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CHAPITRE 5 : La demande

Définition de la demande : La demande comprend l’ensemble des acheteurs d’un produitIl existe deux types de demandes : Demande quantitative : Données chiffrées ( Combien ? ) Demande qualitative : Pourquoi ?

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I / L’analyse de la demande au niveau globale

A / La structure de la demandeNon consommateur absolus : Personnes qui ne consommes et consommeront jamais ce produitNon consommateur relatifs : Personnes qui ne consomme pas le produit actuellement mais qui pourraient le consommer dans le futurMarché / Demande potentiel : Ensemble de personnes qui serait susceptibles de consommer un produit donnéMarché actuel / Demande effective : Client s actuels d’un produit donnéMarché actuel de l’entreprise / Demande de l’entreprise : Clients consommateurs de produit de l’EClients des concurrents / Demande de la concurrence : Clients consommateurs de produits des concurrents

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II / Analyse du portefeuilles clients d’une entreprise

Il est constitué des différentes catégories de clients en fonctions de leur fréquence d’achat, de leur volume d’achat..

Repérer les clients à fort potentiel

Développer le portefeuille autour des clients les plus rentables

Adapter les actions commerciales à chaque catégorie de clients en utilisant un marketing « one-to-one  »

Fidéliser les clients intéressants

Merci à Yoann

Indicateurs Explications

Demande en volume Chiffre d’affaire d’un produit : Quantités vendues * Prix de vente

Demande en valeur Nombre de produits achetés

Nombre d’acheteurs Nombre de clients

Fréquence d’achat Nombre de fois où un produit est acheter en une période déterminée

Panier moyen Dépense moyenne des clients dans un magasin à chaque visite

Taux d’équipement Pourcentage de clients possédant le produit

Budget annuel moyen

Somme consacrée à l’achat d’un produit pour un an

Coefficient budgétaire

Part de dépenses de consommation consacrée à une famille de produits dans le budget total

Lieu d’achat Différents types de points de vente dans lesquels s’effectuent les achats

Profil type de la clientèle

Permet de décrire le consommateur d’un produit d’après son sexe, son âge, son lieu d’habitation, sa profession..