CURUTCHET Claire

Promo 2009

Majeure communication

Le développement de l’entreprise Surf Session par l ’activité édition de livres

Surf Session Editions

Eté 2008

Mission sous la direction de Bernadette Duhart

Dates du stage :

Du 26 mai 2008 au 29 août 2008

Anglet, France

SOMMAIRE

I - Environnement et activités de la société Surf S ession………………………… ………...…p. 1

1) Présentation et caractéristiques de la maison d’édition………………………...…...….p. 1

a - Historique de l’entreprise

b - Présentation de l’équipe et des collaborateurs

2) Les différentes activités développées par Surf Session…………………….........…….p. 3

a – La publication de magazines

b - L’édition de livres

c – Bluepress

II - Etat des lieux du marché dans le contexte actu el……………………………….........…….p. 8

1) Les tendances du marché des sports de glisse……………………………..……...…...p. 8

a - Un marché en plein essor qui se spécifie et se sectorise

b - Une diversité de profils de consommateurs à cerner

2) Le marché de l’édition …………………………………………………………….……...p. 10

a - Un marché grand par le prestige, petit par la taille

b – La loi sur le prix unique du livre

c – Le livre à l’heure des nouvelles technologies

3) Bilan : analyse SWOT ………………………………………………………..……..........p. 13

III - Les stratégies marketing mises en œuvre pour promou voir le développement des

ventes de livres édités par Surf Session…………………………… ……………….........…….p. 15

1) La vente aux professionnels………………………………………………...……..…….p. 15

a – Le surf

b – Les autres secteurs

2) Organisation d’une soirée de présentation et promotion des nouveautés 2008……p. 21

a - Organisation de l’événement

b - L’impact retiré

3) Vente des droits d’édition…………………………………………………………………p. 24

a - Objectif

b - Les résultats

Conclusion……………………………………………….…………… ………………………………p. 28

Bibliographie…………………………….………………………………………………. .…………. p. 30

ANNEXES…………………………………………………………………………………..................p. 31

I - Environnement et activités de la société Surf S ession

1) Présentation et caractéristiques de la maison d’édi tion

a - Historique de l’entreprise

L’entreprise Surf Session a été créée en 1986 sous la forme d’une SARL par deux

passionnées de surf, Pierre Bernard Gascogne et Gibus de Soultrait, quand ils ont décidé de

lancer le premier magazine mensuel de surf français du même nom : Surf Session.

Les locaux de l’entreprise étaient alors situés à Arcangues, chez Pierre Bernard

Gascogne. Gibus de Soultrait était le rédacteur du magazine, et son associé gérait le

fonctionnement de l’entreprise. La viabilité de cette entreprise constituait un pari audacieux

puisque le surf, apparu en France en 1957, est longtemps resté un sport peu connu du grand

public, ce qui rendait ce business fragile, instable, et sujet à un phénomène de mode.

Or, le pari est tenu car les sports de glisse connaissent une forte croissance dès le

début des années 90. Ainsi, en 1989, la petite maison d’édition « familiale » déménage à

Biarritz jusqu’en 2004, où elle s’installe à Anglet, dans des « vrais » locaux à chaque fois

plus spacieux.

En 1992, Atlanpresse, une filiale du groupe de presse Sud Ouest achète 39% des

parts de l’entreprise qui devient alors uns SA, car la gestion est partagée entre des

administrateurs particuliers et le groupe.

En 2002, Surf Session retrouve son statut de SARL, par le rachat par Sud Ouest du

solde des parts, et la totale gestion de l’entreprise par Sud Ouest. C’est Bruno Loustalan qui

est nommé par le groupe pour devenir le PDG de Surf Session.

Aujourd’hui, le magazine Surf Session est le leader sur le marché de la presse glisse

en France. En outre, l’entreprise s’est fortement développée puisqu’elle édite à ce jour cinq

autres magazines spécialisés sur la glisse, ainsi que des hors séries et des livres de

collection en rapport avec la glisse, la mer, ou le Pays Basque.

Depuis 2004, la société se diversifie avec la création d’une filiale d’arts graphiques,

nommée Bluepress, qui propose à tous types d’entreprises de lui confier des travaux

d’impression.

b - Présentation de l’équipe et des collaborateurs

Aujourd’hui, Surf Session Editions emploie quinze salariés chargés respectivement

de réaliser les six magazines, hors séries et livres édités par l’entreprise, de s’assurer de leur

bonne diffusion dans les kiosques et chez les abonnés, tout en véhiculant les valeurs

prônées par la société, valeurs propres au milieu du surf : liberté, dépassement de soi,

respect de l’environnement. Vous trouverez un organigramme détaillant les différentes

fonctions de chaque membre de l’équipe en annexe 1.

La direction de la société est assurée par Bruno Loustalan, PDG de l’entreprise. Il est

assisté par Bernadette Duhart, directrice générale adjointe, et Gibus de Soultrait, directeur

de rédaction.

Bruno Loustalan dirige les services de comptabilité et de publicité et le côté

ressources humaines, relations avec le personnel de l’entreprise. C’est lui qui donne son

valide définitivement le recrutement d’un nouvel employé par exemple, ou qui recueille les

doléances de chacun en essayant de régler les problèmes de relations pour favoriser une

bonne ambiance de travail.

Bernadette Duhart est la directrice de publication de l’édition des livres, et la responsable de

l’activité Bluepress, créée à son initiative. Elle supervise également l’équipe de la maquette,

la fabrication, et la vente par correspondance.

Gibus de Soultrait : Directeur de rédaction

En plus de son travail de rédacteur de Surfer’s journal, Gibus de Soultrait dirige

l’équipe de rédaction en donnant son avis sur l’intérêt et la cohérence des sujets et en

veillant à la cohésion de son équipe.

Dans un deuxième temps, les éditions Surf Session travaillent en collaboration avec

de nombreux partenaires qui participent à la réalisation des différents titres édités par la

maison d’édition.

Isokéa :

Cette société, située dans les mêmes locaux que Surf Session, travaille sur la photo

gravure de documents. Il s’agit de traiter les photos et les pages maquettées par les

graphistes pour préparer convenablement les documents avant de les envoyer aux

imprimeurs. En interne, c’est le dernier maillon de la chaîne.

Surf Session n’est pas le seul client d’Isokéa, mais c’est le client le plus important.

Impression :

La société Actis basée à Paris, est la société qui imprime le magazine Surf Session.

C’est une imprimerie « rotativiste », spécialisée dans les grands tirages, qui assure une

grande qualité d’impression.

Pour les travaux qui nécessitent un tirage moins important, l’entreprise fait appel à

des imprimeurs « à plat » situés à Pampelune et Saint Sébastien, comme l’entreprise Zubi.

Transport et stockage :

Le transporteur principal, en relation directe avec Surf Session est l’entreprise Gèze à

Bayonne, qui prend en charge le transport des magazines depuis les imprimeries de Paris

ou d’Espagne, jusqu’au NMPP à Paris, ou dans les divers locaux où sont stockés les livres

et magazines.

Pour les abonnés, Surf Session fait appel à un routeur, AFR, à côté de Pau, qui

s’occupe de personnaliser les magazines mise sous film, adresses,…

Distribution :

C’est la société Disrimédias qui gère le réglage pour la diffusion. Le réglage consiste

à établir la répartition des magazines par points de vente, et à « coller » au plus près à la

demande du marché. C’est à partir de ces données que l’on peut estimer la quantité à

produire pour la sortie d’un magazine.

Les abonnements ainsi que la vente par correspondance sont gérés par la société

Backoffice, à côté de Toulouse. Ces activités sont relativement importantes puisqu’elles

concernent chacun des six magazines édités par l’entreprise.

2) Les différentes activités développées par Surf Sess ion

a – La publication de magazines

Surf Session :

C’est un mensuel national de 12 numéros par an, tiré à 45 000 exemplaires par an.

Magazine vedette de l’entreprise, et leader sur le marché, il apporte le plus grand

nombre de lecteurs et d’abonnés. Après plus de 22 ans d’existence et plus de 250

exemplaires parus, il jouit d’une longévité remarquable dans la presse magazine.

136 000 lecteurs, 65% entre 15 et 34 ans, plutôt des hommes

Volume publicitaire moyen : 35%

Prix de vente du numéro : 5, 70 €

Surfer’s journal :

C’est un bimestriel de 6 numéros par an, tiré à 37 000 exemplaires par an.

Deuxième magazine en termes de ventes nationales, Surfer’s journal est la traduction

américaine du magazine du même nom. Il s’agit d’un titre haut de gamme avec un packaging

noble et un nombre de publicités restreint. 10 à 15% d’articles nationaux y sont ajoutés afin

de lui conférer une collaboration française.

86 000 lecteurs, 60% entre 30 et 54 ans, plutôt des hommes

Volume publicitaire moyen : 7%

Prix de vente du numéro : 10, 50 €

Trip Surf :

C’est un mensuel national de 10 numéros par an, mensuel de mai à décembre, qui

devient bimestriel au début de l’année, et tiré à 30 000 exemplaires par an.

Créé en 1994 et acheté en 2007 par le groupe Sud Ouest pour intégrer l’entreprise

Surf Session, il touche un lectorat plus jeune que Surf Session. Il se base sur une ligne

éditoriale décalée, concrétisés par des articles plutôt provocants et des photos plus

« chocs » et aguichantes.

76 000 lecteurs, majorité entre 12 et 25 ans, aussi bien hommes que femmes.

Volume publicitaire moyen : 20%

Prix de vente du numéro : 4, 90 €

Bodyboard :

C’est un bimestriel national de 6 numéros par an, tiré à 25 000 exemplaires par an.

Unique magazine de bodyboard en France, il est en plus le seul à être présent en

kiosque toute l’année, et se présente comme la seule référence dans la discipline depuis la

disparition de son concurrent Spinair en 1998. Néanmoins, étant un sport accessible, le

manuel a également une vocation populaire, et touche une large tranche de lecteurs d’âges

différents.

71 000 lecteurs, 70% entre 15 et 34 ans, plutôt hommes

Volume publicitaire moyen : 20% de la pagination

Prix de vente du numéro : 5 €

Thrasher :

Bimestriel national de 6 numéros par an tiré à 40 000 exemplaires par an.

Ce magazine de skate a été importé des Etats-Unis en 2006 et regroupe le meilleur

du skate US, européen et français. Aucun autre magazine ne peut rivaliser avec les valeurs

et l’authenticité de Thrasher.

72 000 lecteurs, 70% entre 15 et 25 ans

Volume publicitaire moyen : 17%

Prix de vente au numéro : 4, 90 €

Surfeuses :

Trimestriel national paru à quatre numéros par an, tiré à 25 000 exemplaires par an.

Spécialement dédié aux filles, Surfeuses était à l'origine un cahier additif de 16 pages

à Surf Session magazine composé de publicités et de maillots de bain. En devenant un

magazine à part entière avec quatre parutions par an, ce magazine offre une trame

rédactionnelle très large, basée sur des interviews sportives, du shopping, des reportages

voyages, des articles de mode, des articles de diététique.

56 000 lecteurs, dont la majorité entre 15 et 35 ans. Lectorat féminin à 85%

Volume publicitaire moyen : 15%

Prix de vente au numéro : 4, 90 €

Ces magazines spécialisés touchent un public plutôt jeune et masculin, et changent

de main très souvent. Entre dix et douze personnes lisent le même magazine acheté par une

personne. C’est ce qui explique le grand nombre de lecteurs recensés par une enquête TNS

Sofres.

Le volume publicitaire présent dans chaque magazine est proportionnel à la

popularité du magazine. Excepté Surfer’s journal qui ne répond pas à cette règle, les

magazines qui ont le plus de publicité sont également ceux qui recueillent le plus de lecteurs.

b – Présentation des livres

Depuis 2004, Surf Session édite également des beaux livres sur la glisse, la mer, et

le Pays Basque. Quelques livres ont été publiés quelques années plus tôt, par exemple

l’Homme et la vague, Surfing Hawaii spirit, Surfland 1, mais l’activité a pris une réelle

dynamique en 2004 avec un rythme de trois à quatre livres par an. Cette année, six livres

sont sortis, en comptant l’agenda scolaire et l’agenda annuel.

Cette activité entre dans le cadre de la fonction de base de l’entreprise, à savoir, informer

sur un sujet : la glisse, par l’édition et la diffusion d’ouvrages spécialisés et de supports

dérivés : agendas, DVDs… L’édition de livres est donc une évolution logique de l’entreprise

Surf Session, qui répond à une demande du consommateur et à une adaptation au marché,

mais qui demeure tout de même une activité annexe, l’activité principale restant toujours

l’édition de magazines.

Bernadette Duhart est la directrice de collection. Elle suit le travail éditorial et la vie

commerciale du livre jusqu’au bout. Elle cherche des nouveautés, des auteurs, des idées

pour faire vivre son activité. C’est elle qui fait les choix, passe les commandes, négocie les

contrats.

Une fois le projet sélectionné et le livre réalisé, environ deux mois avant sa parution,

elle communique à une agence de communication, l’agence Morozzo, à Paris, un dossier de

presse comprenant la couverture du livre, la quatrième de couverture, un résumé, une

présentation de l’auteur, afin que cette agence s’occupe de la promotion de l’ouvrage auprès

de la presse.

Nous pouvons diviser les livres en diverses catégories : les livres « glisse », les livres

« territoire », les livres « jeunesse » et les produits « millésimés »

Les livres « glisse » :

- Décennies de surf en France, entre sable et rochers, de Gibus de Soultrait,

- Surfeuses, à la conquête des vagues, d’Emmanuelle Joly et Vincent Biard,

- Surfers’ survival guide, de Guillaume Barrucq,

- Surfer, de l’écume à la vague, de Thierry Organoff,

- En quête de surf, chroniques d’une saison, d’Eric Chauché,

- Surfing pub et Surfing visual arts, de Gérard Decoster,

- Surfland tome 1, tome 2 et tome 3,

- Cosmic tubes du collectif d’illustrateurs : la caque sent toujours le hareng,

- Bodyboard, hardcore spirit, d’Isabelle Beigbeder,

- Skateboarding, petites et grandes histoires, de Fabrice le Mao,

- Skater’s travel guide, de Jérôme Kumolka,

Les livres « territoire » :

- Argia, lumières en Pays Basque, d’Eric Chauché

- Kosta, la côte basque au fil des vagues, d’Eric Chauché.

- Cartes postales Kosta.

Les livres « jeunesse » :

- Un océan dans le cœur, d’Aurélia Foch et Rémi Bertoche

- Raconte-moi le surf, d’Hugo Verlomme et Marc Lagarde.

Les produits « millésimés » :

- L’agenda scolaire 2008/2009

- L’agenda annuel 2009

c - Bluepress

Comme nous l’avons rapidement évoqué précédemment, Bluepress est une filiale de

Surf Session conçue par Bernadette Duhart. Au travers de ce pôle de l’entreprise, Bluepress

propose à des entreprise de tous les domaines, pas forcément du milieu du surf, de lui

confier « la gestion des fabrications graphiques » de toutes sortes. Cette activité consiste à

conseiller et à aider des entreprises extérieures ou des particuliers dans la réalisation de

leurs supports graphiques tels que des plaquettes de communication, des programmes, ou

même des livres ou des magazines…

En fait, Surf Session devient ainsi un prestataire de services en mettant sa

connaissance du monde de l’édition, son savoir faire acquis depuis vingt deux ans, et ses

bonnes relations au service d’entreprises désireuses, à leur tour, de se lancer dans l’édition,

ou tout simplement nécessitant des travaux d’impression à un moment donné pour appuyer

leur projet, leur fonction, leur activité…

Ce pôle se divise en trois services : le service prépresse, l’impression et la diffusion.

Le service prépresse permet de mettre le client en relation avec des rédacteurs et

des photographes. Une aide leur est ensuite proposée pour la création graphique et la mise

en page du document. Le photograveur Isokéa peut ensuite retoucher la maquette et tout

enregistrer sous forme de PDF haute résolution avant de l’envoyer à l’impression.

L’impression est prise en charge par Surf Session qui, grâce à ses relations

privilégiées avec les imprimeurs de ses magazines, peut proposer au client, à la fois des prix

attractifs et une qualité reconnue.

Pour la dernière étape, la diffusion, Surf Session utilise son réseau de transporteurs

et de routeurs afin de « placer » les ouvrages, de la même manière que lorsqu’il s’agit de

diffuser ses magazines et livres, en France comme en Europe

II - Etat des lieux du marché actuel

1) Les tendances du marché des sports de glisse

Après un développement dans les années cinquante en Australie et en Californie, les

premières planches de surf font leur apparition en 1956 à Biarritz. D’abord pratique intimiste,

voire marginale, le surf se popularise petit à petit jusqu’à sa démocratisation au milieu des

années soixante-dix.

Le business du surf et de la glisse se développe parallèlement à l’intensification de la

pratique de ce sport, et à l’émergence de sports dérivés comme le bodyboard ou le

skateboard.

a - Un marché en plein essor qui se spécifie et se sectorise

Le marché est en pleine croissance depuis plusieurs décennies, à l’image du nombre

de pratiquants. Les modalités de pratique évoluent, les disciplines se structurent, le matériel

devient plus sophistiqué, et l’enseignement s’organise. Face à ce phénomène d’évolution et

de spécialisation de chaque discipline, on passe désormais d’un marché de masse à une

masse de marchés.

Chaque discipline de sport de glisse se distingue de l’autre au niveau du look des

pratiquants, mais aussi au niveau de la musique qu’ils écoutent, ou du vocabulaire

spécifique qu’ils utilisent.

Auparavant, même s’il y avait déjà des spécificités, cela était beaucoup moins

marqué, et faisait surtout plus partie d’un phénomène émergent puis global. Les sports de

glisse, dits amusants, formaient une seule et même famille. Ils faisaient partie d’un

mouvement allant à l’encontre de toute pratique institutionnelle et encadrée. C’était la notion

de liberté que ces sports suggère, sans réelle organisation, et s’opposant aux sports

classiques comme le football ou le tennis, qui plaisait.

Avec le temps, l’investissement des marques dans des campagnes de

communication massives et dans des circuits de compétition, et avec la structuration

fédérale de ces sports, les sports de glisse se sont chacun développés avec leurs

spécificités. La pratique dite « libre » et la pratique institutionnelle sont à la fois différentes et

complémentaires. Rien n’empêche un surfeur de pratiquer dans son club, de faire des

compétitions, et de surfer librement ou que ce soit, quand bon lui semble.

Avec l’internationalisation du marché, les pratiques s’internationalisent aussi. La

notion de distance ne cesse d’évoluer, la recherche d’informations est facilitée grâce à

Internet. Tout est désormais envisageable et presque réalisable. C’est pourquoi le lecteur

peut se permettre d’être de plus en plus exigent quant à l’achat d’un magazine. Beaucoup

d’informations sont déjà à sa disposition et il faut trouver le moyen de le séduire, et qu’il ne

regrette pas son achat.

Chez Surf Session, la dimension des sujets traités dans tous les magazines est

internationale. L’entreprise traite le meilleur de ce qui se passe ne France et le meilleur de ce

qui se passe à l’étranger, tout en ayant une longueur d’avance sur la concurrence, tant au

niveau de l’actualité, que de la technique, de la culture, de la destination… En bref, il s’agit

d’être à la hauteur et d’y rester.

b - Une diversité de profils de consommateurs à cerner

Une autre dimension reste encore en jeu. Il s’agit du profil du lecteur. Le lecteur type

des ouvrages proposés par Surf Session est un consommateur jeune, très « zappeur », qu’il

est difficile de fidéliser.

Avec le développement des pratiques, et l’effet de mode qu’elles entraînent, c’est tout

un environnement que le consommateur adopte. Malgré l’unification et la massification de la

consommation, nous pouvons tout de même noter une subtilité. En effet, des profils

différents peuvent acheter la même chose sans partager les mêmes goûts. L’exemple de la

marque Lacoste est très explicite.

Si nous prenons le surf comme exemple, il peut en être de même. Deux surfeurs

peuvent acheter la même planche. L’un pour surfer toute l’année, partout dans le monde,

l’autre pour la poser fièrement sur le sable à côté de sa serviette, pendant ses vacances

d’été à Biarritz par exemple.

Ces deux surfeurs peuvent également acheter Surf Session magazine. L’un pour les

informations techniques et pratiques sur des destinations car cela lui permet d’approfondir sa

culture surf et de la mettre en pratique. L’autre surfeur, celui de la serviette, achètera Surf

Session pour rêver et s’évader, ainsi que pour le style, et posséder le jargon technique qui lui

permettra de légitimer son appartenance à la tribu des surfeurs.

L’exemple que nous venons de développer illustre la diversité qu’il existe au sein d’un

groupe d’individus réunis par une seule et même pratique.

Surf Session est une entreprise. Son objectif est d’être rentable. Elle ne doit pas

passer à côté de ces différentes cibles et doit s’efforcer de plaire à tous ses lecteurs pour

rester le leader sur son secteur : la presse surf. C’est pourquoi Surf Session, avec ses

différentes revues se doit d’évoluer dans le sens des pratiques et des pratiquants. Connaître

les attentes du lecteur est certes une chose essentielle, mais une vision est également

nécessaire pour séduire et surprendre le lectorat.

Cette analyse du marché du surf et du magazine Surf Session fonctionne aussi pour

expliquer les tendances du marché de l’industrie du surf.

La croissance se fait par l’externe. Des grands groupes industriels rachètent des

marques. C’a été le cas pour la société Surf Session rachetée par Sud Ouest en 1992. Cette

acquisition a permis au groupe de renforcer sa position sur le segment de la glisse.

D’autre part, la diversification des secteurs d’activité et des produits dans le domaine

industriel de la glisse évolue progressivement vers l’ensemble des disciplines de la filière,

toujours dans le but de satisfaire le plus grand nombre de consommateurs et de tenir tête à

la concurrence de plus en plus présente.

2) Le marché de l’édition

a - Un marché grand par le prestige, petit par la taille

Selon les chiffres du SNE, le marché de l’édition connaît depuis plusieurs années une

progression de son chiffre d’affaires. En 2006, il représente près de 2, 8 millions d’euros.

Cette année, l’édition de livres chez Surf Session représente 2% du chiffre d’affaires de

l’entreprise.

« Chaque année, les éditeurs publient plus de 60 000 ouvrages. En 2007, la

production atteint 61 731 titres, soit une progression de 2% par rapport à l’année

précédente. » Le phénomène semble reproduire le même schéma chez Surf Session, car,

alors que les années précédentes l’entreprise ne publiait que trois à quatre livres par an,

cette année, elle en a édité six.

L’autre particularité du secteur concerne sa concentration. En 2004, le leader

incontesté du paysage éditorial français est Hachette Livre, la filiale d’édition du groupe

Lagardère, suivi de onze groupes bien plus modestes. Ces douze principaux groupes

réalisent plus des trois quarts du chiffre d’affaires des deux cents premiers éditeurs français,

et concentrent les principaux outils de distribution du livre et du reste de l’édition.

En ce qui concerne les différents secteurs éditoriaux, en 2006, la production dans le

domaine des loisirs, catégorie dans laquelle on peut classer les livres édités par Surf

Session, représente 11% de chiffre d’affaires et 6% d’exemplaires vendus.

b – La loi sur le prix unique du livre

Le SNE explique que la loi sur le prix unique, promulguée le 10 août 1981 « est

entrée en vigueur le 1er janvier 1982 en instaurant le système du prix unique du livre en

France : toute personne qui publie ou importe un livre est tenue de fixer pour ce livre un prix

de vente au public. Quelle que soit la période de l'année, ce prix doit être respecté par tous

les détaillants, qui n'ont la faculté d'accorder des rabais que s'ils sont limités à 5 % du prix

déterminé par l'éditeur. »

Cette loi vise ainsi à protéger la création littéraire, et préserver les petites librairies

indépendantes contre la menace des grandes surfaces par le refus de considérer le livre

comme une marchandise banalisée, ne répondant qu'aux seules exigences de rentabilité

immédiate. En effet, la pratique de bradage des prix entraîne, à long terme, une baisse du

nombre de titres disponibles, au profit des ouvrages à "rotation rapide", touchant un vaste

public, au détriment des œuvres de création originale.

« La loi sur le prix unique du livre poursuit ainsi un triple objectif:

- l'égalité des citoyens devant le livre, qui sera vendu au même prix sur tout le

territoire national;

- le maintien d'un réseau décentralisé très dense de distribution, notamment

dans les zones défavorisées;

- le soutien au pluralisme dans la création et l'édition en particulier pour les

ouvrages difficiles. » (SNE)

Cette loi du prix unique explique sans doute la légère augmentation du prix général

du livre toutes catégories confondues de 0, 7% en 2007, constatée par l’INSEE.

c - Le livre à l’heure des nouvelles technologies

L’informatique bouscule profondément les habitudes du monde de l’édition depuis

les années quatre-vingt dix. Néanmoins, même si de nouveaux acteurs plus modernes

apparaissent sur la scène éditoriale, ils ne remettent pas en question les métiers et les

marchés traditionnels, car un livre accessible sur ordinateur ne remplacera jamais le bon

vieux livre que l’on peut emporter partout, qui raconte une histoire rien que par son aspect

écorné, et sent bon le papier vieilli. Les professionnels du secteur sont unanimes sur ce

point.

Il est tout d’abord intéressant de distinguer la cyberédition de l’édition électronique en

ligne.

« La cyberédition ne publie qu’en ligne, ses ouvrages étant destinés à une lecture sur

écran », alors que l’édition électronique en ligne « publie des catalogues en ligne, avec

parfois la possibilité de télécharger des extraites, mais elle publie l’ensemble de ses

ouvrages sur papier. », explique le professeur Fondanèche, responsable du CAPES de

documentation de l’université Paris VII et cofondateur ainsi que directeur littéraire du site de

cyberédition edibook.com. Il dénombre peu de cyberéditeurs « car ceux-ci se heurtent tout

d’abord au scepticisme des banquiers, à la difficulté de sauvegarder leur indépendance face

aux puissants groupes d’actionnaires, au pourcentage prélevé par les organismes assurant

le paiement sécurisé. Le fournisseur d’accès du cyberéditeur pose aussi des problèmes :

tarifs élevés de liaison de bonne qualité, paiement de plus en plus fréquent du nom du

domaine, problèmes de référencement… »

Pour la construction de son site, le cyberéditeur doit également être sûr de la

compétence de son informaticien et de son infographiste, car ce c’est d’eux que dépendent

la visibilité et la dynamique des pages. Il doit également avoir un bon gérant pour le transfert

des données brutes dans le format éditorial choisi, et une équipe éditoriale efficace, dont le

rôle équivaut à celui de l’équipe de l’édition imprimée.

« Enfin, la cyberédition souffre d’un manque de reconnaissance du monde éditorial :

taux de TVA du livre électronique identique à celui du matériel électronique, pas de dépôt

légal, faible intérêt de la part des critiques littéraires et des journalistes. » (professeur

Fondanèche)

Tout ceci démontre que du côté de la cyberédition, il n’y a pas de souci à se faire

pour le moment. C’est encore une activité trop marginale pour qu’elle inquiète les éditeurs

traditionnels.

En ce qui concerne l’édition numérique en ligne, plus répandue sur la toile, elle est

déjà entrée dans les mœurs des plus avant-gardistes. Néanmoins, plutôt qu’une réelle

menace, nous pouvons considérer que les deux variantes de l’activité se complètent.

D’une part, les ordres de grandeur de ces deux marchés en termes de chiffre

d’affaires restent très éloignés : « plus de deux milliards d’euros pour l’édition imprimée

contre trente à quarante cinq millions pour l’édition numérique ». D’autre part, ces deux

supports répondent à deux finalités différentes. Alors que le papier vise à satisfaire un besoin

d’information et de curiosité, l’électronique trouve son intérêt dans la gestion et la recherche

de renseignements.

Une autre problématique a été amorcée par le SNE, avec le développement

d’Internet. « Sous l’impulsion des internautes, l’idée s’est répandue qu’il fallait rendre gratuit

l’accès au savoir et aux contenus culturels : idée faussement généreuse voire dangereuse

car elle risque d’entraîner un appauvrissement de la qualité et de la diversité des contenus,

dont les éditeurs sont les garants.

On oublie trop souvent que les droits d’auteur, qui font partie des droits de l’Homme hérités

du Siècle des Lumières, rémunèrent le travail des auteurs et de leurs éditeurs. La propriété

littéraire et artistique doit être protégée. Le piratage (téléchargement gratuit de contenus

sous droits) fleurit dans la musique et le cinéma, mais encore peu dans le domaine du livre,

quoique plusieurs actions judiciaires soient en cours contre des moteurs de recherche

internet. Le livre ne souhaite pas suivre le sort de l’industrie du disque et de la vidéo. »

3) Bilan : analyse des forces et faiblesses de l’entr eprise par rapport aux opportunités

et menaces du marché.

L’analyse SWOT de l’entreprise Surf Session fait ressortir les points forts et les

déficiences que présente cette dernière au niveau interne, mais aussi externe. Elle permet

ainsi d’établir une situation claire de l’état actuel des choses, avec une base stratégique de

travail bien définie exposant clairement les points à améliorer pour que l’entreprise continue

à se développer et à prospérer en suivant les tendances du marché, voire en les anticipant.

Forces de l’entreprise

Faiblesses de l’entreprise

Entreprise pionnière dans le domaine de la

presse surf. Aujourd’hui, unique entreprise

française produisant des magazines de presse

spécialisée surf payante, donc, entreprise de

référence du fait de son ancienneté et de sa

domination du marché.

Proximité avec le lecteur, d’une part du fait de la

situation géographique de la société : à Anglet, le

berceau du surf français, et d’une équipe de travail

jeune et dynamique composée de pratiquants et de

personnes d’expérience du milieu.

Un large réseau de distribution dans toute la

France.

Un turnover important depuis le rachat de la

société, principalement dû à manque

d’opportunités d’évolution du fait de la petite taille

de la structure, concrétisé par un désir de « voir

autre de chose » de la part des employés.

Une présence sur Internet trop peu affirmée. Il

y a pour l’instant un seul site Internet pour

l’ensemble des magazines, alors qu’il faudrait un

site par magazine.

Pas de réel poste pour le marketing et la

communication de l’entreprise. Le stagiaires ont

des missions ponctuelles dans ce domaine mais

personne ne s’occupe de manière permanente de

valoriser Surf Session à l’externe par la diffusion

de ses valeurs. On mise tout sur la renommée et

l’ancienneté de l’entreprise.

Opportunités du marché Menaces du marché

Développement constant du marché du surf et

donc de ses consommateurs.

Multiplication des partenariats avec les écoles

de surf et les événements sportifs, dus à une prise

de conscience de l’importance de communiquer

pour perdurer.

Les « plus produits » dans de nombreux

numéros : double offre du magazine avec DVD,

livre, ou agenda… qui permettent de booster les

ventes tout en faisant connaître les produits dits

« dérivés » proposés par l’entreprise.

Enorme concurrence de magazines gratuits de

qualité tels que Beach Brother et Chicks Power, et

de la part d’Internet.

Conjoncture économique. La situation de crise

du pouvoir d’achat explique une baisse de la

consommation des produits dits superficiels, loisirs

pour pouvoir maintenir une consommation de bien

dits élémentaires.

III – Les stratégies marketing mises en œuvre pour promouvoir le développement des

ventes de livres édités par Surf Session

Jusqu’à l’année dernière, les livres de Surf Session Editions étaient seulement

vendus aux particuliers, à travers une sélection de librairies dans toute la France, et dans le

cadre de la vente par correspondance, mise en valeur à travers les magazines ou sur

Internet, ou avec certains magazines dans le cadre de doubles offres.

Ma mission principale consistait à augmenter le chiffre d’affaires de ces ventes en

élargissant le réseau de distribution de ces ouvrages.

A partir de la création d’une plaquette graphique de présentation de ces travaux mis

en page de manière soignée et attractive présentant un bref résumé des livres, de l’auteur,

de son prix public, et les conditions d’achat préférentielles accordées aux professionnels

dans le cadre de la revente (cf annexe 2), la partie vente à proprement parlé est entrée en

jeu, avec une catégorisation des cibles selon différents secteurs d’activité qui pouvaient être

potentiellement intéressés par notre démarche.

Cette partie de la vente a été mise en avant par une soirée présentation des

nouveautés 2008 le 16 juillet.

Enfin, j’ai consacré la dernière partie de mon stage à la vente des droits d’édition de

certaines œuvres propices une diffusion internationale à des entreprises étrangères.

1) La vente aux professionnels

Quelle meilleure idée pour une maison d’édition publiant des livres sur la glisse et sur

le Pays Basque que de proposer à des entreprises spécialisées dans les mêmes domaines

de diffuser ses produits? Cette démarche présente un double intérêt : d’une part, l’intérêt

pour Surf Session consiste à donner une nouvelle impulsion à son activité secondaire, non

seulement en augmentant son chiffre d’affaires, mais aussi en faisant connaître ses produits

à un plus grand nombre. D’autre part, les entreprises partenaires du projet prennent une

marge sur les ventes, donc augmentent elles aussi leur chiffre d’affaires, et offrent un

meilleur service à leur clientèle en leur proposant une gamme de produits plus complète.

C’est donc une opération gagnant-gagnant.

J’ai donc commencé ma mission en réfléchissant aux secteurs d’activité qui

pourraient être intéressés par la vente de livres sur la glisse ou le Pays Basque dans leur

entreprise. Ainsi, j’ai dégagé trois secteurs d’activité distincts : le surf bien évidemment, puis

un secteur dit « territoire » ou tourisme, et après une réflexion plus approfondie, pourquoi

pas le secteur scolaire.

a - Le surf

Dans le secteur du surf, secteur le plus important et le plus vaste, j’ai regroupé les

boutiques de surf, les boutiques de skate, les écoles de surf, et les grandes marques de

glisse, de toute la France. Cette partie de constitution de fichier d’entreprises, plutôt longue

et ennuyeuse, est pourtant d’une importance primordiale dans la démarche de travail, car

c’est la base sur laquelle tout le processus démarre. Sans une bonne sélection d’entreprises,

toutes les étapes suivantes, à savoir le mailing et la relance téléphonique ne sont pas

réellement efficaces. La prospection de nouveaux clients est un travail assez ingrat pour

lequel la persévérance est la qualité majeure. Or, si le fichier n’est pas complet, ou si au

contraire il contient beaucoup de contacts, mais que ce ne sont pas des cibles

potentiellement intéressantes, ou encore si les coordonnées sont incorrectes, il faut

s’attendre à des retours de courriers pour cause d’adresse introuvable ou de

déménagement, à des numéros de téléphone non attribués, et à des interlocuteurs

désagréables. Résultat : on a l’impression de ne pas avancer, d’avoir fait du travail inutile, de

ne pas avoir de résultats, et on se décourage.

Au final, j’ai répertorié environ cinq cents contacts dans l’ensemble du secteur pour

lesquels on pouvait proposer des formules différentes. Pour les boutiques, je proposais la

formule basique d’achat d’ouvrages de la part de l’entreprise avec 35% de réduction

professionnelle dès le premier exemplaire commandé pour la revente aux clients de la

boutique. Je suis également entrée en contact avec les comités d’entreprise des grosses

entreprises de glisse pour proposer aux salariés de la société de bénéficier de nos produits

dits « millésimés », à savoir l’agenda scolaire et l’agenda annuel avec la même réduction

que celle accordée aux professionnels pour la revente. Cette offre semblait idéale en vue de

la rentrée scolaire. Ainsi, les enfants pouvaient « surfer sur la vague de la rentrée » et pour

une fois, « les parents seraient aussi tendances que leurs enfants ! ». Cependant, nous

n’avons pas obtenu le résultat attendu avec cette promotion. La plupart des comités

d’entreprises n’ont pas jugé l’offre assez intéressante pour la diffuser aux employés, et le

peu qui l’ont acceptée n’ont pas répondu favorablement. Dans le même genre, j’ai essayé de

faire la même offre aux responsables marketing des grandes marques de glisse, qui n’ont

pas forcément de structure dans la région mais qui auraient pu offrir ces agendas à des

clients, mais le résultat a été pire. Je n’ai eu absolument aucun retour sur cette offre.

Dans l’ensemble, le résultat a été assez décevant. J’ai vendu des livres à peu

d’entreprises, et en petites quantité la plupart du temps. Plusieurs facteurs peuvent expliquer

cet « échec ».

Tout d’abord, la période de démarchage n’était pas idéale. J’ai vraiment commencé la

prospection au mois de juillet, plutôt vers mi-juillet, soit en pleine saison. Les responsables

des magasins n’avaient donc pas vraiment de temps à m’accorder, et encore moins à songer

à l’intérêt de mettre en place un complément de gamme à cette période de l’année. Il aurait

très certainement fallu s’y prendre plus tôt. A part les personnes qui connaissaient notre

activité édition de livres et qui souhaitaient, à leur propre initiative, vendre des livres, et qui

donc étaient réceptifs à notre sollicitation, les personnes que l’on informait de cette activité et

qui pouvaient la juger intéressante ne prenaient pas le temps de s’y pencher à ce moment-

là. Elles gardent éventuellement l’information pour la saison prochaine. Il est clair que la

mission a démarré sans doute deux mois trop tard, pour cause de problèmes d’emploi du

temps et de disponibilité des stagiaires, ce qui l’a rendue bien moins efficace, mais ce qui est

fait n’est plus à faire. Au moins, l’information a circulé, plutôt sous forme de « vague de

fond ». Les personnes qui jugent cette activité intéressante mais qui ne la connaissaient pas

la connaissent maintenant et pourront l’intégrer à leur budget et à leur organisation pour

l’année prochaine, ou même pour les fêtes de fin d’année, comme certains l’ont suggéré. De

toute façon, leur intérêt est noté. Il faudra simplement les recontacter en priorité à la

prochaine occasion.

Une autre raison expliquant un bilan en demi-teinte pour cette mission est la

conjoncture économique. En ces temps de baisse du pouvoir d’achat, d’augmentation

générale des prix, les achats dits « superflus » liés aux loisirs diminuent. Le consommateur

n’a plus vraiment les moyens de se faire plaisir autant qu’avant, et de céder incessamment à

la pression omniprésente du marketing. Concrètement, le consommateur qui va dans un surf

shop cherche à acheter des vêtements, et pas des livres. S’il veut acheter un livre, il ira

directement dans une librairie, et il n’a plus les moyens de se laisser distraire de son but

principal en voyant un beau livre mis en valeur dans un endroit stratégique du magasin.

Enfin, les boutiques ne jouent pas réellement le jeu. Plusieurs responsables m’ont

rétorqué qu’ils n’avaient pas de place où exposer les livres. Or, les entreprises publiant des

livres sur le surf sont en pleine expansion, et entre tous ces éditeurs spécialisés, on arrive à

un nombre conséquent d’ouvrages sur le surf qui pourraient offrir un vrai choix au

consommateur si les magasins comprenaient l’intérêt de proposer les livres comme un

produit dérivé aussi important que les vêtements qu’ils proposent à leur clientèle, afin

d’enrichir considérablement leur gamme. Ils devraient ainsi intégrer un « corner culture »

dans leurs boutiques, un réel espace spécialisé culture au même titre que l’espace réservé

aux chaussures ou celui réservé au matériel. Cette réorganisation de la structure mettrait

ainsi le produit vraiment en valeur, et aurait un réel impact positif sur le consommateur.

Tant que les surf shops ne verront pas le livre de surf comme un produit participant

pleinement à l’enrichissement de leur boutique, voire comme solution partielle à la crise

économique par l’apport d’un intérêt nouveau du lieu favorisant sa démarcation, l’activité

édition de livres de Surf Session aura des difficultés à « décoller ».

b - Les autres secteurs

Le tourisme :

Surf Session ne publie pas seulement des livres sur la glisse. Avec une sélection

d’ouvrages d’Eric Chauché, artiste photographe qui exerce depuis plus de 18 ans sur deux

domaines : le pays Basque et le surf, l’entreprise offre deux livres traitant de son premier

domaine de prédilection : le Pays Basque. En regroupant principalement ses œuvres et en

ajoutant le livre Décennies de surf, entre sable et rochers, de Gibus de Soultrait, qui retrace

l’évolution du surf en France, depuis son arrivée à Biarritz en 1956, j’ai réalisé une sélection

« spécial Pays Basque » à soumettre aux organismes accueillant des touristes. Décennies

de surf n’est pas considéré comme une œuvre « spécial Pays Basque » au sens strict de

l‘expression, mais le surf faisant partie à part entière de la culture basque, et cet ouvrage

n’étant pas trop spécialisé mais racontant plutôt l’évolution de la culture surf, il a totalement

sa place dans cette sélection.

Eric Chauché et Gibus de Soultrait sont des figures sur la côte basque. Gibus de

Soultrait, comme nous l’avons expliqué auparavant, est un pilier du surf business de par son

statut de fondateur de la maison d’édition leader dans la publication de magazines de surf en

France. Eric Chauché est un photographe professionnel depuis plus de 17 ans installé à

Anglet. A travers ses clichés de paysages basques d’une extrême beauté, il rend un bel

hommage à sa région natale en la faisant découvrir à son interlocuteur comme personne.

La sélection « spécial Pays Basque » s’adressait donc aux offices de tourisme, aux

hôtels, musées spécialisés, boutiques de cadres proposant les posters d’Eric Chauché, et

agences d’ « incentives », c’est-à-dire les agences proposant des activités sportives ou

touristiques à la découverte du Pays Basque, dans le cadre de séminaires organisés pour

les entreprises par exemple, ou également pour des particuliers.

Les entreprises les plus réceptives à cette proposition ont été les boutiques de

cadres, et les hôtels.

Les posters panoramiques représentant des paysages mythiques du Pays Basque

tels que la montagne de la Rhune, le rocher de la vierge à Biarritz, la baie de Saint de Luz,

des vues de villages typiques, … sont déjà très populaires au Pays Basque. Les

responsables des boutiques vendant ses posters étaient donc ravis de pouvoir compléter

leur offre sur un produit qui marche très bien, en élargissant cette gamme.

Concernant les hôtels, il fallait tout de même viser les hôtels d’un certain standing.

Les hôtels de moins de trois étoiles étaient rarement intéressés car il fallait se concentrer sur

une clientèle plutôt aisée, susceptible de ramener un souvenir de son séjour, et surtout un

souvenir culturel. Donc, pour ce type d’hôtels à cibler, l’opération a plutôt bien marché pour

les mêmes raisons que pour les boutiques de cadres. Ces hôtels proposent un service

complet à leurs clients : veiller à leur confort et à leur satisfaction durant leur séjour. Ce

service passe par leur proposer des souvenirs à ramener à leurs proches, c’est d’ailleurs

pour cela que la plupart de ces lieux disposent souvent d’une boutique cadeaux. C’est

d’ailleurs aussi pour cela que les livres ont été appréciés. Les hôteliers avaient un endroit où

les mettre en valeur. De même, ces livres peuvent être appréciés par ce type de clientèle,

aisée et cultivée, pour les feuilleter dans un salon de lecture pendant une pause détente ou

en attendant d’aller se promener.

J’ai été assez déçue par les offices de tourisme et les musées de la région qui n’ont

pas réellement joué le jeu. Ce partenariat commercial aurait été l’occasion de favoriser une

identité culturelle pourtant forte au Pays Basque. Identité culturelle qu’il aurait été intéressant

de favoriser pour Surf Session en tant qu’entreprise de la région, mais surtout identité

régionale indispensable à revendiquer dans les offices de tourisme, et encore plus dans les

musées dédiés au Pays Basque en faisant valoir les entreprises de la région.

Les principales objections apportées concernaient principalement le manque

d’espace dans les locaux. C’est vrai que les offices de tourisme susceptibles d’être

intéressées devaient être suffisamment grands pour pouvoir accueillir les livres

correctement. Il ne s’agit pas de les exposer dans un coin du comptoir. Un office de tourisme

n’est pas un lieu de vente, c’est un lieu où l’on donne des informations aux touristes. Il aurait

été dangereux de les exposer sur le comptoir car les employés vont et viennent chercher de

la documentation ou des formulaires. Ainsi, ils auraient trop été soumis au vol. Les seuls

offices de tourisme pouvant se permettre d’accepter quelques-uns de ces livres

correctement sont les offices de tourisme avec un espace boutique, et c’est vrai qu’il y en a

peu dans la région. Le seul à avoir accepté notre proposition est l’office de tourisme de Saint

Jean de Luz, qui bénéficie d’ailleurs d’une belle et grande boutique, séparée de l’office de

tourisme.

Les agences d’incentives sont des cibles plutôt marginales, peu nombreuses mais qui

se développent. L’activité est en expansion et notre proposition peut donc être intéressante

pour ces entreprises, pour qu’elles proposent un service annexe à leur clientèle sous forme

de vente de souvenirs, ou même pour offrir un livre aux clients les plus fidèles, par exemple.

Je n’ai pas eu de réponses positives de la part de ce secteur d’activité, mais je pense que

l’activité va continuer à se développer et que l’année prochaine, le budget sera certainement

meilleur et nos offres seront certainement les bienvenues.

Le scolaire :

Dans le but d’élargir au plus grand nombre la vente de ces livres pour compenser les

ventes décevantes dans les secteurs d’activité les plus prometteurs, et pour diffuser

l’information de l’activité édition de livres de Surf Session, j’ai tout d’abord penser à proposer

l’offre aux bibliothèques des villes du Pays Basque. Malheureusement, j’ai vite appris que les

bibliothèques sont très réglementées quant à l’achat de leur marchandise. Elles sont

soumises à des marchés publics au cours desquelles elles font jouer la concurrence, et de

toute façon, elles font tous leurs achats dans la même grosse librairie, sinon c’est trop

compliqué pour elles. Nous n’avons donc pas pu faire affaire avec les bibliothèques.

Cependant, sur la même ligne directrice, j’ai pensé aux CDI des lycées et collèges.

Pourquoi seraient-ils intéressés par de la documentation sur le surf ? Parce que le surf fait

partie intégrante de la culture basque, mais surtout parce que beaucoup d’établissements de

la côte basque, et même tous les établissements de France où le surf est présent proposent

des spécialités surf à leurs élèves, que ce soit sous forme d’option surf dans le cadre du

sport ou de section surf qui offre une plus grande place à cette discipline dans la scolarité de

l’élève.

Dans ces établissements qui se doivent d’affiner la culture générale de l’individu et

d’apporter les éléments pour répondre à leurs questionnements quels qu’ils soient, quoi de

plus naturel que d’offrir la théorie complémentaire à la pratique de leur passion, ou d’offrir

l’information de base à propos d’une pratique proposé dans le lycée ou le collège, qui les

intriguent ou les effraient ?

Pour l’instant, e n’ai pas eu de réponses sur ce segment car j’ai commencé à

l’exploiter au mois d’août. Or, les enseignants sont en vacances à cette période. J’ai donc

envoyé les courriers, et j’espère que l’entreprise aura des retours positifs, qui prouveront que

mon mode d’analyse et de réflexion ont été corrects.

La prospection de clients potentiels pour la revente des livres édités par Surf Session

dans des zones d’activités plus diversifiées que le secteur directement ciblé permet de

« démocratiser » l’entreprise. Cette démarche montre d’une part, comme je l’ai expliqué

dans cette partie, que le surf tient une place à part entière dans la culture basque dans son

ensemble, mais également que Surf Session ne se cantonne pas à son activité principale :

informer sur la glisse. Par le biais d’un artiste faisant une passerelle entre le surf et le Pays

Basque, l’entreprise n’hésite pas à s’éloigner de son sujet de prédilection pour promouvoir

cette région qui accueille et berce le rythme de ses activités depuis plus de vingt ans.

2) Organisation d’une soirée de présentation et promot ion des nouveautés 2008

Bernadette Duhart a souhaité faire une soirée pour présenter les nouveaux livres

édités en 2008. Cette soirée serait l’occasion, d’une part d’informer les professionnels du

milieu de notre activité. Par professionnels, j’englobe les responsables des boutiques de surf

et les libraires, à savoir nos principaux distributeurs. D’autre part, cette soirée permettrait de

promouvoir les nouveautés 2008 auprès de la presse.

a - Organisation de l’événement : les partenariats, invités…

L’organisation de cette soirée a été confiée à une stagiaire en charge du marketing

de l’entreprise, en poste depuis six mois, qui avait déjà eu l’occasion d’organiser une soirée

pour l’entreprise pour fêter la sortie du 250è numéro de Surf Session le 21 mai 2008, et

maîtrisait donc la méthode de travail. J’ai été sollicitée pour la seconder.

Le premier challenge de cette soirée consistait à choisir la date. Il fallait faire cette

soirée au début du mois de juillet, idéalement. La plupart des nouveautés seraient déjà

sorties depuis peu et la saison serait en train de commencer sans qu’elle batte son plein

pour autant. Les professionnels seraient donc dans de bonnes dispositions pour s’intéresser

à nos produits et la presse aurait un article d’actualité. En outre, du 11 au 16 juillet se

déroulait à Biarritz le Roxy Jam, une compétition de surf féminin organisée par la marque

féminine de Quiksilver. L’idéal était de profiter de cet événement qui allait drainer beaucoup

de personnes du milieu pour organiser notre vernissage, soit au début ou à la fin de la

compétition, pour pouvoir profiter de l’émulsion due à la compétition, sans pour autant que

toutes les personnalités présentes sur la côte pour l’occasion ne soient justement déjà prises

par l’occasion.

Nous avons donc finalement arrêté la date du 16 juillet, à l’issue du championnat. En

effet, le Roxy Jam terminé, l’esprit des professionnels serait plus libre à notre soirée.

Une fois la date choisie, il a fallu organiser la soirée. Notre direction nous a donné un

budget de 500 € maximum afin de trouver une salle, mettre en place un buffet, et donner à

boire aux invités. Nous avons donc dû nous mettre en quête de partenariats commerciaux

afin de respecter nos contraintes budgétaires. Les partenariats que nous envisagions se

concrétisaient par un article publicitaire rédigé dans le Surf Session du mois de septembre

en échange du prêt d’une salle, de don de boissons ou de nourriture. La mise en place de ce

type de partenariats commerciaux fait partie de la stratégie marketing et promotionnelle de la

société. En échange de l’aide apportée par ces entreprises, Surf Session leur offre donc une

visibilité dans ses magazines. Tout le monde y trouve un intérêt.

Nous avons rapidement trouvé un accord avec le casino de Biarritz qui a accepté de

nous prêter une salle en forme de prisme au dernier étage de l’établissement, avec les

façades transparentes, et donnant sur une terrasse avec vue sur mer. L’endroit était donc

parfait pour accueillir notre événement : intimiste, convivial et avec une vue imprenable sur la

plage de Biarritz.

Pour la boisson, nous nous sommes associés avec Bipéro, un producteur local de

sangria qui nous a fourni trois sortes de sangria ainsi que deux serveurs pour assurer le

service toute la soirée. Concernant les boissons non alcoolisées, nous avons sollicité une

petite boutique de commerce équitable de Bayonne qui nous a donné quelques jus de fruits,

ainsi que des fruits secs pour l’apéritif.

Nous avons également conclu un partenariat avec la pâtisserie Pariès, très connue

dans la région pour ses friandises typiques. Cette pâtisserie très populaire au Pays Basque a

l’habitude de fonctionner par partenariats commerciaux pour développer sa notoriété. La

pâtisserie a donc été ravie de cette proposition.

Malheureusement, nous n’avons pas pu trouver de partenariats avec des entreprises

pouvant nous fournir des amuses bouches salés, Nous sommes donc allées acheter nous-

mêmes du jambon et quelques amuse bouches.

Avec le matériel nécessaire pour préparer la soirée : des nappes, des serviettes en

papier, des gobelets, des assiettes en plastique…, plus le buffet salé, nous en avons eu

pour 250 €.

Le jour J, nous sommes allées préparer la salle. Nous devions organiser l’espace en

différentes parties : une partie buffet, une partie boisson, une partie vente, et une partie

dédicace des nouveautés par les auteurs qui seraient présents.

Nous avons mis le buffet au milieu de la salle, afin de créer une dynamique vers le

centre de la pièce, et le « bar » en face, sur la longueur de la salle, contre le mur, de façon à

ce que les invités aient vue sur la mer en allant chercher à boire. Nous avons installé la

partie dédicace à un bout de la salle, sur la largeur, comme si elle « présidait » la soirée, ce

qui donnait un effet d’importance, de centre d’intérêt à cette activité.

Le stand de vente, quant à lui, était situé dans un coin de la salle, à l’autre bout de

l’espace dédicace. Nous voulions que ce stand soit un peu à part, pour que les gens ne se

sentent pas agressés par cette vente, qu’ils ne se sentent pas obligés d’acheter, car ce

n’était pas l’objectif principal de la soirée. L’objectif principal étant de présenter et de

promouvoir les éditions 2008. La vente de quelques ouvrages, pourtant suite logique de la

promotion des titres, ne venait qu’en second plan dans la soirée à proprement dite.

Entre ces différents espaces prédéfinis, nous avons exposé, en plusieurs endroits de

la salle, des grands panneaux avec les couvertures en grand format 40 X 60 cm et des

pages intérieures des livres présentés, pour que les gens visualisent concrètement les

œuvres proposées et pour décorer l’endroit de manière thématique.

Ainsi, la pièce a revêtu une réelle dynamique : le buffet au milieu de la pièce, les

panneaux de décoration et de présentation de part et d’autre, l’espace autographes et

l’espace vente d’un bout à l’autre, et l’espace boissons face à la mer.

b - L’impact retiré

Dans l’ensemble, cette soirée a été un succès, exprimé par la satisfaction des

responsables de Surf Session. Nous pouvons en retirer plusieurs aspects positifs.

Premièrement, et principalement, le lieu était idéal. Biarritz étant la capitale du surf

français, la soirée se devait de se dérouler dans cette ville, et pas ailleurs. Ensuite, la salle

était conviviale, originale, nous bénéficions d’une terrasse avec une vue exceptionnelle.

Terrasse et vue dont nous avons pu profiter puisque le temps y était favorable. Bref, tous les

ingrédients étaient réunis pour rendre le lieu de la célébration parfait.

D’autre part, l’information de la soirée a bien circulé. Toutes les personnes

concernées ont été invitées : les professionnels du surf, les libraires, la presse, mais aussi

quelques surfeurs, principalement ceux qui pouvaient se retrouver dans le livre de Gibus de

Soultrait. Les invitations ont été lancées à l’avance pour que les invités puissent s’organiser

et éventuellement faire venir d’autres personnes qui n’étaient pas forcément prévues

initialement, mais pouvant y trouver un intérêt.

De ces deux facteurs résulte le fait que les cent personnes attendues étaient

présentes. Les gens sont venus, parce qu’ils ont été invités bien sûr, mais aussi parce qu’ils

ont été séduits par l’idée de passer un moment sympathique dans un lieu agréable et dans

une ambiance détendue.

Au niveau des retombées concrètes, un article est paru dans un magazine gratuit

local le 29 juillet, répertoriant les « bons plans » du mois : Waz’up magazine, un autre dans

le journal Sud Ouest le 8 août, et un troisième sur le site internet aquitaineonline, le 12 août.

Les trois articles sont répertoriés en annexe 3.

En outre, cette fête du livre adressée aux surfeurs a marqué les esprits. Les gens ont

été touchés d’être invités, et pour certains de s’être vus dans Décennies de surf en France.

L’entreprise les a ainsi mis en valeur. C’est un acte de promotion. Par cette fête, Surf

Session célèbre les gens du milieu, c’est une opération de communication qui met en avant

les valeurs de convivialité et d’humilité de l’entreprise, et sensibilise la population à

l’existence et au développement de l’entreprise.

En définitive, cette soirée a constitué un petit événement au niveau de l‘entreprise

dans le sens où elle n’a pas été très coûteuse puisqu’elle était principalement basée sur des

partenariats commerciaux, mais elle a provoqué un petit buzz dans le milieu du surf, qui a

amélioré l’image de la société.

3) Vente des droits d’édition

a – Objectifs

L’activité édition de livres a beaucoup évolué depuis sa naissance en 2004, et

l’entreprise songe aujourd’hui à de nouvelles possibilités de développement. Certains livres

traitent de sujets assez originaux et en même temps assez globaux pour être diffusés

internationalement. Il s’agit de Surfing pub, Surfing visual arts, Surfers’ Survival Guide,

Skateboarding, petites et grandes histoires, et Surfeuses, à la conquête des vagues.

En effet, Surfing pub et Surfing Visual arts, de par leur vision atypique du surf à

travers le marketing et des objets artistiques, exploitent ce thème phare vu et revu sous tous

les angles, d’un angle encore inédit.

D’autre part, Surfers’ survival guide est le premier guide de prévention destiné au

surfeur. Avec la mine de conseils pratiques qu’il contient et à cause de la dangerosité de ce

sport, ce livre devient LE guide officiel du surfeur débutant, autant que celui du surfeur

confirmé, et devrait être en vente en priorité dans toutes les boutiques spécialisées de tous

les pays où il est possible de faire du surf.

Enfin, Skateboarding, petites et grandes histoires et Surfeuses, à la conquête des

vagues sont également les premiers livres abordant ces thèmes, mais dans un tout autre

genre. Ce sont les seuls livres à retracer l’évolution du skateboard pour l’un, et du surf

féminin pour l’autre, depuis leur naissance jusqu’à ce qu’ils sont devenus aujourd’hui, en

passant par des portraits d’acteurs du milieu, des photos rares ou spectaculaires, des

anecdotes, et les tendances du business, de la mode, musicales, artistiques… qui gravitent

autour du développement de ces activités. Ces livres très complets et rédigés par des

spécialistes : un journaliste spécialisé pour Skateboarding et une championne d’Europe de

surf pour Surfeuses, rendent de vrais hommages à ces disciplines et deviennent donc les

livres de référence du skateboard et du surf féminin.

Différents types de partenariats peuvent être envisagés avec les entreprises qui

connaissent leur marché et savent de quelle manière il faut procéder dans leur pays pour

optimiser les ventes. Le principal objectif d’un projet d’adaptation de ces livres est d’offrir une

plus large distribution à des ouvrages qui seraient susceptibles d’intéresser un public

international.

Nous proposons par exemple aux entreprises de leur vendre les droits d’édition des

livres. Ainsi, elles traduisent le manuscrit, le mettent en forme comme elles le souhaitent, en

utilisant les photos originales ou en y ajoutant leurs propres photos si elles le désirent, et

l’impriment par elles-mêmes. La vente des droits d’édition permet la protection du droit

d’auteur. Généralement, cette protection est valable durant la vie de l’auteur et soixante-dix

ans après sa mort. En contrepartie, les entreprises touchent ensuite un pourcentage sur les

ventes réalisées par leur biais, dans leur pays, ou même en France.

Nous pouvons également proposer aux entreprises de traduire le livre nous-même,

ainsi que de le maquetter, en respectant leurs exigences éventuelles et l’imprimer également

nous-mêmes, de façon à leur vendre le produit fini, adapté à leur pays et leur langue. Ainsi,

nous leur proposons simplement un contrat de distribution. Dans ce cas, nous leur vendons

les livres avec un pourcentage de réduction pour qu’ils le diffusent dans leur pays. Leur

bénéfice provient alors de la marge réalisée par la réduction par rapport au prix de vente du

livre.

b – Les résultats

Pour réussir le challenge d’une édition internationale, nous avons besoin de travailler

avec des entreprises ayant la notoriété et la reconnaissance nécessaires sur leur marché.

De ce fait, j’ai établi une base de données avec des maisons d’édition à contacter aux Etats-

Unis, en Australie, en Angleterre, en Espagne, en Allemagne, en Italie, au Mexique, en

Uruguay, et dans les DOM TOM, en séparant bien distinctement les maisons d’édition à qui

proposer les deux types de projets vus précédemment et les distributeurs à qui il ne fallait

proposer que le projet de distribution. Ma maître de stage m’avait donné des contacts à

exploiter, et j’ai moi-même cherché d’autres contacts afin d’étoffer le fichier.

Au final, j’ai réuni une vingtaine de contacts confondus à qui j’ai envoyé un courrier,

par mail quand j’avais trouvé une adresse mail, ou un courrier postal quand il n’y avait pas

d’adresse mail, avec une présentation du projet et un document avec un résumé des cinq

livres susceptibles d’être traduits et une présentation de l’auteur. Pour certains contacts, des

négociations avaient déjà été entamées avec Bernadette Duhart ou avec d’anciens

stagiaires, mais rien n’avait concrètement abouti. Je les ai donc relancés.

Ces courriers ont été envoyés à la fin de ma période de stage car j’ai travaillé sur

cette mission en dernière partie du stage. Je n’attendais donc pas de résultats probants de

ce travail. Je pensais donc seulement débuter la prospection et les relances, et transférer le

dossier en cours à Bernadette Duhart en partant, pour qu’elle puisse recueillir les réponses

et s’occuper des négociations et des contrats pour les entreprises intéressées. Néanmoins,

j’ai été surprise de recevoir plusieurs réponses électroniques, parfois dès le lendemain de

l’envoi du courrier.

Une des réponses favorables provenait des Etats-Unis. C’est une des négociations

qui avait déjà été partiellement traitée l’année précédente par un stagiaire effectuant

relativement les mêmes missions que moi. Il avait donc proposé à maison d’édition Schiffer

books d’acheter les droits d’édition du livre Surfing Visual Arts pour le traduire et le vendre

aux Etats-Unis. L’entreprise était d’accord sur le principe, mais voulait obtenir la modification

de quelques points du contrat. Elle voulait avoir le droit de vendre le livre même en France,

pas seulement aux Etats-Unis. Surf Session accepté les modifications du contrat, mais le

stagiaire a repris sa scolarité et la transaction a traîné sans être conclue. Le contrat est

visible en annexe 4. Lorsque j’ai repris contact avec le responsable, je lui ai rappelé les

termes de la négociation qu’il avait initiée avec l’entreprise, et je lui ai également présenté

les autres œuvres. Le responsable m’a donc répondu qu’il voulait étudier les autres livres

pour éventuellement les publier les cinq en même temps.

La dernière réponse positive venait d’une maison d’édition spécialisée dans l’édition

jeunesse à Tahiti, mais qui travaille depuis quelques temps avec une marque de surf local.

Elle pourrait être intéressée par la diffusion de nos livres mais voudrait avoir des précisions

sur ce que nous pouvons lui proposer.

Conclusion :

Il est clair que la prospection du réseau de professionnels pour la vente de livres doit

commencer plus tôt, dès le mois de mai, mais surtout, elle devrait être préparée en amont et

suivie en aval par un solide travail de promotion et communication sur ces mêmes livres

auprès de ces mêmes professionnels.

En effet, plusieurs responsables de boutiques m’ont reproché de ne pas pouvoir leur

fournir de présentoir pour présenter les livres. Ils se plaignaient de ne pas avoir de place

pour les mettre en valeur. Les présentoirs pourraient constituer une première étape dans

l’organisation d’un partenariat. Nous leur proposons de mettre en vente un produit différent

de ce qu’ils ont d’habitude, il serait donc appréciable de les aider dans leur démarche de

nous aider à accélérer nos ventes, par l’apport de matériel de présentation dans un premier

temps. Le présentoir représente une sorte de « piédestal » qui met immédiatement le

produit en valeur.

Dans un deuxième temps, et toujours dans l’idée de qu’ils vendent plus facilement les

livres, il faudrait leur fournir de la publicité sur lieu de vente sous forme de couvertures des

livres en format 40 X 60 cm, ou sous forme de résumés des livres affichés derrière la caisse,

là où les gens ont le temps de lire, en attendant leur tour, ou aux alentours des endroits où

les livres sont exposés par exemple. Cette PLV, peu coûteuse pour Surf Session, décorerait

le magasin d’une part, et surtout attirerait le client sur nos produits.

A propos de la soirée, pour les années à venir, il serait souhaitable que l’organisation

soit plus formelle. Il faudrait annoncer la soirée en avance dans Surf Session, envoyer les

invitations par courrier postal en complément des courriers électroniques, car certains

trouvent que le papier fait plus sérieux, plus professionnel, plus formel, et y accordent plus

de crédit qu’à des documents reçus par email.

Pour la soirée à proprement parlé, il serait peut-être intéressant d’ouvrir une partie de

la soirée au public. Par exemple, on pourrait séparer la soirée en deux parties : une partie

buffet réservée aux professionnels et une partie vente/dédicaces également accessible au

public. Car en fait, la dédicace est plus intéressante pour les particuliers que pour les

professionnels. C’est pour les particuliers que le produit dédicacé prend de la valeur. Ce sont

eux qui achètent le produit pour leur plaisir, par passion du sport ou de l’auteur…donc c’est

plutôt pour eux que la dédicace devrait être proposée. Ainsi, les ventes lors de la soirée

augmenteraient également.

La soirée séparée en deux parties peut être jugée trop « froide ». De ce fait, on

pourrait également proposer d’organiser la soirée en deux temps. La première partie de la

soirée, comme elle existe déjà, serait réservée aux professionnels, et plus tard, peut-être

deux heures après, le public pourrait être convié et ainsi il pourrait profiter de l’ensemble de

la soirée. Il pourrait profiter du buffet, acheter quelques livres, et se les faire dédicacer.

L’ouverture de la soirée au public justifierait également parfaitement l’annonce de la

soirée dans Surf Session magazine. Si les rédacteurs en parlaient dans le magazine, mais

que seuls les professionnels étaient conviés, les lecteurs pourraient se sentir frustrés, alors

que s’ils sont conviés eux aussi, cette annonce leur donne de l’importance.

En ce qui concerne les droits d’édition, c’est une très bonne idée qui donnerait un

grand coup d’accélérateur à l’activité édition de livres. Seulement, il faudrait qu’une personne

s’occupe de manière suivie de ces projets avec les différentes maisons d’édition étrangères

pour pouvoir aboutir à des arrangements rapides et efficaces. Il est évident que si ce sont

des stagiaires avec des périodes de stage de trois ou six mois qui s’occupent de ces

procédures assez longues et complexes, pour peu qu’ils prennent la mission en cours de

traitement comme cela a été le cas pour moi, le suivi ne peut pas être direct et régulier, des

incompréhensions peuvent facilement se glisser dans les données, le partenariat traîne en

longueur et n’arrive jamais à être conclu, le client est agacé de changer sans cesse

d’interlocuteur pour la même négociation, et l’efficacité du projet est sérieusement remise en

cause. Avec des méthodes de travail comme celles-ci, c’est la crédibilité de l’entreprise qui

est remise en cause pour les raisons que je viens d’évoquer. C’est très dommage car c’est

un projet sur lequel il est très intéressant de travailler, et qui peut apporter de beaux résultats

pour l’avenir de l’entreprise, avec une reconnaissance internationale à la clé.

Bibliographie

Sites Internet : - www.surfsession.com

- www.sne.com - www.hachette.com - www.aquitaineonline.com

Autres supports :

- « Histoire du surf et des sports de glisse », cours de Gibus de Soultrait Master sports de glisse, 1ère année, Estia, Bidart

ANNEXES Annexe 1 : Organigramme de l’équipe Surf Session Editions Annexe 2 : Plaquette de présentation des livres Annexe 3 : Articles Annexe 4 : Contrat vente des droits d’édition Surfing Visual Arts