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8/19/2019 control 3 taller gestion bancaria.docx

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Seleccionando Técnicas de Marketing de Productos y Servicios FinancierosWladimir Allende Muñoz

Taller de Gestión Bancaria y inanciera

!nstituto !A""

#$ de %unio de '(

)*MB+,- Seleccionando técnicas de marketing de .roductos y servicios inancieros/


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*B0,T!1* 2,3 "*)T+*3- +econocer las necesidades del cliente 4ancario e identiicar

técnicas de marketing de .roductos y servicios inancieros/

+,"5+S*S ),",SA+!*S- "ontenidos de la semana 6 e internet/ +ecuerde seleccionar

uentes conia4les y idedignas7 y realizar la cita y8o la reerencia 4i4liogr9icacorres.ondiente/

!)ST+5""!*),S- 2e acuerdo a la materia revisada en clases y teniendo en consideración

el caso :ue se detallar9 a continuación7 res.onda las siguientes .reguntas/

"aso- 3uis 3ó.ez7 de .roesión ingeniero en administración7 .osee una renta l;:uida

mensual de < '/(##/###7 es soltero7 no .osee créditos y tiene un .atrimonio im.ortante/ A

sim.le vista7 el Sr/ 3ó.ez es un muy 4uen cliente en términos de su calidad inanciera7

adem9s7 él no llama casi nunca al 4anco/ Sin em4argo7 re:uiere de un crédito de consumo7

ya :ue le =a surgido la necesidad de com.rar un automóvil y tiene una muy 4uena

o.ortunidad si lo .aga al contado/ ,l Sr/ 3ó.ez es cliente de un im.ortante 4anco y no sa4e

:uién es su e%ecutivo>a? de cuentas7 .or lo tanto7 no sa4e adónde ni con :uién comunicarse/

Si usted uera un e%ecutivo de cuentas de 4anca de .ersonas y se le .resenta este caso-

'/ @"ree usted :ue el Sr/ 3ó.ez es un muy 4uen cliente @Por :ué

&/ @ué nos .uede indicar :ue el Sr/ 3ó.ez no se.a :uién es su e%ecutivo

6/ @,n :ué est9 allando el 9rea de marketing en ese sim.le caso

C/ @ué =erramientas de marketing7 vistas en clases7 .odr;an ayudar al 4anco a identiicar la

necesidad del Sr/ 3ó.ez @Por :ué

(/ ,D.li:ue :ué entendió .or S,+15"!E) y cómo el 9rea del 4anco encargada .odr;a

otorgarle m9s .roductos y8o servicios inancieros al mismo Sr/ 3ó.ez/

Desarrollo


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'/ @"ree usted :ue el Sr/ 3ó.ez es un muy 4uen cliente @Por :ué

,n términos inancieros si es un 4uen cliente ya :ue cuenta con un sueldo y un .atrimonio

:ue lo avalar;a .ara .oder .edir un crédito sin muc=as diicultades7 adem9s de no contar a

sim.le vista con créditos u otro ti.o de deudas/ 3os 4ancos .ara otorgar créditos eDigen una

serie de re:uisitos a la .ersona :ue solicita un crédito de consumo a in de determinar :ue

ésta contar9 en el uturo con los ingresos suicientes .ara .agar las cuotas del crédito :ue

solicita/ ,ntre otros7 los re:uisitos m9s comunes son-

• Tener una renta l;:uida m;nima o acorde con el monto del .réstamo solicitado/

• Tener edad adecuada .ara la suscri.ción de contratos/

• "ontar con antecedentes inancieros y comerciales adecuados/

• Ser c=ileno o residente en "=ile

• Tener antigedad la4oral o cierto tiem.o m;nimo transcurrido desde la iniciación de

actividades7 entre otros/

Por esta razón el Sr/ 3ó.ez si ser;a un 4uen cliente .ara cual:uier 4anco/

&/ @ué nos .uede indicar :ue el Sr/ 3ó.ez no se.a :uién es su e%ecutivo

Que el Sr. López no sepa quién es su ejecutivo de banco nos indica que, el

banco no

formación deben estimular una orientación hacia el cliente, desarrollar una

cultura orientada al servicio, derribar las barreras jerárquicas, mejorar la

comunicación interna, formar empleados trabajando en pos de un objetivo

común, que comprendan el trabajo de sus compaeros ! estén predispuestos

para la asistencia.


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La administración de relaciones con clientes o "#$, que es la e%presión enin&lés "ustomer #elationships $ana&ment, en las entidades 'nancieras, es unaherramienta estraté&ica del mar(etin&. )sta tiene como propósito conocer acabalidad las caracter*sticas de cada uno de los clientes para retenerlosmediante la satisfacción inte&ral de sus necesidades de *ndole 'nanciera.+ara lo&rarlo, los bancos recurren a la transformación de sus procesos de

ne&ocios, apo!ándolos mediante tecnolo&*as de información ! comunicaciones.)l proceso, de cuatro pasos, representa la quintaesencia del "#$ de lasentidades 'nancieras en la actualidad-. denti'car a los clientes.

/. 0iferenciarlos en términos de sus necesidades ! de su valor para laempresa.

1. nteractuar con ellos, para mejorar la efectividad de la relación, es decir,producir información que a!ude a fortalecer ! profundizar las relaciones con losclientes.

2. 3daptar los productos ! servicios 'nancieros, se&ún las caracter*sticas

espec*'cas del cliente, aprendidas durante la interacción.3l&unas caracter*sticas esenciales de esta herramienta del mar(etin&'nanciero son #econoce que mantener a un cliente durante lar&o tiempo es el caminohacia la rentabilidad. )n lu&ar de tratar de encontrar nuevos clientes para losproductos que el proveedor 'nanciero ofrece, es necesario encontrar nuevosproductos para los clientes e%istentes.

4o sólo requiere de un patrón mental distinto, es decir, ver a los clientescomo socios con problemas particulares que deben resolverse, sino quetambién demanda ma!or coordinación de las funciones de ne&ocios.

+ara que sea e%itoso, es fundamental inte&rar las funciones de producción,de tecnolo&*a de la información ! de administración del canal de distribución.

#epresenta un compromiso que presupone un cambio en la estrate&iacompetitiva de toda la empresa.

0ebe ser una iniciativa que involucre a toda la or&anización, es decir, a lasáreas de mar(etin&, ventas, servicio al cliente, tecnolo&*a ! demás áreas de laempresa.

3demás, para que la implementación del "#$ en una entidad proveedora deservicios 'nancieros resulte e%itosa se requiere

+ersonal profesional cali'cado.

5uen diseo de los procesos del ne&ocio.

6ecnolo&*a de van&uardia.

"olaboración total de todos los elementos que componen la entidad'nanciera.


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nversión en esfuerzos de rein&enier*a o mejora de procesos, funciones, roles! responsabilidades que faciliten la planeación ! coordinación entre losmúltiples departamentos ! canales de comunicación.

0e'nición de un equipo responsable o comité de e%pertos, compuesto poruna o más personas como evaluadores, investi&adores ! conocedores del "#$

en la empresa.

"apacitación al equipo de "#$ para conocer totalmente su enfoque !funcionalidad.

Selección del .roveedor del sotHare de "+M :ue m9s se ada.te a las necesidades de la

em.resa/

"a.acitación en relación al sotHare seleccionado/ A.oyo en una metodolog;a de

tra4a%o/

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