LES TECHNIQUES D’ARGUMENTATION

Il est possible :D’Utiliser l'argumentation comme moyen d'affirmation de soi Faire le choix d'une démarche et en discuter avec des collègues. Exécuter une démarche et l’imposer à autrui. Utiliser la répétition pour défendre un point de vue.

D’Utiliser l'argumentation pour négocier spontanément ou de façon prédéterminée Discuter d'une démarche prédéterminée par autrui. Situation spontanée de négociation.

D’Utiliser l'argumentation comme moyen formel de discussion Donner son point de vue. Situation spontanée de résolution de problèmes (ex.: bataille à la récréation).

Une argumentation sert à prouver ou à réfuter un fait, une opinion ou un énoncé quelconque.Quel que soit son point de vue, l'auteur cherche à convaincre la personne qui l'écoute ou le lit que saposition (son opinion) est valable, même si elle est personnelle.

La qualité d'une argumentation repose en grande partie sur l'art de convaincre de son auteur.Le danger permanent est de tomber dans une tentative de manipulation d’autrui, et ce, de façonconsciente, ou le plus souvent inconsciente.Une argumentation bien structurée permet à la personne qui la lit ou l'écoute de bien saisir le pointde vue de l'auteur.Cependant, se contenter de simplement donner son opinion n'est pas suffisant. Il faut être capable del'appuyer sur quelque chose de solide, qu'on ne peut nier. Cet élément, si important, est représentépar les arguments et constitue le cœur même de l'argumentation.

I - Les différentes manières de convaincre

On différencie deux façons de convaincre : la manipulation et l'argumentation.La distinction s’opère en considérant :

la liberté de l'auditoire de partager ou non une opinion ; la nécessaire homogénéité entre l'argument employé et l'opinion défendue dont il n'est

finalement que la mise en forme.Ainsi, l'argument non manipulatoire respecte la liberté de l'auditoire et les techniquesd'argumentation employées sont élucidées, explicitées par l'orateur.Au contraire, la manipulation consiste non seulement à priver l'auditoire de sa liberté de partagerune opinion - un seul choix s'impose à lui : celui de l'orateur - mais encore à dissimuler lestechniques argumentatives mises en œuvre.

1-1- ConvaincrePour convaincre, le cadre fait appel à la raison, aux facultés d'analyse et de raisonnement du

destinataire pour obtenir son adhésion. Il utilise des arguments comme éléments de preuve.Ces arguments doivent être ordonnés sous forme de plan.

Exemple :Un collaborateur veut convaincre son supérieur que l'horaire variable est la meilleure solution pourL'entreprise. Comme argument, il pourra utiliser les résultats de l'enquête menée auprès dupersonnel.

1-2- Manipuler :La manipulation s'appuie sur un détournement de l'argument. L'interlocuteur croit avoir

affaire à un argument qui le laisse libre alors que, dans les faits, la manipulation le prive de saliberté de choix.La manipulation peut s'appuyer sur la séduction, faire appel à un sentiment de culpabilité, elle peutmême être verbalement violente.

Exemple :Un directeur à son assistante : « Je serais vraiment déçu que vous refusiez de rester plus longtempsce soir pour terminer le dossier Leroux (culpabilisation). Vous êtes vraiment la plus compétente enla matière (flatterie). Si vous refusez cette mission, votre contrat ne sera pas renouvelé (menace) ».

II- Organisation du texte (transférable au discours)

Structure du texte par oppositiono l'auteur ou l'auteure annonce un thème ;o il présente des arguments :

aspects positifs, avantages ; aspects négatifs, désavantages.

Structure du texte par accumulationo l'auteur ou l'auteure présente une opinion ;o il énumère les arguments qui viennent la justifier ;o il appuie ses arguments à l'aide de l'illustration.

Structure du texte pour un fait : cause à effeto l'auteur ou l'auteure expose un fait ;o analyse les causes ;o présente les conséquences.

Définition des termes : thème, fait et opinion

Thème : Sujet, idée sur lesquels portent une réflexion, un discours, une œuvre, autourdesquels s'organise une action (Le Petit Larousse Illustré 1994).

Fait : Action de faire, événement, acte. Ce qui est fait, ce qui existe (Le Petit LarousseIllustré, 1994).

Opinion : Jugement, avis émis sur un sujet (Le Petit Larousse Illustré, 1994).

III-Structure de l'argumentation

La prémisse (l'introduction)o La prémisse fait connaître le thème, le fait ou le sujet de l'opinion qui sera

développée. Elle présente le sujet traité (sujet amené), le point de vue défendu (sujetposé) et les différents éléments qui seront développés (sujet divisé). Sujet amené: présentation générale du thème, du fait ou du sujet de l'opinion.

J'attire l'attention vers un sujet. Sujet posé: je donne le point de vue sur le sujet amené; je donne une opinion,

une position face au sujet amené. Sujet divisé: je donne les différents éléments qui seront développés.

La chaîne des argumentso Définitions :

Argument : énoncé qui sert à prouver ou à nier une idée, une proposition, unpoint de vue. Il est indispensable à toute présentation d'un point de vue quiveut convaincre, provoquer un changement ou modifier l'opinion d'une autrepersonne;

contre-argument : énoncé qui va contre l'argumentation générale; non-argument : énoncé qui se limite à développer un argument sans modifier

l'argumentation.

o Un argument peut être une seule phrase qui énonce une vérité reconnue par tout lemonde et qui ne peut être contestée. Un argument peut aussi être une idée abstraitequi doit être appuyée et expliquée pour avoir toute sa force de persuasion.

o L'ordre des arguments : Les arguments utilisés dans une chaîne d'arguments ne sont pas tous de force

égale. Il s'agit alors de les placer de façon à créer un tout ordonné et quis'enchaîne. Il y a trois ordres possibles, dans la chaîne d'arguments,dépendant de l'effet voulu. Pour maintenir l'attention et l'intérêt, il estrecommandé d'utiliser l'ordre nestorien car il est plus facile de se lasser d'uneargumentation trop faible au départ et en conclusion. Cependant, le choix desarguments et leur disposition dépendent du sujet traité, du point de vueadopté et de l'objectif de l'argumentation. l'ordre croissant : de l'argument le plus faible au plus fort l'ordre décroissant : de l'argument le plus fort au plus faible l'ordre nestorien : la chaîne des arguments commence et se termine

par les arguments les plus forts, tandis que les plus faibles se trouventau centre

Origine du mot "nestorien": cette appellation a été donnée en référence à unroi légendaire et héros de la guerre de Troie, le roi Nestor, roi de Pylos, quiorganisait son armée de cette façon: les meilleurs éléments en avant et enarrière et les éléments les moins sûrs au centre (Tiré de: Le texte argumentatif,ministère de l'Éducation du Québec, p. 7).

Conclusiono Elle rappelle la thèse, l'opinion sur le sujet posé.o Elle résume l'ensemble des arguments: une phrase par élément développé ou par

paragraphe.o Elle peut proposer une piste de réflexion, inviter à réfléchir, formuler un souhait,

poser une question.o Elle peut se terminer par une phrase choc, un proverbe, un dicton, une maxime, etc.

IV-Supports des arguments

Les faits et les références sont des supports des arguments de grande valeur et sont trèsconvaincants. Par contre, les énoncés généraux et les exemples sont moins efficaces. Il esttoutefois possible de les utiliser pour défendre son opinion lorsque les informationsmanquent au sujet des faits et des références.

En connaissant très bien les différents supports des arguments, il est possible de les utiliseradéquatement pour être au service de l'argumentation. Pour qu'une argumentation soit

rigoureuse, l'opinion doit être soutenue par deux ou trois supports pour chaque argumentdéveloppé.

Les faits: mentionner des dates, des événements, des situations. Ils servent à souligner unévénement qui a eu lieu ou aura lieu. C'est donc une situation facilement vérifiable etmesurable.

Les références: faire référence à des études, à des enquêtes qui appuient les affirmationssoumises, rappeler leurs conclusions, résumer leurs arguments, citer des pourcentages, etc.(pour des références tirées de textes publiés, il faut donner la source).

Les citations ou les énoncés généraux: rapporter les paroles d'une personne qui faitautorité, citer un proverbe, une maxime, une loi, un règlement, etc.

Les sentiments, les valeurs, la nouveauté, l'opinion générale, etc.: faire appel à l'amitié,aux liens familiaux, à l'altruisme, au droit à la vie, à la liberté d'opinion, au progrès, à lanécessité de changer, etc.

V-Quatre types d’arguments

L'argumentation s'écarte aussi bien de la violence persuasive que du recours à la séduction. Ellerespecte la liberté de pensée de l'autre. Son but n'est pas de « convaincre à tout prix ».Il est pour ce faire nécessaire de préparer ses arguments. Le choix peut se porter sur plusieurs typesd'arguments.

Les arguments d'autorité :Ils consistent à faire référence à une personne reconnue, experte en la matière, acceptée parl'interlocuteur et qui défend l'opinion que l'on propose ou que l'on critique.Exemple :L'assistant(e) à son supérieur : « Ce procédé est le meilleur, le leader du marché l'utilise ».L'interlocuteur sera plus facilement convaincu par des arguments soutenus par des personnesreconnues, donc ressentis comme fiables.

Les arguments de communauté :Ils consistent à s'appuyer sur des vérités communément admises, des opinions ou des valeurspartagées.Exemple :Ceci fait partie de notre culture d'entreprise.

Les arguments de cadrage :Ils consistent à présenter le réel d'un certain point de vue, en amplifiant certains aspects et en enminorant d'autres, de façon à faire ressortir la légitimité d'une opinion. La description n'est pasobjective, on insiste sur un point particulier de manière à lui donner le plus d'importance.Exemple :Un fournisseur de mobilier de bureau au manager : « Ce mobilier de bureau est très design, ils'intégrera parfaitement dans les lieux ».Le vendeur met L'accent sur L'esthétique et occulte le côté pratique, te prix...

Les arguments d'analogie :Ils consistent à comparer ou à opposer des opinions reconnues par tous.Exemple :« Nous serons le leader du marché cette année, nous l'avons toujours été ».

Préparer son exposé argumentatif permet d'aborder l'exercice de manière plus sereine et d'anticiperla situation. Voici quelques points à approfondir :- définir l'objectif avec soin : quelle opinion vais-je défendre ?

- bien cerner son interlocuteur : son statut, son passé, ses intérêts, sa personnalité... Quelles sont sesopinions sur le sujet abordé ?- prendre en compte les conditions matérielles : temps dont on dispose, lieu...;- choisir ses arguments et les hiérarchiser ;- structurer son exposé ;- pendant l'exposé, avoir une attitude adaptée : regarder vers l'auditoire, choisir la bonne posture,avoir le débit et le ton qui conviennent.

VI-Procédés argumentatifs

La réfutation (lexique de l'opposition, négation, concession): rejet de la thèse adverse pourmieux défendre la sienne en faisant appel au destinataire qui est présenté comme son ou sacomplice.

L'explication: précise son point de vue en prétendant répondre à la demande d'explicationde son ou de sa destinataire.

La démonstration: explication d'un fait ou d'une opinion dans le but de rendre évident oude prouver ce fait ou cette opinion.

La délibération: selon le Petit Larousse Illustré (1994), c'est une réflexion destinée à peserle pour et le contre avant de prendre une décision. Ce procédé est surtout utilisé par des gensde loi (juge, avocat ou avocate).

Outils de l'argumentation Pour renforcer son plan:

o bien situer ses débuts de texte et de paragraphe;o soigner ses enchaînements d'idées et d'arguments au cours de son développement;o souligner son bilan ou sa conclusion.

Pour soutenir ses arguments:o manifester ses oppositions ou ses restrictions ou son accord;o insister sur ses rappels;o bien marquer le but / cause / manièreo annoncer clairement ses exemples ou ses explications;o renforcer ses affirmations;o bien rythmer ses alternatives;

Pour obtenir l'adhésiono Voici quelques éléments qui peuvent être utilisés:

Faits, exemples; énoncés généraux (lois, proverbes, maximes, etc.); références qui font autorité; analyses.

Savoir argumenter permet de : Proposer pour convaincre Justifier une idée Partager un point de vue

Pour cela :Structurer son discours : Introduction/Dvpt/ConclusionStructurer sa pensée : Idée/Argument/Exemples – pour quel procédé

Mais cela implique de bien analyser : le contexte / l’auditoireParfois en quelques secondes

Schéma de l'organisation du texte et des supports des arguments

Typesd’arguments

Autorité

Analogie

Cadrage

Communauté