[ éditorial ]

Q uand on sent que les fondations de sa maison sont vacillantes, on s’empresse de les renforcer avant que le mal ne soit

trop profond et que tout ne se fissure. C’est exactement ce que vient d’entreprendre Agéa, la fédération des syndicats d’agents généraux. Partant du principe que mieux vaut prévenir que guérir, celle-ci a mis en place des groupes de travail chargés de plancher sur l’avenir de la profession pour affronter une concurrence qui fait rage et faire face aux enjeux de la régle mentation et du digital (lire p. 10 à 13). Sans oublier la nécessité de réfléchir aux moyens à mettre en œuvre pour recruter et attirer de nouveaux profils afin de renouveler une population qui, au fil des ans, ne rajeunit pas. Sur le papier, la démarche est saine. D’autres professions, totalement chambou-lées par la révolution numérique et l’arrivée de nouveaux concurrents, auraient bien été inspirées d’en faire autant... Le menu de ce brainstorming à l’échelle de toute la famille « agents généraux » est copieux. D’autant plus que le mot d’ordre est le sui-vant : pas de tabou ! Tous les sujets sont mis sur la table, y compris les plus crispants. Honnê tement, mieux vaut que ce soit le cas. Officiellement, le but du jeu est de collaborer

Bras de fer

Olivier BaccuzatRédacteur en chefolivier.baccuzat@infopro-digital.com

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les agents sont attendus au tournant, sur le terrain de la rémunération et celui de la relation clients.

avec les assureurs. Agéa s’est fixée pour objectif d’aboutir à un socle de propositions communes sur la base duquel chaque syndicat, ensuite, discu tera (ou non) avec « sa » compagnie. Mais si on lit entre les lignes, on comprend que l’objec-tif de ce projet de refondation est quand même bien d’unir les forces en présence, afin d’éviter que le pot de terre ne cède au pot de fer. Car si personne n’ose prononcer le mot ouvertement, le bras de fer est bien là. Nul besoin d’être devin pour dire que les agents sont attendus au tour-nant, sur le terrain de la rémunération et celui de la relation clients, plus particulièrement en termes de conseil. Lors d’une rencontre organisée avec la presse fin février, Patrick Dixneuf, le nouveau directeur général d’Aviva France, n’y est d’ailleurs pas allé par quatre chemins, affirmant qu’il y aurait de moins en moins de place pour un service de quali té moyenne. « Le modèle économique de distri bution par agents généraux est à retravail-ler », déclarait-il, sans ambages, ajoutant qu’il fallait « redonner une vraie valeur ajoutée au réseau », celui-ci devant même « justifier son existence ». Rien que ça. Et d’enfoncer le clou en affirmant que si le réseau Aviva, le quatrième de France, permettait, de par sa structure, de toucher des clientèles très différentes, « ce n’était pas la solution de distribution la moins chère ». À enten-dre Patrick Dixneuf, au contraire, « il faut faire attention à ce qu’elle ne se mette pas hors marché par ses coûts ». Tout est dit… Les premiers trouvent les seconds trop chers. Les seconds se plaignent que les premiers sous-estiment leur profitabilité. Trouver un terrain d’entente entre compagnies et agents ne sera pas une si mince affaire ! ■

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Après l’engagement, place aux tra-vaux pratiques. Lors du bureau exécutif de la fédération natio-nale des syndicats d’agents géné-raux, Agéa, du 16 novembre

dernier, les présidents de treize syndicats s’étaient mis d’accord pour réfléchir, ensemble, à l’avenir de la profession, dans un contexte concurrentiel rendu d’autant plus compliqué par le poids grandissant de la réglementation et la digitalisation de la société. Depuis, six groupes de travail ont été créés, chacun étant piloté par un tandem composé de deux présidents de syndicats d’agents (voir � ches). Un cabinet de conseil, Eurogroup consulting, a également été mis à contribution afin d’enquêter auprès des compa gnies et de bâtir des études aussi bien quantitatives que qualitatives sur l’exercice du métier d’agent général d’assurance. « Une première réunion de lancement s’est tenue début février », explique Pascal Chapelon, président du syndicat Réussir (Axa) et responsable du comité de pilotage du

[ À LA UNE ] [ À LA UNE ]

10 11 L’ A RGUS DE L’ A S S U R A NC E . N ° 749 9 . 24 ma r s 2017 . a rg usdelas su ra n ce. com L’ A RGUS DE L’ A S S U R A NC E . N ° 749 9 . 24 ma r s 2017 . a rg usdelas su ra n ce. com

■ Lancée en fi n d’année dernière, la grande réfl exion de refondation du métier d’agent général proposée par Agéa bat son plein. Les résultats doivent être présentés en septembre.

DISTRIBUTION – AGÉA – INTERMÉDIATION

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Caractéristiques des agents généraux Chiffre d’affaires moyen par type de structuresPyramide des âges

UNE POPULATION AMENÉE À SE RENOUVELER

+ de 65

de 60 à 64

de 55 à 59

de 50 à 54

de 45 à 49

de 40 à 44

de 35 à 39

de 30 à 34

- de 30

2,3%

12,5%

16,6%

19%

18,7%

15,6%

9,8%

4,5%

1,1%

Âge moyen

49,6 ans

Nombre d’agents

12 050245 000 €

577 000 €

755 000 €

Agences individuelles

Associations Sociétés de capitaux

SIX THÉMATIQUES, SIX GROUPES DE TRAVAIL

« CONDITIONS D’ENTRÉE DANS LE MÉTIER, MANDAT, ASPECTS RÉGLEMENTAIRES, ET TRANSMISSION » PILOTAGE Bruno Pelissier, président de l’Orias et président adjoint d’Agéa. Benoît Deridder, président de Convergences (Aréas).

FEUILLE DE ROUTE

■ Anticiper les évolutions potentielles du métier et de la réglementation. ■ Traduire leurs impacts sur le mandat d’agent général.■ Mettre de la cohérence et de l’unité dans le cycle de vie de l’agent.

ENJEUX Qui seront les agents généraux de demain sachant que 50 % de la profession a plus de 50 ans aujourd’hui ? Quelle formation, quel profi l (gestionnaires, commerciaux, ou entrepreneurs par exemple) pour les nouveaux entrants ? Même interrogation sur le choix du statut, lourd de conséquences au moment de la transmission ou de la cession du portefeuille de contrats.

Benoît DERIDDER

Bruno PELISSIER

« LES CLIENTS ET NOTRE PROPOSITION DE VALEUR » PILOTAGE

Philippe Chesse, président du CNAVS (Axa Patrimoine & Prévoyance). Vincent Fremont, président du Sagamm (MMA).

FEUILLE DE ROUTE

■ Qu’attendent les clients aujourd’hui et demain en tant que consommateurs de produits et services d’assurance ? ■ Quels plans et moyens mettre en œuvre pour répondre

à ces attentes tout au long du cycle de vie client ?

ENJEUX Comment tirer son épingle du jeu alors que

les attentes n’ont sans doute jamais été aussi différentes d’un assuré à un autre ?

Le casse-tête est d’autant plus compliqué à résoudre que sur les marchés du particulier

comme du professionnel, les agents généraux sont soumis à une concurrence

(banques, courtiers, MSI, etc.) de plus en plus vive.

Philippe CHESSE

Vincent FREMONT

Les six travaux des agents géné raux

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seul. » Objectif : que chaque syndicat puisse ensuite discuter avec les compagnies sur la base du « socle commun ». Et les compagnies, précisément, qu’en pensent-elles ? « Certaines sont inquiètes mais à la ré� exion, notre ini-tiative est plutôt bien perçue, répond Pascal Chapelon. L’erreur à commettre, ce serait de travailler sans elles. » ■ OLIVIER BACCUZAT

[ À LA UNE – AGENTS GÉNÉRAUX ]

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1. Le 29 mars à Amiens, le 5 avril à Marseille, le 19 avril à Toulouse et le 26 avril à Rennes.

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[ À LA UNE ]

13 L’ A RGUS DE L’ A S S U R A NC E . N ° 749 9 . 24 ma r s 2017 . a rg usdelas su ra n ce. com

« RÉFLEXIONS SUR LA VALEUR AJOUTÉE DU MODÈLE AGENT GÉNÉRAL » PILOTAGE Cédrick Rougeron, président du Snaga (Aviva). Philippe Lapouyade, président adjoint de Réunir (Thélem).

FEUILLE DE ROUTE

■ Démontrer la performance (fi nancière et non fi nancière) des agents généraux pour les compagnies.

■ Valoriser les atouts des agents généraux dans le développement et la rétention des clients.

■ Clarifi er le partage de la valeur ajoutée entre les agents généraux et les compagnies.

ENJEUX Alors que les compagnies ont souvent tendance à voir leurs réseaux d’agents comme un coût, l’objet de ce groupe de travail, chiffres à l’appui, est de rappeler au contraire sa profi tabilité ainsi que son effi cacité en termes de fi délisation. Autre épineuse question : quel partage des rôles entre agents et compagnies? Par exemple sur la gestion de sinistres.

Philippe LAPOUYADE

Cédrick ROUGERON

« PRINCIPES DE RÉMUNÉRATION ET MODALITÉS D’EXERCICE CORRESPONDANTES »

PILOTAGE Christian Reydet, président de Mag3 (Allianz).

Bernard Jeannot, président de Triangl’ (Generali).

FEUILLE DE ROUTE

■ Aligner les enjeux clients / agents / compagnies au bénéfi ce de tous.■ Envisager les possibles mises en œuvre à partir d’un socle commun.

ENJEUX Actuellement, un agent général est rémunéré par des commissions fi xées

dans un traité de nomination négocié par la compagnie et le syndicat qui le représente. « C’est un bon système, juge Patrick Evrard, président d’Agéa.

Mais ça ne nous interdit pas de réfl échir à d’autres solutions telles que les honoraires, la rémunération à l’acte ou en fonction d’objectifs. »

Christian REYDET

Bernard JEANNOT Jean-Charles PIED

projet « refondation » avec Bruno Pelissier, président adjoint d’Agéa. Un séminaire du bureau exécutif de la fédération s’est tenu du 15 au 17 mars près de Bourgoin-Jallieu (Isère) a� n de faire un premier point. « On a un peu mis la pression, les choses avancent vite, précise Pascal Chapelon. Il y aura un gros bilan en juillet de manière à pouvoir aboutir à une pré-sentation complète du projet en septembre. »Dans le même temps, Patrick Evrard, prési-dent d’Agéa, a entamé un tour de France des régions a� n de présenter aux agents généraux

le pourquoi et le comment du projet. À ce jour, huit rencontres ont déjà eu lieu et quatre autres sont prévues d’ici à la fin du mois d’avril (1). « Il y a de fortes inquiétudes dans les réseaux. Or, jusqu’ici, la profession manquait de stratégie face à la tentative multicanale des compagnies, détaille Patrick Evrard. Lorsque je présente notre projet, l’adhésion est très forte. À la sortie de ces réunions, les agents me disent : tu nous as redonné le moral. » Et pour cause : si ce chantier a vu le jour, c’est parce que ses instigateurs sont persuadés que la

perte de parts de marchés de 2000 à 2015 (de 35 % à 34 % sur la partie dommages et de 8 % à 6 % en assurance vie) au pro� t des banques et du courtage n’est pas une fatalité. « Mais pour ça, il faut que nous nous posions les bonnes questions. Si on continue à exercer ce métier comme il y a dix ans, on fait fausse route », prévient Pascal Chapelon. Place et valeur ajoutée de l’agent dans la distribution de l’assurance, conditions de nominations, modalités d’exercice et condi-tions de sorties de la profession, mandat,

principes de rémunération… C’est pour cette raison que toutes ces questions sont passées en revue dans le cadre des groupes de travail. « Même si un produit d’assurance est par dé� -nition plus complexe, on voit bien qu’en ce qui concerne les taxis ou l’hôtellerie, par exemple, le digital rebat les cartes de l’intermédiation, juge Patrick Evrard. Nous devons nous appro-prier cette révolution. Sans tabou. C’est bien que nous fassions cela tous ensemble. à treize syndicats, on réfléchit mieux. À treize, on trouve des solutions qu’on ne trouverait pas

« NOUVELLES TECHNOLOGIES ET SERVICES ASSOCIÉS AUTONOMES POUR LES RÉSEAUX D’AGENTS GÉNÉRAUX » PILOTAGE Benjamin Proux, président de SwissAga (SwissLife). Richard Ladet, représentant du Snagan (Gan Assurances).

FEUILLE DE ROUTE

■ Positionner l’agent comme référent client incontournable.■ Prendre le train de la digitalisation. ■ Conserver et développer les parts de marché du canal agent général.■ Proposer des services autonomes pour les agents généraux.

ENJEUX Face à un client de plus en plus exigeant, et alors que les ventes en direct sur Internet ne décollent pas, l’agent général se doit de gagner en agilité afi n de répondre aux attentes de l’assuré, au bon moment et au bon endroit. Ce qui passe, aussi, par un partage de l’information avec les compagnies.

Benjamin PROUX

Richard LADET

William FABRE

« RESSOURCES HUMAINES ET ORGANISATION D’AGENCE»

PILOTAGE William Fabre, président du Syam (La Médicale de France).

Jean-Charles Pied, président d’Agtion (Mutuelle de Poitiers).

FEUILLE DE ROUTE

■ Déterminer les besoins RH et leur évolution, pour les agents et leurs collaborateurs. ■ Identifi er les pistes permettant d’améliorer le fonctionnement

des agences aujourd’hui et demain. ■ Renforcer l’attractivité des agences et la mobilisation des collaborateurs.

ENJEUX La question du devenir du métier d’agent général pose, par ricochet, celle de l’avenir

des collaborateurs. Un point très important puisqu’ils sont près de 24 000 et que quatre agences sur cinq ont au moins un salarié. « Si tout se transforme,

on doit s’interroger sur la formation des collaborateurs, détaille ainsi Grégoire Dupont, délégué général d’Agéa. Idem pour leur rémunération.

Est-ce que celle-ci doit être fi xée en fonction d’objectifs commerciaux, par exemple ? »