Ë lÕinternational, rien ne sert de courir;il faut partir ˆ point!L’entreprise Alco-TMI provient de la fusion, en 1988, de Alco Mécanique de Laterrière et TMI de Saint-Félicien. Dans les années 2000, les activités furent centralisées à Alma où l’achat d’une usine permit d’agrandir les installations. Normand Bouchard, directeur de l’ingénierie, et Yvon LeBouthillier, directeur des ventes et du marketing, prirent la vice-présidence en 2006 avec une vision toute neuve du développement de l’entreprise.

« Alco-TMI œuvrait essentiellement dans la fabrication d’équipements destinés au secteur des pâtes et papier et des alumineries, explique M. LeBouthillier. À notre arrivée, en 2006, nous avons jugé important de diversifier nos produits pour introduire le secteur minier et le secteur de l’électricité. »

Même si, cette année, 50 % des revenus de l’entreprise relèvent du fruit de leurs exportations, le directeur des ventes et du marketing considère que Alco-TMI demeure bien ancrée dans la région. « En plus de la fabrication de brûleurs, de réservoirs, d’échangeurs de chaleur, et de chaudières à biomasse destinés au marché local et international, nous effectuons l’entretien des appareils à haute pression dans de nombreuses usines de la province. Pour nous, le marché extérieur doit s’ajouter à notre clientèle d’ici et non la remplacer. »

L’entreprise compte aujourd’hui près de 80 employés réguliers et jusqu’à 250 en période de pointe. En deux ans, elle a augmenté son chiffre d’affaires de 30 %. Pourtant, les gestionnaires restent

conservateurs. « La croissance demeure un élément positif, mais il ne faut pas croître trop vite et n’importe comment. Il est plus sage de grandir par période, sinon la situation peut devenir difficile à gérer. », précise Yvon LeBouthillier.

Depuis deux ans, Alco-TMI a signé des ententes avec deux multinationales, l’une suédoise et l’autre canadienne : une grande fierté pour les actionnaires. « Pour nous, le passage vers l’exportation s’est fait naturellement, mentionne le directeur des ventes et du marketing. Nous avons débuté en travaillant de concert avec plusieurs petites et grandes firmes d’ingénierie, car nous considérons qu’il est préférable d’apprendre à marcher avant de courir. Toutefois, avant de se lancer dans des projets d’une telle envergure, il faut s’assurer d’être en mesure de répondre aux besoins des marchés ciblés! Notre stratégie en vue d’exporter comptait trois étapes. Premièrement, une étude a été réalisée pour évaluer les équipements que nous possédions dans l’usine et déterminer ceux qui nous seraient nécessaires. Ensuite, nous nous sommes assurés de rendre nos procédures administratives plus efficaces par la certification ISO. Enfin, nous avons investi dans des logiciels plus performants pour les secteurs de l’ingénierie et de la conception. »

Avant tout, M. LeBouthillier considère que le secret de leur réussite demeure dans le travail de leur équipe. « Elle constitue un bon mélange de jeunesse dynamique et d’expérience des cheveux gris! », complète-t-il. •

XPORTCIBLCIBLEBulletin trimestriel du service dÕaide ˆ lÕexportation du SaguenayÐLac-Saint-Jean

VOLUME 3 NUMƒRO 3 JUILLET 2008

PORTRAIT DÕENTREPRISEEntrevue avec M. Yvon LeBouthillier,

directeur des ventes et du marketing dÕAlco-TMI

Ç Avant de se lancer dans des projets dÕune telle envergure, il faut sÕassurer dÕêtre en mesure de répondre aux besoins des marchés ciblés! È Ñ Yvon LeBouthillierM. Marc Lepage

président-directeur général dÕAlco-TMI

Par Jean-Marc DelageAgent

Euler Hermes Canada

L’envie de faire des affaires à l’international pour une première fois vous démange? Le désir de conquérir un nouveau marché vous titille les jambes? Sachez que se rendre à l’étranger avant d’exporter, c’est payant!

Vous avez bien sûr la possibilité de retenir les services d’un con-sultant externe qui vous dressera un portrait de la situation, de l’offre, de la demande, des produits et de la concurrence. Bien que ces renseignements soient importants et utiles dans vos démar-ches à l’international, ils ne sont pas suffisants pour maximiser votre succès dans les exigeants pays étrangers. Si vous n’avez ja-mais mis les pieds sur un marché d’affaires extérieur, une telle approche vous procurera une foule d’informations pertinentes pour vous aider dans vos démarches à l’international. Toutefois, toutes ces explications ne vaudront jamais le moment où vos pieds auront déambulé à travers les opportunités d’affaires qui vous sont offertes. Ce n’est qu’à partir de ce moment que ce marché aura de moins en moins de secrets pour vous!

Une entreprise qui a un intérêt à voir ses produits distribués à l’étranger doit, en premier lieu, considérer l’idée de se rendre sur le terrain. Dans cette optique, visiter une foire devient avanta-geux et rentable. Cela vous permettra d’étudier vos compétiteurs sous toutes leurs coutures : L’image qu’ils projettent, l’acha -

landage de leur kiosque, leur stratégie de promotion, la qualité de leurs produits et bien plus encore! En vous rendant dans une ex-position commerciale vous aurez également la possibilité d’être en contact avec des clients potentiels qui vous permettront de vérifier l’intérêt pour vos produits. Tout ceci sans compter les rencontres d’affaires complémentaires qui peuvent être organi -sées en parallèle de la foire.

Se rendre dans une foire de niveau international en tant que visi-teur peut vous coûter entre 2000 $ et 8000 $ dépendant du pays et de la durée de votre séjour. Cette somme investie vous aidera à mieux saisir les rouages du marché visé pour vous permettre d’établir une stratégie gagnante.

Notre équipe comprend l’importance de participer à des foires inter nationales, mais elle est aussi consciente des obstacles d’organisation et de logistique qu’elle représente pour les PME. C’est pourquoi, chaque année, plusieurs missions commerciales sont chapeautées par SERDEX International dans différents sec-teurs d’activité. Nous serons en mesure de vous conseiller afin de vous aider dans le choix d’une exposition commerciale qui vous permettra d’atteindre vos objectifs. N’hésitez pas à communiquer avec nous pour vous informer de notre calendrier à l’in -ternational. •

Offrir du crédit à ses clients est presque devenu une obligation si vous voulez demeurer concurrentiel, conserver vos clients ou en trouver de nouveaux. À qualité égale, votre acheteur va privilégier un fournisseur qui offre des termes de paiement. Comment s’assurer du paie-ment de votre acheteur? La prudence est de mise pour le marché domestique (Canada, États-Unis), mais d’autant plus si un océan vous sépare de vos clients.

Avant d’offrir du crédit à vos clients, posez-vous certaines questions :

• Quelles sont les habitudes de paiement de l’entreprise?

• Quels types de résultats l’entreprise a-t-elle obtenus par le passé?

• Quelle est la réputation des dirigeants de l’entreprise?

• L’entreprise fait-elle face à des poursui-tes ou s’agit-il d’une filiale d’une société en difficulté?

• Avez-vous pu obtenir des références commerciales, un rapport de crédit, un rapport de banque?

• Quelle est la conjoncture économique du pays et du secteur d’activité de votre client?

Les défauts de paiementUne perte peut avoir des impacts consi -dérables pour une entreprise. Si votre marge bénéficiaire est de 5 %, vous devrez réaliser un chiffre d’affaires supplé -mentaire de 300 000 $ afin de compenser une perte de 15 000 $. Plusieurs raisons

peuvent expliquer un défaut de paie-ment :

• Gestion inefficace, incompétence;• Concurrence;• Fraude;• Restructuration financière complexe;• Problèmes de garantie;• Crises économiques;• Modification des réglementations;• Etc.

Nous savons qu’entre 25 % et 50 % des non-paiements sont causés par des clients stables et connus de longue date. De plus, 40 % des actifs d’une entreprise se re trouvent généralement sous forme de dettes commer ciales. En conclusion, les problèmes de non-paiement doivent être gérés le plus efficacement possible, et ce, de façon proactive. •

Ciblexport Volume 3 numéro 3 ¥ Juillet 2008

Vos clients et leur capacité financière :

Leur donner plus de temps pour payer?

Par Émilie St-LaurentDirectrice générale et commissaire à l’exportation

SERDEX International

ƒditorial Faire ses premiers pasÉsur le terrain!

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Futurallia 2008

Dix entreprises régionales de retour dÕun évènement international!

Mecfor, une entreprise du Saguenay, œuvre dans l’ingénierie et la fabrication d’équipements spécialisés pour les secteurs de l’aluminium et de l’industrie lourde en général.

Éloïse Harvey, vice-présidente au développement corporatif, explique : « Nos 85 travailleurs demeurent presque tous localisés dans nos installations de Chicoutimi, mais nous possédons des bureaux de ventes sur la Rive-Sud de Montréal et à Trois-Rivières pour nous rapprocher des sièges sociaux de nos plus gros clients. En développant nos ventes à l’international, notre objectif était de créer de la richesse et des emplois neufs dans la région. Nous ne voulions pas nous disputer simplement le volume disponible avec les autres firmes locales. »

En 2000, 100 % de leurs contrats provenaient d’Alcan dans la région; en 2008, cette proportion s’établit à 7 % et les ventes à

l’international totalisent 60 % du volume d’affaires! « L’analyse potentielle des besoins constitue une étape très importante pour intégrer de nouveaux marchés. Nos équipements permettent d’automatiser certaines opérations et d’augmenter la sécurité des employés. Se rendre dans les pays où la main-d’œuvre est peu dispendieuse et où les conditions de travail importent moins n’apporterait aucun résultat, mentionne Éloïse Harvey ».

Après avoir exporté au Moyen-Orient, en Australie, en Europe, en Amérique du Sud et en Afrique, la vice-présidente au développement corporatif soutient que certains pays demandent plus de préparation que d’autres. « La Russie a une façon très différente de faire des affaires. Pour pénétrer ce marché, nous aurons probablement à utiliser les services d’une organisation telle que EDC. En général, de deux à cinq ans sont nécessaires pour percer un nouveau marché dans notre domaine d’activité! » ••

Chez Mecfor, expertise internationaleet retombées régionales !

La délégation des entreprises du Saguenay–Lac-Saint-Jeanprésentes à Futurallia 2008.

M. Francis Lepage de DO2 Contrôle, Amadou Sylla de BMSTP Sénégalet M. Ghislain Larouche de SKL Aluminium.

Du 20 au 22 mai dernier, avait lieu dans la ville de Québec l’évènement Futurallia. Ce forum de réseautage international de la PME a lieu chaque année dans différentes villes du monde. Évènement économique officiel des Fêtes du 400e de la Vieille-Capitale, Futurallia a encore cette année entraîné d’excellentes opportunités d’affaires pour les participants. La délégation régionale accompagnée par SERDEX International a regroupé 10 entreprises issues de différents secteurs d’activité et réuni 17 participants, ce qui a représenté 132 maillages d’affaires.

Participer à un évènement de la sorte fait partie du développement à long terme des entreprises. Comme pour chacune des démarches faites à l’international, il faut faire preuve de patience et de persévérance. Pour un entrepreneur, une participation réussie à Futurallia dépendra toujours de la façon dont le suivi de ces nouveaux contacts d’affaires sera assuré. À ce jour, depuis le retour de l’évènement, sept accords industriels, quatre transferts technologiques et trois pourparlers avec un intermédiaire sont en cours ou en négociation.

Pour une première fois, grâce à la participation financière du Bureau de développement industriel de Rio Tinto Alcan, les entreprises de la région ont eu un stand dans le Village international de l’évènement. Il a donc été possible pour les participants d’exposer leurs produits en complément de leurs rendez-vous d’affaires personnalisés.

L’an prochain, au mois de mai, Futurallia aura lieu au Qatar, un pays de la péninsule arabique. Serez-vous des nôtres? •

Portrait dÕentreprise

Ciblexport Volume 3 numéro 3 ¥ Juillet 2008

Calendrier 2008

Nos entreprises en mission au National Buyer Seller Forum :

NBSF Calgary 2008

TITRE Description VilleSECTEUR Pour qui Quand Pays Source www

Aluminium ALUMINIUM 2008 Mission commerciale Essen, Pour les entreprises du secteur aluminium. 20 au 26 septembre 2008 Allemagne www.aluminium-messe.com

Agroalimentaire PACK EXPO Foire commerciale Chicago, Professionnels du secteur agro-alimentaire. 9 au 13 novembre 2008 États-Unis www.packexpo.com

Transformation SALON MAISON BOIS Foire commerciale Angers, du bois Entreprise du secteur bois. 17 au 20 octobre 2008 France www.salon-maison-bois.com

Formation LES MEILLEURES PRATIQUES D’AFFAIRES Formation Saguenay– L’internationalisation : à vos marques... prêts? 26 août 2008 Lac-Saint-Jean www.serdex.com

CONVENTION DE LA POSTE PUBLICATION N° 41245548RETOURNER TOUTE CORRESPONDANCE NE POUVANT ÊTRE LIVRÉE À :877, avenue du Pont Nord, Alma (Québec) G8B 7B6

Ciblexport est un bulletin publié par SERDEX InternationalTéléphone : 418 668-5500 Télécopieur : 418 668-5534Rédaction : Isabelle Desbiens Design : alexandrelarouche.com

Pour vous abonner au bulletin Ciblexport en format électronique,adressez votre demande par courriel à : estlaurent@serdex.com

CIBLE

En mars dernier, cinq entrepreneurs de la région ont participé au National Buyer Seller Forum à Edmonton, en Alberta dans le cadre du projet de développement des affaires de l’Ouest canadien. Ce fut l’occasion pour les entreprises de rencontrer les acheteurs de l’industrie des sables bitumineux.

Présents sur la photo :M. Jean-Denis Toupin de Proco; M. Marc Savard de Fonderie Saguenayet M. Jean Pelletier démarcheur pour SERDEX International

Absents :M. Gilles Brassard, Proco; M. Yvon LeBouthillier, Alco-TMIet M. Marc-André St-Pierre, BFI Équipementier.