Mercredi 8 février 2012

Un cycle de conférences pour

entreprendre Autrement

Relations banques - entreprises Stratégie & nouveaux comportements

à adopter

pour faire face au contexte actuel

Mercredi 8 février 2012

Relations banques - entreprises Stratégie & nouveaux comportements

à adopter pour faire face au contexte actuel

Par Jean-Marc TARIANT,

Dirigeant-fondateur du cabinet Finance & Stratégie

Auteur du « Guide pratique des relations Banque - Entreprise »

Conférence animée par

Denis Roux

Rédacteur en chef du magazine Plein Ouest

Présentation intervenant

15 ans d’expérience bancaire (CCF/HSBC –

BDPME/OSEO )

Depuis 12 ans dirigeant du cabinet Finance & Stratégie

Ingénierie financière – financement et transmission d’entreprises

500 PME sur le grand ouest

50 M€ de financements négociés par an

Auteur du Guide Pratique des relations Banque-Entreprise

1

Introduction

Nouveaux comportements à adopter

dans le contexte actuel …

En quoi est-il nouveau

sur les plans économique et bancaire

et au niveau des entreprises ?

2

Au niveau économique

Ralentissement économique annoncé sur la zone Euro

fin d’une longue période ou la croissance a été financée

par l’endettement du pays et des ménages

Dettes publiques excessives

Marges de manœuvre budgétaire limitées

Autorégulation des ménages qui freinent

leur consommation à crédit

3

Au niveau bancaire

Accès au crédit plus difficile

hausse des taux d’intérêt et des marges

Après la crise des « subprime » de 2008

La crise de « l’euro » et « des publiques » d’aout 2011

a augmenté la fragilité des banques

Contraintes d’un point de vue réglementaire

à renforcer leurs fonds propres

et à améliorer leur rentabilité tout en réduisant leur risque

(Bale II et III)

4

Au niveau bancaire

Les banquiers continuent globalement à jouer leur rôle,

mais on ressent un manque de liquidité et une plus grande

frilosité

des taux de placement en CAT très élevés (6 à 8 %)

des financements long terme plus difficiles à obtenir

des délais de réponse plus longs (jusqu’à 2 mois)

une plus grande sélectivité dans les risques

des exigences de garantie plus fortes

des taux fixes globalement en hausse

5

Au niveau des entreprises

un moral en berne

mais des chefs d’entreprises qui continuent d’investir

Les entreprises impactées par la crise de 2008 restent

fragiles.

La concurrence est vive, les prix et les marges sont

tirés.

90 % des patrons de TPE et PME pensent que la crise

n’est plus conjoncturelle, mais systémique et sera

durable

6

Au niveau des entreprises

L’année 2011aura été meilleure que prévue, en termes

d’activité et de rentabilité :

Pas d’augmentation des dépôts de bilan

Pas d’augmentation des contentieux chez Oseo

Très faible recours à la médiation du crédit

Un mois de janvier plutôt bon, dans de nombreux secteurs

Des investissements toujours soutenus et des trésoreries

stables

7

Perspectives sur l’évolution

des relations Banques-Entreprises

Elles devraient se tendre

et être moins favorables aux entrepreneurs

1988 - libéralisation du crédit - concurrence interbancaire

énorme jusqu’en 2008, qui a favorisé les entreprises

2009 - 2010 soutien publique par la garantie notamment

qui a facilité artificiellement l’accès au crédit

2011 - désengagement de l’état - pression réglementaire

8

Perspectives sur l’évolution

du monde bancaire

Poursuite de la concentration du monde bancaire privé

2000 établissements financiers en 1985 => 635 en 2010

course aux fonds propres et à la rentabilité

Groupe BPCE – CA/LCL – Crédit Mutuel/CIC

Fusion BNP Paribas-Fortis-Banque de Bretagne

Groupe SG/Crédit du Nord/Banque Tarneaud

Retour en force annoncé du public …

OSEO, FSI, Banque de l’industrie

9

Stratégie et comportement à adopter

Que faire dans ce contexte

pour renforcer

votre indépendance financière

et conserver la confiance des banques

10

RENFORCEZ VOTRE INDEPENDANCE ET VOTRE CREDIBILITE BANCAIRE

RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE

AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES

RASSUREZ LES

LIMITEZ LEUR RISQUE

FAITES VOUS EN DES ALLIES

RENCONTREZ LEURS PARTENAIRES

11

RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE

EN RENFORCANT VOS FONDS PROPRES

INTÉGRATION DE RÉSERVES AU CAPITAL (reclassement)

APPORT D’ARGENT FRAIS PERSONNEL

(épargne ou emprunt)

CESSION D’ACTIFS IMMOBILISÉS AVEC PLUS VALUE

(définitivement ou lease-back)

12

RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE

EN RENFORCANT VOTRE TRESORERIE

ARRET DE L’AUTOFINANCEMENT

1 € INVESTI = 1 € DE CREDIT MT

REDUCTION DE VOTRE BFR

MAITRISE DES STOCKS, DELAIS REGLEMENT CLIENTS,

FOURNISSEURS

FACTURATION RAPIDE / DEMANDE D’ACOMPTE

RELANCE PREVENTIVE ET RAPIDE

13

AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES

JAMAIS UNE SEULE BANQUE

(divisez pour régner et comparer)

DIFFERENTES A TITRE PERSO ET PROFESSIONNEL

DE CULTURE DIFFERENTE

(régionale -mutualiste-nationale -internationale )

DEVELOPPER VOS RELATIONS AVEC OSEO

(financement court, MLT, haut de bilan - garantie - innovation)

14

AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES

SANS LIENS CAPITALISTIQUES

FAITES LES TOUTES TRAVAILLER (flux et crédit)

CHOISISSEZ DES INTERLOCUTEURS REACTIFS ET

PRO

DANS DES AGENCES « ENTREPRISES » DE

PREFERENCE

( plus de disponibilité – réactivité – pouvoir de décision)

15

RASSUREZ-LES

RENCONTREZ LES AU MOINS 2 X PAR AN

DANS VOTRE ENTREPRISE

SORTEZ RAPIDEMENT VOTRE BILAN

PRESENTEZ LE AVEC UN PREVISIONNEL

COMMENTEZ LES ECARTS

EXPLIQUEZ L EVOLUTION DE VOTRE METIER

16

RASSUREZ-LES

METTEZ EN PLACE DES OUTILS DE PILOTAGE

ET MONTREZ LEUR A L OCCASION DE VOS RDV

PREVENEZ SI VOUS AVEZ BESOIN DE DEPASSER

VOS AUTORISATIONS DE CREDIT COURT TERME

OU SI VOUS ENVISAGEZ D’INVESTIR

17

RASSUREZ-LES

SOYEZ PRUDENT DANS VOS PREVISIONS

IRREPROCHABLE DANS VOTRE COMPORTEMENT

RESPECTEZ VOS ENGAGEMENTS

18

LIMITEZ LEUR RISQUE

REPARTISSEZ VOS FINANCEMENTS ENTRE

PLUSIEURS BANQUES

ACCEPTEZ OU PROPOSEZ UNE GARANTIE OSEO

SUR VOS EMPRUNTS

SOUSCRIVEZ DES ASSURANCES HOMMES CLES

( ils adorent )

19

FAITES-VOUS EN DES ALLIES

SOUCIEZ VOUS DE LA RENTABILITE DE VOTRE COMPTE

VEILLER AU RESPECT DU COUPLE CREDIT / FLUX

RECOMMANDEZ LEUR DES AMIS CHEFS D ENTREPRISE

REPONDEZ PRESENT LORS DE SOLLICITATION COMMERCIALE PONCTUELLE ( objectifs Cx )

20

RENCONTREZ LEURS PARTENAIRES

PRESENTEZ VOUS ET VOTRE ENTREPRISE

NOUER LE DIALOGUE QUAND TOUT VA BIEN

FACILITE LES ECHANGES EN PERIODE PLUS DIFFICILE

BANQUE DE FRANCE

ASSUREURS CREDIT

OSEO

21

POUR ALLER PLUS LOIN

GUIDE PRATIQUE

DES RELATIONS BANQUE-ENTREPRISE

Eyrolles – Edition d’Organisations

Mai 2011

Jean-Marc TARIANT

jmt@finance-strategie.com

http://www.finance-strategie.com

22

Mercredi 8 février 2012

Table ronde

Table ronde animée par :

Denis Roux

Rédacteur en chef du magazine Plein Ouest

ANDRÉ COLLET : Directeur Régional Centre Ouest, NATIXIS

GÉRARD ESTIVAL : Président N.A.P.F.

(NANTES ATLANTIQUE PLACE FINANCIÈRE)

ANTOINE LEMERLE : Dirigeant, ARIA CONSTRUCTEUR

BENOÎT OLIVO : Dirigeant, PIGMENTA

SIMON TERNYNCK : Directeur Entreprises, CRÉDIT AGRICOLE MUTUEL ATLANTIQUE-VENDÉE

Mercredi 8 février 2012

Relations banques / entreprises :

Stratégie et nouveaux comportements

à adopter pour faire face au contexte actuel

Fin de présentation

Merci de votre attention