Besoins et attentes des Allemagne · 2019-07-04 · •L’offrefrançaise en produits de convenience sains dans le domaine du snacking salé et sucré est très développée •Demande

Besoins et attentes des

circuits de distribution de

produits alimentaires en

Allemagne

Agenda

Besoins et attentes des circuits de distribution de produits alimentaires en Allemagne

• Les réseaux de distribution

• Focus filières

• Les fruits et légumes

• La boulangerie-viennoiserie-pâtisserie (BVP)

• Les produits de confiserie, biscuiterie, snacking

• Les produits de la mer

• Les produits de charcuterie

• Les fromages

• Les viandes (bœuf, volaille)

• Les régions à privilégier

• Les bonnes pratiques

• A retenir

La vente de produits alimentaires

Sources : Dr. Ledermann & Partner ; Tradedimensions

Détaillants généralistes

47,3%

RHF 22,9%

Détaillants spécialisés

14,8%

Artisans9,6%

Exploitants, producteurs

4,4%

VPC0,4%

Détaillants ambulants

0,3%C&C0,3%

Sources d’approvisionnement des ménages allemands en produits alimentaires(Chiffre d’affaires total 2017 de 345 Mrds €)


La grande distribution alimentaire

Edeka-Gruppe23,7%

Rewe-Gruppe17,6%

Schwarz-Gruppe16,0%

Aldi-Gruppe12,3%

Metro-Gruppe

5,4%

Autres25,0%

Les principaux opérateurs de la grande distribution(Parts en fonction du chiffre d’affaires 2018 de 250 Mrds EUR)

Sources : Tradedimensions


Opportunités de l’offre française

en fruits et légumes

Principaux leviers et opportunités pour les fruits et légumes français :

• Un consommateur de plus en plus sensible à la qualité

• Essor du bien-être, du manger sain, du véganisme, des « super foods » et d’une

alimentation « plant-based »

• Une offre française en fruits et légumes biologiques en plein développement

• Stock déporté en Allemagne afin de répondre aux demandes allemandes à

délais réduits (A pour B)

• Des conditionnements sans plastiques, gérables par les systèmes de caisse de

la GMS

Fruits et légumes : 1er poste en matière d’importations de produits agro-

alimentaires de l’Allemagne


• Communiquer sur l’authenticité certifiée à travers des IGP pour fidéliser le

consommateur

• Valoriser les produits de marques, par exemple : Pink Lady, Nergi, Princesse

Amandine… afin de fidéliser le consommateur

• Se positionner sur prix égal à celui de la concurrence espagnole ou

italienne avec un approvisionnement sûr et sans fluctuation de qualité

• Raconter l’« histoire » du produit ou de l’entreprise pour le consommateur

digital

• Communiquer au grand public sur la qualité des produits français en fruits et

légumes



• Pour la restauration hors foyer :

• Découpes de F&L frais, légumes prêts à l’emploi

• Conditionnement, packaging fonctionnel de type sachet micro-ondable

• Flyers recettes adaptées


Variétés exclusives

Packaging MDD

Prix fixés 3 à 4 semaines à l’avance pour des actions promotionnelles

Dégustations en magasins

Contenu pour leur présence sur les réseaux sociaux

Packaging MDD

Produits gustatifs

Saisonnalité, fraicheur produits

Ecoresponsables

Packaging MDD

Variétés en exclusivité avec du contenu en communication

Innovations packaging écoresponsable

Prix bas pour une bonne qualité




Potentialités sur les légumes

Fruits ou légumes prêts à l’emploi

Emballage pratique pour la restauration

Joindre des recettes faciles pour les restaurateurs

Prix discount avec qualité prémium en grands volumes

Marques

Différenciation variétale

Qualité gustative

Prix hard discount pour les produits de base

Innovations à prix discount

Marques à prix discount





en produits de BVP

Principaux leviers et opportunités pour la BVP française :

• Développement des boulangeries industrielles allemandes qui ont un potentiel

d’achat en complément de gamme

• Développement d’une demande en produits de snacking

• Demande de produits premium, mais un standard qualité française est suffisant

• Intérêt pour les produits authentiques, les « grands classiques » de la BVP

française (ex. croissants, pains au chocolat, baguettes, pâtisseries de type

fondants/moelleux au chocolat, tartes aux fruits, macarons, etc.) offrant un bon

rapport qualité-prix



en produits de BVP

• Demande pour les produits à forte rotation en

frais emballé/surgelé (ex. croissants) pouvant

s’intégrer dans des programmes de MDD de

GMS / grossistes RHF

• Demande pour des produits de convenience

pour répondre aux besoins des terminaux de

cuisson, des chaînes de boulangerie et de

restauration (produits « bake-off », cuits-

surgelés)

Terminal de cuisson chez Aldi Süd à Düsseldorf

• Internationalisation du marché, mais renouveau nécessaire : nouveautés,

innovations avec valeur ajoutée afin de se différencier

Terminal de cuisson chez Aldi Süd à Düsseldorf


• Produits de boulangerie prêts-à-cuire (produits «bake-off»)

• Produits de marque en frais emballés (DLC 30j) au rayon LS boulangerie-

biscuiterie

• Produits de marque au rayon surgelé (fondants au chocolat, tartes aux fruits,

croissants, etc).

Commerce de détail

• Qualité standard et produits « classiques » en frais emballés (DLC 30 jours) /

précuits (produits «bake-off») / surgelés

• Produits innovants offrant une réelle valeur ajoutée en surgelé / prêts-à-cuire

(produits «bake-off»)

Restauration collective

Restauration commerciale


en produits de BVP


Principaux leviers et opportunités pour les produits sucrés français :

• Prise de conscience de la qualité des produits alimentaires

• Développement du commerce online qui offre de nouvelles possibilités de

développement à l’international

• Pour se différencier de la concurrence, la GD allemande recherche des produits

innovants

• L’offre française en produits de convenience sains dans le domaine du snacking

salé et sucré est très développée

• Demande de produits premiums à prix abordables, de produits authentiques

avec une « histoire », de produits adaptés à la consommation nomade et de

produits ayant une connotation santé (bio, naturels [clean label], sans huile de

palme, cacao certifié, filières sans déforestation, végans, moins de sucre, moins

de graisse, produits « sans »)

Opportunités et intérêts en

confiserie, biscuiterie, snacking


• Produits MDD avec une image haut de gamme

• Produits issus du commerce équitable (Fair Trade)

• Packagings adaptés aux évolutions sociales

• Nouveaux ingrédients/super aliments

• Produits sous licence d’une marque déjà connue

Commerce de détail

Restauration

Opportunités et intérêts en

confiseries, biscuiterie, snacking

• Produits présentant un bon rapport qualité-prix et ayant la french

touch / innovations

• Produits haut de gamme pour la restauration haut de gamme

(chocolat, nougat, caramels au beurre salé)



en produits de la mer

Principaux leviers et opportunités pour les produits de la mer français :

• Elargissement de l’offre en GD : montée en gamme

• Recherche de produits différenciants et innovants

• Augmentation de la demande en produits fumés

• Demande en produits biologiques

• Demande en spécialités et produits de la mer haut de gamme (huîtres, poissons

nobles), et en produits assaisonnés

• Clients prêts à dépenser plus pour les produits de la mer

• La restauration haut de gamme présente des opportunités

• Recherche de labels (dont bio)

• Mettre en avant la qualité de l’offre

française

Nordsee: offre de petits pains à emporter et

crustacés et salades pour consommation sur place


Opportunités et intérêt pour

les produits de la mer

Commerce de détail

Restauration

• Produits convenience (sushis, crevettes précuites) ou assaisonnés

(marinés, fumés), certifiés et à prix compétitifs pour le rayon frais

• Poissons frais pour le rayon frais à la coupe des indépendants Edeka

libre-service

• Produits frais, haut de gamme

• Produits de la mer à potentiel : bar, truite, loup de mer, dorade royale,

sardines, huîtres, turbot, sépia, produits exotiques…

• Marché croissant pour les huîtres françaises

• Produits haut de gamme, certifiés (label rouge, bio, pêche sauvage)



en produits de charcuterie

Principaux leviers et opportunités pour les produits de

charcuterie français :

• Tendance bien-être animal et origine/qualité du produit

• Opportunités pour les produits snacking (plateaux de

charcuterie, sticks…)

• Développement des ventes de jambon

• Les produits de différenciation et à forte valeur ajoutée, sur

les segments haut de gamme, notamment à la coupe

• Mettre en avant la capacité à livrer un large portefeuille de

produits

• Actions de communication sur l’offre française dans la

presse spécialisée comme sur le Label Rouge

• Story telling : le savoir-faire traditionnel français offre une

histoire à raconter

Edeka Heils: rayon à la coupe


• Produits apéritifs au rayon libre-service ambiant

• Produits à forte valeur ajoutée pour le rayon à la coupe (produits

assaisonnés aux truffes ou aux fruits secs…)

• Produits respectant le bien-être animal ou à origine française certifiée

comme le Label Rouge

• Discount : Produits à volumes, à très bon rapport qualité-prix ; innovations

en termes de packaging écologique ou frais emballés

• Produits d’apéritifs, spécialités charcutières, produits traiteurs

Commerce de détail

Restauration


en produits de charcuterie


Opportunités pour l’offre française

en fromage

Principaux leviers et opportunités pour les fromages français :

• Evolution positive de la consommation de fromages et importations de

fromage à la hausse depuis des années

• Segment snacking avec des produits d’apéritif (bouchées, dés…)

• Intérêt grandissant pour les fromages de chèvre

• Intérêt des opérateurs allemands de recevoir de nouvelles offres avec des

concepts innovants

• Développement de « bistrots à la française » proposant une cuisine plus

simple et facile d’accès

• Story telling: le savoir-faire traditionnel français offre une histoire à raconter

• Communiquer en « Pairing » (fromages avec d’autres spécialités françaises)

• Actions de communication sur l’offre française dans la presse spécialisée à

l’initiative d’importateurs


• Produits innovants/ produits de différenciation pour le rayon à la coupe

(comme fromage à bouchon)

• Fromages traditionnels (AOC, au lait cru) pour une distribution au rayon à

la coupe

• Produits de snacking pour le rayon à la coupe (pralinés de fromage de

chèvre)

• Discount : Fromages à pâte dure ou demi-dure, à DLC plus longue, à prix

très compétitifs pour une distribution en MDD

• Fromages traditionnels (AOC, au lait cru) pour les restaurants étoilés

Commerce de détail

Restauration



en fromage


en viande de bœuf et de volaillePrincipaux leviers et opportunités pour les viandes de bœuf et de volaille

françaises :

• Progression de la consommation de viande de bœuf et de volaille

• Sensibilisation des consommateurs allemands au bien-être animal, Label Rouge,

volaille fermière

• Intérêt de la GD allemande pour la volaille de qualité

• Produits de spécialités (pintade, coquelet, caille, lapin) pour la restauration haut

de gamme

• Dynamique pour les produits marinés dans le segment des grillades

• Viande de volaille synonyme de cuisine facile



en viande de bœuf et de volaillePrincipaux leviers et opportunités pour les viandes de bœuf et de volaille

français :

• Phénomène de mode autour du steak et du burger

• Les races françaises en viandes maigres considérées meilleures pour la santé

• Meilleur rapport qualité-prix de l’offre française que les viandes exotiques ou dry

aged

• Viande bovine adaptée aux « bistrots à la française » qui se développent

• Actions de communication dans la

presse pour volaille Label Rouge

Albers GmbH: offre de volaille française Label Rouge, 2ème

activité de VPCiste aux consommateurs


• Volaille haut de gamme et notamment Label Rouge

• Fournisseurs d’assortiments complets de volaille

• Produits assaisonnés, marinés

• Viande bovine française à la coupe

• MDD sur le segment haut de gamme du rayon libre-service en GD

• Assortiment large de volaille française haut de gamme, en progression

• Volaille d’industrie milieu de gamme

• Les produits de spécialités (pintade, coquelet, caille et lapin) pour la

restauration haut de gamme

• Viande bovine française Label Rouge

Commerce de détail

Restauration


en viande de bœuf et de volaille


Pouvoir d’achat par hab./arrondissement en 2019(sur une base moyenne de 100)

Source : GfK

Les régions à privilégier


Les bonnes pratiques

AVANT

• Se renseigner sur l’état de la concurrence

• Préparer une documentation export en allemand, a minima en anglais

• Bien maîtriser les différences culturelles

• Préparer soigneusement les rendez-vous

• Prix le plus juste possible, les Allemands négocient rarement

• Mettre à disposition des échantillons

• Se renseigner sur les solutions logistiques

• Chercher à établir une relation de confiance



• Le premier contact est essentiel (présence d’un responsable de

l’entreprise et d’une personne qui parle anglais, voire allemand)

• Être à l’écoute des attentes

• Être ponctuel et rigoureux

• Avancer des arguments de vente structurés, tangibles, précis et

objectifs

• Être force de proposition avec des solutions innovantes, de

nouveaux concepts

• Être prêt à adapter vos produits aux exigences du marché

• Assurer un service client irréprochable, esprit de service

• Démontrer votre fiabilité et votre motivation

PENDANT



APRES

• Tenez vos engagements

• Réactivité et flexibilité

• Restez en contact avec le (futur) client

• Assurer une proximité permanente et une forte réactivité

• Continuez à vous renseigner sur l’évolution du marché

• Restez fidèle à votre client, soutenez le, c’est un partenariat de

long terme

• Soyez persévérant, patient

APRÈS


• Un très grand marché

• De nombreuses opportunités

• Des opérateurs ouverts à l’offre française

• Un facteur prix important

• Nécessité d’une très bonne préparation du fait de pratiques

commerciales différentes

• De la rigueur dans le suivi et l’entretien des relations

• Un partenariat gagnant gagnant sur le long terme

A retenir


Nos experts Business France

à Düsseldorf à votre service

BVP

Adeline NOËL-GRAUTMANN - Chargée d’affaires export

Tel : +49 211 300 41 325 / Mail : [email protected]

Fruits et légumes

Yannic COCU- Chargé d’affaires export


Produits animaux (fromage, charcuterie, viandes, poissons)

Andrea BOULOGNE – BRAND - Chargée d’affaires export


Produits sucrés, biscuiterie, snacking

Doris REIFENHAUSER - Chargée d’affaires export



Intervenants

Carole LY

Cheffe de la Mission Affaires européennes et internationales, FranceAgriMer

Mail : [email protected]

Christian HAMM

Chef du pôle Agrotech, Business France Allemagne

Mail : [email protected]



Questions/réponses


Documents

Besoins et attentes des Allemagne · 2019-07-04 · •L’offrefrançaise en produits de convenience sains dans le domaine du snacking salé et sucré est très développée •Demande