres de notre march cible a propos de la crativit Recherche Motivationnel Des entretiens approfondis avec le march cible 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le processus: ou tu es, la stratgie, la rvision et le suivi Les lments de la stratgie Identit de lentreprise La publicit de lentreprise La gestion de problme La gestion de crise Les relations avec les investisseurs La communication entre le personnel Les relations avec la communaut Jigsaw: Personnalit, Rputation, Identit, et Valeurs 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Les employs, clients, actionnaires, concurrents, fournisseurs, lgislateurs, et la communaut, sont tous des Publics. Le but des Relations Publiques (RP) cest de dvelopper et maintenir la bienveillance avec la majorit, si pas, tous les publics. Il est important de considrer limpact des actions de ton business sur lopinion public 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Il y a une seule similarit entre la Publicit et les Relations Publiques, cest le fait que les deux utilisent les mdias pour atteindre leurs audiences. Mais ils ne sont pas pareils. Les gens regardent les pubs avec scepticisme, ou les ignore mme. Donc la publicit nest pas bien quant a crer la crdibilit. Les gens nont pas tendance a y croire Les RP par contre, est reu sous forme darticles, entrevues ditoriales. Le public croit que les messages viennent des mdias plutt que de lentreprise; il les croit plus facilement. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Planification et Recherche: Il faut surveiller, mesurer et analyser constamment les changements des attitudes parmi les publics. On peut utiliser lchantillonnage davis: entretiens tlphoniques, groupes de discussion, lanalyse du courrier et les rapports de terrain. Cela pourrait aider a avoir une ide de comment les rgles et les actions dun business peuvent tre lis aux diffrents publics. Aprs il va falloir dvelopper des objectifs et stratgies. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Gestion de la reputation: Publicity and press agentry: Produire des nouvelles qui sont dignes dtre publies. Cest gratuit. Il faut tablir de bonnes relations avec les diteurs de presse afin quils publient vos articles et quil viennent a vos vnements 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Gestion de Crise: Identifier le problme, et agir immdiatement pour le corriger (Mon exemple au dbut de ce papier) Cooprer activement avec les autorits lors de linvestigation Rebtir rapidement le nom de lentreprise. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Implication de la communaut: Il faut dvelopper le dialogue avec la communaut: des groupes civiques/des groupes de jeunes(AIESEC), collecte de fonds, des activits culturelles et rcratives, ETC. Les affaires publiques et le lobbying: Il faut faire face aux lus, aux organismes de rglementation et lgislation, et quelques groupes communautaires. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Cest une faible probabilit, un vnement de grand impact qui menace la viabilit de lentreprise, il est caractris par une ambigit de cause, effet et moyens de rsolution, ainsi quune croyance que les dcisions doivent tre prises rapidement. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Soudain/Immdiat--Meurtre, Explosion dune usine, Incendie, ETC Couvant/Emergent--Harclement sexuel, discrimination, ETC Perceptif/Soutenu--rumeurs, employs mcontents, spculation des mdias, ETC. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Des actes de Dieu Des problmes mcaniques Lerreur humaine Grer les dcisions, les actions ou les inactions 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Anticiper Avoir un plan et le pratiquer Former les employs UN porte-parole Ne jamais spculer 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Chaos initiale Le timing est gnralement terrible Les problmes de communication Le manque de stratgie Nouvelles des mdias Dautres pressions externes EX: la famille Laprs choc La dcouverte des problmes lis Lintervention gouvernementale Les procs Les pnalits financires Les pertes du business 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Etre proactif Tout anticiper Etre prt a contrler lhistoire Avoir un plan dj prt Quand ca devient public Mettre le plan a excution Balancer le business, les priorits lgales et les priorits de communication Tout aviser de la perception du public En parler dabord au public et a lentourage Le moins dit le meilleur cest. Etre rapide Less said the better and be quick about it Sattendre a ce que la vrit soit expose, et donc il est mieux dtre le premier a le dire Faire en sorte a ce que ca soit une histoire dun jour Anticiper les reportages qui vont certainement suivre 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Les ventes et profits Les postes Les dpenses La rputation Lintervention du gouvernement Le moral des employs La position concurrente Laction judiciaire 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Des valuations prcises de limpact sur le business, la rputation, le moral, etc. Des valuations prcises des medias et de la raction du public Lanticipation des aprs-choc, qui vont obligatoirement survenir 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Lhsitation--On ne peut vraiment pas rpondre pour le moment Lobscurcissement -- Quand ca sest produit la situation ntait pas comme il est apparu et le rsultat tait moins probable Les reprsailles--Les frapper la ou ca fait mal La tergiversation/Lquivoque--ce nest pas vraiment ce qui cest passe Pontification--tu nas simplement pas compris Laffrontement--si tu rends ca public, tu vas le regretter Le litige--on va gagner ca au tribunal 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Sorganiser La communication, identifier lquipe, ordonner les centres de commandement a obtenir des faits, identifier les porte-paroles, arbres dappel, lquipement, etc. Dvelopper un plan de rponse Les objectifs et les messages, anticiper ce que les medias vont faire, tre factuel, ne pas communiquer dinformations avant dtre sur, considrer limage, les actes en disent plus long que les mots. Avoir un plan logistique Ou sera votre centre de commandement? Votre centre de media? De quel quipement aurez-vous besoin? Faire les choses qui ont un sens Remember your own people, families, boards, etc. Utiliser le prsident de lentreprise convenablement Surveiller la couverture de lactualit, et tre prt Interroger le plus souvent ncessaire 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI 1. Le problme, proccupation ou opportunit 2. Lanalyse de la situation 3. Le programme du but 4. Les publics cibls 5. Les objectifs 6. Les stratgies daction 7. Les stratgies de communication 8. Les plans 9. Lvaluation 10. Le feedback et lajustement

Revenir au dpart, de local a la masse au cibl Les mdias ciblent mieux et sont beaucoup plus slectifs quavant 200 chaines de cble Des magazines pour rpondre a chaque intrt et gout Les mdias lectroniques qui segmentent de chaque faon concevable La slectivit veut dire des messages plus personnaliss et une communication plus concentre 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le but de la communication des employs, cest dtablir et maintenir une relation bnfique et mutuelle Etablir la confiance Promouvoir une culture, des valeurs, et des traditions de lentreprise Dissminer les informations importantes-garder tout le monde sur la mme longueur donde Preempt the rumor mill Les types de communication des employs E-mail, notes, bulletins/journaux, runions/confrences, rapports de position, vido, etc. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Breaking through the clutter is key Des choix plus que jamais Des audiences plus sophistiques Le Stimulus et la Rponse Ce que tu dis vs. ce quils entendent 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La presse crite Le Journal--opportun, slection gographique, varit de contenu ditorial, pas beaucoup lu Service Tlgraphique--accroit la porte et ajoute de limpact Les Magazines--plus de slectivit que les journaux, plus concentr ditorialement, meilleure lecture, un plus grand impact 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La Radio Slection gographique/audience; niveau dimplication relativement faible, sauf les dbats a la radio; guide par la personnalit ainsi que le format; Le syndicat fournit une grande porte; il est assez frquent que les petits marchs utilisent les actualits 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Tlvision par rseau Pas aussi rgnante comme a une poque; limplication a tendance a tre leve; la personnalit et programmation de laudience; selective geographically and in day parts; news is the key day part for public relations Tlvision par cble Plus slective et segmente que le rseau; programme plus que guide par la personnalit; laccroissement des nouvelles est un changement radical Le Web Extrmement slectif, impliquant, il volue encore 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Les relations avec les mdias servent a tablir la confiance Lhostilit entre les RP et les mdias peut se produire. Les praticiens et les mdias oprent dans une relation dpendante et bnfique commune 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Honnte Professionnel Comptent Orient service Sensible/Prt a rpondre Conscient Respectueux Ne pas se prosterner Dont ask for kills Ne leurs fait pas perdre leurs temps 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Encadres ton message dun angle de vue de lintrt des publiques, pas celui de lentreprise Faire en sorte a ce que les nouvelles soient faciles a lire Faire attention a ce que vous dites et comment vous le dites Parler des points les plus importants dabord Ne pas perdre son sang-froid Etre soi-mme Ne pas avoir peur de dire Je ne sais pas Dire la vrit mme si cest dur Ne faites pas perdre aux mdias leurs temps 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Merchandising: 1. (especially Amer.) the activity of selling goods or of trying to sell them, by advertising or displaying them.2. Products connected with a popular film/movie, person or event; the process of selling these goods: Millions of pounds worth of Batman merchandising. Source : Oxford Dictionary New Millennium Le merchandising est lensemble des tudes et des techniques destines amliorer limplantation et la prsentation des produits dans un espace de vente, en vue daccrotre les ventes et la rentabilit de ces produits. Def : daprs lIFM (institut franais du merchandisage), 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le vendeur de Pastelle Offrir aux clients une belle vue. Au fil du temps les magasins ont amlior la prsentation des produits pour les rendre plus attrayants. Libre service 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

De mieux couler la marchandise en amliorant son exposition dans les rayons. Damliorer son tiquetage Dadapter lassortiment la demande des consommateurs De rationaliser la gestion (rentabilit, stock) 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Laction dun fournisseur consiste vendre ses produits des commerants : les distributeurs, qui les revendront au consommateur final. Par la promotion des ventes et lanimation, linformation et la publicit sur le lieu de vente, les producteurs vise, dans le merchandising maximiser le volume de ses ventes aux dpens de produits concurrents. Les merchandiseurs du producteur font des recommandations et des suggestions 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Lobjectif du distributeur dans le merchandising est de maximiser les ventes de toutes les rfrences Les produits fortes marges et un taux de rotation lev En matire de merchandising, le distributeur a le choix (pouvoir de dcision) de son assortiment, de la zone de chalandise et affectera les rayons proportionnellement leur rentabilit. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La zone de chalandise est lre gographique entourant un point de vente. La zone dinfluence commerciale dun magasin, constitue de client et de concurrents. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Location, location, location . Laccessibilit au magasin va dpendre de deux variables : le temps et la distance. Ainsi sur une carte du quartier, on trace des courbes isomtriques (mme distance) ou/et des courbes isochroniques (mme temps). Ce temps est apprci pied pour les petites surfaces et en voiture pour les grandes. Ce travail permet dobtenir trois sous-zones : Zone primaire Zone secondaire Zone tertiaire 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Zone primaire Elle est compose des mnages qui sont situes moins de 5 mn du point de vente. Elle constitue pour lessentiel de la clientle la plus proche du magasin. Gnralement en parle de 200m. Zone secondaire Elle regroupe les personnes qui sont situes entre 5 et 10 mn du magasin. Linfluence du magasin sur cette zone samenuise. Gnralement en parle de 500m. Zone tertiaire Cest le groupe de personnes qui sont situes plus de 10 mn du magasin. Linfluence du magasin sur cette zone est trs faible. Gnralement en parle de 1000m et plus. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Concurrence Le nombre de concurrents sur la zone. La politique commerciale des concurrents Demande Il est primordial de bien connatre sa clientle: lge, le sexe, la catgorie socioprofessionnelle, le lieu dhabitation (attraction et vasion), le nombre de personnes par mnage, le revenu, ses habitudes dachat, ses motivations 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La demande pour un point de vente est le nombre de personnes susceptible de faire ses achats dans ce point de vente. Toutes les personnes vivantes dans une zone de chalandise neffectuent pas leurs achats dans cette zone. En effet, un groupe fait ses achats dans les autres zones. Cest lVASION. Cependant, des individus appartenant dautres zones viennent effectuer leurs achats dans la zone tudie. Cest lATTRACTION. MRZC 1 = MPZC 2 + ATTRACTION VASION 1 MRZC = March rel de la zone de chalandise. 2 MPZC = March potentiel de la zone de chalandise. La demande peut tre apprcie aussi en valeur. Cest le chiffre daffaire potentiel du magasin CAP. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

I.D finition II.Choix III.Diff rentes cat gories d assortiment IV.Contraintes des distributeurs 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Lassortiment cest lensemble des rfrences (articles) proposes par un point de vente sa clientle. Il doit tre ncessaire et suffisant pour satisfaire toute ou partie des besoins des clients occasionnels, potentiels ou rguliers. Il se dfini au travers 3 dimensions : Longueur : nombre total de rfrence propos Largeur : nombre de besoins diffrents que lassortiment pourra satisfaire Ex : lassortiment dun hypermarch est trs large car il peut satisfaire un nombre de besoin diffrent trs important. Profondeur : nombre de possibilits diffrentes pour satisfaire un mme besoin Ex : lassortiment dun modliste est peu large car il ne vend que des maquettes mais trs profond car il propose de multiples possibilits de rpondre ses besoins 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le choix de lassortiment consiste pour un magasin au choix des diffrents produits mettre en vente. Ce choix doit tenir compte de plusieurs critres : L assortiment doit correspondre aux besoins de la zone chalandise. Il doit tre rentable. Il doit tenir compte des marges dgag par les rfrences. Il doit reflter limage et le positionnement de lentreprise. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Assortiment troit et peu profond : un assortiment spcialis, avec peut de choix. Exemple un concessionnaire de vhicule Assortiment troit et profond : Ce magasin est spcialis avec un choix trs important. Exemple un magasin de sport Assortiment large et peu profond : un assortiment qui couvre un maximum de besoin avec un choix limit. Exemple les suprettes Assortiment large et profond : un trs grand choix propos dans chaque famille de produits. Exemple les hypermarchs. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Rpondre aux attentes des consommateurs vs. tre rentable Le problme est de parvenir trouver un quilibre entre un assortiment pauvre et un assortiment riche Un assortiment pauvre Avantage: Limiter les cots qui psent sur lassortiment (frais de transport, frais de stockage, frais administratifs) inconvnients: Risque de dcevoir les clients, un frein la venue de nouveaux clients. Un assortiment riche Avantages: Rpond mieux aux attentes des consommateurs, la prsence de produits secondaires, sur la vente desquels les bnfices sont en gnral plus importants, permet damliorer la marge globale Inconvnient: Il alourdit les frais administratifs et les stocks 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La notion de linaire renvoie la notion dimplantation commerciale. Limplantation commerciale est le fait de placer les mobiliers dans une surface de vente, en fonction dun certain nombre de critres et de placer son tour la marchandise dans les rayons. Le linaire est la longueur des tagres dun magasin occupe par un produit ou par une marque. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le linaire au sol est la longueur totale attribue des consoles ou un produit. Le linaire dvelopp est la longueur des tagres correspondantes. Exemple : Dans un magasin WANA, les modems internet occupe le quart dune gondole de huit mtres de long sur cinq niveaux, le linaire au sol est de 2 mtres. Le linaire dvelopp est de : 2x5= 10 mtres. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le linaire de vente deux rles : Stockage: Plus le linaire attribu un produit sera important, moins seront les risques de rupture de stock. Attraction: plus la surface occupe par un produit est grande, plus il a de chance dtre vu. Le seuil de visibilit est de 25cm (voir : facing) 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Alles Zoning Le Mobilier Rayons Le Facing 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Lexprience a montr que le client, en entrant dans le magasin droite tend en faire le tour vers la gauche, en empruntant les dgagements les plus importants. Dans un libre service, on trouve deux types dalles : les alles pntrantes Les alles transversales Lobjectif : Faire circuler les clients devant le maximum de rayons et de produits. Une alle trs large pousse le client regarder un seul cot. Une alle trop troite est dissuasive. Le client doit pouvoir circuler laise. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le zoning est le fait de dcouper la surface de vente en zone partir du critre de la famille de produits. Les produits dits dappels sont toujours placs au font. Les produits sujets des achats raisonns sont placs lcart du circuit principal. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Standard ou spcifique, il doit tre la fois techniquement parfait et quasi- invisible. Il sert mettre en valeur le rayon, permet une classification claire et sadapte aux produits prsents : Comptoir classique La bergerie back-to-back La gondole libre-service 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le rayon est une zone comprenant une famille de produits. Les rayons attractifs (zones chaudes): soient parpills dans le magasin. l faut pour cela respecter quatre rgles : Placer les rayons dachats dimpulsion sur les axes principaux de circulation. Placer les articles dappel : forte publicit, trs demand, en premier afin de leur donner un emplacement stratgique trs visuel. Rapprocher les familles de produits complmentaires : Produit-accessoires 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le facing est la longueur ncessaire pour prsenter de face un produit. Le facing a une influence directe sur le comportement dachat. Exemple : Si, dans un magasin WANA et dans la console attribue aux modems internet, la marque LG occupe, sur trois tagres superposes, un espace permettant de ranger, cte cte et de face, quatre boites, on dira quelle dispose de 3x4=12 facings. Si la boite du modem mesure 15 cm de large, son linaire dvelopp sera de 12x 0,15= 1,80 mtres. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Vitrine Espace client / marchandise Emplacement du comptoir caisse 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Cest le premier contact du prospect avec le magasin. Elle met en avant la spcificit du magasin et ses offres commerciales. Elle vise lattraction du passant par son aspect esthtique et informatif. En gnral, la rgle pour une vitrine est : Une vitrine = un thme = une semaine 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

A lavant du magasin, on va placer les produits valorisant, forte image, marge leve avec surveillance rapproche pour viter les vols. A proximit des caisses les achats dimpulsion, les produits qui ncessitent une explication ou une argumentation de vente. Au fond du magasin, les produits pr vendu faible marge. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Lemplacement de la caisse dans une petite surface est trs dlicat car il ne doit pas tre trop prs de la sortie non plus trop loin. Le comptoir caisse ne doit pas crer un bouchon lentre. Il doit permettre laccueil des clients entrant et la surveillance des clients sortant. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Cest la variation des ventes en fonction de laugmentation du linaire. Ltude de llasticit du linaire rvle que le produit se vend qu partir dun linaire minimum. En effet si le facing est trop faible, le produit ne sera pas peru. On considre quun facing de 20 cm est un linaire minimum pour les petites surfaces. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Cependant, au-del dun certain seuil, une augmentation du linaire nexerce pratiquement plus deffet sur les ventes : cest le linaire maximum. Finalement la question est de savoir si le produit paye son loyer ? Il sagit de comparer le bnfice brut gnr par le produit avec le cot dinvestissement au mtre de linaire. Car chaque mtre correspond un investissement : cest linvestissement total du magasin et de ses frais fixes dexploitation, divis par le nombre total de mtre de linaire dvelopp. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Pr sentation horizontale / verticale Les 4 niveaux de pr sentation Double emplacement Bout et tte de gondole 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Prsentation horizontale Elle consiste aligner les produits les uns la suite des autres sur toute la longueur de ltagre, par famille de produit. Le client est oblig de parcourir toute la gondole pour voir tous les produits de chaque famille. Elle oblige aussi le client rebrousser chemin pour rechercher une autre famille darticles prsents sur autre tagre. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Prsentation verticale Elle consiste prsenter les produits les uns sous les autres sur toutes les tagres. Elle offre au client tous les lments de choix devant lui. Il faut adopter une disposition par famille et disposer les produits forte marge au niveau des mains et au niveau des yeux. une prsentation verticale par famille mais horizontale par produit. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Niveau des pieds: Entre 0,20 m et 0,60 m. Cest le niveau le moins favorable. Niveau des mains: Entre 0,60 m et 1,10 m. Le niveau des mains bas proche du niveau des pieds, trs peu favorable Le niveau des mains haut plus proche du niveau des yeux, meilleur : Produits dont la demande spontane est leve. Niveau des yeux: Entre 1,10 m et 1,70 m. Ce niveau contient les produits achat dimpulsion : produits nouveau, forte image de marque, forte notorit, et les produits les plus rentables. On peut y mettre des produits dont le prix est particulirement intressant pour le consommateur. Niveau du chapeau: Suprieur 1,70 m. Les produits dont le packaging est suffisamment vocateur pour tre reprer de loin peuvent tre rang ce niveau. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Pour augmenter les ventes, il arrive quun produit bnficie de deux emplacements dans le magasin : Dans sa famille logique ; Dans une autre famille par affinit de consommation. Avantages Ce procd acclre les ventes, vite les ventes manques, amliore la rentabilit de la famille, apporte une animation dans le rayon et permet de vaincre la monotonie de lemplacement immuable. Inconvnients Alourdissement des stocks. Dans le mme rayon il cre une confusion dans la tte du consommateur. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Bout de gondole On appelle bout de gondole le dbut et la fin de la longueur de la gondole. Le bout est normalement une mauvaise place. On y place des articles dappel, des articles qui signalent galement la teneur du rayon. Tte de gondole La tte de gondole est lemplacement langle droit avec la gondole. Elle cache un peu les bouts de gondole. Produits gnralement prix promotionnel. Donne souvent lieu une location despace au fournisseur. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Mise en avant Promotion PLV Animation 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Il sagit de laction qui consiste mettre en avant dans le linaire normal, un produit ou une gamme de produit. Mise en avant intra-linaire A lintrieur dun linaire, sur toute la hauteur, on cr une rupture appele chemine o on empile la marchandise. On peut procder aussi simple dcalage des tablettes dune gondole. Mise en avant extra-linaire Tte de gondole Les lots: des prsentations ralises sur des podiums ou sur des palettes au milieu dune alle large. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La promotion dans un point de vente est linitiative du fabriquant et la mise en uvre est effectu par le commerant (Distributeur). La promotion est toujours une action trs forte et trs courte. On distingue deux types de promotion : la promotion produit et la promotion magasin. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Cest lensemble des oprations destines faire connatre et utiliser le produit par la clientle. Son objectif est : Dattirer de nouveaux clients vers une famille, une marque ou un produit ; De fidliser ; De lancer un nouveau produit ; De ragir des actions de la concurrence. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Il sagit dune promotion qui concerne la quasi-totalit des articles du magasin. Elle est le faite du distributeur. Ce sont gnralement Des jeux et concours ; Des distributions dchantillons ; Des soldes sur les prix. Son objectif est daugmenter le chiffre daffaires, dattirer de nouveaux clients, et amliorer la marge. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

La publicit sur le lieu de vente est une forme de communication non personnelle visant crer, dvelopper ou renforcer chez le client ou prospect un comportement favorable envers un magasin ou un produit dun magasin. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Elle un triple rle : Rappeler sur le lieu de vente tous les lments du message et de communication vhiculs par les autres mdias. Informer les clients sur les spcificits des produits (nouveaut, amlioration). Impulser les achats Pour atteindre son objectif, la PLV sera matrialiser (banderoles, des affiches, des vidos) sur la vitrine afin de pousser le prospect entrer dans le magasin. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Animations statiques: La mise en place, la promotion et la PLV Animation dynamique: Requiert la prsence dun animateur, dune dmonstratrice, de vendeur qui donnent de la vie au magasin. Lanimation peut se manifester de manire permanente ou intermittente. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Un style chaud et dcoratif. La peinture des murs, le revtement du sol (trs vari selon les rayons). Sonorisation et lclairage. Panneaux de signalisation 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

De temps autre. Les anniversaires, des ftes ou vnements. En dehors des ftes qui correspondent des priodes de ventes levs, les autres animations doivent tre programmes dans les priodes de ventes faibles. 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Monsieur Hassan a finalement implant son petit magasin 1 er Point de vente AGDAL. Travail faire 1. Recommandez M. Hassan un bon zoning et un linaire efficace 2. Recommandez M. Hassan la meilleure faon danimer son magasin 3. Quel est le rle de M. Hassan autant que distributeur exclusif WANA? 4. Quel est le Rle de lentreprise WANA? 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

la valeur ajoute du produit au fabricant le potentiel de ventes futures qui rside dans le subconscient dindividus Les lments constitutifs : 1. Fidlit la marque 2. Notorit 3. Qualit perue 4. Image de marque 5. Autres actifs de la marque 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

TOP OF MIND NOTORIETE SPONTANEE NOTORIETE ASSISTEE IGNORANCE Prsente lesprit Connue Reconnue Inconnue 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

LA NOTORIETE Point dencrage pour les autres traits de limage Exprime la familiarit avec la marque et dveloppe la prfrence Pousse les consommateurs faire lhypothse que la marque est ancienne et intressante : prennit/fiabilit Critre de slection des marques considrer pour un achat : simplifie lachat 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Cest lensemble des reprsentations mentales quun individu associe une marque Elle comprend : Des lments concrets (produits, attributs) Des lments abstraits (communication, concurrence) 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

LA MARQUE SON NOM SES SYMBOLES Les attributs du produit Les concurrents La catgorie de produits La personnalit de la Marque : historique, nationalit dorigine Les vedettes et personnages associs la marque Acheteurs et consommateurs Les lieux, moments et formes dutilisation Le prix relatif Les bnfices consommateurs Caractristiques intangibles : style et ton de la communication 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Consommateur indiffrent la marque, sensible aux prix, pas de fidlit Acheteur habituel, pas insatisfait Il na pas de raison de changer Acheteur habituel, Changer / cot Aime la marque, considre comme une amie Fan de la marque : il en fait la promotion MILITANT AFFECTIF CALCULATEUR CONSERVATEUR INDIFFERENT 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

LA FIDELITE A LA MARQUE Rduit les dpenses marketing, optimise les dpenses commerciales Donne du pouvoir aux producteurs dans les ngociations avec les distributeurs (rfrencement) Attire de nouveaux clients par imitation des clients fidles Donne du temps pour rpondre aux attaques de la concurrence, limite les effets des actions de la concurrence 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Quality is the only patent protection weve got. James Robinson CEO,American Express 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Performance Caractristiques Respect des spcifications Fiabilit (sustainability) Durabilit Entretien Style (Fit and finish) 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Tangibles: installations, personnel, quipements internautes Fiabilit: prix correcte Comptence: les bonnes comptences Ractivit: un service rapide Empathie: vraiment? semblant? 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Lidentit visuelle : Le logotype Les signatures et baselines Les jingles La charte graphique : Guide gnral dans lequel sont consigns les modalits dutilisation des diffrentes entits lies la marque 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le marketing est un processus IMC------IM acquisition de clients------ Rtention Communiquer avec et non aux Cration de relations durables Chain de valeur----- champ de valeur 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Relation---transaction Publiques----clients Planning transversal Bases de donnes Dialogue 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Systme ------- Communication Contrle ce qui est dit et fait/ le verbale et le non verbale Coordination des messages Point du vue publiques: pas de surprises ngatives 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

positionnemen t de la marque la performance du produit et de service la philosophie axe sur la clientle (send to competitor ?) Valeurs (constantes) identit de marque M C 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

ce n'est pas seulement la responsabilit du marketing RP, Pub, MD Confusion: le positionnement (client) 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Grande varit de sources Nombreux points de contact Impact varie Moins contrl----- un plus grand impact Nombre demploys a augment 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Planifi Produit Service Non planifi 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

plus vident pas si vident Ce quune marque peut faire ou fera La cration de notorit de marque Faible crdibilit chouent quand elles sont inconsistantes avec la performance du produit et de sa perception 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

une ide centrale forte Macho, l'image de cow- boy indpendant, Cohrence avec la diversit Chorale 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Aucun contact humain Performance, apparence, durabilit Distribution, Prix, Promotions (la perception du produit) Violia 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Interactions avec les employs et service la clientle Interactions personnelles ( forme la plus convaincante de la communication) Radio Shack (formation, system easy access) Phone menu !!!! 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Reportages, Commrage, Groupes d'intrt agences gouvernementales, institutions de recherche... Source perus comme des experts (employs) Hautement crdible Ne peut pas tre contrl ---- influence 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Le bouche oreille programmes contrle rumeur Ouvert aux mdias Proactivit (Gouvernement et les groupes d'intrt) Marketing interne 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

DIRE FAIRE CONFIRMER Planifi Produit / Service Non planifi 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

Points de contact de marque Situations dans lesquelles les clients ont la possibilit d'tre exposs un message de marque Sources de messages de la marque Cr (Pub, RP, Promotion) Intrinsque (Produit / Service) (opportunit media) 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

MEDIA or AIDEM Sofia Dont translate this one 23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI

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23/02/2013Pr. Ahmed SALEMI. Affecte la valeur du produit? Nous rend plus matérialiste? Augmente les prix? Décourage la concurrence? Affecte la demande?