20 €www.editions-eyrolles.comGroupe Eyrolles | Diffusion Geodif

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En d’autres termes, sans■la■maîtrise■et■l’exercice■régulier■du■Networking, vous ne mettrez pas toutes les chances de votre côté pour atteindre votre objectif professionnel.

En tant que professionnel du pilotage de carrière, l’auteur cite une seule caractéristique commune aux personnes ayant réussi : la■capacité■à■créer■et■à■entretenir■un■réseau■!

Hervé■Bommelaer (diplômé de Sciences-Po Paris et de l’Essec) est consultant en outplacement chez L’Espace Dirigeants, cabinet spécialisé dans l’accompagnement en transition de carrière. Spécialiste des techniques d’activation du Réseau dans la recherche d’emploi et dans l’optimisation de la carrière professionnelle,

il est considéré comme l’auteur de référence sur ce sujet en France. Il intervient sur le thème du Networking auprès des associations d’anciens élèves de grandes écoles.

Suivez l’actualité du « Réseau en recherche d’emploi » sur le blog http://hervebommelaer.blogspirit.com

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Boostersa carrière

grâce au

Réseau ■ 8 clés de Réseautage efficace ■ 10 bonus de Réseautage ■ 14 outils

Hervé BOMMELAER

55387_Bommelaer_CarriereReseau.indd 1-3 10/04/12 17:24

© Groupe Eyrolles 2008, 2012ISBN : 978-2-212-55387-1

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Sommaire

Introduction. Choisir entre Networking et Not Working .. . . . 1Balayer les a priori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2Distinguer Réseau et réseaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3Devenir visible et lisible . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4Adhérer aux valeurs du Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5La sérendipité au cœur du Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . 6Réseauter, une question de posture . . . . . . . . . . . . . . . . . 6Pas tous égaux devant le Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7Professionnaliser sa démarche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Partie 1. Les huit clés du Réseautage efficace

Clé n° 1. Maîtriser les règles du Networking . . . . . . . . . . . . . 13Avant de jouer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13La confiance : socle du Réseautage . . . . . . . . . . . . . . . . 13De professionnel à professionnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14« Gagnant gagnant » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15La loi de la réciprocité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15Avoir l’esprit Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16Tenir ses engagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17Politesse et « savoir-réseauter » . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18La faiblesse des liens forts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18La force des liens faibles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19Aller au-devant des autres . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20Le Réseau sourit aux audacieux . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Clé n° 2. Déterminer son positionnement . . . . . . . . . . . . . . . . 21Prendre le contrôle de sa carrière . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

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Bien se connaître soi-même . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22Une once de passion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22Steve a dit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Choisir son positionnement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24Pas de mémorisation sans positionnement différenciant . . 25Identifier les piliers de son positionnement . . . . . . . . . 26Focaliser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27Marquer les esprits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27L’effet de primauté . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

Clé n° 3. Établir sa stratégie de Réseautage .. . . . . . . . . . . . 31Stratégie Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31Déterminer un objectif . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32Savoir ce que l’on veut . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32Identifier les sous-objectifs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33Répertorier son réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34Identifier ses cibles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35Cibles en interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Cibles en externe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37Repérer le « super-connecteur » . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37Ouverture aux cibles d’opportunité . . . . . . . . . . . . . . . 38

Clé n° 4. Verrouiller sa communication . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39Exister . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39Savoir écouter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40Savoir parler de soi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40Créer sa présentation personnelle . . . . . . . . . . . . . . . . . 41Savoir communiquer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42De la créativité en plus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43Le bon look . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44Mémorisation et répétition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45Contrôler son image . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Clé n° 5. Savoir demander . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47Le poids de la culture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47Le plus sûr moyen de ne rien obtenir . . . . . . . . . . . . . . 47

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Introduction et recommandation . . . . . . . . . . . . . . . . . 48Avant de demander… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49Quoi demander ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50La demande magique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51Quand demander ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52Comment le demander ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Clé n° 6. Réseauter en interne .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55Le grand oublié des livres de management . . . . . . . . . . 55Bien appréhender le contexte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55Réussir son entrée . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56Jouer collectif . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57Créer des partenariats à l’interne . . . . . . . . . . . . . . . . . 58Favoriser son évolution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58Les occasions de Réseautage en interne . . . . . . . . . . . . . 60Préparer ses entretiens d’évaluation . . . . . . . . . . . . . . . 61Se former en interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Clé n° 7. Réseauter en externe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Sortir la tête du guidon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Le moment où l’on trouve son nouveau job . . . . . . . . . 64Entretenir sa visibilité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65Adhérer aux associations et aux réseaux existants . . . . . 66Soigner ses relations presse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67Continuer à se former à l’extérieur . . . . . . . . . . . . . . . . 68Maximiser sa visibilité grâce au Net . . . . . . . . . . . . . . . 69Adopter les bons réflexes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69Restez en veille active . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70À la vie, à la mort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

Clé n° 8. Organiser le suivi Réseau .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73Pas de réseau Kleenex . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73Le management du jardinier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73Fuir les « toxiques » comme la peste . . . . . . . . . . . . . . 74Penser aux cartes de vœux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75Jamais sans ma carte de visite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

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Rester pro-actif . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77Du temps choisi pour le Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77La méthode du Two + Two + One® . . . . . . . . . . . . . . . 78Pas que les déjeuners . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79Être bien organisé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80Se fixer un timing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

Synthèse .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83Maîtrisez les règles du Networking . . . . . . . . . . . . . . . . 83Déterminez votre positionnement professionnel . . . . . . 83Établissez votre stratégie de Réseautage . . . . . . . . . . . . 84Verrouillez votre communication . . . . . . . . . . . . . . . . . 84Sachez demander . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85Réseautez en interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85Réseautez en externe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85Contrôlez votre suivi Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Conclusion. Networking or Not Working (bis) .. . . . . . . . . . . 87Les trois piliers de la réussite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87Ce n’est qu’un début, continuons le combat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88Essayer le Réseau, c’est l’adopter . . . . . . . . . . . . . . . . . 89Démarrer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

Partie 2. Les bonus du Réseautage

Bonus 1. Apprendre le Réseautage .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93Apprendre le Réseautage à l’école . . . . . . . . . . . . . . . . 93Apprendre le Réseau, c’est apprendre la vie . . . . . . . . . 94Apprendre le Networking en entreprise . . . . . . . . . . . . . 94Se former au Networking tout au long de la vie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95Apprendre le Networking dans l’administration . . . . . . . 96Toujours plus loin dans le Networking . . . . . . . . . . . . . . 97

Bonus 2. Networker avec les chasseurs de têtes . . . . . . . . . . 99Un faux ami . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

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Comment travaille un chasseur de têtes . . . . . . . . . . . 100Être visible et attractif . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100Rencontrer un chasseur de têtes . . . . . . . . . . . . . . . . . 101N’oubliez pas les chargés de recherche . . . . . . . . . . . . 102Se mettre sur une chasse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

Bonus 3. Activer le Réseau sur Internet .. . . . . . . . . . . . . . . 105Maximiser sa visibilité sur le Net . . . . . . . . . . . . . . . . 105Bien utiliser les sites proposés . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106Avant de vous lancer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106Quel intérêt ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107Comment opérer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108Conseils supplémentaires . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111Rejoindre ou non la blogosphère . . . . . . . . . . . . . . . . 111

Bonus 4. Place à l’entreprise pro-Réseau . . . . . . . . . . . . . . . 113Le mouvement est en route . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113Du bon usage du séminaire d’entreprise . . . . . . . . . . . 114Le détail Réseau qui change tout . . . . . . . . . . . . . . . . 115Quelques exemples à suivre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116Les entreprises se mettent au blog . . . . . . . . . . . . . . . 116

Bonus 5. Réseauter à l’international .. . . . . . . . . . . . . . . . . . 119Le problème de la distance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119Réseautage et cultures locales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120Au pays des cow-boys . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120Bienvenue, willkommen, welcome . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Bonus 6. Place aux réseauteuses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123Réseauter au féminin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123Ce n’est qu’un début… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123Continuons le combat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124Le Réseau se féminise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125Un réseau pour les dirigeantes . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126Un réseau pour les femmes cadres à haut potentiel . . . 126D’autres réseaux féminins à connaître . . . . . . . . . . . . . 127

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Bonus 7. Le Networking du dirigeant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129Pas pour moi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129Le syndrome de John Wayne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130Que nous disent les études ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130La stratégie Réseau du dirigeant . . . . . . . . . . . . . . . . 131Mettre le turbo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132Les groupes d’échange et de solidarité . . . . . . . . . . . . 133

Bonus 8. Réseauter dans les associations .. . . . . . . . . . . . . 135Incontournables associations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135Sélectionner les associations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136Participer activement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136Culture Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137Ponts et passerelles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138Francs-maçons . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Bonus 9. Réseauter avec les journalistes .. . . . . . . . . . . . . . 141De bonnes relations avec la presse . . . . . . . . . . . . . . . 141Comprendre le moteur des journalistes . . . . . . . . . . . 141Préparez, préparez, préparez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142Quelques trucs de « pro » en plus . . . . . . . . . . . . . . . 143Devenir un « bon client » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143L’importance du média-training . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

Bonus 10. Optimiser la construction de son Réseau .. . . . . 145Diagnostiquer son Réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145Le danger du réseau de clones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146Le principe de proximité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146Détruire les barrières . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147À la recherche des « super-connecteurs » ! . . . . . . . . . 148

Partie 3. Les outils

Outil 1. Réponses aux freins à utiliser le Réseau . . . . . . . . . 151

Outil 2. Questionnaire « miroir » .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

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Outil 3. Bilan flash .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155

Outil 4. Positionnement .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

Outil 5. Objectif .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Outil 6. Message central et mots clés .. . . . . . . . . . . . . . . . . 160

Outil 7. Votre présentation personnelle . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Outil 8. Votre tableau de suivi .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

Outil 9. La technique du Two + Two + One® (2 + 2 + 1) .. . . . 166

Outil 10. Testez votre degré de connexion . . . . . . . . . . . . . . . 168

Outil 11. Test Réseau : les cartes de vœux .. . . . . . . . . . . . . 173

Outil 12. Test Réseau : Êtes-vous un bon réseauteur ? . . . . 174

Outil 13. Test Réseau : Les clés de succès . . . . . . . . . . . . . . . 179

Outil 14. Panorama des réseaux en France . . . . . . . . . . . . . . 183

Sources bibliographiques .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

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Introduction

Choisir entre Networking et Not Working

Aujourd’hui, dans votre vie professionnelle, vous avez le choix entre « Networking » ou « Not Working ». Car le temps des carrières « à la papa » est révolu. L’époque où l’on effectuait tout son parcours professionnel dans une seule et unique entreprise appartient au passé, hormis pour quelques rares mammouths fascinés par une retraite prochaine. Les carrières modernes deviennent mouvementées, pour le meilleur et pour le pire. Qu’on le veuille ou non, nous vivons dans un monde de compétition où l’avenir est illisible, les trajectoires indivi-duelles restent aléatoires et les compétences professionnelles deviennent rapidement obsolètes. Andrew Grove, fondateur d’Intel, s’en est fait l’écho : « Votre carrière, littéralement, c’est votre affaire. Vous en êtes l’unique propriétaire. Vous avez un seul salarié : vous-même. Et, en prime, vous êtes en concurrence avec des millions d’autres salariés sur toute la surface du globe. »

Croire que sa carrière est assurée parce que l’on dispose d’un savoir-faire technique ou d’un diplôme ronflant est une faute, sanctionnée par un carton jaune. Aujourd’hui, il s’avère fonda-mental d’acquérir une compétence complémentaire : celle du Réseau relationnel. En d’autres termes, sans la maîtrise et l’exercice régulier du Networking, vous ne mettrez pas toutes les chances de votre côté pour atteindre votre objectif profession-

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nel, quel qu’il soit. En tant que professionnel du pilotage de carrière, si je devais citer une seule caractéristique commune à toutes les personnes ayant réussi, je dirais sans hésitation qu’il s’agit de la capacité à créer et à entretenir un réseau.

Si vous n’êtes pas persuadé par ce que vous venez de lire, ce livre arrive à point nommé dans votre vie pour vous en convaincre.

Balayer les a prioriAvant de parler de Networking, il est capital de tordre le cou une bonne fois pour toutes à quelques idées fausses sur le sujet. En premier lieu, il faut bien comprendre que le Réseau n’a rien à voir avec le « piston ». En effet, pistonner quelqu’un consiste à imposer cette personne sans tenir compte de ses compétences. Cette pratique s’appliquait au temps du service militaire, où certains « appelés » se faisaient pistonner pour décrocher les quelques rares postes intéressants ou, le plus souvent, se faire affecter près de leur domicile. Dans le monde du travail, le piston est un exercice dangereux pour celui qui impose un incompétent, tout comme pour celui qui l’accepte. Or, comme nous le verrons, le réseau ne fonctionne qu’en prenant appui sur un socle de compétences professionnelles à jour et sur la notion de confiance.

Il convient également de bien distinguer Networking et arri-visme. L’arrivisme « politique » consiste à utiliser – voire manipuler – ses différents contacts dans son seul intérêt personnel. Derrière ce concept, on retrouve une forme de jeu personnel et d’égoïsme qui, quelquefois, conduit à la réus-site mais, le plus souvent, mène à l’échec et à l’isolement. Le Réseautage s’inscrit dans la durée et nécessite d’instaurer un esprit « donnant donnant » pour pouvoir fonctionner effica-cement. Le politique complote, trahit et tue le cas échéant ; le networker construit, noue et entretient des liens durables.

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Il s’intéresse aux autres non seulement pour ce qu’ils peuvent lui apporter, mais aussi pour ce que lui peut leur apporter. Le politique n’est que calculs, le réseauteur évolue principale-ment dans le don et l’échange.

D’autres mythes persistent, tels que « Vous devez connaître beau-coup de personnes pour faire du Réseau » ou « Connaître un maxi-mum de personnes compensera votre manque de compétences ». Nous leur ferons un sort dans les pages qui suivent. Gardons à l’es-prit que le Réseautage désigne une création intentionnelle et stratégique de liens durables et utiles entre des personnes qui trouvent un intérêt à coopérer et à s’entraider, dans le cadre d’objectifs personnels clairement définis.

Distinguer Réseau et réseauxBeaucoup de néophytes font la confusion entre le Réseau et les réseaux alors que cette distinction est capitale. Lorsque l’on parle du « Réseau » avec un grand R, il s’agit du réseau que tout un chacun possède et peut élargir. En revanche, les « réseaux » représentent toutes les communautés existantes et organisées, telles que les associations d’anciens élèves ou professionnelles, qu’un individu peut ou non intégrer en fonction de critères plus ou moins contraignants. Lorsque l’on parle de Réseau, il est également important de faire la distinction entre « réseau salon de thé » et « réseau efficace ». Le premier est une activité sympathique et peu productive, le deuxième une démarche professionnalisée, un réel investissement dont les résultats sont tangibles et mesurables en fonction d’un objectif déterminé.

Le Réseau fournit trois avantages concurrentiels :

• une information personnalisée et de qualité ;

• l’accès à une palette élargie de compétences et de talents ;

• le pouvoir d’influencer les personnes et les événements.

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L’information constitue la monnaie d’échange du Réseau. Elle complète les données accessibles à tous, via les moyens modernes de communication. En ce sens, le Réseau constitue un partage d’informations utiles entre individus, groupes ou institutions.

L’accès aux talents et aux compétences permet de régler la plupart des problèmes insolubles pour l’individu isolé ou alors d’accélérer et d’optimiser la solution que l’on aurait pu appor-ter soi-même.

Enfin, le pouvoir d’influence — dans l’acception positive du terme — est capital pour accompagner le pilotage de sa vie professionnelle vers le but que l’on s’est soi-même fixé.

Devenir visible et lisibleAvez-vous envie de jouer le rôle de l’homme invisible ? Dans le monde du travail, beaucoup de personnes de grande qualité se complaisent dans ce rôle fort répandu. Lorsqu’elles se réveillent, il est souvent trop tard et le poison de l’ano-nymat a déjà produit son effet mortifère sur leur carrière. L’activation du Réseau en constitue le meilleur antidote en permettant d’exister et d’être visible dans la sphère profession-nelle. Si vous êtes le meilleur expert de votre profession mais que personne ne le sait, vous risquez de finir en chaussons et robe de chambre, scotché à votre téléviseur à regarder Inspecteur Derrick en boucle, matin, midi et soir.

En interne, la visibilité aide votre hiérarchie, vos pairs, vos collègues et votre équipe à distinguer, apprécier et reconnaître vos mérites. À l’externe, cela permet au marché, à la concur-rence, aux chasseurs de têtes et aux éventuels recruteurs de suivre l’évolution de votre parcours professionnel. Car le Réseau constitue désormais la meilleure garantie d’un emploi pour les cadres supérieurs et les dirigeants. Les spécialistes américains

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du pilotage de carrière le disent très justement : « Plus vous avez de connexions, plus vous êtes recherché. Et vice versa. » Si le Réseau n’assure pas le succès d’une carrière, son absence vous garantit l’échec. Entre deux professionnels qui possèdent les mêmes compétences et le même potentiel, on choisira toujours celui montrant la meilleure capacité à créer et à entretenir de bonnes relations avec les différents services et managers de l’entreprise et avec les acteurs extérieurs à celle-ci.

Adhérer aux valeurs du RéseauLe Réseau consiste à cultiver des relations productives dans un cadre professionnel et de business. Il s’appuie sur des valeurs de partage, de bienveillance, de solidarité et d’entraide.

Le partage concerne l’information. Le Réseau se fonde sur un échange d’informations permettant aux individus d’être au courant de ce qui se passe ou de savoir où trouver rapidement les données qu’ils recherchent.

La bienveillance constitue une valeur clé du réseau. Elle consiste à vivre la relation avec l’autre en ayant à cœur de ne pas heurter ou blesser.

La solidarité, elle, s’exprime par le fait évident que l’on est plus fort à plusieurs que tout seul, et qu’il est plus facile de répondre aux exigences de la vie professionnelle moderne en s’entourant d’alliés, d’informateurs et de conseillers à sa dispo-sition. Car malgré toute votre intelligence et votre immense talent, vous ne pourrez pas atteindre votre objectif tout seul.

L’entraide, enfin, complète le tableau puisque le Réseau vit par et pour elle : aujourd’hui, j’aide quelqu’un et peut-être aura-t-il l’occasion de me donner un coup de main dans l’avenir.

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La sérendipité au cœur du RéseauLe terme peu usité de « sérendipité » se définit comme l’art de découvrir, inventer, créer ou imaginer quelque chose sans l’avoir précisément cherché. C’est le concept du hasard heureux qui sourit à l’œil aiguisé du chercheur qui trouve autre chose que ce qu’il cherchait.

La sérendipité représente un état d’esprit qui ne fonctionne que si l’on se fixe un objectif précis. Elle exige une attitude mentale axée sur la détermination, la curiosité, l’effort et la patience. Elle permet d’avoir accès à des connaissances et à des débouchés nouveaux.

La sérendipité se situe au cœur d’une activation Réseau réussie.

Ses effets sont puissants et ses exemples de succès innom-brables. Elle développe une forme de sagacité qui permet de donner du sens à un événement imprévu et à saisir des oppor-tunités qui resteraient invisibles à l’esprit non préparé. Le bon networker reste à l’affût de toute nouvelle occasion de contact dans le cadre de l’objectif qu’il s’est fixé, mais sait aussi profi-ter des imprévus pour générer de nouvelles rencontres, de nouvelles alliances et bénéficier d’informations pertinentes.

Réseauter, une question de postureRéseauter ne se résume pas à distribuer ses cartes de visite à n’importe qui et en n’importe quelle occasion. Il s’agit d’une démarche réfléchie qui requiert, dans son activation, une véri-table professionnalisation. À ce titre, il convient d’adopter une véritable posture Réseau. Celle-ci se caractérise par :

• une ouverture d’esprit, à l’autre, à la différence ;

• une réelle curiosité d’apprendre et de rencontrer ;

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• un véritable goût pour l’humanité et pour l’aide et la solidarité ;

• un grand respect de l’individu et de la communauté ;

• une volonté de toujours progresser.

On reconnaît le bon réseauteur à sa façon de vivre et de nouer ou de renouer des liens avec des personnes différentes. Il pense aux autres avant de penser à lui et propose souvent son aide avant qu’on ne la lui demande. C’est un connecteur-né dans la mesure où il aime mettre en contact des personnes qui ne se connaissent pas mais qui ont tout intérêt à se rencontrer pour coopérer. Il sait prendre des nouvelles de ses contacts et répond toujours présent quand on a besoin de lui. Ses qualités relationnelles ne l’empêchent pas de savoir dire non lorsqu’il le faut, mais son refus est toujours assorti d’une explication. Et lorsqu’on lui envoie quelqu’un, on a la certitude qu’il nous fera confiance et recevra cette personne. À nous simplement de lui adresser des gens à bon escient et de ne pas le submerger de demandes.

Pas tous égaux devant le RéseauDans le monde merveilleux du Réseautage, disons-le crûment : l’égalité n’existe pas. Certains sont des réseauteurs-nés, tels des Obélix tombés dans la marmite quand ils étaient petits, et excellent naturellement dans cet art difficile. Ils représen-tent environ 10 % de la population adulte. De l’autre côté du spectre se nichent les réfractaires – à peu près 15 % du total – qui, quoi que l’on fasse, n’ont pas leur « disque dur » formaté pour le Networking. Au centre, se trouvent les autres, ceux sans inclination particulière ni aversion déclarée vis-à-vis du Réseau. C’est cette population qui a le plus à gagner à appliquer la stratégie du Réseautage.

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Les Obélix du Réseau ont cependant intérêt à réviser leurs clas-siques. Leur aptitude à nouer facilement le contact, à rendre service et à savoir demander de l’aide ne les dispense pas d’une formation au Réseau avec un grand R. Car, malgré leurs dons naturels, ils peuvent toujours apprendre ou mieux comprendre certaines subtilités de cet art complexe. En revanche, il n’y a pas grand-chose à faire pour les réfractaires. Mieux vaut ne pas leur faire perdre de temps en formations et en lectures sur le sujet. Ils se concentreront sur des outils différents et opéreront autrement. De même, ne leur demandez pas de jouer le jeu du Réseau lorsque vous aurez besoin d’eux, vous risquez d’être déçu. N’oubliez pas qu’ils ne sont pas sur la même longueur d’onde que vous.

Professionnaliser sa démarcheCet ouvrage a pour simple et unique objectif de permettre de prendre conscience et surtout d’utiliser la force du Réseau pour optimiser son parcours professionnel. Il s’agit de quitter l’amateurisme du mauvais réseauteur et de professionnaliser son action. Pour cela, il faut apprendre les règles et les tech-niques avant de se lancer dans l’aventure. Il convient égale-ment de s’entraîner sérieusement et régulièrement pour obte-nir dès le début de son action des résultats encourageants. En matière de Réseautage, il est toujours possible de progresser, encore faut-il en avoir la volonté.

Le Networking évolue, ses outils changent en même temps que la société et ses règles peuvent différer d’un pays à un autre ou d’une société à une autre. Moralité : il faut rester vigilant et ne surtout pas s’endormir sur un savoir-faire qui, s’il convient à un moment donné dans un endroit précis, se révélera inap-proprié dans d’autres circonstances. Être professionnel consiste justement à remettre régulièrement en cause ses certitudes en matière de Réseau et à adapter son action à tout changement

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de contexte en prenant soin de rester fidèle aux principes de base du Networking.

L’important n’est pas ce que vous connaissez mais plutôt qui vous connaissez et qui vous connaît. La réussite ne se mesure pas à la taille de votre réseau mais à votre capacité à l’activer pour atteindre votre objectif dans le temps imparti. Le Réseau n’a besoin que d’un contact pour démarrer. À ce titre, un bon réseauteur est plus fort qu’un carnet d’adresses bien épais entre des mains peu expertes. Bref, vous avez clairement le choix aujourd’hui entre vivre en professionnel du Réseau ou végéter en amateur.

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Clé n° 3

Établir sa stratégie de Réseautage

Stratégie Réseau

Professionnaliser son activation du Réseau commande d’éla-borer et de suivre une réelle stratégie Réseau. Négliger cette étape vous expédie dans la catégorie, certes sympathique, mais hélas surpeuplée, des amateurs.

Il n’existe pas une seule bonne stratégie Réseau mais diffé-rentes stratégies pertinentes en fonction d’un positionnement identifié, d’un objectif donné et d’un contexte particulier.

À retenir

Établir votre stratégie de Networking nécessite de déterminer :

• votre objectif principal ;

• vos objectifs secondaires ;

• vos cibles Réseau ;

• vos vecteurs d’action prioritaires ;

• votre programme d’action ;

• votre calendrier.

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Déterminer un objectifSi vous ne savez pas où vous souhaitez aller, aucune route ne vous y mènera. En d’autres termes, si vous n’avez pas de but, vous ne risquez pas de l’atteindre ! Aussi pour activer effica-cement le Réseau, fixez-vous un objectif professionnel clair et précis. Si vous ne le faites pas, votre Réseautage ne servira qu’à occuper agréablement une partie de votre temps libre. Identifier, préciser et savoir énoncer son but constituent la base de la pratique du Réseau. C’est une fois son objectif fixé que l’on peut déterminer quelles relations nouer, quels réseaux fréquenter et quelles demandes recevables lui adresser.

Le Networking s’assimile à la balistique : plus l’objectif est précis, plus vous avez de chances de l’atteindre. Aussi concen-trez-vous d’abord sur un seul objectif. Faites en sorte de le rendre R.A.R.E. : réaliste, ambitieux, réalisable et excitant.

Votre but peut être de :

• être promu dans la hiérarchie ;

• changer de job ;

• développer une expertise ;

• exercer un nouveau métier ;

• être envoyé en expatriation ;

• développer du business ;

• faire une formation en management ;

• devenir consultant, etc.

Savoir ce que l’on veutUne fois votre objectif principal choisi, vérifiez bien qu’il s’ins-crit dans votre projet de vie. Vous devez réfléchir en stratège de votre existence et valider la compatibilité de toutes ses compo-santes (conjoint, enfants, famille, amis, loisirs) avec votre but

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professionnel. En d’autres termes, méfiez-vous de ne pas tout sacrifier à votre vie professionnelle. Je rencontre ainsi beau-coup de cadres supérieurs et dirigeants qui, à 40 ans passés, mesurent le vide de leur vie privée et regrettent la dictature que leur job a, jusque-là, exercée sur leur existence.

C’est pour cette raison qu’il convient de prendre le temps de réfléchir avant de se lancer dans l’action. En pilotage de carrière, lorsque je travaille avec une personne qui entame cette démarche, je m’attache tout particulièrement à cette phase de mise à plat des priorités de l’individu. Cela passe par un certain nombre de tests de personnalité et de comportement – MBTI, Predom, Sosie, graphologie, Process Com, etc. – mais aussi et surtout par un questionnement auquel la personne répond par écrit et que nous décryptons et commentons ensemble au cours de quatre à cinq séances d’une heure et demie. C’est à l’issue de ce travail en profondeur et des interrogations qu’il a suscitées que les priorités se dégagent et qu’un projet de vie se cristallise.

Identifier les sous-objectifsPour atteindre son but principal, l’expérience montre qu’il faut se fixer des objectifs intermédiaires, de surcroît cohérents et pertinents par rapport à votre stratégie. Ces étapes intermé-diaires s’avèrent indispensables, car elles balisent le chemin de votre projet professionnel. Elles se comparent aux différents camps d’altitude qui jalonnent le parcours de l’alpiniste.

Ce n’est qu’une fois ceux-ci définis que vous pouvez établir un plan d’action efficace et réalisable. Si, par exemple, votre objectif principal consiste à être reconnu comme un expert dans votre entreprise et dans votre métier, vos sous-objectifs à un an peuvent être de :

• compléter votre formation ;

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• trouver un mentor qui accepte de vous aider ;

• travailler votre notoriété en publiant des articles dans des revues choisies ;

• publier un livre ;

• donner des cours sur le sujet ;

• vous faire connaître des journalistes qui suivent ce domaine spécifique.

Répertorier son réseauAvant de débuter votre activation Réseau, il est indispensable de faire l’inventaire de vos connexions. Pour cela, il convient de lister toutes les personnes que vous connaissez ou que vous avez connues dans votre existence. Faites appel à votre mémoire, prenez votre répertoire de contacts, épluchez vos agendas des années passées, feuilletez votre classeur à cartes de visite, regar-dez vos annuaires d’anciens élèves, précipitez-vous sur Viadeo, LinkedIn et autres Trombi.com. Devenez le détective de votre propre vie et prenez le temps de mener soigneusement cette enquête ! Une fois ce travail terminé, créez des catégories pour organiser votre réseau. Vous pouvez par exemple classer vos connexions dans les rubriques suivantes :

• famille ;

• amis ;

• voisins ;

• anciens d’école secondaire ;

• anciens d’études supérieures ;

• anciens de sociétés précédentes ;

• collègues actuels ;

• clients fournisseurs ;

• copains de sport ;

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• politique ;

• médias ;

• divers.

Identifier ses ciblesPour gagner en efficacité dans votre action de Networking, il est indispensable d’identifier les contacts prioritaires à réacti-ver ou à rencontrer. Quelles sont les personnes avec qui il est nécessaire de lier ou d’entretenir des relations professionnelles durables, compte tenu de l’objectif fixé ? Les individus concer-nés peuvent appartenir alors à des cercles très variés : patrons, collègues, experts, consultants, journalistes, professeurs, etc.

À retenir

Un bon contact est une personne :

• intéressante ;

• professionnelle ;

• compétente ;

• de confiance ;

• que vous pouvez appeler ;

• qui peut vous appeler ;

• qui peut vous rendre des services ;

• avec qui vous pouvez échanger des informations et des conseils ;

• qui vous fait confiance ;

• qui reconnaît vos compétences.

Prenez le temps d’y réfléchir sérieusement et faites l’exercice de lister les noms issus de vos réflexions. Écrivez le produit de vos cogitations sur un tableau de cibles. En procédant de la sorte, vous adoptez une posture proactive vis-à-vis du Réseau, car ce

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dernier ne viendra facilement à vous que si vous faites systé-matiquement le premier pas. Par ailleurs, choisir ses cercles de Réseautage est indispensable pour ne pas se disperser. En effet, ne vous laissez surtout pas enivrer par le Réseau et la multi-tude de contacts qu’il procure, sous peine d’y passer trop de temps et d’en faire une activité chronophage et improductive.

Cibles en interneConcernant vos cibles en interne, il faut y inclure vos patrons, collaborateurs et pairs proches. Mais il est essentiel de ne pas vous limiter à cette vision restrictive. Dépassez ces cibles évidentes et prenez en compte toutes les autres personnes de l’interne auxquelles vous ne pensez pas spontanément. Si vous regardez toujours vers le haut de la pyramide, vous finirez avec la nuque bloquée par un méchant torticolis.

Repérez, par exemple, les experts qui se cachent dans l’entre-prise. Ils constituent une ressource précieuse dans le cadre de missions difficiles et se montreront toujours heureux d’être reconnus pour leurs compétences spécifiques. Par ailleurs, ne négligez surtout pas les assistantes qui travaillent pour vous ou autour de vous. Leur rôle est crucial dans votre réussite et votre implication est importante pour leur bien-être et leur motivation. Prenez le temps aussi de parler avec les hôtesses pour établir de bonnes relations avec ces personnes qui sont les premières à accueillir vos visiteurs et vos clients. N’oubliez enfin pas les responsables RH, dont le rôle ne s’arrête pas après votre embauche.

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Cibles en externePour ce qui est des contacts externes, la facilité consiste à se concentrer sur le cercle restreint des amis professionnels. C’est là un choix de confort qui permet d’entretenir des relations mais qui, comme nous l’avons dit plus haut, n’est pas produc-tif en termes de Networking. Pour échapper à ce piège, il est indispensable de rechercher dans la liste exhaustive de vos contacts Réseau les anciennes relations – et plus globalement tous les liens faibles – à réactiver ou à entretenir dans les mois à venir.

Et puis, il ne faut surtout pas oublier les nouveaux contacts à établir. Tous ceux que vous ne connaissez pas encore et qui se trouvent sur la route de votre objectif. L’excellence en Réseau se mesure effectivement à la capacité à créer de nouvelles relations et à les transformer en liens durables. Cet exercice requiert un véritable effort et une réelle discipline. La plupart des gens ne prennent hélas pas le temps de s’atteler à cette tâche essentielle…

Repérer le « super-connecteur »Pour faciliter et accélérer votre activation Réseau, je vous recommande de systématiquement repérer les « super-connec-teurs », ces personnes rares qui, non seulement connaissent beaucoup de monde, mais bénéficient en outre de la capacité naturelle à mettre les gens en contact. Ils occupent un rôle clé dans le Réseau, car ils sont capables de faire se rencontrer des groupes de personnes très différentes.

Bizarrement, ces as du réseau ne sont pas des stars. Pas forcé-ment connus et ne cherchant pas à l’être, ils sont simplement formatés pour connecter les gens entre eux, pour aider et pour fluidifier les échanges entre individus. Ils aiment cela, c’est

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une seconde nature chez eux. Si certains en ont fait une acti-vité professionnelle, d’autres exercent cette prédisposition en parallèle de leur métier.

Les « super-connecteurs » sont à classer dans une catégorie bien à part de votre listing Réseau. Ils méritent un traitement VIP car, grâce à leur carnet d’adresses et à leur talent de mise en relation, ils peuvent vous faire gagner un temps précieux. Pour les connaître, c’est simple : soit vos relations vous livrent l’information au moment où ils vous donnent des noms de personnes à contacter ; soit vous les repérez vous-même dans votre liste de contacts en notant en face de chaque nom qui vous a connecté à lui. À l’issue de cet exercice, quelques rares noms vont revenir systématiquement dans la colonne de droite : ce seront ceux des « super-connecteurs ».

Ouverture aux cibles d’opportunitéÊtre concentré sur son objectif et sur ses cibles ne signifie pas qu’il faut rester imperméable aux occasions de rencontre que la vie quotidienne provoque. En effet, plus vous êtes connecté et donc visible, plus vous êtes recherché. Il s’agit donc d’utiliser la fameuse sérendipité expliquée dans l’introduction.

en pratique

Prenons l’exemple de Gérard qui, à 30 ans, s’embêtait dans une acti-vité de psychologue pour adolescents en difficulté. Plutôt que de se morfondre dans la routine de son cabinet, il a décidé de prendre une part active dans l’organisation de conférences au sein d’une associa-tion professionnelle. Lors d’un événement de ce type, il a sympathisé avec l’orateur américain invité ce jour-là et accepté en une soirée de devenir son correspondant en France. Quelques années plus tard, Gérard est devenu un expert reconnu dans son domaine et a bâti une entreprise de formation prospère et renommée !

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Clé n° 4

Verrouiller sa communication

ExisterDans la vie professionnelle, et bien sûr tout particulière-ment en matière de Réseau, il s’avère fondamental de sortir du lot. Aujourd’hui, la seule compétence métier ne suffit plus. L’excellent professionnel qui ne compte que sur cette dernière pour progresser et réussir se leurre. Je rencontre ainsi encore beaucoup trop de personnes qui s’enferment dans cette croyance et négligent ainsi leur visibilité et leurs compétences relationnelles. Pour certains, c’est encore pire : ils souffrent du syndrome de Zelig, ce personnage de Woody Allen dans le film éponyme, qui passe inaperçu tellement il se fond parfaite-ment dans le paysage.

Dans un autre registre, on trouve le « non-communicant » qui, malgré une réelle compétence technique, végète dans un poste subalterne et ennuyeux et tombe derechef dans le piège de l’isolement. Je me souviens ainsi de ce brillant ingénieur de Supélec qui effectua la majeure partie de sa carrière au service des brevets, dont aucun supérieur hiérarchique n’avait envie de l’extirper. Certains informaticiens peuvent tomber dans ce travers en se focalisant sur les performances de l’outil qu’ils