1-Analyse commerciale et structurée actuelle de l’unité commerciale dans son contexte local.1.1Analyse de l’unité commerciale sur son marché1.1.1 STRUCTURE A- Structure du centre commercialL’unité commerciale fait partie du centre commercial Créteil Soleil qui est un centre commercial régional ouvert en 1977 et faisant 108000m² de GLA (cross leasing area).C'est en fait la surface hors oeuvre nette d'un local commercial mais augmentée des auvents, paliers extérieurs, gaines techniques. Elle ne comprend pas les voies de circulation ou de desserte communes à différents lots (par exemple, dans les galeries marchandes ou les centres commerciaux).

B- Organisation du magasin.Chez Carrefour, on ne parle pas de rayon mais d'univers. (Par exemple, les couches bébé qui se trouvaient au rayon DPH sont désormais regroupées en un seul et même lieu l’univers bébé). Dans chaque hypermarché du groupe Carrefour sont implantés 4 zones prioritaires : le snacking (biscuits, confiserie), la cave à vin, la parfumerie et la parapharmacie, le traiteur. Chaque zone possèdera sa propre identité par des effets de sol, de mobilier et d'éclairage. Elle est traitée comme de véritables magasins dans le magasin (concept shop in the shop propres aux grands magasins pour le positionnement de luxe.Concrètement l'enseigne a respecté deux logiques majeures la logique du placard découle sur l'absence de ponts entre le frais, l'épicerie et les surgelés. Et la logique du chariot Commencer par ce qui est sec et lourd pour terminer par ce qui est frais et léger

C- Organigramme du Magasin

1.2. L’OFFRE DE L’UNITE COMMERCIALE 1- La gamme Entreprise ayant une gamme très développée de produits étant donnés les différents secteurs représentés en son sein tel que les PGC Produits de Grandes Consommation ainsi que les produits du bazar et les produits spécialisés tel que les ordinateurs, les téléviseurs, la téléphonie portable etc….

Au premier niveau se trouvent plusieurs spécialistes en produits blancs, bruns, gris.

Au second niveau se trouvent les spécialistes en textile

Le troisième niveau est celui de la restauration et du non alimentaire de Carrefour.

Le centre commercial représente 100à 200 boutiques. La zone de chalandise est celle d’un centre commercial régional. En moyenne 250000 personnes sur 20 mn en voiture.

L’organigramme est basé sur un taux d’encadrement important.

2- Méthode de vente -La vente en libre service assistéCe genre de vente s’effectue en huit phases bien distinctes : la prise de contact ; la découverte des besoins, la

reformulation, l’argumentation, l’annonce du prix, la conclusion de la vente, la vente additionnelle, la prise de congé. -Le picking : principe qui permet d’acheter une sélection de produits en ligne qui seront retirés du rayon du magasin qui a une taille supérieur à 10000m2 où ils étaient dans un premier temps mis en libre service et qui seront livrés dès le lendemain entre 17h et 21h. Cela s’appel plus précisément le picking prélèvement et les personnes chargé du prélèvement des produits sont nommés Pickers.

- le marchandisage est le reflet de la mise en valeur de l’offre il a donc valeur d’enjeux très important. Pour cela l’entreprise utilise plusieurs méthodes de mise en valeur de l’offre et tenant compte des contraintes de temps liées à la durée moyenne de passage d’un client dans l’entreprise. Pour cela on met les produits en avant grâce aux têtes de gondole avec les produits les plus attractifs, mais aussi grâce à la signalétique, le balisage, la mise en place d’îlots en allée centrale qui favorise les achats impulsifs. 3 la clientèle de l’unité commerciale.- clientèle très disparate, rassemblant toute les catégories socio professionnel du à son implantation géographique dans la ville (au cœur de celle-ci).

Répartition du CA Par opérateur Répartition du CA par abonnement ou carte prépayé

2.2. La demande locale a) ASPECT QUANTITATIF Répartition clientèle 52% D’homme et 48% de femme avec un panier moyen de 80 euros majoritairement composée de particuliers car les professionnels vont dans les boutiques spécialisés situées à proximités. L’espace téléphonie propose majoritairement des abonnements, des renouvellements, des comptes boqués et des téléphones prépayés. Ces derniers permettent de capter une clientèle plus jeune qui est visé par ce type de téléphone sans engagements. b) ASPECT QUALITATIF Les motivations d’achat Les freins à l’achat La proximité : les clients sont principalement ceux du magasin carrefour et du centre commercial.L’image de marque des produits qui sont des produits impliquant. Une diversité de produits attirant tous types d’acheteurs.La recherche de nouveauté.La qualité du conseil.Un service après vente de qualité.

En rapport avec la classification de BAUER on peut déterminer Les risques liés à la santé par la dangerosité éventuelle des ondes. Les risques financiers de par les tarifs parfois élevés.Les peurs de ne pas savoir s’en servir. Notamment pour les personnes âgées.

c) DÉMARCHE D’ACHATLa démarche d’achat correspond à celle d’un produit anomal qui permet la comparaison entre deux produits et suppose une collecte préalable d’informations. Cette démarche répond d’abord à la recherche d’un besoin, à une attente d’obtenir un produit de qualité efficace et peu onéreux. La concurrence localeFnac, Darty et E. Leclerc ont une demande qui se rapproche de celle de mon unité commerciale. Besoin d’acquérir une clientèle plus grande mais en générale ils pratiquent des prix égaux aux notre en fonction de la gamme étudiée. Cependant on trouve aussi des magasins spécialisés dans la téléphonie mobile tel que The Phone House, Espace SFR, Orange et Bouygues Télécom.

1.3 Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau

1.3.1 La structure du réseauEn quarante ans, le groupe Carrefour est devenu un leader de la distribution dans le monde. Deuxième distributeur mondial et premier distributeur européen, il développe aujourd’hui quatre formats principaux de magasins alimentaires: les hypermarchés, les supermarchés, le maxi discompte et les magasins de proximité. Le groupe Carrefour compte aujourd’hui plus de 15 000 magasins exploités en propre ou en franchise.Le Groupe déploie aujourd’hui son activité sur trois grands marchés : l’Europe, l’Amérique latine et l’Asie.Présent dans 30 pays, il réalise plus de 54% de son chiffre d’affaires hors de France. A l’étranger, le Groupe dispose d’un fort potentiel de développement dans les prochaines années.1.3.2 Le management du réseau Dans un réseau intégré l’objectif est de faire cohabiter plusieurs points de vente ensemble pour que le réseau puisse fonctionner correctement. Le siège central décide de la stratégie générale du groupe en matière commerciale, financière, administrative et informatique. Le Chef de rayon dirige son équipe tout en respectant les contraintes du réseau, il met à la disposition de son équipe des outils d’aide à la vente, les informations sur le détail des offres de chaque opérateur. Il anime le rayon par la stimulation en mettant en place des objectifs commerciaux grâce à la promesse de prime cela permet donc d’avoir un rayon continuellement animé et d’avoir une équipe motivée et impliquée dans le développement du rayon. L’équipe est en effet stimulée par des challenges. L’information est ascendante et descendante, la le siège contrôle tout et la centrale d’achat choisi les collections de produits

2- Diagnostic partiel de l’unité commerciale 2.1. Les outils du diagnostic

2.1.1 Les sources d’information du diagnostic Pour réaliser ce diagnostic, j’ai utilisé différentes sources d’informations. Ce sont des sources qui correspondent à une démarche de collecte d’informations. On distingue :

2.1.2 Analyse concurrentielle Porter.

Bien situé et disposant d’atouts décisifs, l’unité commerciale s’est imposé en peu de temps sur le marché local. L’objectif commercial est de répondre aux attentes des clients potentiels mais aussi des clients actuels pour développer l’unité commerciale. Il faut pour cela maintenir et développer le niveau de fréquentation ainsi que conserver de bonnes relations avec la clientèle régulière afin d’augmenter la rentabilité de l’unité commerciale. C’est aussi pour cela qu’il on développer leur propre fournisseur téléphonique Carrefour Mobile.L’entreprise à su faire face aux menaces qui ce sont mis devant elles : elle a su ‘imposé comme leader sur le marché, ainsi que fidéliser les clients durant toutes les périodes de l’année.

2.2. DIAGNOSTIC INTERNE/ EXTERNELa matrice SWOT de l’Anglais Strengths (Forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces). Dans le tableau ci-dessous est effectué un diagnostic interne qui identifie les forces et les faiblesses du domaine d’activité stratégique, puis un diagnostic externe qui lui identifie les opportunités et les menaces présentes dans l’environnement.Il est possible de réaliser ce diagnostic en le structurant autour des 4p du mix et des 5M (excepté la capacité de production non applicable ici).

2.2   .1 DIAGNOSTIC DE L’ENVIRONEMENT INTERNE : Forces Faiblesses

Produits

Communication

Prix

Distribution

Taille de l’assortiment qui permet un large choix pour couvrir les besoins de la clientèle. Ce sont des produits de marques reconnues et respectées. Trois type de produits ; 2-3G ; et les packs internet (clef internet) Par le biais d’annonce au micro au sein de l’entreprise aux heures d’ouvertures. Informations ascendantes et descendante qui viennent de la centrale aux magasins de son réseau e l’information lui revient grâce à l’intranet

Etablit par les fournisseursen ce qui concerne les téléphones et les accessoires. Sauf en ce qui concerne Carrefour mobile

Notoriété National et International.Carrefour à su s’imposé comme fournisseur à proprement parlé et se pose comme concurrent sérieux des autres magasins de vente de téléphone.

Achat saisonnier (quand le client en a besoin) les produits nus se vendent moins que les packs

Une portée réduite vu que les annonces ne se font pas dans le centre commercial entier qui pourrait apporter beaucoup plus de client

Les prix sont fixés par les fournisseurs.Les réticences à l'égard du prix

Obligation envers chaque opérateur sur des critères spécifiques (implantation, communication, charte qualité, engagement…)

Financement Endettement

Ressources Humaines

Nette progression par rapport au nombre d’actes effectués l’an passé

Une équipe jeune le personnel est âgé en moyenne de 28 ans, ce qui assure une certaine jeunesse et une proximité d’âge à la clientèle. Le personnel a eu des formations spécifiques qui lui assurent une bonne connaissance des produits et des prestations que Carrefour propose et ses servicesLe taux d’encadrement est de 1 responsable pour 5 vendeurs ce qui permet d’atteindre facilement les objectifs fixés

budget immobilisé du aux téléphones non vendus, qui coûte cher.

La différence d’âge peut être un inconvénient pour toucher certain type de clientèle.

2.2   .2 DIAGNOSTIC PESTEL : opportunités et menaces du marché.Cette analyse peut se faire à deux niveaux : le macro environnement et le micro environnement.

CritèresOpportunités Menaces

MACRO ENVIRONNEMENTSocioculturel Développement du comportement nomade

du consommateur qui suppose plus de communication à distance mais aussi des usages du portable. Aujourd'hui  12% des personnes qui achètent de la Musique déclarent l'écouter en situation de mobilité

Les craintes actuelles sur les effets des ondes s’avèrent être un frein chez le consommateur. Ce qui a obligé les opérateurs a accédé à la demande de L’OMS de proposer un indice dit DAS ou indice de Débit d’Absorption Spécifique qui

en se servant de leur baladeur MP3 ou de leur mobile. Ce qui laisse envisager de belles perspectives de développement

mesure le niveau de radiofréquences émis par le portable vers l’usager lorsqu’il fonctionne à pleine puissance, ainsi que les ondes émises par les antennes relais.

Démographique

Au 1er janvier 2008: la France comptait 63,8 millions d’habitants - Tendance à la hausse des naissances se confirme. - indice de fécondité est de 201,8 enfants pour 100 femmes - L’Insee note que les Françaises deviennent mères tardivement, en moyenne à 29,9 ans en 2008. L’enfant à son arrivée devient l’enfant roi.

En 2050 la population française sera de70 millions d’habitants, sur cette base plus d’un tiers aura plus de 60 ans au lieu d’un sur 5 aujourd’hui. On parle de papy krach après le papy boom. Or cette cible est souvent réfractaire aux nouvelles technologies.

Economique

- le nombre de clients mobiles atteint 58,1 millions en 2008, ce qui représente un taux de pénétration de l'abonnement mobile de plus de 91,3 %, selon l'Arcep. - en moins de quinze ans, la téléphonie mobile a connu un développement sans précédent : elle est devenue un secteur économique à part entière, porté par la prise de risque et le volontarisme des opérateurs. Il s'agit d'un marché en amélioration et en renouvellement. Le trafic sur les mobiles augmente et rattrape rapidement celui des lignes fixes.

L’intérêt général pour la 3G n’a pas augmenté. Les clients n’ont plus le même enthousiasme dans l’acquisition de nouveaux téléphones.

Politico légal

L’Union internationale des télécommunications (UIT) de Genève a publié le 5 juillet ses recommandations sur une norme globale de transmission de données au format ADSL ce qui normalisera au niveau Européen et favorisera les exports.

La directive Européenne 2000/46 s’appliquerait aux services de téléphonie mobile. La monnaie électronique est définie par la directive comme une valeur monétaire stockée sur une carte à puce ou une mémoire d'ordinateur et acceptée comme moyen de paiement par les entreprises autres que l'émetteur. La directive prescrit que la monnaie électronique soit remboursable à valeur nominale, en espèces, et fait obligation aux émetteurs de prendre des mesures préventives contre le blanchiment de capitaux. Les autorités nationales ont fait valoir que les opérateurs de téléphonie mobile émettent de la monnaie électronique en fournissant des cartes de téléphone prépayées devraient être soumis aux obligations de la directive.

MICRO ENVIRONNEMENT

Fournisseurs

Au niveau de la publicité interne : les opérateurs nous procurent tous les éléments (PLV etc…..)Délais de livraison rapide 2 fois par semaine.Développement des packs internet et des packs clef internet 3G

Plusieurs fournisseurs certains n’existent plus à cause de la crise.

Clients

L’espace téléphonie fait des deux boutiques proposant tous les opérateurs, mais nous sommes le seul espace avec un représentant de chaque opérateur en plus de nos vendeurs- actions de fidélisation des clients avec les services que nous proposons (échange sous 7 jours, formation mobile, sauvegarde du répertoire, prêt de mobile, recyclage de mobile)

Un fort passage au sein du rayon mais peu de jeunes regardent ils regardent les vitrines mais très peu passe à l’acte d’achat. Baisse de la fréquentation du rayon.

Concurrents Aucun concurrent à une superficie de taille aussi importante dans la zone de chalandise, avec autant d’avantage pour les clients que sont les représentants de chaque opérateur.

Des magasins de toutes sortes : des magasins indépendant ou non.Spécialisé uniquement dans la téléphonie.

l’entreprise dispose d’une très bonne image. Réactivité face aux deniers téléphones sortis

SynthèseLe diagnostic fait apparaître :Aspect Commercial   :

que l’appartenance à un groupe ainsi que la méthode de distribution permet à l’entreprise de disposer de conditions de commercialisation avantageuses.

que le marché le plus porteur pour l’entreprise est les offres destinées aux jeunes particuliers que la téléphonie est un marché en progression que la possibilité de développer les ventes dans la zone de chalandise est réelle

Aspect Organisationnel   : que l'organisation en réseau favorise la performance du partage de l’information. l’entreprise n’a de vraies marges de manœuvre que sur les accessoires, ainsi que sur Carrefour mobile. Le personnel connaît les clients, pratique la vente additionnelle et propose les services que propose la

charte de qualité Carrefour ainsi que celle des opérateurs.

2.3 PROBLEMATIQUE :Suite aux missions préparatoires sur l’analyse du rayon et aux entretiens avec mon tuteur, ainsi qu’aux contraintes de réseaux, nous avons remarqués une baisse de la fréquentation du rayon de la téléphonie mobile par les jeunes et les professionnels. C’est pour cela que nous avons choisis de le redynamiser. Pour continuer dans sa progression, elle doit continuée d’être attractive. Actuellement une grande partie de la clientèle est constituée de particuliers situés entre 18 ans et 30 ans. La question est donc comment la politique promotionnelle permet de développer les ventes sur un segment porteur ?

3-Préconisation, justifiées et argumentées.

3.1 Recherche d’idée Il s’agit dans un premier temps de réfléchir sur les axes à améliorer dans le rayon. Ce qu’il serait possible de réaliser et qui serait susceptible d’accroitre le chiffre d’affaire et d’augmenter le nombre de client et de les fidéliser en leur offrant un service de qualité. J’ai alors pensé sans un premier temps à une réorganisation du rayon pour le rendre plus agréable. Etant placé à l’entrée du magasin in faut donner envi aux clients de s’arrêter : la réorganisation du rayon aurait nécessité d’une fermeture partiel du rayon ce qui n’était pas envisageable. Par la suite j’ai voulu que l’on ai un espace réservé aux professionnels mais cela aurait nécessité que l’on agrandisse le rayon mais cela n’étant pas possible à cause du rayon des produits de beauté qui lui est accolé j’i du abandonné cette idée. J’ai donc pensé qu’il nous fallait une stratégie pour attirer d’avantage de jeunes au sein de notre rayon.Nous avons donc organisé des brainstorming afin de réfléchir aux actions possibles.

3.2 Etudes de projetsDu diagnostic précédant il est ressortie la nécessité de pallier à la saisonnalité des ventes tout en développant des ventes en particulier au niveau professionnel et au 18-24 ans.Cela m’a permis d’en tirer les projets ci-dessous :

Critères Projet 1 Projet 2Comment la politique promotionnelle du retailing permet-elle de développer les ventes sur un segment porteur ?

Création d’un espace et d’une offre dédiés aux professionnels

DescriptifRéaliser une opération promotionnelle sur les derniers « cris » dont sont friands les jeunes et en leur offrant des consoles de jeux

Créer un espace dédié aux professionnels « espace pro » c’est-à-dire un lieu où on les accueillerait et leur proposeraient une offre adéquate.

Ressources exigées

Avant l’opération :Un employé sera chargé des tâches suivantes - organiser une réunion avec toute l’équipe commerciale afin de cibler les mobiles que nous allons utiliser pour l’opération- prendre rendez vous avec notre ingénieur commerciale pour connaître le budget que nous disposons.- réaliser une campagne publicitaire ciblée : internet + prospectus- choisir les dates de cette opération :

Avant l’opération :Un employé sera chargé des tâches suivantes - organiser une réunion avec toute l’équipe commerciale afin de réunir les idées sur les produits éventuels que l’on va disposer dans cet espace- déterminer le plan de l’espace pro- prévoir la signalisation et l’aménagement de cet espace (implantation)-prévenir Carrefour France de notre démarche

Humaines

privilégier les mois creux pour éviter la saisonnalité des ventes ainsi que les jours où il y a le plus d’afflux clients.- choisir les consoles à affecter à chaque téléphone

Après l’opération :- maintien des effectifs pour permettre un taux de fidélisation

- une personne de l’équipe doit faire des recherches de fournisseurs pour le matériel qu’il faudra en plus (vitrine, bureau) et recherche de personnes pour les travaux

Après l’opération :- prévenir la cible de notre intention de créer un espace pro afin d’y attirer un maximum de professionnels. Par d’éventuel appel au micro afin de sensibiliser les clients.- réunir l’équipe pour les informer qu’ils devront s’occuper des professionnels mais différemment qu’avant car il faudra aller dans le nouvel espace

Matérielles-Le stock de produits, les ordinateurs et imprimantes ainsi que les PLV.-Animation au micro

-ordinateur, imprimante (déjà en notre possession)- bureau et vitre de séparation-agrandir éventuellement le rayon

Ressources financières

Il faut envisager plusieurs budgets : - communication : pris en charge par Carrefour - achat des consoles ou accessoires de téléphonie pris en charge par les opérateurs -embauche d’un animateur 1050 euros-Salaire des employés 6800 euros-coût de fabrication de l’affichage rayon : 200euros

coût de l’achat du bureau, de la vitre et des personnes intervenants dans les travaux soit environ : 15000 euros

Délais de réalisations

Une opération de ce type peut prendre 2mois avant le lancement et devra être développé sur une période d’au moins 1 mois

Une opération de ce type peut prendre des mois avant le lancement et devra être développé de manière permanente

Autonomie décisionnelle

L’équipe commerciale est autonome une fois le budget connue mais a des obligations envers Carrefour sur des critères spécifiques (implantation, communication ainsi que sur la durée de l’évènement)

L’équipe est autonome dans l’adaptation du projet au niveau local après autorisation de Carrefour France

3.3 Justification du projet retenu

Pour choisir le projet j’ai donc retenu les critères suivants permettant d’assurer la performance du projet sur la base d’un postulat en trois axes : la faisabilité, le degré de cohérence avec l’unité commerciale, la convergence avec la stratégie de l’unité commerciale.J’ai choisi organisation la mise en place d’opérations promotionnelles dédiées à la clientèle des 14/25 ans qui se justifie donc en fonction des critères suivants :

la meilleure faisabilité :- La création d’opérations promotionnelles dédiées à une clientèle jeune est envisageable grâce à l’emplacement de l’espace téléphonie à l’entrée du magasin qui se trouve dans un centre commerciale à proximité de lycée et de la fac- Avoir une unité commerciale en constante évolution et en relation avec sa clientèle en trouvant le moyen d’attirer toujours plus de clients - la création d’un espace professionnelles aurait été difficilement réalisable car l’implantation du rayon ne le permettant pas (trop de travaux à prévoir et un coût très onéreux)

Le meilleur degré de cohérence avec l’unité commerciale :- le projet serait le plus cohérent car l’unité commerciale physique accueille déjà de jeunes clients et les actes promotionnels permettraient de fidéliser beaucoup plus de la population cible. L’objectif est d’accroître la notoriété du magasin sur un secteur ou la demande est particulièrement importante.

Le meilleur degré de convergence avec la stratégie de l’unité commerciale et du réseau :- Une action promotionnelle bien menée à un moment bien précis permet d’accroitre le chiffre d’affaire et de fidéliser la clientèle.

3.4 Note de cadrage

Contexte Répondre aux attentes des clients potentiels et actuels pour développer l’UC. Développer le niveau de fréquentation en maintenant aussi les bonnes relations avec la clientèle. Dans un centre commercial ou plusieurs unités commerciales ce partage le secteur de la téléphonie mobile qui est en constante croissance avec des offres de plus en plus

nombreuses il faut ce démarqué pour attirer la clientèle.

Objectifs Permettre à l’entreprise d’augmenter son portefeuille client en particulier de développer sa clientèle vers les jeunes, d’augmenter son chiffre d’affaire de fidéliser les clients et de proposer une offre plus adapter à la demande de sa clientèle

Etudes préalables Entretien avec le personnel, étude du marché local, étude du potentiel des jeunes

Résultats attendus Augmentation de la fréquentation du lieu de vente et du nombre d’ouverture de ligne mobile par les jeunes

Acteurs Le chef de rayon, l’équipe commerciale (vendeurs et animateurs) et le réseau pour le lancement des promotions.

Délais Projet réfléchis depuis le mois de juillet et mis en place à partir du mois de novembre. Projet durant jusqu’au mois d’avril.

Moyens disponible Annonce au Micro, PLV, animateur pris spécialement pour l’occasion

BudgetPeu élevé vu que l’on n’a pas besoin d’augmenter la force de vente. Mais embauche d’un animateur pour les annonces micro soit 1050 euros et salaire des 5 vendeurs (4x 1400 et 1 à 1200= 6800 euros) création de PLV et affichage en rayon coût de fabrication de 200 euros

Destinataires Les jeunes entre 18 et 25 ansDocuments joints PLV, affiche

3.5 Diagramme de GANTT

Tâche A Prospecter la clientèle 5 joursTâche B Rendez vous avec le service comptabilité pour connaître le budget disponible 2 joursTâche C Organiser une réunion pour sélectionner les mobiles, les consoles et les dates de mise en

place de l’offre3 jours

Tâche D Annonce en magasin de l’offre (publicité) 5 joursTâche E Mise en place de l’affichage en magasin 1 jourTâche F Création des fiches produits 1 jourTâche G Embauche d’un animateur 2 joursTâche H Mise en place des produits 2 jours

Cette planification permet connaître le temps permettant la réalisation du projet sachant que les périodes de réflexion qui ont été en amont ne peuvent se traduire en nombre de jours vu qu’il nous a été nécessaire de demander leurs avis à tous les fournisseurs et opérateurs et que ceux-ci n’ont pas répondu immédiatement. En complément de cette organisation nous avons aussi mis en place des fiches de pointage journalière pour nous rendre compte de l’avancement de la mise en place de l’évènement et les tâches attribuées à chacun

4- Analyse des répercussions humaines, financières et organisationnelles de la préconisation

4.1 Analyse des conséquences prévisibles

Conséquences stratégiquesEn ce qui concerne la concurrence

Inexistence d’offre de cette sorte pour attirer la clientèle visée. Par la suite on peut supposer que la concurrence en fera de même pour ses clients.

En ce qui concerne la mise en place de produit et ou

Sélectionner les produits à mettre en offre c'est-à-dire les téléphones et les consoles ou accessoires offerts. Réserver des espaces pour les présenter.

services :Conséquences commerciales

En ce qui concerne les relations commerciales

L’UC devra penser à trouver des moyens de management du réseau comme par exemple proposer des challenges qui permettront de motiver l’équipe commercialeLe nombre de prestation devrait connaitre une augmentationOn pourra négocier des modèles de présentation gratuits.

En ce qui concerne la gestion de la clientèle

Augmentation de la fréquentation de la clientèle en magasin et du fichier client.On peut aussi imaginer qu’il faudra s’adresser spécifiquement à cette cible via des opérations de stratégie communication.

Conséquences OrganisationnellesEn ce qui concerne le fonctionnement de l’UC

L’organisation de l’unit commerciale et son fonctionnement ne changeront pratiquement pas seul l’approche vers la cible sera différente.

En ce qui concerne les circuits d’information

Il ne changera pas énormément information diffusée par le biais d’annonce micro pour les clients ainsi que des PLV qui indiqueront la durée de l’événement ainsi que les produits visés. En interne l’information sera diffusée comme à son habitude par les notes et des réunions.

Conséquences HumainesPersonnel nécessaire Pour ce projet, la boutique aura besoin uniquement d’un animateur pour les annonces

micro car le personnel actuel est déjà compétentFormations et compétence

L’équipe commerciale est déjà formée pour les offres L’équipe devra proposer une qualité de service et d’accueil optimale, pour fidéliser la clientèle. Cependant l’équipe commerciale à tout de même eu un briefing pour lui rappeler les détails de l’offre mise en place

Conséquences financièresCoût 8050CA Augmentation du CA de 15% ainsi que gain de part de marché sur ce secteurRésultat Augmentation du chiffre d’affaire et augmentation de la fidélisation client ainsi que de

la fréquentation client.

Ainsi ce projet, compte tenu des contraintes qu’il impose et des avantages qu’il procure devrait permettre à l’entreprise de se développer.

4.2 Cahier des chargesAfin de mettre en œuvre concrètement ce projet, il apparaît nécessaire de réaliser la formation opérationnelle du projet, qui sera l’élément de référence pour le chef de projet et l’outil d’aide à l’évaluation et au contrôle des résultats. Ce document c’est le cahier des charges dont la description détaillée suit ci-après :Contexte et enjeux : L’espace téléphonie est une unité commerciale qui propose des produits de téléphonie mobile de tout type cependant afin de toucher un plus large éventail de client (la jeune clientèle) il lui sera nécessaire d’élargir sa gamme et de passer par la création d’offre promotionnel les leurs ressemblant beaucoup plus.Objectifs : Il est nécessaire à l’espace téléphonie de développer ses ventes en diversifiant et adaptant ses produits pour sa jeune clientèle. De ce fait on peut définir des objectifs précis :Au niveau quantitatif :

Augmenter le nombre de prestations (50 clients) Augmenter le CA (de 5%) par la vente des accessoires Etendre notre gamme de produits (2 gammes en plus) Accroitre la fréquentation de la boutique (5% de fréquentation en plus)

Au niveau qualitatif : proposer un avantage concurrentiel face à nos concurrents proposer une gamme plus large en y intégrant des produits dédiés aux jeunes

Au niveau temporel : le choix de la gamme pourrait être achevé vers le 12 novembre la commande en quantité suffisante ainsi qu’une anticipation pour tenir le long de la période les premières ventes débutant le 1 décembre

Intervenants : L’équipe commerciale : choix des produits et de leur implantation Responsable de rayon : implantation des produits Un vendeur : création d’étiquettes produits et prix

Méthodologie Mise en place de l’évènement Choix et intégration des gammes Organiser une réunion commerciale avec l’équipe de vente afin de leur communiquer la durée et les

produits faisant partis de l’offre Prospecter la clientèle, accueillir les clients, les informer et leur proposer des produits adapter à leur besoin

Contraintes

risque d’échec si les jeunes clients n’adhèrent pas à cette offre il se pourrait que le fichier client n’augmente pas et qu’il n’y ai pas de nouveaux clients. Risque que les produits ne soit pas satisfaisant et ne correspondent pas aux attentes des jeunes

Ce qui serait pour l’entreprise une perte de temps, d’argent et d’énergie

5. Première réflexion pour la mise en œuvre de la préconisation

5-1. Modalités possibles de mise en œuvreLa mobilisation des ressources humaines est passée ici, par les étapes suivantes :

A) La demande d’acceptation du projet - Un premier entretien a été nécessaire avec la direction pour la présentation et l’acceptation du projet.- Un second entretien plus étendu a été réalisé avec Mr Namhee. Son objectif était d’aborder l’approche

informationnelle auprès des différents prestataires avec lesquels nous travaillions mais aussi celle concernant les clients et l’aspect marketing. Nous avons ensuite fixé les tâches de chacun et une seconde réunion a été tenue pour évaluer le respect du planning. Ainsi que la demande d’accord pour l’embauche d’un contrat à durée déterminé en qualité d’animateur pour effectuer des annonces micro pour rappeler aux clients l’offre en cours au sein du magasin.

B) La communication interne Cette réunion aura lieu dans une salle de réunion de l’unité commerciale. Une note de service sera utilisée pour informer le personnel de celle-ci. Il sera nécessaire de convoquer l’ensemble du personnel impliqué pour la mise en place du projet au sein d’une salle de réunion avec tout le personnel faisant parti du secteur impliqué. Les étapes suivantes seront respectées pour préparer, diriger et produire la réunion :

- Animer et choisir le style : ici, il s’agissait d’adopter un style participatif pour aborder chaque point et les laisser donner leurs impressions et leurs avis.

- Bilan récapitulatif des principaux points abordés.- Au final un document synthétique sera transmis pour montrer l’avancement à tous les commerciaux.

5-2. La mobilisation des ressources matérielles et informatiquesA) Matérielles - Pour la communication au sein de l’entreprise : Note explicative sur le projet et impression d’écran.- Pour la présentation du projet aux clients : PVL et affichage à l’entrée du magasin, dans le rayon ainsi

que des annonces micro.- Pour le suivi : Tenu d’un planning selon réception des nouvelles informations attendues.

B) Informatique - Pour la communication au sein de l’entreprise : affichage sur le tableau d’information personnel et

envoi de mail au chef de secteur pour lui faire part des résultats.

Utilisation du logiciel de vente V9000 pour établir les factures, de AAT pour valider les commandes par Carrefour France via intranet, le TAN (Tronc d’Assortiment National) qui permet de consulter les nouveautés et de consulter les prix envoyé par le national et pléiades qui permet de créer les plannings du rayon.

ConclusionOn peut ainsi constater les points forts de ce projet qui sont :

- le coût réduit de la création du projet- la vitesse de réalisation et de mise en place du projet- l’innovation pour attirer le client par des produits qui lui ressemble

Et les points faibles sont :

- Offre sur une durée trop courte.- Une faible gamme de produit impliqué

Ce projet à donc permis de développer une nouvelle clientèle, de la fidéliser. Il est l’exemple de ce que l’adaptation de l’offre commerciale sur la base de la segmentation est un avantage concurrentiel.

Bilan personnel

Ce projet m’a permis de mettre en application les méthodes apprises tout au long de ma formation et de me rendre compte de la difficulté de la mise en place d’un projet que ce soit sur du long terme ou non, de la difficulté de sa planification. De plus mon responsable m’a permis d’assister à toute les étapes et d’en organiser certaines ce qui m’a permis de m’affirmé au sein de mon entreprise et de prendre des initiatives que je n’aurais peut-être pas tentées autrement.