Conférence la Pitch attitude Neoma Alumni 10/04/2014 ... · pour les étudiants, Comment parler de soi pour convaincre, tous les deux publiés chez Eyrolles Rassurer Ma demande Pour

Conférence la Pitch attitude

Neoma Alumni 10/04/2014

Cécile Mellac

Le pitch

C’est votre promesse de réussir un objectif pour votre interlocuteur et qui va le

décider à réaliser la demande que vous lui faites.

Une durée très courte : 100 mots, 1mn30

2

Atelier CareeR Workshop Neoma Alumni Rédiger son pitch, 100 mots pour convaincre, Cécile MELLAC

Les 2 questions que vous devez vous poser

3

Mon pitch Qu’est-ce que je pitche ? Moi, mon parcours, ma dernière expérience, mon projet, mon activité….

Ma cible et sa préoccupation

Qui est mon interlocuteur ? Quelle est la préoccupation / le besoin / l’intérêt / l’objectif que je résout / l’objectif que je l’aide à atteindre ?

Un chasseur, un opérationnel, un DRH, un auditoire, un prospect, un investisseur…


Les 4 réponses que vous devez avoir avant de

pitcher

4

Ma promesse Celle de mon projet/activité

Quel est l’objectif que je promets de réussir ?

Accrocher

Ma valeur ajoutée Celle de mon projet/activité

Comment je vais réussir ma promesse ?

Convaincre

Ma crédibilité/ Légitimité Celle de mon projet/activité

Comment je rassure mon interlocuteur ?

Rassurer

Ma demande Pour moi /Pour mon projet/activité

Qu’est-ce que je demande à mon interlocuteur ?

Gagner


Mon pitch 100 mots

Mon métier est d’aider mes clients à réussir leurs entretiens, avec l’appui du pitch. Je

travaille individuellement entre 4 et 6h avec eux un exposé bref d’1 minute, de leur

talent et de leur valeur ajoutée - leur pitch - , avec comme objectif d’accrocher,

convaincre, rassurer et gagner la décision de leur interlocuteur. Un jury pour un

étudiant, un recruteur, un prospect, le réseau, un auditoire pour un professionnel. Ma

méthode est décrite dans Booster sa note à l’oral pour les étudiants, Comment parler de

soi pour convaincre, pour les professionnels tous les deux publiés chez Eyrolles. Allez

voir le site www.winentretien.com.

5


Mon pitch

6


Mon métier est d’aider mes clients à réussir leurs entretiens, avec l’appui du pitch.

Accrocher


Je travaille individuellement entre 4 et 6h avec eux un exposé bref d’1 minute, de leur talent et de leur valeur ajoutée - leur pitch - , avec comme objectif d’accrocher, convaincre, rassurer et gagner la décision de leur interlocuteur. Un jury pour un étudiant, un recruteur, un prospect, le réseau, un auditoire pour un professionnel.

Convaincre


Ma méthode est décrite dans Booster sa note à l’oral pour les étudiants, Comment parler de soi pour convaincre, tous les deux publiés chez Eyrolles

Rassurer

Ma demande Pour mon projet/activité

Allez voir le site www.winentretien.com. Gagner


Pitch d’opportunité 75 mots : 1 minute

Demande au PDG d’IBM France ….

Peut-on anticiper la désertion de clients en B To B ? Oui c’est possible. C’est la finalité

de mon projet de recherche qui est financé par la Fondation HEC. Je mesure l’écart de

perception de qualité de service entre l’ingénieur commercial et son client par couple

fournisseur-client. Je cherche un terrain d’étude, une dizaine de couples fournisseur-

client, 1 ingénieur grands comptes et son client. Etes-vous intéressé pour être l’un de

mes terrains d’étude ?

7


Exemple pitch d’opportunité

8

Peut-on anticiper la désertion de

clients en B To B ?

Oui c’est possible. C’est la finalité de

mon projet de recherche

Qui est financé par la Fondation

HEC

Je mesure l’écart de perception de qualité de service entre l’ingénieur

commercial et son client par couple fournisseur-client

Je cherche un terrain d’étude, une dizaine de

couples fournisseur-client, 1 ingénieur

grands comptes et son client

Etes-vous intéressé pour être l’un de mes terrains

d’étude ?

Accroche

Ma promesse

Ma crédibilité

Ma valeur ajoutée

Ma légitimité

Ma demande


Conférence La Pitch attitude

Neoma Alumni 10/04/2014

Partie 2 : un exemple

Le travail de pitch : 3 étapes

Point de départ : Un CV actualisé

Etape 1 :

Comment construire un CV générateur de réussite professionnelle ?

Etape 2 :

Comment identifier ses promesses et sa valeur ajoutée ?

Etape 3 :

Comment rédiger un pitch pour gagner l’adhésion de sa cible ?

Délivrable d’arrivée : Un CV objectifs business, un pitch - réseau, recrutement,

activité, projet, opportunité -

10


Le point de départ :

le CV de Flavie

11 Atelier CareeR Workshop Neoma Alumni Rédiger son pitch, 100 mots pour convaincre, Cécile MELLAC

Le constat de Flavie

« Je suis fière du CV que j’ai fait mais paradoxalement il ne me donne pas confiance

pour parler de mes expériences et il n’est pas vendeur : une trentaine de candidatures,

0 entretien. »

Une prise de conscience

Un CV catalogue d’actions et de compétences

Une absence de valeur ajoutée et de singularité

Aucun impact sur les cibles visées

12


Etape 1 - Construire un CV générateur des réussites

de vos expériences : quel contexte, quels objectifs,

quels résultats ?

Société ou organisation : Nom, appartenance groupe, secteur d’activité, taille, CA

Contexte marché/environnement (croissance, stagnation, action concurrence, règlementation) et

objectifs de l’entreprise

Ma fonction : Le titre de votre fonction

Ma mission : Quelle était votre mission ? Quels enjeux en lien avec les objectifs de l’entreprise ?

Mes objectifs : Identifiez les critères et indicateurs (KPI) qui caractérisent la réussite de votre

mission

Résultats atteints : les critères et indicateurs (valeur) de votre réussite

Actions réalisées pour atteindre vos résultats :

Outils, méthodes utilisées

Démarche (qualité, gestion des risques, conduite changement, refonte/création de

processus, déploiement application….)

Projets réalisés

Qualités personnelles et intrapersonnelles

13


Les expériences de Flavie

Berceaumagique.com

Autobus Aubagnais (Véolia Transport)

AXIOHM, fabrication de solutions d’impression thermique

AGRO MARCHES INTERNATIONAUX

14


Berceaumagique.com avant et après

Berceaumagique.com, site marchand de produits pour

bébés, Toulon, 20 salariés, CA

Responsable produits et vente e-commerce, équipe

commerciale et logistique de 7 collaborateurs, en lien

avec la DG du site

Dans un contexte d’hyper-concurrence, poursuivre une

croissance de 25% du chiffre d’affaire et augmenter la

marge brute

Refonte offre produits : revue complète du

catalogue de 15.000 produits, segmentation RFM

et suppression de produits à faible valeur ajoutée

Révision de la politique achats : renégociation des

conditions d’achat , sélection de nouveaux

fournisseurs, développement d’opérations

commerciales

Optimisation de la gestion des stocks : +50% de

produits en stock sans modifier l'espace de

stockage

Coordination avec l’équipe informatique et

marketing : amélioration de l’ergonomie, de

l’administration et référencement du site

Création des outils de pilotage et de gestion

─ Outil d’analyse des demandes prospects et

des commandes clients : augmentation de

l’offre produits à forte marge

─ Veille concurrentielle : identification des

bonnes pratiques et des nouvelles offres

─ Reporting des résultats de gestion : suivi

achats , marges, stocks

15

Directrice commerciale

Berceaumagique.com (site marchand de produits pour bébés) -

Toulon. 2008-2012

Pilote l'offre produits (+ de 15 000 produits en ligne)

Prospecte, recrute et suit les nouveaux fournisseurs (30 à

50 nouveaux fournisseurs/an)

Anime les relations fournisseurs, négocie et développe les

opérations commerciales (+ de 250 fournisseurs)

Suit et optimise les approvisionnements et les stocks

Analyse et reporting des commandes clients

Recrute et manage l'équipe commerciale et logistique (7

personnes)


Autobus Aubagnais avant et après

Chef de projet Marketing-Communication

Autobus Aubagnais (Véolia Transport) - Aubagne. 2007-

2008

Met en place des actions commerciales et de

communication pour les réseaux de transports en

commun des 12 communes du pays d’Aubagne et

de l’Etoile

16

Autobus Aubagnais, Véolia Transport

Chef de projet marketing-communication

Contribuer à respecter les engagements qualité de

l’information aux usagers en lien avec le Directeur

des Transports de la collectivité territoriale des 12

communes des Pays d’Aubagne et de l’Etoile

Donner une meilleure visibilité de l'information

aux points de vente et d’accueil, aux points

d'arrêts, dans les bus et sur le site internet

─ Création des nouveaux outils de

communication et de diffusion de

l’information : fiches horaires, plans du

réseau, signalétique dans les bus et

aux arrêts

─ Refonte de l’architecture et du contenu

du site internet

Amélioration du taux de satisfaction

d’information aux usagers de 75% à 88%


Axiohm

Chargée de Communication

AXIOHM, fabrication de solutions d’impression thermique

- Paris. 2004-2006

Développe la communication globale d’une société

industrielle à forte orientation internationale

Valorise la notoriété et l’image de l’entreprise en

pilotant les actions de communication

Manage les relations avec les agences et

prestataires extérieurs

Gère les projets transverses en relation constante

avec les équipes de direction et les opérationnels

terrains

17

Axiohm, fabricant français de solutions d’impression

thermique, Paris

Chargée de communication

Accroître la visibilité de la marque pour être

consulté lors des décisions d’achat, promouvoir son

identité et les bénéfices de l’offre aux clients, aux

prospects et au réseau de distribution

Stratégie de recentrage du message clé de la

communication de la marque sur son ADN, la

fiabilité : création du concept garantie à vie

Campagne de presse France et International

de branding avec une couverture complète

de la cible clients finaux et répétition des

messages : amélioration de la considération

et de la préférence de marque et de l’identité

de la marque

Participation aux salons professionnels

français et étrangers dédiés aux marchés

cibles de la monétique, des jeux et loterie et

du retail : exposition de la marque,

génération de prospects

Amélioration de l’efficacité de vente du

réseau commercial et des distributeurs :

renforcement du message clé dans tous les

outils d’aide à la vente et refonte du contenu

des messages du site internet


Agro Marchés Internationaux

Chargée de Marketing-Communication

AGRO MARCHES INTERNATIONAUX. Start-up

développant des solutions informatiques pour l’industrie

agroalimentaire - Paris. 2000-2003

Participe à la définition de la stratégie marketing du

groupe sur le plan international

Développe et met en place toutes les actions de

communication interne et externe

Gère l’image de l’entreprise et les supports d’aide à

la vente

18

Agro Marchés Internationaux, start-up, gestion de la

traçabilité filière pêche, Paris, 70 personnes, 4 M € CA

Chargée de Marketing-Communication, en étroite

collaboration avec le DG et les chefs de projet

Suite à une deuxième levée de fonds, promouvoir le

concept de l’offre et générer des intentions d’achats

Développement de l’engagement des partenaires

de la chaîne de valeur de la filière pêche avec la

création d’un site intranet d’échanges de données

sur la traçabilité des transactions

Actualisation du site Web pour étendre la notoriété

du concept aux autres filières de l’agroalimentaire

Stratégie de convergence d’actions de

communication : campagne de presse avec

couverture de toutes les filières agroalimentaires,

création d’évènements au Salon de l’Agriculture,

création des supports d’aide à la vente


Etape 2 : Associer objectifs, réussite et promesse

En s’appuyant sur la refonte de l’expérience de l’étape 1

Mon métier : quelle est ma fonction, ma mission, pour quels enjeux, dans quel

contexte de réalisation ?

Ma promesse : quels objectifs j’ai réussis qui seront reproductibles pour une autre

entreprise ?

Ma valeur ajoutée : comment j’ai fait pour réaliser cette réussite ?

Ma crédibilité : des critères de mesure, des indicateurs, des faits et des chiffres

19


Beaceaumagique.com

Mon métier : Responsable produits et vente e-commerce

Ma promesse : Réussir à gérer croissance des ventes du site et augmentation des

marges

Ma valeur ajoutée : Je le fais en agissant principalement sur 4 leviers d’action, les

achats, la gestion des stocks, la gestion du profil client et la création ou optimisation de

tous les outils de gestion et de reporting.

Ma crédibilité : J’ai augmenté la marge du site Berceaumagique de 15% en

renégociant toutes les conditions d’achat et en travaillant le portefeuille fournisseurs, en

augmentant l’offre de produits à forte marge et en coordonnant l’attractivité du site

grâce à une optimisation de la collecte des données clients.

20


Autobus Aubagnais

Mon métier : Chef de projet marketing et communication

Ma promesse : Réussir à améliorer le taux de satisfaction d’information aux usagers en

respectant les engagements de qualité d’information aux usagers et le budget

Ma valeur ajoutée : Associer stratégie d’information et parcours usager. Donner une

meilleure visibilité de l'information aux points de vente et d’accueil, aux points d'arrêts,

dans les bus et sur le site internet. Création des nouveaux outils de communication et

de diffusion de l’information : fiches horaires, plans du réseau, signalétique dans les bus

et aux arrêts. Refonte de l’architecture et du contenu du site internet

Ma crédibilité : Réussir à améliorer le taux de satisfaction d’information aux usagers de

75% à 88%.

21


Etape 3 : Trouver les mots justes pour le pitch et le

CV objectifs business

22


Quel est l’objectif que je promets de réussir ?

Accrocher


Comment je vais réussir ma promesse ?

Convaincre


Comment je rassure mon interlocuteur ?

Rassurer

Ma demande Pour moi /Pour mon projet/activité

Qu’est-ce que je demande à mon interlocuteur ?

Gagner


Mon pitch gestion de magasin e commerce 100 mots

recruteur

Comme responsable de la gestion du site e commerce Berceaumagique.com ma

réussite a été d’assurer une croissance de 25% des ventes et d’augmenter la marge de

15%. Je l’ai fait avec mon équipe en agissant principalement sur 4 leviers : les achats,

la gestion des stocks, la gestion du profil client et l’optimisation des outils de gestion.

J’ai renégocié toutes les conditions d’achat et travaillé le portefeuille fournisseurs. J’ai

augmenté l’offre de produits à forte marge grâce à une collecte ciblée de données

clients. Avec le Marketing j’ai coordonné l’attractivité du site. Je recherche le même

type de responsabilité.

23


Mon pitch responsable de communication en 100

mots recruteur

J’ai été responsable de communication. Pour réussir mes objectifs j’ai toujours

capitalisé sur l’ADN de la marque et intégré le comportement d’achat du client dans

chacune de mes missions. Pour une start up j’ai réussi à lancer son concept sur le

marché. En tant que responsable de marque d’un fabricant industriel j’ai renforcé son

identité et son image auprès de ses distributeurs, de ses clients et ses prospects.

Comme chargée de communication des Autobus Aubagnais j’ai amélioré le taux de

satisfaction de la qualité d’information aux usagers sur leurs parcours. Je cherche à

poursuivre cette démarche avec une nouvelle mission.

24


Mon pitch de réseau en 100 mots

A la suite de la mutation de mon mari, j’explore deux pistes pour poursuivre ma carrière

professionnelle. La première est celle de responsable de site marchand e commerce

avec l’enjeu de réussir le développement et la rentabilité des ventes du site. La

deuxième est celle de responsable de communication soit d’une start up pour

promouvoir son concept sur le marché, soit d’une marque pour accroître sa visibilité

auprès de ses clients ou encore de l’administration pour mieux communiquer sur ses

services rendus aux usagers. Si vous connaissez quelqu’un qui peut être intéressé

n’hésitez pas à nous mettre en contact.

25


Le point d’arrivée

du CV de Flavie

26

Documents

Conférence la Pitch attitude Neoma Alumni 10/04/2014 ... · pour les étudiants, Comment parler de soi pour convaincre, tous les deux publiés chez Eyrolles Rassurer Ma demande Pour