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Comment mettre en œuvre et rentabiliser les mécanismes de l'affiliation pour votre site web ?
Sommaire
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1• Pourquoi mettre en place un programme d'Affiliation ? Pour quel modèle
économique?
2 • Quelle part faut il donner à votre programme d''affiliation dans un dispositif e-
commerce
3 • Quelles sont les objectifs majeurs d'un programme d'affiliation
4• Quels sont les canaux de la performance, les 5 facteurs du succès : les variables
du mix Affiliation
5• Quel est le cycle de vie d'un programme d'affiliation, ses pré-requis et les
nouvelles tendances
6• Exemples commentés de cas réels de PME et grandes entreprises en matière
d'affiliation ?
7• Questions Réponses
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1/ Pourquoi mettre en place un programme d'Affiliation ? Pour quel modèle économique?
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L'affiliation sur Internet est une technique
marketing permettant à un webmarchand
(annonceur) de diffuser son catalogue de
produits sur des sites web affiliés.
Qu’est ce que l’Affiliation?
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Vous souhaitez :
Vous avez décidé de vous lancer sur Internet
Vendre des produits
Trouver de nouveaux clients
Gagner en notoriété
L’Affiliation est-elle faite pour vous?
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Tout dépend de ce que vous souhaitez vendre sur Internet!
L’Affiliation est-elle pour vous?
Peut-on tout vendre sur Internet?
L’Affiliation est-il un modèle ouvert à tous?
• Sans doute… • Sans doute pas…
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Quelques exemples improbables …
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L’Affiliation est un modèle économique à la performance, aussi appelé « win-win »
Avant d’ouvrir un programme d’affiliation il est souhaitable de se poser quelques questions et notamment:
L’Affiliation: modèle économique
Qu’ai-je à « vendre » sur Internet?
Suis-je déjà visible sur Internet?
Quelle est ma notoriété sur Internet?
Quelle est ma stratégie sur Internet et quels sont les résultats escomptés?
Vous ne payez qu’au résultat • c’est un modèle sans risque
Sans risque• mais pas sans investissement…
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Quel modèle pour quelle catégorie d’annonceurs ?
• CPA, CPC, CPM Retail
(mode, beauté, maison,
santé, …)
• CPL, CPC, CPMBanque / Finances /
Assurance / Mutuelle
• CPL, Revenue Share
Gaming
(jeux, loterie, casino, jeux vidéo, casual
games, MMORPG, …)
• CPL, CPC, CPM B2B
(emploi, formation, téléphonie, …)
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2/ Quelle part faut-il donner à votre programme d’affiliation dans un dispositif e-commerce?
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S.E.ODISPLAY ( CPM )
S.E.M ( CPC )E-Mailing ( CPM)Comparateurs
( CPC )
De 10 à 25%
L’Affiliation dans le Mix Media
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3/ Quels sont les objectifs majeurs d’un programme d’affiliation
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• Augmentation du Chiffre d’affaires• Acquisition d’adresses qualifiées• Augmentation du Trafic qualifié
1. Sites marchands
• Acquisition de prospects qualifiés• Collecte pertinente d’inscriptions payantes• Augmentation du Trafic qualifié
2. Sites de services
Des objectifs très concrets
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4/ Quels sont les canaux de la performance, les 5 facteurs du succès: les variables du mix Affiliation
La réalité économique des réseaux affiliés
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Middle - Affiliés + de 100 € de gains mensuels : 800 Affiliés
Middle - Affiliés + de 100 € de gains mensuels : 800 Affiliés
Mass – Affiliés moins de 100 € de gains mensuels : 12 000 Affiliés
Mass – Affiliés moins de 100 € de gains mensuels : 12 000 Affiliés
E-commerceE-commerce
AffinitaireAffinitaire
Top - Affiliés + de 1.000 € de gains mensuels : 300 Affiliés
Top - Affiliés + de 1.000 € de gains mensuels : 300 Affiliés
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Tendances lourdes du Web-marketing d’aujourd’hui :
Là où les internautes cherchent à s’informer (sites thématiques, blog, social shopping….), le marchand peut les renseigner utilement via des flux, des bannières comportementales ou de la vidéo.
Là où le futur acheteur est sur le point de finaliser sa décision (comparateurs, sites de cash back, sites de bons de réduction), les flux XML vont permettre au marchand d’ajuster au mieux son offre et d’obtenir ainsi la commande.
Ces approches soulèvent de nouvelles questions : celles du choixdes sites partenaires, celles de la forme de la présence et de ses modalitéséconomiques.
Pull V Push
Du chaland au client…
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Des sites pour séduire : Exposition à l’offre
Sites affinitaire / Blogs / Post Impression
Des sites pour vendre :Être là où les intentions
d’achatsse concrétisent
ComparateursAnnuaires B.R/ C.B.
RetargetingE-mailer
Apport de CA vers les e-marchands
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Retargeting24%
Post Impression5%
E-Mailing5%
BR8%
Cashback12%
Monnaie Virtuelle5%
Blogs/thème1%
Comparateurs9%
KW 20%
Social Ads5%
Social Shopping1%
Clics incentivés3% SU/PU
2%
… Et vers les services
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Parcours Acheteur / Chaine de valeur
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Parcours Acheteur / Chaine de valeur
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… qui conduit à une réalité complexe
Les variables du mix Affiliation
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Les offres
Les supports
Les affiliés
Les segments
affiliés
La rémunérationL’animation
Les offres: au cœur de la stratégie
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L’affiliation s’accommode mal d’une communication institutionnelle :
Les affiliés ne sont le plus souvent rémunérés que si une action est initiée à partir de leur site par un internaute.
Ils privilégient donc les programmes mettant en scène des offres « déclencheuses » et attirantes.
Proposer des offres :
Séduisantes
Régulièrement renouvelées
Adaptées à chaque type d’affiliés
Ce qui constitue un levier indispensable et maitrisable par chaque annonceur.
Les supports: quelle présence?
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Les bannières classiques générant des taux de clics toujours plus faibles, la question se pose avec une acuité nouvelle.
Heureusement, les formats envisageables sont multiples :
Catalogue XML – E-mail – Liens Textes
Corners – Codes réductions – Contenus éditoriaux
Vidéos – Bannières comportementales
Widgets
Les affiliés
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Ils sont, bien entendu, au cœur de tout programme.
Combien sont-ils ? difficile à dire, plusieurs dizaines de milliers avec chacun sa spécificité.
D’autre part, nombre de programmes d’affiliation comptent plusieurs centaines d’affiliés actifs.
Face à une telle profusion, une approche unique est inopérante.
Comment optimiser la relation qu’un marchand peut avoir avec chacun d’entre eux?
La segmentation
Segmenter les affiliés pour agir
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L’approche par type d’affiliés fournit un éclairage particulièrement utile aux marchands.
La démarche consiste à classer les affiliés par l’usage que font les internautes des sites.
En fonction de la nature de l’affilié, toutes les composantes du mix affiliation doivent être adaptées :
L’offre
Les supports
La rémunération
L’animation
La rémunération: Structure de la relation affilié
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Elle est dépendante de plusieurs données :
Le marchéLa notoriété ou
l’offre de l’annonceur
Les ratios de performance
Le segment affilié
Rémunération idéale unique
La bonne question à se poser est : « combien mon programme rapporte-t-il à l’affilié ? »
Rémunérations adaptées à chaque d’affiliés et à ses performances.
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Les segments affiliés: quelle rémunération ?
Les affiliés prescripteurs
Les blogs/sites thématiques
Le social shopping
Une rémunération mixte leur est
souvent proposée pour compléter le
dispositif de l’annonceur
Les affiliés « exhaustifs »
Les sites de bons de réduction Les comparateurs
Les cashbackeurs
Ces affiliés recherchent surtout
l’exhaustivité de l’offre car si
l’internaute ne trouve pas ce qu’il recherche
il ira ailleurs
L’annonceur peut se permettre de moins
rémunérer ces affiliés
Les affiliés qui prennent des risques financiers en
amont
Les retargeteursLes affiliés post
impressionsLes keywordersLes emaileurs
Ces affiliés ne souhaitent plus être
les seuls à investir en amont. Les
annonceurs doivent les aider à supporter les
risques financiers
Rémunération plus élevée, minimum
garanti, budget clics cappés
Ces affiliés permettent à
l’annonceur de gagner en visibilité
mais font très peu de ventes.
Animer, Recruter, Fidéliser
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L’animation du réseau constitue la dernière composante du mix.
Elle peut être activée de plusieurs manières :
• sur l’enseigne : nouveautés, campagne de pub…
• sur le programme : information sur le panier moyen, le revenu par clic..
En communiquant régulièrement
• Et en changeant les visuels du programme en fonction
En proposant des offres aux
consommateurs régulièrement renouvelées
• Challenges, concours etc
En mettant en place des
opérations de stimulation assorties de
primes.
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5/ Quel est le cycle de vie d’un programme d’affiliation, ses pré-requis et les nouvelles tendances
Le cycle de vie d’un programme d’affiliation
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M
Lancement – Accompagné d’une rémunération
évènementielle ( +30%)
M + 3
Etape 1 - Identification et incentive des top affiliés Création d’un programme
Standard & d’un programme Top Affiliés
M + 6
Etape 2 - Segmentation des programmes
Création de X programmes correspondant à X segments
d’affiliés
M + 12
Etape 3 - Personnalisation des programmes
Rémunérations spécifiques par Affiliés en fonction de son segment & performance
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Une performance réciproque
1
Un site ou un modèle
économique stabilisé ou
éprouvé
2Des
performances dans les
normes ou les moyennes
marché
3
Des ressources humaines et techniques
Les pré-requis
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Le social Shopping: recommandation de produits
Les nouvelles tendances
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6/ Etude de Cas
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Orange Jeux
La problématique
Portail de jeux vidéos et casual d’Orange
Notoriété acquise, énorme visibilité
Pas de possibilité de travailler avec les mots clés, tous les autres leviers sont permis
Pas de bons de réduction mais de nombreuses promos tout au
long de l’année
Orange Jeux
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Cash back + Retargeting
Cash back + Retargeting
Sitesjeux vidéo
Sitesjeux vidéo
Sitescomparateurs
etannuairesmarchands
Sitescomparateurs
etannuairesmarchands
OfferwallsOfferwalls
Sites UnderSites UnderRéseauBlogosphère
RéseauBlogosphère
Affiliés Affinitaires / Influenceurs
Affiliés Affinitaires / Influenceurs
Affiliés orientés E-commerceAffiliés orientés E-commerce
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Horse Discount
La problématique
Secteur de niche (on ne vient pas sur le site par
hasard…)
Peu de notoriété, peu de visibilité
Peu de visiteurs uniques
Tous les leviers sont permis
Horse Discount
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RetargetingRetargeting
Blogs/sitesaffinitaires
Blogs/sitesaffinitaires
KeywordingKeywording
CouponsRéduc +
Cashback
CouponsRéduc +
Cashback
Affiliés Affinitaires /InfluenceursAffiliés Affinitaires /Influenceurs Affiliés orientés E-commerceAffiliés orientés E-commerce
comparateurscomparateurs
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E-Chabal
La problématique
Lancement du site lors de la coupe du Monde de Rugby
Peu de visibilité lors du lancement, par contre notoriété
de Sébastien Chabal
Vigilance sur la marque (pas de dégradation)
Pas de bon de réduction disponible mais la livraison est
gratuite
Pas de possibilité de travailler la marque ou ses dérivés
E-Chabal
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Blogs/sitesAffinitaires + articles
Blogs/sitesAffinitaires + articles
RetargetingRetargeting
CouponsRéduc +
Cashback
CouponsRéduc +
Cashback
Affiliés Affinitaires / Influenceurs
Affiliés Affinitaires / Influenceurs
Affiliés orientés E-commerceAffiliés orientés E-commerce
comparateurscomparateurs
PostImpression
PostImpression
En conclusion
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• Selon les produits, la cible, la notoriété, la visibilité du marchand), il n’y a pas de programme type, juste des tendances à « reproduire ».
Chaque programme d’affiliation est
spécifique
• Les annonceurs doivent se donner les moyens (financiers, humains et techniques) de se lancer sur Internet.
L’affiliation n’est pas une recette miracle
• Emailing avec minimum garanti ou clics cappés, campagne d’articles sur les blogs, ….
Il faut savoir prendre des « risques
mesurés » et tester (tous) les leviers
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7/ Questions / Réponses
